tag:blogger.com,1999:blog-77512471424321927882024-03-13T23:17:54.293-07:00Satış ve Bayi Yönetimi Danışmanlığı Türkiye’nin Bayi Yönetimi ve Yeni Bayi Yapılanması Konusunda Hizmet Veren İlk ve Tek Danışmanlık Firmasıyım.
Odaklandığım danışmanlık hizmetleri;
Satış Yönetimi,
Kanal Stratejisi,
Yeni Bayi Yapılanması ve
Bayi Yönetimidir.
A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.comBlogger150125tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-72226782637103225092023-12-03T02:33:00.000-08:002023-12-03T02:33:13.800-08:00<p> KAZANMA STRATEJİSİ </p><p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Rekabet dünyasında stratejiden kastedilen "kazanma stratejisi"dir. A.G. Lafley </span><a data-attribute-index="0" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=kazanmaki%C3%A7inoynamak&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#Kazanmakiçinoynamak</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> kitabında "...strateji, bir şirketi, endüstrisinde rakiplerine kıyasla sürdürülebilir şekilde avantajlı duruma getirmek ve onlardan daha fazla değer yaratacak biçimde konumlandırmak için verilen kararlar bütünüdür" der. Ve devam eder; "Kazanma yolunu belirlemek için müşteriler tarafından önemsenen ve rakiplerden daha iyi bir değer yaratan şeyin ne olduğu iyi değerlendirilmelidir." Michael Porter bu şeye rekabet avantajı demiştir. Bir özelliğin rekabet avantajı olabilmesi için müşterilere rakiplerden daha üstün değer sunması gerekir. Peki bu rekabet avantajı nasıl bulunur. Bunun cevabı </span><a data-attribute-index="1" data-entity-type="MINI_PROFILE" href="https://www.linkedin.com/in/ACoAAAAhImQBKkfDyZt5iYXQiSkUd7MCmG5j3w0" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">David Aaker</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">'dadır. </span><a data-attribute-index="3" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=strategicmarketmanagement&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#StrategicMarketManagement</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> kitabında şöyle yazar: " The goal is to develop a strategy that exploits business strenghts and competitor wekanesses and neutralizes business weaknesess and competitor strenghts." David Aaker rekabetçi avantaj için nereye bakılması gerektiğini söylüyor. Kısaca strateji geliştirirken rakibinizin zayıf yanlarını işinizin güçlü yanları lehine istismar edilmesini ve sizin zayıf ama rakibinizin güçlü olduğu yanlarında etkisizleştirilmesini tavsiye ediyor. Bu bakış açısına müşteri ihtiyaçları da eklendiğinde "rekabetçi avantaj"ı tespit etmede önemli bir adım atılmış olur. Müşteri ihtiyaçlarını karşılama ve tatmin etmede rakiplere göre üstün olunan rekabetçi avantaj stratejinin temelini oluşturacaktır. Tabi bu alanlar tek boyutlu ve siyah-beyaz gibi net değildir. Grinin farklı tonları çoktur ve birden fazla boyut vardır. Bu boyutların tamamının ve gri alanlarında kafa karışıklığına izin vermeden değerlendirilmesi gerekir. Bunun içinde bilgi ve tecrübeye aynı anda sahip olunmalıdır.</span></p><p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></p><p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"></span></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEiPey7rU5yn5_y8ay8uaWUDyEwrede5yNQRbhT3g0VfzloKupUg4X3TUbSnOgoC6M-K_b-qIio683Nsgnw6CPL4hL_yxtuuYPWNHUqxZU9X6qT55JBQ-mX2pv2zuAowgv1ydN78UYHC5q1mbRcyAfgNaQg-p_riLq0JFcfh8yVCFlF2bFFQ9OxeD9nV4xhi" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="531" data-original-width="1288" height="229" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEiPey7rU5yn5_y8ay8uaWUDyEwrede5yNQRbhT3g0VfzloKupUg4X3TUbSnOgoC6M-K_b-qIio683Nsgnw6CPL4hL_yxtuuYPWNHUqxZU9X6qT55JBQ-mX2pv2zuAowgv1ydN78UYHC5q1mbRcyAfgNaQg-p_riLq0JFcfh8yVCFlF2bFFQ9OxeD9nV4xhi=w556-h229" width="556" /></a></div><br /><br /><p></p><p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="4" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=strateji&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#strateji</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="5" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=rekabetstratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#rekabetstratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="6" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=pazarlamastratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#pazarlamastratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="7" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=b%C3%BCy%C3%BCmestratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#büyümestratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="8" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fstratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışstratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="9" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=y%C3%B6netimstratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#yönetimstratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="10" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=de%C4%9Fer%C3%B6nerisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#değerönerisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="11" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=markastratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7137018060195905537" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#markastratejisi</a></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-50695359850415645002023-09-29T11:45:00.003-07:002023-09-29T11:45:20.615-07:00<p><span style="color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--artdeco-reset-base-font-size-hundred-percent);"><b>Proje Satışı Yapan Firmalar Bayilik Sistemi Kurabilir mi?</b></span></p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2633" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Proje satışı yapan firmaların temel bir sorunu vardır; Düzensiz gelir ve nakit akışı. Maliyetlerin çok düzenli olduğu ama gelirin düzensiz olduğu bir iş modeli söz konusudur. Belli bir periyotta yapılan satıştan elde edilen gelir ve nakit, aylık maliyetlerin altında ise bir kriz çıkması kaçınılmazdır. Bunun tersi de söz konusudur. Yani belli bir periyotta sabit maliyetlerin çok üzerinde satış geliri de elde edilebilir. Ancak böylesi bir iniş çıkışlı sürecin çok sağlıklı olmadığı bir gerçektir. Birinci durumda gelir ve maliyet arası fark, dış finansman ile kapatılmaya çalışılacaktır. Bu durum, firmanın kredi maliyetlerini arttıracak ve karlılığına etkisi negatif olacaktır. Böylesi bir inişli çıkışlı sürecin hem patron hem de finans yöneticisi için çok heyecanlı olduğu kuşkusuzdur. Ancak çok tercih edilmeyeceği de bir gerçektir.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2634" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Proje satışı temelde standart ürünlerin olmadığı, müşteriye özel çözümlerle gerçekleştirilen bir satış türüdür. Müşteriye özel bir konfigürasyon oluşturulması söz konusudur. Ve B2B satış söz konusudur. Proje satışı yapan firma aracı kanal kullanmadan kendi satış/proje ekipleri ile satışı gerçekleştirirler.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2635" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Dolayısı ile proje firmaları genelde bayilik sistemi ile çalışmazlar. Ya hiç bayileri yoktur ya da sistemsiz bir bayi yapısına sahip olurlar. Ancak bu bayiler genelde firma tarafından <span style="background: var(--artdeco-reset-base-background-transparent); border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-size: var(--artdeco-reset-base-font-size-hundred-percent); font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">“üvey evlat”</span> muamelesi görürler. Proje firmalarının tüm satış kültürü, sistemi, süreçleri ve refleksleri proje satmaya göre aoluşmuştur. <span style="background: var(--artdeco-reset-base-background-transparent); border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-size: var(--artdeco-reset-base-font-size-hundred-percent); font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">“Elimizde birkaç yüz bin dolarlık proje varken kim uğraşacak şimdi bayilerle”</span> diye düşünürler. Dolayısı ile bayi yapısı olsa bile dış kapının mandalı olarak görülürler. </p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2636" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Bir proje firmasında bir şekilde bir bayi yapısı oluşmuşsa genelde şöyle bir durum vardır;</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2637" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">· Bayiler sahipsizdir, şirketin ilgi alanı içinde değillerdir.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2638" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">· Firma, bayileri rakip gibi görür. Bayinin müşterisine dahi teklif verebilirler.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2639" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">· Satıcılar, kendi hedeflerini gerçekleştirmeye odaklandıkları için bir müşteriye bayisinden daha düşük fiyat verebilir.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2640" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">· Bayilerle ilişki ve iletişim çok gevşektir.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2641" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">· Bayiler şirketin ne yaptığını bilmezler. Dolayısı ile büyüme fırsatları değerlendirilemez.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2642" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Yani proje firmalarında aracı satış kanalı (Bayi) oluşturma ve yönetme deneyimi oluşmamıştır. Bunun sonuçları yaşanır. </p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2643" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Bayilik sistemi kurularak bayi satışlarının arttırılması proje firmalarının gelir gider dengesizliğine çözüm olacaktır. Çoğu proje firması bunun farkındadır. Ama nereden ve nasıl başlayacağını bilemez. Dolayısı ile yaşanan darboğaz devam eder.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2644" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Proje firmasının bayilik sistemi kurabilmesinin ilk şartı bayilere satabilecekleri bir ürün sunmasıdır. Bazı sektörlerde -proje satışı esas olmakla birlikte- hazır standart ürünler geliştirilmesi mümkündür. Bazen böylesi ürünler vardır ama kıyıda köşede unutulmuş olurlar. Bazen yapılacak ARGE ve ürün geliştirme çalışmaları ile yeni ürünler hazırlanabilir. Hazır, standart ürünlere odaklanılması durumunda bu ürünleri satacak bir bayilik sisteminin kurulması mümkün olacaktır.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2645" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Bazı durumlarda hazır ve standart ürünler sunulamaz. Her satış bir projedir. Ve her projenin konfigürasyonu farklıdır. Böylesi firmalar müşteri segmentasyonu, proje segmentasyonu, ölçek segmentasyonu yaparak belli segmentleri bayiler ile satmayı deneyebilirler. Örneğin küçük ölçekli müşterilerin projelerini bayilere sattırabilirler. Veya belli bir büyüklüğün altında ki (örneğin 50.000USD altı) projeyi bayilere yönlendirebilirler. İyi bir segmentasyon ile bayilere açılacak alanlar bulunabilir. Burada temel mantık belli iş segmentlerine firmanın doğrudan satış yapmaktan vazgeçmesi ve buraları bayilere bırakmasıdır. Bu mümkündür. Çünkü bu tür firmalara yüzlerce teklif talebi akar. </p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2646" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Bunun bir sonucu teklifin satışa dönüşme oranının düşük olmasıdır. Rekabetçi bir sektörde proje firması her teklifi satışa dönüştüremez. Teklifin satışa dönüşme oranı kritik bir KPI’dır. Bayi kanalının etkin kullanılması durumunda bu KPI’da başarı oranı artacaktır. Çünkü yerel bir bölgede doğru bir bayinin satış kabiliyeti yüksek olacaktır. </p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2647" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Proje firmaları bayilerin satış sinerjisini sistemlerine katmaları durumunda satış etkinliklerini arttırmaları mümkündür. Bayi satışları ile daha istikrarlı gelir ve nakit akışı hedefine ulaşabilirler. Dahası pazarda rakiplerine karşı üstünlük sağlayarak Pazar paylarını arttıracaklardır. Bunun sonucu ise sürdürülebilir ciro ve karlılık artışıdır.</p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2648" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Sonuç olarak proje firmalarının, satış stratejilerinde bayilik sistemini değerlendirmelerinde büyük fayda vardır. </p><p class="ember-view reader-content-blocks__paragraph" id="ember2649" style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; background-color: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: var(--font-size-large); line-height: 1.75; margin: 1.6rem 0px; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); pointer-events: all; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);"><span style="background: var(--artdeco-reset-base-background-transparent); border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; font-size: var(--artdeco-reset-base-font-size-hundred-percent); font-style: var(--artdeco-reset-typography-font-style-italic); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); outline: var(--artdeco-reset-base-outline-zero); padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">Bayilik sistemi kurma konusunda şu yazıma bakabilirsiniz:</span> <a href="https://kobitek.com/kobiler-icin-7-adimda-bayilik-sistemi-kurma" style="background-color: var(--artdeco-reset-link-background-color-transparent); border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-size: var(--artdeco-reset-base-font-size-hundred-percent); font-weight: var(--font-weight-bold); margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: break-word; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline);">https://kobitek.com/kobiler-icin-7-adimda-bayilik-sistemi-kurma</a> </p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-8362137166114932422023-09-29T11:43:00.002-07:002023-09-29T11:43:12.927-07:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">HER ARACI KANAL BAYİ DEĞİLDİR!</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Türkiye'de bayilik sisteminde anlaşılamayan önemli bir detay vardır; Her bayi bir aracı kanaldır ancak her aracı kanal bayi değildir. Aracı kanallar üretici firmalardan "al-sat" yapan ticari kuruluşlardır. Bayide "al-sat" yapar ama bunu bir yönetsel sistem, organizasyon ve hukuki zemin ile yapar. Bayilik, bir firmanın ürünleri pazara sunmak üzere organize olmuş bir yapıdır. Üretici firma ile bayi arasında bir iş bölümü temelinde belli haklar ve kurallar vardır. Aracı kanallar ise serbest ticari yapılardır. Ülkemizde yüzlerce firma böylesi serbest aracı kanallar ile çalışırlar ve bunları bayisi olarak görür. Oysa iki firma arasında bayilik sözleşmesini geçtim bir cari hesap sözleşmesi dahi yoktur. Bayilik, aracı kanallar dünyasında bir statüdür ve kurulması bir vizyon ve sistem yaklaşımı gerektirir. Güçlü bir bayilik sistemi üretici şirket için sürekli bir ciro ve karlılık akışı sağlar. </span>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-22974096348811432462023-09-29T11:42:00.002-07:002023-09-29T11:42:11.861-07:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR?</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Tahsilat kalitesi her zaman önemliydi ancak şu anda yaşadığımız enflasyonist dönemde, yönetimin en önemli konusu haline geldi. Tahsil edilememiş her alacak veya tahsilatı geciken her alacak işletme sermayesinin günden güne erimesi demek. Bu nedenle tahsilat kalitesi, yapılan satış cirosunun hacminden daha önemlidir. Öyle ki düşük ciro ama zamanında tahsilat, yüksek cirolu geciken tahsilattan daha kıymetli olmuş durumda. Böylesi bir dönemde satış yönetiminin en hayati KPI'ı tahsilat kalitesidir. Satış ekibinin tahsilat kalitesini arttırmak için öncelikle zamanında tahsilatın ne olduğu ve şirket için önemi konusunda bilinçlendirilmesi gerekir. Alacak yaşlandırma raporunda yazan rakamların sadece rakam olmadığı, şirketin çalışması için gereken yakıt olduğunun anlatılması gerekir. İlave olarak tahsilat kalitesi raporlarının ekip ile düzenli paylaşımı, bölge performanslarının karşılaştırmalı olarak gösterilmesi gerekir. Bu raporlar olmadan satıcılar yaptıkları işi bütünlüklü olarak göremeyeceklerdir. Bugün yüzlerce firmada bu tür raporların üretilemediğini ve ihmal edildiğini de vurgulamam lazım. Bu raporları düzenli olarak paylaştığımız firmalarda tahsilat kalitesinin arttığına tanığım. Danışmanlığını yaptığım bir firmada genç bir satıcı arkadaşım "bu raporları gördükten sonra ne yaptığımızı anladım" demişti. Bu satıcı, o yıl hem satışta hem de tahsilatta en başarılı satıcı olmuştu. Tahsilat kalitesi raporları periyodik satış toplantılarında mutlaka değerlendirilmelidir. Yaptığı işin bütününü gören, bütünlüklü bakabilen satıcıların daha başarılı olacaklarını zamanla görülecektir. Ekte örnek birkaç slayt paylaşıyorum</span><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEhhtZ75vYZP9H9ocYmWC_A44GWZKusJYpTAYzETaD2U87ib7S4CjKvGz3NE0bOMasy3WbjjD3iXFMYj6YOqBoSdpvW9LsxGPOZKbIvEJzObh_YchkO_kiTu9SZ4OeX44v504rM275jEmoUemM4sicgBgCI3rXgaZ94dKH9ouWXDmAhQrZwHWwLu-Af1y0kB" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="336" data-original-width="608" height="228" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEhhtZ75vYZP9H9ocYmWC_A44GWZKusJYpTAYzETaD2U87ib7S4CjKvGz3NE0bOMasy3WbjjD3iXFMYj6YOqBoSdpvW9LsxGPOZKbIvEJzObh_YchkO_kiTu9SZ4OeX44v504rM275jEmoUemM4sicgBgCI3rXgaZ94dKH9ouWXDmAhQrZwHWwLu-Af1y0kB=w412-h228" width="412" /></a></div><br /><br /></span></div><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="0" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=tahsilatkalitesi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#tahsilatkalitesi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="1" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fy%C3%B6netimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışyönetimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="2" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=krizdesat%C4%B1%C5%9F&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#krizdesatış</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="3" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fgeli%C5%9Ftirme&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışgeliştirme</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="4" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=ortalamtahsilatvadesi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#ortalamtahsilatvadesi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="5" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=tahsilatperformans%C4%B1&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#tahsilatperformansı</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="6" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fkpi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışkpi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="7" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=kpi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#KPI</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="8" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=tahsilatraporu&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7093877998059237376" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#tahsilatraporu</a></div>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-37989434011498601542023-09-29T11:40:00.005-07:002023-09-29T11:40:29.644-07:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR? (2)</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">İlk postumuzda tahsilat kalitesinin arttırılabilmesi için öncelikle düzenli raporların üretilmesi, satış ekibinin tahsilat performansının ölçülmesi ve düzenli toplantılarla paylaşılması gerektiğini paylaşmıştık. Bu paylaşımlar hem ekibi bilinçlendirecek hem de ekip için bir rekabet oluşturacaktır. Tahsilat kalitesinin arttırılması için ikinci bir unsur daha gerekir. Tahsilat kalitesi KPI'ları mutlaka prim sistemine dahil edilmeli, başarılı tahsilat primle ödüllendirilmelidir. Açık hesap oranı ve miktarı, ortalama tahsilat vadesi ve ortalama tahsilat süresi prim kriterleri içinde yer almalıdır. Böylesi bir prim sistemi satış ekibini sadece ciroya odaklanmasını önler. Ekibe satış miktarı ve cirosu kadar tahsilat kalitesinin de önemli olduğu hatırlatılmış olur. Bir danışmanlık çalışmamızda böyle bir prim sistemi ile yıllık açık hesap oranını %14'ten %4'e düşürmüş, hedeflerin çok üstünde olan ortalama vade ve tahsilat süresini hedef sürelere çekmiştik. </span><a data-attribute-index="0" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=tahsilatkalitesi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7094970148020789250" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#tahsilatkalitesi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="1" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=primsistemi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7094970148020789250" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#primsistemi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="2" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fprimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7094970148020789250" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışprimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="3" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fy%C3%B6netimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7094970148020789250" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışyönetimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="4" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fe%C4%9Fitimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7094970148020789250" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışeğitimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="5" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=finanse%C4%9Fitimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7094970148020789250" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#finanseğitimi</a>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-40749148572141442902023-09-20T00:01:00.002-07:002023-09-20T00:01:19.681-07:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">SATIŞ PRİM SİSTEMİNDE OLASI RİSKLER</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Birçok firmada satış primi iyi kurgulanmadığı için amacına hizmet etmez ve çoğunlukla hayal kırıklığı ile uygulamadan kaldırılır. Öncelikle satış priminde amaç satıcılara prim kazandırmak değil şirketin satış hedeflerinin gerçekleşmesine yaptıkları katkı oranında ekibin ödüllendirilmesidir. Prim sistemi bunu gerçekleştirilecek şekilde tasarlanmalıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Tecrübeme göre prim sistemlerinde şirketleri bekleyen bazı olası riskler vardır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Satış ekibinin sürümü yüksek ürünlerin satışına odaklanması ve düşük karlılık oranının gerçekleşmesi. Satış ekibi ciro ve miktar hedefine odaklandığı için bunu en kolay ve rahat gerçekleştireceği ürünlere ağırlık verir. En çok talep gören, en kolay satılan ürünler daha çok satılır. Fakat bu tür ürünler genelde karlılığında düşük olduğu ürünlerdir. Bu alana müdahale edilmezse ciro hedefi yakalanmış ama karlılık hedeflerinin gerçekleşmediği bir sonuç çıkar.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Satış ekibinin tahsilata yoğunlaşmaması ile uzun vadeler, artan açık hesaplar, artan cari riskle karşılaşılır. Prim sadece miktar ve ciroya bağlandığında bu kaçınılmazdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Satış ekibinin yine ciroya odaklanması ile müşteri ayırt etmeksizin satış yapmasıdır. Bunun sonucu riskli müşterilerin sayısında artış ve şüpheli alacakların oluşmasıdır. Müşteri kıymetlendirmesi yapılmadan yapılan satış ile operasyonel maliyetlerin artması da bir başka sonuçtur. Bu alana müdahale edilmezse sırf prim uğruna riskli müşterilere satış yapıldığı bir durum oluşur.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bu riskleri önlemek için prim sistemi kurgusunda dikkat edilecek hususlar şunlardır;</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Prim sistemi mutlaka karlı satışa hizmet etmelidir.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Prim sistemi tahsilat kalitesini arttırmalıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Prim sistemi cari riski düşürmelidir.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Prim sistemi nitelikli müşteri kazanımı sağlamalıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bunun için prim sistemine bu sonuçları yaratacak KPI'lar eklenmelidir. Böylesi bir prim kurgusu ile nitelikli ve karlı satışlar gerçekleşecektir. Bunu yaptığı oranda da satış ekibi ödülünü alacaktır.</span>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-4440952692848368442023-07-13T03:42:00.002-07:002023-07-13T03:42:28.167-07:00<p> </p><p style="text-align: center;"><b>ZİRAAT SEKTÖRÜNDE BAYİLİK SİSTEMİ (2.Bölüm)</b></p><p></p><p class="MsoNormal"><b>Ziraat Bayilerinin Özellikleri<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayileri belli bir firmanın ürünlerini
satmak üzere organize olmuş değillerdir. Bağımsız ve özerk firmalardır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Üç temel ürün grubunu (tohum,ilaç,gübre/bitki
besleme) satarlar. Ve Gelir ve kar potansiyeli bu üç gruptan gelir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Aynı anda bu üç temel ürün gruptan onlarca
farklı firma ile çalışırlar. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ticari faaliyetini sürdürmek için belli bir
markaya/firmaya ihtiyacı yoktur. Ticari bağımlılığa yatkın değillerdir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Üretici firmalarla olan ilişkileri gevşektir.
Sözleşmeli ve kurallı çalışmaya mesafelidirler. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Firmalar ve markalar arasında geçişgenlikleri
yüksektir. Bir firma ile ticari koşullarda anlaşamamaları durumunda kolayca
başka bir firma ile çalışmaya geçebilirler.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bu geçişe rağmen müşteri kaybı ve satış kaybı
yaşamazlar.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Müşterileri olan çiftçiler ile uzun yıllardır
süren ticari ve teknik ilişkileri ile müşteri portföyüne hakimdir. Her birinin
belli bir oranda sadık çiftçi potansiyeli vardır. Bayi ne satarsa bu çiftçiler
tarafından alınır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Müşteri potansiyeline hakimdirler. Bu nedenle
çalıştıkları firmaları seçme ve belirleme gücü vardır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Teminatlı çalışmak istemezler. Birden fazla
firma ile çalıştıkları sermayelerini en verimli şekilde kullanmak isterler. DBS
sistemleri ile çalışabilirler. Ancak gerek teminat gerekse DBS için teşvik
edici ticari politikalar sunulmalıdır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayisi hangi firma ile çalışacağını
seçerken sadece aynı grup içinde olan firmaları değil tüm ürün gruplarında
çalıştığı firmaları göz önünde bulundurur. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayileri ile çalışan firmalar sadece
doğrudan rakipleri ile değil diğer ürün gruplarını üreten firmalarla da rekabet
halindedir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayisine yapılan satış sell-in odaklı bir
satıştır. Öncelikli hedef bayinin raf ve stoklarında yer almaktır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayileri düşük öz sermaye ile çalışırlar.
Sektörde vadeler çok uzundur (9-12 ay). Bayi çiftçiden tahsil ettikten sonra
ödemesini yapar. Dolayısı ile karlılıkları oldukça yüksektir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayisi çalışacağı firma portföyünü,
çiftçi portföyüne bağlı olarak oluşturur. Çiftçiye yaptığı satış ile oluşan
ticari riski minimize edecek şekilde çalıştığı firmaları belirler. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Her ürün grubunda üst,orta ve alt gam fiyatlarından
oluşan bir ürün kompozisyonu oluştururlar.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l1 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayisi belli bir markayı/firmayı teşhir
etme ve sergileme kaygısı taşımaz. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Firmalar Açısından Değerlendirme Ve Öneriler<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal">Bu tespitlerden sonra özellikle bitki besleme/gübre ve ilaç
firmalarına yönelik önerilerimi paylaşabilirim.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Ziraat bayileri üzerinden satış
yapan bitki besleme/gübre ve ilaç firmaları çok yoğun bir rekabetin içindedir. Firmalar
arasında rekabet hem bayi hem müşteri cephesinde yaşanır. Öncelikle bayi cephesindeki
rekabet kazanılmalıdır. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Bunun için rekabet şartları iyi
anlaşılmalıdır;<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l3 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayileri her firma ile sürekli ve
doğrudan temas halindedir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l3 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Piyasada ne olup bittiğini her an takip ederler.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l3 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Piyasaya ilişkin her türlü ticari bilgiye
sahiptirler.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l3 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Firmalar arası farklı uygulamaları çok iyi
bilirler. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l3 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Çiftçi portföyüne mutlak hakim durumdadırlar.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Dolayısı ile öncelikli hedef
bayiyi kazanmak ve bayi stoklarına girmektir. Stoklara girmeden çiftçi havuzuna
ulaşılamaz. Bunu başardıktan sonra bayinin toplam iş hacmi içindeki payın
arttırılmasına çalışılmalıdır. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Özellikle bitki besleme
sektöründe faaliyet gösteren yüzlerce firma Türkiye’nin her tarım havzasında
bulunurluk sağlamak ve dağıtım yapmakta yetersizdir. Bu nedenle dağıtım ağını
geliştirerek bu bölgelere ulaşabilmek bile satış başarısı getirecektir. Hedef
tarım havzalarında, etkin ve homojen bir dağıtımı gerçekleştiren firmalar
kazanacaktır. Bunun için yapılması gereken satış ağına yeni bayilerin
eklenmesidir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Bu sektörde faaliyet gösteren
bitki besleme/gübre firmaları nasıl çalışmalıdırlar? İşte madde madde
önerilerim;<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l2 level1 lfo5; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat sektörü sell-in odaklı çalışır. Bir çok
bitki besleme firmasının odaklandığı konu bayiye satış yapmaktır. Bu tür
firmaların sell-out satış tekniklerine de önem vermesi gerekir. Bunun için
satış ekibini, teknik-mühendis ekibi ile desteklemeleri yeterlidir. Bayiden
çiftçiye yapılan ürün satışından sonra çiftçiye doğrudan destek verilmelidir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayilere satış ekibi ve yönetim olarak yakın
olunmalıdır. Ziraat bayisi güvendiği, inandığı ekiplerin olduğu <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>firmaya daha çok ağırlık verir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayilerine gönderilen satıcıların hem
satış hem de ziraat mühendisliği açısında çok yetkin olması gerekir. Bayisinin
saygısını ve güvenini kazanmamış bir satıcı bayiye satış yapamayacaktır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayilere sunduğunuz ticari şartları rekabetçi olmalıdır.
Rakip firmaların ticari şartları yakından takip edilmelidir. Rakiplerden geri
kalınmamalıdır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayileri aynı anda çok sayıda firma ile
yıllardır çalıştıkları için çok tecrübeli bayilerdir. Piyasayı çok iyi bilirler
ve firmaların çalışma tarzları konusunda da farklı deneyimler kazanmışlardır. Ziraat
bayilerine eşit ticari şartlar sunulmalıdır. Adamına göre oynanmamalıdır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayisi için satış sonrası destekler
önemlidir. Ürüne ilişkin bir problem çıktığında çok hızlı bir şekilde çözülmelidir.
<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayisi rakip ürünleri ve diğer ürün
gruplarını da sattığı için teşvik edici bir bayi prim sistemi uygulanmalıdır.
Prim sisteminin sürekliliği önemlidir. Ticaretinde firmanıza daha çok yer veren
bayiler daha avantajlı olmalıdır. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ziraat bayilerine tutarlı ve istikrarlı ticari
şartlar ve politikalar sunulmalıdır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayiyi kollayan destekler ve politikalar
geliştirilmelidir. Rakiplerde olmayan farklı değerler sunulmalıdır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bir firmanın bu sektörde yapacağı en büyük hata
bayisinin müşterisine satış yapmaktır. Bunu yapan bayi bir daha bayilerle
çalışamayacaktır. Firma olarak bayiyi aşarak müşterilerine direk satış
yapmamalısınız.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l4 level1 lfo4; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Operasyonel süreçler kolaylaştırarak, bayiye
satınalma engelleri çıkarmamalısınız. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b><o:p> </o:p></b></p>
<p class="MsoNormal"><b>Ziraat Bayilerinin Çeşitleri<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal">Ziraat bayileri kendi içinde iki çeşittir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Al-Sat yapan bayi<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Teknik destek ile satan bayi<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Al-Sat yapan bayiler fiyat odaklı çalışırlar. Ve fiyat
rekabeti yapma ihtimalleri yüksektir. Sürümü arttırarak kazanmaya çalışırlar. Bu
bayiler çiftçilere teknik destek vermezler. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Teknik destek veren bayiler ise çiftçilere tarlada, bahçede,
serada aktif destek verirler. Çiftçinin sahasını ziyaret ederek bitkinin
gelişim durumunu, hastalık durumunu sürekli kontrol ederler. Bitki besleme
programları ve ilaç koruma programı yapıp takip ederler. Bunu ya bizzat
kendileri yapar ya da çalıştırdığı ziraat mühendisi ile. Bu nedenle masrafları
yüksektir. Masrafları yüksek olunca düşük fiyatla satma eğilimleri yoktur. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Özellikle katma değeri yüksek ürün satan firmaların bu
ikinci tür bayiler ile çalışmaları gerekir. Yani her bölgede teknik bilgisi,
kapasitesi ve çalışması yüksek bayiler oluşturmalıdırlar. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Tarım havzalarında onlarca farklı ziraat bayisi vardır. Bu
bayilerin hepsi eşit tecrübe, bilgi, sermaye ve çiftçi portföyüne sahip
değillerdir. Firmalar ticari ve teknik nosyonu yüksek ve çiftçi portföyü geniş
bayilere ulaşmayı hedeflemelidirler. Deyim yerindeyse ziraat bayileri de kendi
içinde birinci lig, ikinci lig ve üçüncü ligden oluşur. Bu segmentasyonda
birinci ligde yer alan bayiler ile çalışmayı başaran firmalar daha başarılı
olacaklardır. 12.07.2023<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p><br /><p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-69287098486698540692023-07-13T03:36:00.003-07:002023-07-13T03:38:28.486-07:00<p> </p><p align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;"><b><span style="font-size: 12.0pt; line-height: 107%;">ZİRAAT SEKTÖRÜNDE BAYİLİK SİSTEMİ (1.Bölüm)<o:p></o:p></span></b></p>
<p class="MsoNormal">Bu yazımda ziraat sektöründe faaliyet gösteren bayilerin
yapısı, özellikleri ve bayilerle nasıl çalışılması gerektiğini ele alacağım.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><b>Türkiye Ziraat/Tarım <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sektörü<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal">Bitkisel ve hayvansal üretim amacıyla yapılan faaliyetler
tarım veya ziraat olarak isimlendirilir. İnsanoğlunun temel gıdaları ve besin
maddeleri (protein, kalori, yağ ve vitaminler) tarımsal faaliyet ile üretilir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Bitkisel gıda ve besinler, <i>bitkisel
üretim</i>, hayvansal gıda ve besinler <i>hayvancılık üretimi</i> ile insanlara
ulaştırılır. Kent nüfusunun artması ve insanların çoğunluğunun kırdan
uzaklaşması ile tarım faaliyeti gündelik hayat içinden çıkmış durumdadır. Kent
insanı tarım ürünleri ile market vb. alışveriş noktalarında karşılaşır. Tarımsal
üretimin kent insanları için ne kadar hayati olduğunu, pandemi döneminde yaşadık
ve gördük. Günlerce sebze ve meyveye ulaşamadığımız dönemler olmuştu.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">İhtiyaç duyulan bu gıda ve
besinleri çiftçiler üretirler. Türkiye’de çiftçiler, bitkisel üretim yapan (tarla
bitkileri, sebze ve meyve) hayvansal üretim yapan (büyük ve küçükbaş,
tavukçuluk) olarak başlıca iki gruptur. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Türkiye’de bitkisel üretim alanı 2022
yılı itibari ile toplam 209 milyon dekardır. Dağılımı aşağıdadır. <o:p></o:p></p>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 401px;">
<tbody><tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="background: #FFC000; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><b><span style="color: black; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-color-alt: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Bitki Deseni</span></b><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;"><o:p></o:p></span></b></p>
</td>
<td nowrap="" style="background: #FFC000; border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><b><span style="color: black; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-color-alt: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Dekar</span></b><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;"><o:p></o:p></span></b></p>
</td>
<td nowrap="" style="background: #FFC000; border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 87.0pt;" valign="bottom" width="116">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><b><span style="color: black; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-color-alt: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Oran</span></b><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;"><o:p></o:p></span></b></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Meyve Alanı<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">36.714.091<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 87.0pt;" valign="bottom" width="116">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">18%<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Sebze Alanı <o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">7.176.802<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 87.0pt;" valign="bottom" width="116">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">3%<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-irow: 3;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Tahıl<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Alanı <o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">165.096.258<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 87.0pt;" valign="bottom" width="116">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">79%<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-irow: 4; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Toplam<o:p></o:p></span></b></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 107.0pt;" valign="bottom" width="143">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">208.987.151<o:p></o:p></span></b></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 87.0pt;" valign="bottom" width="116">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">100%<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><o:p> </o:p>Hayvan sayısı ise şu şekildedir.</p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><o:p></o:p></p>
<table border="0" cellpadding="0" cellspacing="0" class="MsoNormalTable" style="border-collapse: collapse; mso-padding-alt: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; mso-yfti-tbllook: 1184; width: 399px;">
<tbody><tr style="height: 12.75pt; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-irow: 0;">
<td nowrap="" style="background: #FFC000; border: solid windowtext 1.0pt; height: 12.75pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 154.0pt;" valign="bottom" width="205">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><b><span style="color: black; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-color-alt: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Hayvan Çeşidi</span></b><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;"><o:p></o:p></span></b></p>
</td>
<td nowrap="" style="background: #FFC000; border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 77.0pt;" valign="bottom" width="103">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><b><span style="color: black; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-color-alt: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Yıl</span></b><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;"><o:p></o:p></span></b></p>
</td>
<td nowrap="" style="background: #FFC000; border-left: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 68.0pt;" valign="bottom" width="91">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><b><span style="color: black; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-color-alt: windowtext; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Adet</span></b><b><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;"><o:p></o:p></span></b></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 12.75pt; mso-yfti-irow: 1;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 154.0pt;" valign="bottom" width="205">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Büyükbaş Hayvan Sayısı (Baş)<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 77.0pt;" valign="bottom" width="103">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">2021<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 68.0pt;" valign="bottom" width="91">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">18.036.117<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 12.75pt; mso-yfti-irow: 2;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 154.0pt;" valign="bottom" width="205">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Küçükbaş Hayvan Sayısı (Baş)<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 77.0pt;" valign="bottom" width="103">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">2021<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 12.75pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 68.0pt;" valign="bottom" width="91">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">57.519.204<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-irow: 3;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 154.0pt;" valign="bottom" width="205">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Et Tavuğu Sayısı<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 77.0pt;" valign="bottom" width="103">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">2022<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 68.0pt;" valign="bottom" width="91">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">251.289.799<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
<tr style="height: 13.2pt; mso-yfti-irow: 4; mso-yfti-lastrow: yes;">
<td nowrap="" style="border-top: none; border: solid windowtext 1.0pt; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 154.0pt;" valign="bottom" width="205">
<p class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">Yumurta Tavuğu Sayısı<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 77.0pt;" valign="bottom" width="103">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">2022<o:p></o:p></span></p>
</td>
<td nowrap="" style="border-bottom: solid windowtext 1.0pt; border-left: none; border-right: solid windowtext 1.0pt; border-top: none; height: 13.2pt; mso-border-bottom-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-right-alt: solid windowtext .5pt; padding: 0cm 3.5pt 0cm 3.5pt; width: 68.0pt;" valign="bottom" width="91">
<p align="center" class="MsoNormal" style="line-height: normal; margin-bottom: 0cm; text-align: center;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 10.0pt; mso-fareast-font-family: "Times New Roman"; mso-fareast-language: TR; mso-font-kerning: 0pt; mso-ligatures: none;">109.806.327<o:p></o:p></span></p>
</td>
</tr>
</tbody></table>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><o:p> </o:p>Çiftçiler bu alanlarda ürettikleri
mamuller ile ekonomide büyük bir katma değer yaratıyorlar. Ancak bu üretim
faaliyeti sırasında malzemelere, mamullere ve ekipmanlara ihtiyaç duyarlar. Bu
malzeme ve maddeler üretici firmalar tarafından üretilerek çiftçilere sunulur. Ancak
üretici firmaların arzı, aracı satış kanalları ile gerçekleşir.</p><p class="MsoNormal" style="text-align: justify;"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Bitkisel üretim için çiftçilerin başlıca
ihtiyaçları şunlardır; <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Traktör,<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ekipman (toprağı işleme)<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->İlaç<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Tohum<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l0 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bitki Besleme/Gübre <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Hayvancılık üretimi yapan
çiftçilerin ihtiyaçları ise şunlardır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-left: 38.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Yem <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 38.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->İlaç<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 38.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ahır/Barınak Malzemeleri<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 38.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ahır sistemleri<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 38.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Yem Karma Makineleri vb.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Tavukçuluk üretimi yapan
çiftçilerin kullandıkları malzemelerde şunlardır:<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l3 level1 lfo4; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Yem<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l3 level1 lfo4; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->İlaç<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l3 level1 lfo4; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Kümes/Kafes sistemleri<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l3 level1 lfo4; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Tavukçuluk Fanı ve Tavukçuluk Padi<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l3 level1 lfo4; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Kümes malzemeleri vb.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p><b>Tarım Sektöründe Bayiler</b></p>
<p class="MsoNormal">Türkiye’de hayvancılık ve tarım faaliyeti yapan çiftçilerin
tedarik kaynakları başlıca dört çeşittir. Üretici firmalar bu satış kanallarını
kullanırlar.</p><p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-feature-settings: normal; font-kerning: auto; font-optical-sizing: auto; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-alternates: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; font-variation-settings: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Ziraat Bayileri<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-feature-settings: normal; font-kerning: auto; font-optical-sizing: auto; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-alternates: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; font-variation-settings: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Tarım Kredi kooperatif şubeleri<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-feature-settings: normal; font-kerning: auto; font-optical-sizing: auto; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-alternates: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; font-variation-settings: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Pankobirlik Şubeleri<o:p></o:p></p><p class="MsoNormal">
</p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-style: italic; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-feature-settings: normal; font-kerning: auto; font-optical-sizing: auto; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-alternates: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; font-variation-settings: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]--><i>Çırçır Fabrikaları (Pamuk tarımında)<o:p></o:p></i></p><p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l2 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l2 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l2 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Her tarım havzasında bu satış
noktaları mevcuttur. Çiftçiler ihtiyaç duydukları malzeme ve ekipmanları bu
satış noktalarından temin ederler.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Pamuk üretimi yapılan bölgelerde
çırçır fabrikaları da <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>pamuk çiftçisine
tohum ve gübre satışını yaparlar. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Çırçır
fabrikaları pamukları işleyen tesislerdir. Ancak zamanla çiftçi ve fabrika arasında
bir çeşit takas (barter) ticareti oluşmuştur. Çiftçi, ihtiyacı olan tohum ve
gübreyi fabrikadan alır, borcunu hasattan sonra mahsulünü fabrikaya satarak
kapatır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Tarım Kredi kooperatifi ve
Pankobirlik ticari faaliyet yürütseler de kamusal amaçlarla kurulmuş
kuruluşlardır.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Ziraat bayileri ise
ticari girişim olarak piyasa da yer alırlar. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Tarım sektöründe sadece traktör
bayileri münhasır bayilerdir. Otomobil bayiliğine benzer şekilde organize olan
ve çalışan bu bayilerin her biri bir traktör markasının bayisidir. Satış, yedek
parça ve servis hizmetini birlikte sunarlar. Tarım sektöründe traktör bayileri
dışındaki tüm malzeme ve ekipmanları satan bayiler geleneksel bayilerdir. Geleneksel
bayi yapısını, <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>aynı işyerinde, aynı
anda, birden fazla ürünü yine birden fazla marka ve firmadan tedarik edip satan
satış noktaları olarak tanımlıyorum. Traktör dışındaki gruplarda münhasır
bayilik yapısı oluşmamıştır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Ekipman bayileri genelde tarım ve
hayvancılık ekipmanlarını birlikte satarlar. Yani hem hayvancılık hem bitkisel
üretim yapan çiftçilere hizmet ederler. (Ve münhasır değillerdir)<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Hayvancılık üretimi yapan
çiftçilere hayvan yemleri yine “yem bayileri” ile satılırlar. Tarım sektöründe,
en yoğun rekabetin olduğu, en fazla üreticinin olduğu ve markalar arasında
farkların azaldığı bir sektördür yem sektörü. Yem bayileri münhasır olmamakla
birlikte Pazar payının çoğunluğuna sahip birkaç firma, bayiler üzerinde
baskındır. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Tavuk çiftliklerine dönük satış
yapan uzman tavukçuluk bayileri de vardır. Bu bayiler bir tavuk çiftliğinin
ihtiyaç duyduğu tüm malzemeleri üretici firmalardan alarak çiftliklere
satarlar. Bu bayiler tavuk üretiminin (et ve yumurta) yapıldığı il ve ilçelerde
bulunurlar.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Hayvancılık üretimi yapan
çiftçilere ihtiyaç duydukları ilaçlar veterinerler kanalı ile arz edilir. Bu
nedenle hayvan ilaçları grubunda ticari bayilikler oluşmamıştır. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Ziraat bayisi, bitkisel üretim
yapan çiftçilere üç temel ürünü (tohum, gübre, bitki besleme, ilaç) satan
bayilerdir. Yine tarım sektörüne hizmet sunan traktör bayileri, ekipman bayiler
tavukçuluk bayileri ve yem bayileri genelde bu kapsama alınmazlar. Dolayısı ile
ziraat bayisi denildiğinde ilaç, gübre ve tohum satışı yapan bayiler
anlaşılmalıdır. Bu bayilerin sayısı diğer tüm tarım bayilerinin sayısından
fazladır. Ülkemizde yaklaşık 10.000 adet ziraat bayisi olduğu tahmin
edilmektedir. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Kanunlarımıza göre ziraat
bayiliğini sadece Tarım Bakanlığı’nın açtığı sınavları kazanarak ruhsat alan
ziraat mühendisleri açabilirler. Her ziraat bayisinin bir ziraat mühendisi
ruhsatı vardır. Bazen bayinin sahibi bu ruhsata sahip olmasa dahi bünyesinde
ruhsatlı bir ziraat mühendisi istihdam eder. Dolayısı ziraat bayiliği herhangi
bir ticari girişim değildir. Mesleki uzmanlık temelinde faaliyet gösteren bir
ticari girişimdir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">İlaç, gübre, tohum ve bitki besleme sektöründe üretici
olarak çalışan firmalar ürünlerini çiftçilere ziraat bayileri ile ulaştırırlar.
Dolayısı ile bu firmaların ziraat bayilik sisteminin karakteristiğini iyi
anlamaları gerekir. Ziraat bayisinin çalışma şeklini aşağıdaki şema ile
gösterebiliriz.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEjg24mSek7kMaifBHkHmKQDZB_NW3LnK2VDvrXJR04Vh-1K8FKvCBZ8UtCRJFxX_W9cA6XrzefDLUi2bheMzoaryQpFJZEEEMdnTx4vlURCM2lTITRM5bEw6Lzt4kP8j5J5jAW16nWc24b-RJ7fxYBQ3BlvJzYUJ2Ol2XyUrq6ALZIc1yK-8sa_fMtRxcd8" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="364" data-original-width="628" height="185" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEjg24mSek7kMaifBHkHmKQDZB_NW3LnK2VDvrXJR04Vh-1K8FKvCBZ8UtCRJFxX_W9cA6XrzefDLUi2bheMzoaryQpFJZEEEMdnTx4vlURCM2lTITRM5bEw6Lzt4kP8j5J5jAW16nWc24b-RJ7fxYBQ3BlvJzYUJ2Ol2XyUrq6ALZIc1yK-8sa_fMtRxcd8" width="320" /></a></div><br /><br /><p></p>
<p class="MsoNormal">Ziraat bayileri ile çiftçiler arasında da takas ticareti
oluşmuştur. Bayi, çiftçiye ilaç ve gübre satarken hasattan sonra da çiftçiden
mahsulünü satın alıp pazarlamasını yapmaktadır. Bunu her bölgede ve her bayi için
söyleyemeyiz. Fakat bayi ile çiftçi arasındaki ticari ilişki bu boyuta geçmeye
elverişlidir. Bayi ile çiftçi arasında simbiyotik bir ticari ilişki söz
konusudur. Ziraat bayilerini, diğer sektörlerde ki geleneksel bayilerden ayıran
önemli bir özelliktir bu takas ilişkisi. (devamı 2.bölümde)<o:p></o:p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-67557754184012492832023-07-11T14:50:00.001-07:002023-07-11T14:50:42.387-07:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">BAYİLİK Mİ, TOPTANCILIK MI?</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Farklı sektörlere hizmet verdikçe bayilik sisteminin kullanılacağını düşündüğüm sektörlerde dahi toptancıların kullanıldığına tanık oluyorum. Veya sektörde bayilik sistemi yaygınken bazı firmalar toptancı kanalı ile dağıtım yapmayı tercih edebiliyorlar. Toptancı kanalı kısa zamanda yüksek satış hacmi sağlaması ile firmalar için caziptir. Onlarca bayiye satış yapmak, fatura kesmek, sevkiyat ve tahsilat yapmak yerine bir iki firmayla çalışmak aynı zamanda kolaydır. Satış hacmi ve operasyonel süreçleri kolaylaştırması nedeni ile firmalar toptancı kanalına yönelebiliyorlar. Ancak toptancı kanalı ile istikrarlı ticaret yapmak her zaman mümkün değildir. Toptancılar büyüdükçe ve pazarlık güçleri arttıkça ticari talep ve beklentileri de artar. Toptancı ile her yıl ticaret yeniden başlar. Alt bayilerine hakim olduğu için çalışacağı firmayı değiştirme gücü vardır. Bugün bir toptancı isterse Çin'den istediği ürünü getirip satabilir. Bu nedenlerle toptancı kanalı firmalar için risktir. Üstelik toptancılıkta şirket marjı da daralmaktadır. Bazı sektörler doğası gereği toptancı/distribütör kanalı kullanır. FMCG gibi. Bu sektörlerin ortak özelliği perakende fiyatı ve karlılığı düşük onlarca/yüzlerce çeşit ürünleri satmasıdır. Böyle bir ürün gamının satışında toptancılık sistemi verimli ve efektif olmaktadır. Ancak birim satış fiyatı ve karlılığı yüksek olan ve bayisine anlamlı bir ticaret yapma imkanı sunan ürünlerde taktik gerekler dışında toptancılık tercih edilmemelidir. Münhasır ve kuvvetli bir bayilik sisteminin sunduğu sürdürülebilir satış hacmini toptancılık sunamaz. Satış fiyatı ve karlılığı ile bayilere tatmin edici iş hacmi sunan ürünleriniz varsa bayilik sistemi daha kazançlı ve sürdürülebilir olacaktır.</span>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-25073830446868954932023-07-11T14:50:00.000-07:002023-07-11T14:52:19.460-07:00<p> </p><p align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;"><b>YURTDIŞI
BAYİ/DİSTRİBÜTÖR YAPILANMASI İÇİN SORULAR<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal"><i>Yurtdışında hedef ülkelerde bayi ve distribütör
yapılanması yapmak isteyen firmalar nereden ve nasıl başlamalı?<o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Ülkemizde genel geçer ihracat
modeli, yurtdışında hedef ülkede bir ithalatçı/toptancı bulma ve ona satış
yapma şeklindedir. Bu modelde bir toptancının bulunması ve onunla anlaşılması
yeterlidir. Fiyatlama bu toptancı için yapılır. İhracatçı firma, ithalatçı
firmaya verdiği fiyatı bilir ve bu fiyatı yönetir. Bundan sonra hedef, mümkün
olduğunca bu toptancıya sevk edilen konteynerleri arttırmaktır. Bu toptancının
hedef ülkede kime sattığı, nerede sattığı, nasıl sattığı, hangi fiyattan
sattığı, hangi kanalı kullandığı pek araştırılmaz ve üstünde durulmaz. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">İhracatçı bir firma ile yaptığım
görüşmede, bir ülkede ithalatçı toptancının karının, kendi karlarından yüksek
olduğunu yeni fark ettiklerini söylemişti. İhracatçı firmanın ilgi alanı,
toptancıya kadar olunca böylesi sonuçlar normaldir. Sonrası -eğer fark edilirse-
kaçırılan fırsatlara yanmadır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Oysa günümüzde dijital
teknolojilerin gelişmesi ile edilgen değil etkin-proaktif- bir ihracat
faaliyeti yürütülebilir. Dahası yürütülmelidir. İhracatta hedef ülke pazarına
bütünlüklü ve bütüncül bir yaklaşım gösterilmesi durumunda hem daha kalıcı,
sürdürülebilir satış miktarları hem de daha karlı bir iş yapılmış olacaktır.
Bunun için ise gereken daha iddialı ve daha proaktif bir tutumdur. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span><span style="mso-spacerun: yes;"> </span><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal" style="text-align: justify;">Peki bunun için ne yapmalı ve
nereden başlamalıdır? İhracat faaliyetini edilgen değil etkin bir şekilde
yapmak isteyen firmalar için bir kılavuz hazırladım. Aşağıdaki soruları doğru
bir şekilde cevaplayan bir firma, kendini daha güçlü hissedecektir. Bu soruların
cevabı, firmayı bir plana ve modele taşıyacaktır. <i><o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkede Pazar büyüklüğünü biliyor muyuz?
Yurtiçi üretim miktarı ve ithalat miktarını ölçtük mü?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Başlıca rakiplerin kim olduğunu biliyor muyuz?
Yurtiçi üretici rakipler ve ithalatçı konumundaki rakipleri tespit ettik mi?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">3.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bu rakiplerin ülkedeki yaklaşık satış hacmi ve
Pazar payını tespit edebiliyor muyuz? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">4.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkede hangi ürünler pazara sunuluyor?
Bunun için ürün komşuluk analizi yaptık mı? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">5.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Pazarda rakiplerin sunduğu ürünlerin
özelliklerini analiz ettik mi? En çok satılan ve talep gören ürünü ve ürün
özelliklerini biliyor muyuz? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">6.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkede markalaşmış ve marka değeri yüksek
ürünler, firmalar veya markalar var mı? Pazarda hakim olan markaları biliyor
muyuz? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">7.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Pazarda bulunan ürünler ile kendi ürünümüzü
karşılaştırdık mı? Ürünümüzün özellikleri pazara sunmak için yeterli mi?
Eklenmesi gereken özellikler var mı? Ürün geliştirme ihtiyacı var mı?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">8.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Rakip ürünlerin perakende fiyatlarını tespit
ettik mi? Bu fiyat seviyesi ile rekabet edebiliyor muyuz? Rakip firmaların
fiyatlarını firma ve ürün çeşidi düzeyinde analiz ettik mi? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">9.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkede nihai müşteriye ürünü ulaştıran
dağıtım kanalının aşamalarını analiz ettik mi? Yurtiçi üreticilerin dağıtım
kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır? İthalatçı
firmaların dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve
nasıldır? Yurtiçi üretici firmalar ile ithalatçı firmaların dağıtım kanalı ve
aracılar düzeyinde ortaklaştığı alanlar var mı? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">10.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkede dağıtım kanallarında rakiplerin
fiyatlarını ve ticari koşullarını biliyor muyuz? Distribütör, bayi ve satış
noktasına kadar fiyat seviyelerini, ticari koşulları tespit ettik mi? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">11.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkenin coğrafik-idari yapılanmasını
biliyor muyuz? Bölgesel idari yönetim birimlerini tespit ettik mi? Hangi idari
bölgelerin öncelikli olduğuna karar verdik mi?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">12.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Rakiplerin dağıtım gücünü bu idari yönetim
birimleri bazında ölçebildik mi? Güçlü olan firmaları ve güçlü oldukları
bölgeleri biliyor muyuz? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">13.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkeye girişte kullanacağımız dağıtım
kanalına karar verdik mi? Tek distribütör ile mi gireceğiz? Tek distribütör ve
ona bağlı bölgesel bayiler mi oluşturacağız? Yoksa hedef ülkede bölgesel
bayileri oluşturup direk bunlara mı satış yapacağız? Böyle ise hangi bölgelerde
bayilikler oluşturacağız?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">14.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Perakende fiyatı belirledik mi? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">15.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ülkeye teslim noktasında oluşan SMM (satılan
malın maliyeti) ile perakende fiyat arasındaki seviye aracı kanalı oluşturmak
için yeterli mi? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">16.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Her aracı kanalda uygulanacak fiyat seviyesini
belirledik mi? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">17.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Aracı kanallarda geçerli olacak ticari şartları
oluşturduk mu?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">18.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bu fiyatlar ve ticari koşullar istikrarlı ve
sürdürülebilir bayi yapısı oluşturmaya yeterli mi? Ticari koşullarımız ve
fiyatlarımız, bayiye sunduğu karlılık ve iş hacmi açısından rekabetçi mi?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">19.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Hedef ülkede kimlere distribütörlük ve bayilik
vereceğimizi tespit ettik mi? Adayları nerede ve nasıl bulacağız? Halihazırda
ithalatçı firmalar ile mi yetineceğiz? Yoksa yeni alternatif adaylar oluşturacak
mıyız? Firmamız için doğru iş kolları nedir? Doğru distribütör ve bayi adayları
kimdir?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">20.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Distribütör ve bayi adaylarının hangi iş
kollarından bulunacağı netleştirildikten sonra aday havuzu oluşturduk mu? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">21.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Distribütör ve bayi adaylarına sunulmak üzere
“Distribütör/Bayi Teklif Paketi” hazırladık mı?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">22.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Distribütör ve Bayi adaylarını değerlendirme ve
seçmek için değerlendirme modeli oluşturduk mu? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">23.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Yurtdışı distribütör ve bayilerin yönetimi için
“Yönetim Modeli/Sistemi” oluşturduk mu? <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="mso-bidi-font-family: Calibri; mso-bidi-theme-font: minor-latin;"><span style="mso-list: Ignore;">24.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Yurtdışı distribütör ve bayilerin performansını
ölçmek için KPI’ları belirledik mi? <o:p></o:p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-89665313144868692012023-07-11T14:48:00.002-07:002023-07-11T14:53:19.358-07:00<p> </p><p align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;"><b>BAYİ YÖNETİMİNİN
TEMEL PRENSİPLERİ<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayi, şirketin memuru değildir. Kendi nam ve
hesabına ticaret yapan bir girişimcidir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Her bayiye yeterli ve tatmin edici bir iş hacmi
sağlayacak ticaret bölgesi bırakılmalıdır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayi şirketin rakibi değil iş ortağıdır. Bayinin
müşterisine, bayiyi atlayarak doğrudan satış yapılmamalıdır. Bayi ile rekabet
edilmemelidir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayilere eşit ticari koşullar sunulmalıdır. Aynı
ticari hacim ve ödeme vadelerinde bayilere eşit ticari koşullar verilmelidir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bu ticari koşullar şeffaf bir şekilde ve yazılı
bir bildirge ile bayiler ile paylaşılmalıdır.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayiler arasında eşit rekabet koşulları
oluşturulmalıdır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayiler arasında iskonto oranları iyi
dengelenmelidir. Büyük bayilerin aldıkları iskonto ile diğer bayiler ile ezici
rekabete girmesi önlenmelidir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayiler, üretim ve/veya stoklamayı, bayilerin
sermayesi ile yapan şirketlere saygı duymazlar. Ve ilk fırsatta terk
ederler.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Üretim ve stoklama öncelikle
şirketin öz sermayesi ile gerçekleştirilmelidir. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayiler ile olan satış sürecini yönetecek satış
ekibi, yetkin ve uzman bir ekip olmalıdır. Bayilerin motivasyonu ve sadakatinde
satış ekibinin etkisi olduğu unutulmamalıdır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Satış ekibine ticari koşullar üzerinde
inisiyatif kullanma yetkisi verilmelidir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Sipariş-sevkiyat-tahsilat-servis süreçlerini
bayileri yormayacak şekilde düzenlenmelidir. Pürüzsüz bir süreç deneyimi
sunulmalıdır. Bayilerin önüne satın alma engelleri çıkarılmamalıdır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayilerin her an şirkete ulaşabilecekleri bir
sistem kurgulanmalıdır.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Herhangi bir
pürüz anında hızlı tepki ve ilgi bayiler için önemlidir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Birim ürün fiyatlarının yüksek ve karlı olduğu
ürün gruplarında bayilik sistemi tercih edilmelidir. Taktik gerekler dışında
toptancı kanalından uzak durulmalıdır. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Toptancı kanalı kısa zamanda büyük satış hacmi
sağlasa da istikrarlı değildir. <o:p></o:p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-22448350206734839902023-03-26T03:33:00.007-07:002023-03-26T03:33:52.449-07:00<p> </p><p style="background: white; margin: 0cm;"><span style="color: black; font-family: "Segoe UI",sans-serif; mso-color-alt: windowtext;">BAYİ YÖNETİMİNDE YAPTIRIMCI OLMAK!</span><span style="font-family: "Segoe UI",sans-serif;"><o:p></o:p></span></p>
<p style="--artdeco-reset-typography_getfontsize: 1.6rem; --artdeco-reset-typography_getlineheight: 1.5; -webkit-text-stroke-width: 0px; background: white; border: var(--artdeco-reset-base-border-zero); box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); counter-reset: list-1 0 list-2 0 list-3 0 list-4 0 list-5 0 list-6 0 list-7 0 list-8 0 list-9 0; cursor: text; font-variant-caps: normal; font-variant-ligatures: normal; line-height: var(--artdeco-reset-typography_getLineHeight); margin: 0cm; orphans: 2; text-decoration-color: initial; text-decoration-style: initial; text-decoration-thickness: initial; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); white-space: pre-wrap; widows: 2; word-spacing: 0px;"></p><div style="text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: "Segoe UI", sans-serif;">Bayi yönetiminden sorumlu satıcı arkadaşların</span></div><span style="color: black; font-family: "Segoe UI",sans-serif; mso-color-alt: windowtext;"><div style="text-align: justify;">yaşadığı bir problem vardır. Bazen bayiler satışçılar için kolay gibi görünen</div><div style="text-align: justify;">uygulamaları yapmamak için direnirler. Ne kadar sıkıştırılırsa sıkıştırılsın bu</div><div style="text-align: justify;">direnç kırılamayabiliyor. Bu direnci kırmak için öncelikle bir şey</div><div style="text-align: justify;">anlaşılmalıdır. Bayi, kendi nam ve hesabına ticaret yapan, amacı ticari kar</div><div style="text-align: justify;">elde etmek olan bir girişimcidir. Bayiler şirketin personeli ya da memuru değildir.</div><div style="text-align: justify;">Ayrı bir tüzel kişiliği ve varlığı olan şirketlerdir. Dolayısı ile bayiler ana</div><div style="text-align: justify;">şirketlerinden gelen talepleri bu perspektiften değerlendirirler. Ticaretin</div><div style="text-align: justify;">doğası gereği her bayi en az masrafla maksimum karlılığı elde etmek ister. Ana</div><div style="text-align: justify;">şirketten gelen taleplere direnci bu talebin bayiye getirdiği maliyet ve</div><div style="text-align: justify;">kazancı oranında olacaktır. Bayiler kendilerine doğrudan ve kısa sürede</div><div style="text-align: justify;">kazandıracak uygulamalara direnmezler. Hemen kabul ederler. Bazı uygulamalar</div><div style="text-align: justify;">kazancı dolaylı olacaktır veya getirisi uzun vadeli olacaktır. Bazı</div><div style="text-align: justify;">uygulamalarda getirisi olmayan veya getirisine göre maliyeti yüksek olan</div><div style="text-align: justify;">uygulamalar olacaktır. Son iki durumda bayilerin bu uygulamaları kabul</div><div style="text-align: justify;">etmeleri, vizyonlarına, iş anlayışlarına, şirketten beklentilerine göre</div><div style="text-align: justify;">değişkenlik gösterir. Burası ise riskli bir alandır. Dolayısı ile bayiden bir</div><div style="text-align: justify;">şeyi yapması istenecekse o şeyin bayinin ticaretine olan pozitif katkının</div><div style="text-align: justify;">gösterilmesi gerekir. Bunu iyi yapan bir satışçı direnç görmeyecektir. Riskli</div><div style="text-align: justify;">alanda olan uygulamaları hayata geçirmek için bayinin mevcut</div><div style="text-align: justify;">durumunun-psikolojisinin- çok iyi bilinmesi gerekir. Ve bu duruma göre iyi bir</div><div style="text-align: justify;">müzakere stratejisi izlenmelidir. </div></span><p></p>
<p style="background: white; margin: 0cm; text-align: justify;"><span style="font-family: "Segoe UI",sans-serif;"><o:p> </o:p></span></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-24634533087201489952023-02-05T07:15:00.007-08:002023-02-05T07:15:59.090-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">ÜÇ TARZ-I SATIŞÇILIK</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Deneyimlerime, tanıdığım ve birlikte çalıştığım satışçılara baktığımda üç satışçılık tarzının öne çıktığını düşünüyorum.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">1.Bilgi odaklı satışçılık: Müşteri karşısında ürün,pazar,rakip,müşteri bilgisinin yoğun olarak kullanıldığı satışçılık tarzıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">2.Ticari odaklı satışçılık: Müşteri karşısında ticari perspektifin ön planda tutulduğu satışçılık tarzıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">3.İlişki odaklı satışçılık: Müşteri karşısında kişisel iletişimin belirleyici olduğu satışçılık tarzıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Dikkat edilirse bu üç tarzın her biri önemlidir. Birbirinin alternatifi değildir. Başarılı bir satış faaliyeti için bu üç tarzın sentezlenmesi gerekir. Ancak gerçek hayatta bu pek mümkün değildir. Sektör dinamikleri ve satışçıların bireysek yetenekleri, becerileri ve ilgi alanlarına göre satışçılarda bir tarzın daha hakim olduğunu görürüz. Örneğin kompleks ürünlerde (B2B sektörler gibi) bilginin önemi yükselir. Bilgisi eksik ve zayıf olan bir satışçı değil satış yapmak müşteri adayı ile konuşamaz bile. Kanal yönetimi yapılan (distribütör, bayi, mağaza ve satış noktası gibi) satış türünde ticari perspektif önem kazanır. Özellikle dikey bütünleşmenin olmadığı bayilik yapılarında ticari yaklaşımın ağırlığı artar. İlişki ve iletişim yönetimi her zaman ve her sektörde, üründe önemlidir. Satış doğası gereği iletişim ve ilişki odaklı bir meslektir. Ancak bazı satışçılarda iletişim ve ilişki kurma/geliştirme odaklı bir satışçılık çok baskındır. Hatta iletişim yeteneği güçlü olan satışçılarda diğer iki boyutun daha zayıf olduğu bile görülür. İdeal satışçı bu üç boyutu kendi çalışma tarzında sentezleyebilen satışçıdır. Bu nedenle de bunlara "süper satışçı" denir.</span>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-49442748257444642592023-01-20T10:40:00.000-08:002023-01-20T10:40:02.651-08:00<p> </p><p align="center" class="MsoNormal" style="text-align: center;"><b>Mcdonald’s’tan
Bayilik Dersleri<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal">Macdonald’s Bayilik Sisteminin kurucusu Ray Kroc’tur.
Macdonald’s kardeşler<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>fast-food
konseptini oluşturmuştur. Ancak bu konsepti alıp bir bayilik zinciri haline
getiren kişi Ray Kroc’tur. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Peki Ray Krock bu bayilik sistemini nasıl kurmuştur?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Kroc’un hedefi serviste ve üründe<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>kalite ve istikrarı sağlamaktı. Sistemin
başarısı Mcdonald’s konseptin başarılı bir şekilde çoğaltımasın bağlıydı. Bunun
için bayileri kendi kontrolüne almayı hedefledi.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Bayiler üzerinde kontrolü sağlamak için kısa
vadeli, büyük kazançlardan vazgeçti. Bu bayilere malzeme ve donanım satışı ile
para kazanmamak demekti. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Döneminin hemen tüm yiyecek servisi şirketlerinin
kazanç modeli bayilere satılan malzeme ve donanım satışına dayanıyordu.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ray Krock ise bayilerin hamburger satışından
para kazanmayı sağlayan bir model kurdu. Bu model zamanın ruhuna aykırıydı. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ray Krock bölge bayilikleri vermedi. Tek tek
dükkanlara bayilik vermeyi tercih etti.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Courier New"; mso-fareast-font-family: "Courier New";"><span style="mso-list: Ignore;">o<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Yiyecek servisi işinde kolay para kazanmanın bir
yolu bölge bayilikler vermekti. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Courier New"; mso-fareast-font-family: "Courier New";"><span style="mso-list: Ignore;">o<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]-->Ancak bölge bayiliği alan kişi, alt bölgelerin
bayiliklerini başka kişilere satıyordu. Onlarda başka kişilere bayilik satarak üçüncü
basamak bayileri oluşturuyordu. Böylece bir piramit yapısı oluşuyordu. <o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEhWnOizO3c3BmLMbjtVfmDCC5l8__zb5xQKuA8-OjrAmfwYE365XEWXF3r4wbjkMUdMA6cBjJjZ9NyzXceynkdMq1BHH0VEXdbt3SDjVl1xOHfu1lvAiI4PnaGNi7i8naDmC8JwidPL22LLWYJT24lYnvCAqpaRzjF132Yhe3ZQOuZ2Pf6wtE1SURfX7g" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="332" data-original-width="945" height="210" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEhWnOizO3c3BmLMbjtVfmDCC5l8__zb5xQKuA8-OjrAmfwYE365XEWXF3r4wbjkMUdMA6cBjJjZ9NyzXceynkdMq1BHH0VEXdbt3SDjVl1xOHfu1lvAiI4PnaGNi7i8naDmC8JwidPL22LLWYJT24lYnvCAqpaRzjF132Yhe3ZQOuZ2Pf6wtE1SURfX7g=w602-h210" width="602" /></a></div><p></p><p class="MsoListParagraphCxSpFirst" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Ancak piramit yapısında ikinci ve üçüncü basamak
artık ana firmanın kontrolünde olmuyordu. Böylesi bir bölge bayiliği
mekanizması ana firmanın işine leke sürüyordu. <o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Piramit yapısında, ikinci ve üçüncü basamak
bayilikler merkezden denetlenemiyordu.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Piramit yapısında, birinci veya ikinci basamakta
yapılacak bir yanlış bayi seçimi bir anda büyük bir bölgede istikrarsızlık
demekti.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Ana şirket tek bir dükkanda yetersiz/yanlış bir
bayi seçimi olursa tek bir sorunu vardır. Ancak büyük bir bölgede istediği
kadar bayi açma yetkisi olan kusurlu bir bölge bayisinin yaratacağı problem bir
heyulaya dönüşür. Kontrol edilemez veya yıkıcı sonuçları olur.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->1950’li yıllarda Tastee Freeze ve Dairy Queen
gibi firmalar bu nedenle yok olmuşlardı. Bu firmalar bayilerini kontrol edemedikleri
için eşit menü ve tutarlı kalite sunan yiyecek hizmeti oluşturamadılar. <o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Ray Krock bu nedenle sadece birer dükkandan
ibaret bayilikler verdi. Bir süre sonra bir bayinin yetki alanını 1-2 mil
çapına kadar düşürdü.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Bu yöntem, başarısız bayileri sınırladı daha
geniş bir bölgeye zarar vermesine engel oldu.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Büyük bölge bayiliği vermemesini bir nedeni de
büyük yatırım yapan bayilerin beklentilerininde büyük olmasıydı. Bu bayiler
istedikleri yerde bayi açmak ve Krock’u kendi işlerine karıştırmak
istemiyorlardı. Bu ise zincirde tutarsızlık riski demekti.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-style: italic; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock, tüm ülkede kalite ve hız denince akla
McDonald’s gelmesini istiyordu. Bunun için her
bayi aynı standartlarda çalışmalıydı. Bunun için ise merkezi kontrol
şarttı. <i>“Bayilerin katakullisine göz yummayacağız. …Sözleşmeyi imzaladıkları
anda bizim standartlarımıza uymak zorundalar ve uyup uymadıklarını sıkı bir
şekilde denetleyeceğiz”.<o:p></o:p></i></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock’un bayi yönetimindeki temel yaklaşımı,
bayilik verme hakkını kendi şirketinden daha güçlü olabilecek bir yatırımcıya
satmaması idi.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock, konseptin temel kurallarını bayilerde
uygulanmasının yolunun bayilere ikinci bir dükkan açma izninin kendi tekelinde
olmasından geçtiğini biliyordu. Ancak bu şekilde kalite, hizmet, temizlik gibi
konularda standartlarını koruyordu.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock şirketin uzun vade de kazançlı çıkmasının ön
koşulunun bu denetim olduğunu düşünüyordu.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Mcdonald’s
bayilik zinciri içindeki bayi lokantalarının toplam kazancını arttırmaya
odaklandı. Ana şirketin ekonomik menfaati ile bayinin menfaati çatışmıyordu.
Aksine paraleldi.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock, bayinin zararı pahasına kazanç sağlamaya
çalışmadı. Krock’un bayilik felsefesinin özü şuydu: Bayilik veren firma bayinin
başarısına yardımcı olmak suretiyle kazanç sağlamalıdır. <o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock’un dehası bayilere eşit ortak gibi
davranmasıydı. Krock’a göre bayiler tek ve aynı bünyeydi.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock başlangıçta bayileri kontrol altında
tutabileceği lokasyonlarda bayilik verdi. Önceliği bayilik vermek değil,
çalışma standartlarını kontrol edebileceği bayiliklerdi. Merkeze uzak
lokayonlardan uzak durdu.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpMiddle" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Krock, başlangıçta sermaye gücü yüksek kişilere
bayilik verdi. Ancak bu kişiler için McDonald’s bayiliği ikinci bir yan iş
durumundaydı. Ve işi uzaktan yönetiyorlardı. Krock zamanla bu bayilerin
başarılı olamadıklarını gördü. Pasif yatırımcı gibi olan bu bayilerin yerine
işe dört elle sarılacak bayilere yöneldi.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol;">·<span style="font-family: "Times New Roman"; font-size: 7pt; font-stretch: normal; font-variant-east-asian: normal; font-variant-numeric: normal; line-height: normal;">
</span></span><!--[endif]-->Küçük sermayeli ve yiyecek endüstrisi dışından
gelen girişimcilerin çok daha başarılı oldukları görülmüştü. Büyüme açlığı olan
bu kişiler McDonald’s sistemini de daha çabuk benimsiyorlardı.</p><p class="MsoNormal">Özetle McDonald's başarısını bayi ile birlikte kazanmaya,
bayi faaliyetlerini konsepte uygun olacak şekilde yönetmesine,
denetleyebileceği bir bayi yapısını öncelemeye ve ticari olarak McDonald's
bayiliğine ihtiyacı olduğu için işine dört elle sarılan girişimcilere bayilik
vermesine borçluydu. Bu ilkeler günümüzde ve Türkiye'de geçerlidir.<o:p></o:p></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 53.4pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level1 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><br /></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;">
<br /></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><br /></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><br /></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><br /></p><p class="MsoListParagraphCxSpLast" style="margin-left: 72.0pt; mso-add-space: auto; mso-list: l0 level2 lfo1; text-indent: -18.0pt;"><br /></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-62844098086217494652023-01-20T10:36:00.006-08:002023-01-20T10:36:49.299-08:00<p> </p><p class="MsoNormal"><b>ABD’de Bayilik Sisteminin Tarihi<o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal"><i>John F.Love’ın Altın Kemer Efsanesi Kitabından
Özetlenmiştir;<o:p></o:p></i></p>
<p class="MsoNormal">ABD’de modern bayilik sistemi İç Savaş’tan hemen sonra
Singer Dikiş Makinelerinin yerel dükkanlara bayilik vermesiyle başladı. Singer
bu şekilde ilk<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>bayilik zinciri
oluşturmuştur.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">ABD’de bayilik sistemi<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>1900’lerin başında otomobil ve meşrubat şirketlerinin ülke çapında
dağıtım sistemi kurmaları ile yerleşmiştir. BU firmalar yerel satıcılar ve
şişelemeciler ile anlaşarak bayilik ağlarını kurmuşlar. Bu yerel firmalar kendi
sermayelerini yatırarak ve riskleri üstlenerek bayiliğin gereğini yaptılar. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">1930’ların başında ise petrol şirketleri avantajlarını
görerek bayilik sistemine yönelmişler. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Bayilik sisteminin ilk kurulduğu yıllarda üretici firmaların
bayilik sistemleri ağırlık taşıyordu. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Kitabın yazıldığı 1986 yılında bayi kanalıyla yapılmış
satışların tutarı ABD’de 576 milyar dolardır. (Aynı yıl ABD GSMH ise 4,5 trilyon
dolar) Bu satıların yarısı üretici şirketlere aittir.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">1930’lu yıllarda ise bayilik sistemi perakendecilik ve
hizmet sektöründe de kullanılmaya başlanmış.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Yiyecek ve içecek sektöründe bayilik ağı kuruluşu otomobilin
yaygınlaşmasıyla paralellik izledi. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">1924’te<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Allen ve
White isimli iki girişimci kök biraya dayanan ilk bayilik zincirini kurdu. Bu
bayiler A&W kök birası satan büfelerdi ve otomobil müşterilerine hizmet
veriyordu. A&W ilk bayiliklerini 2000 USD’den sattılar. Şirketin asıl
kazancı ise bayilerine sattıkları kök birası konsantresi ve soğutucu
cihazlardan geliyordu.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Howard Johnson 1935 yılında yiyecek servisi sektöründe
bayilik sistemini yaygınlaştırdı. Karayolları üzerindeki lokantalara ve
dondurmacılara bayilik vererek 1936 yılında yüzden fazla bayiden oluşan bir
zincir kurmuştu. Howard Johnson, yiyecek sektöründe bayilerin sermayesine ve
becerisine bağlanan bir bayilik zincirinin başarılı olacağını gösteren ilk
firmaydı.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Yiyecek sektöründe bayilik sisteminin patlayışı Harry
Axene’in çabalarıyla gerçekleşti.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Dairy
Queen dondurma markasını bayilik ağı ile geliştirdi. 1948’de 2500 bayiye
ulaştı.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">ABD’de bayiliğin yaygınlaşmasında ikinci dünya savaşından
dönen askerlerin yiyecek servisi bayiliğine yönelmelerinin etkisi büyük oldu.
Askerler yitirdikleri zamanı telafi etmek hevesi ile sermayelerini yiyecek
servisi bayiliğine yatırmışlar.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Bayilik işinin alevlenmesi Bob Wian’ın kurduğu Big Boy
sandviçleri bayiliğinin TİME dergisinde yayımlanması ile oldu. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Yiyecek sektörü Fast Food olarak evrilirken KFC ve Burger
King bayilikleri de oluşmaya başlamış.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Fast Food Bayiliğinin çekiciliği başka üreticileri de
bayilik konusunda harekete geçirdi. Mutfak donanımı satan ve gıda maddeleri
üretenlerde bayilik işine el attılar. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><i>Diğer Bilgiler<br />
</i>Amerika’da ilk bayilik kurucusu olarak tanıdık bir isme
rastlıyoruz:Benjamin Franklin. Bifokal camlar ve kilometre sayacı gibi pek çok
yaygın ürünü icat etmenin yanı sıra, 1731'de Philadelphia'da ilk franchise'ı da
yarattı. Bir çeşit matbaa bayiliği için anlaşma yapılmış.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">1891'de Martha Matilda Harper adında dahi bir bayan, New
York, Rochester'da çok başarılı bir kuafördü.Kendi saç ve cilt bakımı yöntemini
geliştirdi ve bunu "Harper Yöntemi" olarak adlandırdı. Martha Matilda
Harper, ilk salonunu 1891'de franchise etti. Ardından, bugün tanıyacağınız
franchise sistemlerini geliştirdi. Franchise sahiplerine eğitim, markalı
ürünler ve eğitim sağladı ve sistemi genişletti. Onunki, modern franchise'ların
neredeyse tüm unsurlarını içeren ilk franchise sistemiydi. İlk ve sürekli
eğitim, markalı ürünler, reklam ve grup sigortası sunan 1928'de dünya çapında
500'den fazla Harper Mağazası vardı.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Otomobil üreticileri için<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>ürünlerini ABD genelinde verimli ve uygun maliyetle dağıtmak ve satmak
bir sorundu. Kendi sermayeleri şubeleşme için yeterli değildi. GM<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>yöneticileri, ilk bayiliği 1898'de
Detroit'ten William Metzger'e vererek dağıtım sorunlarını çözdüler. Bayilik
yoluyla, GM daha geniş bir pazara ulaşmayı başardı. <o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">Coca-Cola içinde<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>bitmiş ürünü cam şişelerde nakletmek çok pahalıydı.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Sonuçta ABD bir kıta büyüklüğünde bir ülkeydi<span style="color: red;">. </span>1899’da<span style="mso-spacerun: yes;">
</span>Benjamin F. Thomas ve Joseph B. Whitehead, Coke'un başkanı Asa Griggs
Candler'dan Coca Cola şişeleme haklarını istedi. Böylece Coca Cola’nın şişeleme
operasyonunu yapan bayilik sistemi doğdu ve 275 bayiden oluşan bir sistem
kuruldu.<o:p></o:p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-84199196779916633602023-01-14T00:45:00.004-08:002023-01-14T00:45:27.011-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">YENİ BİR BAYİ ADAYININ KAYGILARI</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bir gıda firmasının satış ekibine bayi yönetimi eğitimi veriyordum. Satış yöneticisi bir arkadaşımız bir bölgedeki bayilik görüşmesini paylaştı. Yeni bayilik ihtiyacı olan bölgedeki bayi adayına, firmayı tanıttıktan sonra bayi adayı "Siz bu kadar başarılı bir firmaysanız neden bu işi kendiniz yapmıyorsunuz" diye sormuş. Bayi adayı " gelin bölgede bir şube açın ve siz çalışın" anlamında bir soru yöneltmiş. Bizim arkadaşlar bu soru karşısında "biz hiç böyle düşünmemiştik, biz bunu bir düşünelim" anlamında yorumlar yapmışlar. Bunun üzerine ben "bayi adayı sizi zarflamış" dedim. Tüm ekibin bu sözüme çok şaşırdığını hatırlıyorum. Devam ettim "Bayi adayı bölgede çalışıp başarılı olduktan sonra sizin bayiliğini elinden alıp almayacağınıza dair sizi yoklamış ve bu yoklamadan başarısız olmuşsunuz" dedim. Sonuç: Bayi adaylarının en büyük kaygısı, ana firmanın bir gün bayiliğini almasıdır. Haksızda sayılmazlar çünkü bunun yeterince örneği ülkemizde yaşanmıştır. Bilirkişilik yaptığım ticari davalarda da buna benzer vakalar önüme geldi. Dolayısı ile bayilik görüşmelerinde bu konuda çok net olunmalı ve adaylara tam bir güven verilmelidir. Tahmin edeceğiniz gibi yukardaki örnekte bayilik verilemeden görüşme bitmiştir. </span><a data-attribute-index="0" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9F&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7019946857145507841" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satış</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="1" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fe%C4%9Fitimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7019946857145507841" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışeğitimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="2" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=bayiy%C3%B6netimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7019946857145507841" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#bayiyönetimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="3" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=yenibayiyap%C4%B1lanmas%C4%B1&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7019946857145507841" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#yenibayiyapılanması</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="4" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=bayiolu%C5%9Fturma&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7019946857145507841" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#bayioluşturma</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="5" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fy%C3%B6netimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7019946857145507841" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışyönetimi</a>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-44890732457903430592023-01-11T10:55:00.008-08:002023-01-11T10:55:44.009-08:00<p> </p><p class="MsoNormal"><b>How to Find a New Dealer in Turkey? <o:p></o:p></b></p>
<p class="MsoNormal">In traditional dealership systems, we have defined new
dealership work as "finding a dealer". New dealership work requires a
special effort and concentration. So how do we do this?<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>First of all, you should identify the regions in need of a
dealership. You can do this at the province, district, neighborhood or even
street and street level. You should identify the locations where your target
customers are concentrated.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>You should prioritize the regions and decide where to start.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>I recommend that you give importance to this planning. Such
planning is essential to use your time and energy effectively. If you are
planned and goal-oriented, you will go a long way in a short time. Otherwise,
you will go straight down the stream and go nowhere.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>Now you can start the work of finding dealers. </p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>You must first create a dealer candidate pool. Your dealer
candidates may come from among the tradesmen operating in your current sector,
or they may come from among the tradesmen selling complementary products or in
neighboring sectors, selling neighboring products. You should also include this
second group of tradesmen in the dealer candidate pool.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">After your candidate pool, you should identify the sales
points in the field with a preliminary research. There are 4 ways to do this,<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p>
<p class="MsoNormal">- Actively conducting screening work in the field<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p>
<p class="MsoNormal">- Finding dealers from competitors' websites<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p>
<p class="MsoNormal">- To identify points of sale by entering the product group
and sector in Yandex navigation. (For example, when I typed "carpet
stores" in Yandex while writing these lines, it showed 7,468 companies,
and when I typed furniture stores, it showed 74,137 companies)<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p></p>
<p class="MsoNormal">- Finding dealer candidates by entering the product group,
sector and region into Google.<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>Even if you do the last three, you need to be in the field
to find dealers. You cannot find dealers at a desk or at a keyboard. Your
dealer candidates are in the field. You cannot reach your potential dealers
without traveling by car or even on foot. (I know from experience that
traveling on foot is very effective. There may be tradesmen with high potential
at points that cannot be reached by car. Travel by car, but be sure to walk
around on foot in certain areas)</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">After identifying the candidates, a detailed list should be
created with excel. The list should include details such as the dealer's name,
title, location, store size, product groups it sells, which competitors it
sells, and estimated sales turnover. (Start this list with basic data. Improve
it by adding the information you obtain as you conduct interviews. Thus, you
will have a solid inventory).<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>If you segment the dealer candidates based on location
and/or mark them on the map, you can see clues showing where you should focus.
This is how you can determine the region and candidates to concentrate on. (In
our study for a company, we determined that the stores in that line of business
were concentrated in Ümraniye and Pendik in Istanbul. For this, it was enough
to enter the data into excel and analyze it.)</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>After that, you should visit the dealer candidates one by
one and start the dealer acquisition process by conducting active interviews.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal">In a nutshell;<o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>Set yourself daily and weekly visit and dealer acquisition
goals. Such as 10 new visits per day, 5 new dealer acquisitions per week, a
certain amount of new turnover per month. Since your activities with your
existing dealers will continue, you should definitely link the new dealership
work to targets and motivate yourself. Otherwise, you will focus more on your
current business and neglect the new franchise. Aim to complete daily visits by
a certain time of the day (for example, by 18.00). At 18.00, look at your visit
success rate (10 out of 10, 8 out of 10, 5 out of 10, etc.) Similarly, track
your dealer acquisition rate on a weekly basis. Calculate how much new turnover
you generate at the end of the month.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p>Record all the conversations you have had. Collect business
cards, take interior and exterior photos of the point. Create files that answer
questions such as who you met with, what you discussed, what your findings and
comments are, should the franchise be granted, is there a possibility of
granting a franchise. Report your meetings and details to your manager on a
weekly or even daily basis.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>
<p class="MsoNormal"><o:p> </o:p> You and only you can
find your dealer, your spouse, friend, manager, friend or another dealer cannot
find you a dealer. There will be advice for you, take it into consideration,
but do not trust anyone to find a dealer. Trust only yourself.</p><p class="MsoNormal"><o:p></o:p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-85122978576542031722023-01-10T10:07:00.002-08:002023-01-10T10:07:16.180-08:00<p> USING "DATA" IN SALES MANAGEMENT</p><p>Data is power. Of course, not raw data, but data that has been analyzed, processed and evaluated within the framework of a concept and transformed into information. That is power. Well-used data and information also shows what is behind the surface. Data/information illuminates the competitive terrain. It clarifies the playing field. It shows where competitors stand on the field. Most importantly, it clarifies where the potential for success and opportunity lies.</p><p>So how is the situation in our companies? Unfortunately, it is not encouraging.</p><p>- Selling automobile products and not knowing the number of automobiles by province</p><p>- Selling agricultural products and not knowing the plant pattern areas on province basis</p><p>- Not knowing the size of the sector in total and product basis</p><p>- Selling food products and not knowing the number of retail outlets in the country and the penetration of competitors</p><p>- Selling agricultural machinery and not knowing agricultural data about the product group</p><p>- Some of the situations I have encountered are selling textile products and not knowing the market growth of their product group in the last 10 years.</p><p>The reason for this is to think that managing is all about running the business and managing sales is about taking orders, making shipments and collecting. It is playing the game without reading the game of competition and without setting up the game. It is not clear whether the person who does this is playing a good game or not. Even if he plays the game well, he may lose because he plays in the wrong place.</p><p>The condition for winning is to read the data strategically and set up a gameplan accordingly. What is our market size? How many shares should we get from this market? How will we compete with which competitor? Which customers should we target? Which geographical regions should we focus on? Where is our potential for success and opportunity? How should we organize our sales team? Where should we direct our resources (budget, vehicles-equipment, and staff)? In other words, where should we open a front? Entire stories could be written by answering questions such as.</p><p>And the result? By making such a reading and game fiction in a company I consulted, we put the company on a growth course by reducing our resources in regions where competition is intense and directing them to new regions, opening a front in regions where competitors are weak. Currently, the sales of companies in the regions where we directed our resources have increased several times.</p><p>In summary, as EROL AZAKLI said, "Organizations that engage in operational work without thinking deeply about and adjusting operational work become scattered and lame." For this reason, it is vitally important to master and use data correctly.</p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-64705237970319343372023-01-10T10:03:00.001-08:002023-01-10T10:03:11.677-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">"VERİ"Yİ SATIŞ YÖNETİMİNDE KULLANMA</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Veri güçtür. Tabii ham veri değil analiz edilmiş, işlenmiş ve bir konsept çerçevesinde değerlendirilerek bilgiye dönüştürülmüş veri güçtür. İyi kullanılan veri ve bilgi, görünenin ardını da gösterir. Veri/bilgi rekabet sahasını aydınlatır. Oyun alanını berraklaştırır. Rakiplerin sahada ne durumda olduklarını gösterir. En önemlisi başarı ve fırsat potansiyelinin nerede bulunduğunu açıklığa kavuşturur.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Peki şirketlerimizde durum nasıl? Maalesef iç açıcı değil.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Otomobil ürünleri satıp, il bazında otomobil sayılarını bilmemek</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Tarımsal ürün satıp, il bazında bitki deseni alanlarını bilmemek</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Çalıştığı sektörün toplam ve ürün bazında büyüklüklerini bilmemek</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Gıda ürünü satıp, memleketteki perakende satış nokta sayısını ,rakiplerin penetrasyonunu bilmemek</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Tarım makinası satıp ürün grubuyla ilgili tarımsal verileri bilmemek</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">· Tekstil ürünleri satıp, kendi ürün grubunun son 10 yıldaki pazar büyümesini bilmemek benim karşılaştığım durumlardan bazılarıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bunun sebebi ise yönetmenin işleri idare etmek, satışı yönetmenin ise sipariş almak, sevkiyat yapmak ve tahsilat yapmak sanmaktır. Rekabet oyununu okumadan ve oyun kurmadan oyunu oynamaktır. Bunu yapanın, oynadığı oyunun iyi olup olmadığı da belli olmaz. Oyununu iyi oynasa da yanlış yerde oynadığı için kaybedilebilir de.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Kazanmanın şartı, veriyi stratejik okumak ve buna göre oyun kurgusu yapmaktır. Pazar büyüklüğümüz nedir? Bu pazardan ne kadar pay almalıyız? Hangi rakip ile nasıl rekabet edeceğiz? Hangi müşterileri hedeflemeliyiz? Hangi coğrafi bölgelere ağırlık vermeliyiz? Başarı ve fırsat potansiyelimiz nerde? Satış ekibimizi nasıl organize etmeliyiz? Kaynaklarımızı (bütçe,araç-ekipman ve personel) nerelere yönlendirmeliyiz? Yani nerede cephe açmalıyız? gibi sorular cevaplanarak bir kurgu yapılmalıdır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Peki sonuç? Danışmanlık yaptığım bir firmada böylesi bir okuma ve oyun kurgusu yaparak, kaynaklarımızı rekabetin yoğun olduğu bölgelerde azaltma ve yeni bölgelere yönlendirerek, rakiplerin zayıf olduğu bölgelerde cephe açarak şirketi büyüme rotasına soktuk. Şu anda o firmamızın kaynakları yönlendirdiğimiz bölgelerde ki satışları bir kaç kat artmış durumdadır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Özetle </span><a data-attribute-index="0" data-entity-hovercard-id="urn:li:fs_miniProfile:ACoAAAnHscoB8iSdYt6gDn4V-o7UyxgmcSfFcPs" data-entity-type="MINI_PROFILE" href="https://www.linkedin.com/in/ACoAAAnHscoB8iSdYt6gDn4V-o7UyxgmcSfFcPs" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">EROL AZAKLI</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">'nın dediği gibi " Organizasyonel işleri derin düşünüp düzenlemeden, operasyonel işlere girişen örgütler dağınık ve topal olur." Bu nedenle veriye hakim olmak ve doğru kullanmak hayati derecede önemlidir. </span><a data-attribute-index="2" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9F&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satış</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="3" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fy%C3%B6netimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışyönetimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="4" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fe%C4%9Fitimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışeğitimi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="5" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=sat%C4%B1%C5%9Fstratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#satışstratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="6" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=pazarlamastratejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#pazarlamastratejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="7" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=rekabetstarejisi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#rekabetstarejisi</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> </span><a data-attribute-index="8" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=bayiy%C3%B6netimi&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7018606178863624192" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#bayiyönetimi</a>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-84381145578788670312023-01-09T10:54:00.001-08:002023-01-09T10:54:06.938-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">BİR KEZ DAHA SATIŞI YÖNETMEK ÜZERE!</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">´Satışı yönetmenin işleri idare etmek olmadığını söylemiştik. Satışı yönetmek, iş hacmini bir üst seviyeye taşıyacak şekilde satışa yön vermektir. Pazarı, rakibi, kanalı, müşteriyi okuyarak, kazanmak için konumlanarak oyun kurmaktır. Bu konumlamayı bir defa yapınca ekibe yöneleceği hedefi, yürünecek yolu ve nasıl yürüneceğini de göstermiş olursunuz.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">´Oyunun nasıl kazanılacağı kurgulanmadan sadece operasyonlar ve çalışanlar yönetilirse her kafadan bir ses çıkar, herkes kendi doğrusuna göre yönlenir. Herkes bir şeyler yapar ama yapılanların neye yol açtığını kimse bilmez. Satış, içerde ve dışarda savaşa döner. Sonunda herkes yorulur. </span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Aşağıda böylesi bir yapı için yaptığım çalışma sonrasında ulaştığım prensipleri görebilirsiniz. Bu sonuca gelirken 100'den fazla bayi ve müşteri ziyareti, rakip-ürün-kanal analizleri ile yaptığım tespitler (okumam) vardır. Toplantılarda ve sahada, satış ekibine satış faaliyetlerini bu prensiplere göre nasıl düzenleyeceklerini örnekleri ile anlattım. Ne yapacaklarını bilemedikleri bir durumla karşılaştıklarında önce bu prensiplere bakmalarını, cevap bulamazlarsa bana sormalarını söyledim. Sonuç mu? Bir yılın sonunda miktarda, ciroda, penetrasyonda ve tahsilatta pozitif sonuçlar oldu.</span><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEiCKPrNl_XB_3W3K2aaWrQvUTO4F3JUW4pVUnd8EqNJb5GKrIWPNGI2PWbeBWjMtEkVJW8UuT-5Ro3r8HUENG_riPHPjutdDoCgbR_SbCPI7N7lTkpAeijo1xFpv65327sSAf4gdyRGPPZ7U_CrGZPF3HMkCOBOuFwsaWEf4nTonWqm8rEBXZjCcJbyHQ" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="736" data-original-width="607" height="554" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEiCKPrNl_XB_3W3K2aaWrQvUTO4F3JUW4pVUnd8EqNJb5GKrIWPNGI2PWbeBWjMtEkVJW8UuT-5Ro3r8HUENG_riPHPjutdDoCgbR_SbCPI7N7lTkpAeijo1xFpv65327sSAf4gdyRGPPZ7U_CrGZPF3HMkCOBOuFwsaWEf4nTonWqm8rEBXZjCcJbyHQ=w456-h554" width="456" /></a></div><br /><br /></span></div>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-50484610354709859172023-01-09T01:50:00.000-08:002023-01-09T01:50:17.319-08:00<p> <b>Danışmanlık Hizmetlerim Hakkında </b></p><p>Pazarlama,marka ve satış alanlarında uzman bir danışman olmakla birlikte odaklandığım hizmet satış ve bayi yönetimidir. Hizmetlerimi ve konumlamamı David Aaker'ın geliştirdiği marka kimlik sistemine göre aşağıdaki şema da gösterdim. </p><p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEjCTrSRk4PLuCX22XYjrjTayqykoJd6IvPK8ehb_Ln0YoWD3zs7T8yzmE9FfGreGxF3esGVtL7P_MLPKndqZOx0JDitJog-Lcw7txe5VFEWtoG9U9OMPMyZp8lCiJ7FjKRrVoAGEcwTX47qgglacV6KlqN-YCaVELB6lcNdT_TUUTJReLqKs2W8zLXM2g" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="676" data-original-width="701" height="508" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEjCTrSRk4PLuCX22XYjrjTayqykoJd6IvPK8ehb_Ln0YoWD3zs7T8yzmE9FfGreGxF3esGVtL7P_MLPKndqZOx0JDitJog-Lcw7txe5VFEWtoG9U9OMPMyZp8lCiJ7FjKRrVoAGEcwTX47qgglacV6KlqN-YCaVELB6lcNdT_TUUTJReLqKs2W8zLXM2g=w527-h508" width="527" /></a></div><br /><br /><p></p>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-65845930948190736782023-01-07T13:07:00.004-08:002023-01-07T13:07:35.092-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">SATIŞ YÖNETİMİNİN BİLEŞENLERİ NEDİR?</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Satışı yönetmenin işleri idare etmek olmadığını tanımlamıştık. Bakınız; </span><a data-attribute-index="9" href="https://lnkd.in/dazKGnJp" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">https://lnkd.in/dazKGnJp</a><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Peki satışı nasıl yöneteceğiz? Hangi tuşlara basacağız? Bu tuşlar bana göre on tanedir;</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Fiyat Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Ürün Yönetimi </span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Rekabet Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Ticaret ilkelerinin Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Müşteri/Bayi Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Stok Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•KPI Takibi ve Performans Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Satış Ekibininin Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Tahsilat Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Maliyet-Verimlilik-Karlılık Yönetimi</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bu on tuşu mutlaka ticari bir bakış açısı ile ama sadece ticari bakışla değil aynı zamanda stratejik ve rekabetçi bir bakış açısı ile senkronize etmek gerekir</span>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-66201743104947759792023-01-07T13:06:00.001-08:002023-01-07T13:06:12.291-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">SATIŞI YÖNETMEK NEDİR?</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Satışı yönetmek günlük operasyonel süreçleri idare etmek değildir. Satışı bir üst seviyeye taşımaktır. Üst seviyeye çıkarılacak konular ise;</span><div><ul style="text-align: left;"><li><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">satış miktarı,</span></li><li><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">satış cirosu,</span></li><li><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">satış karlılığı,</span></li><li><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">tahsilat kalitesidir.</span></li></ul><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bunlara bir kaç madde daha eklenebilir. Fakat sadece ciro ve hatta karlılık gelişimi bile yeterli değildir. Ciro ve karlılık her şekilde üretilebilir. Ama her üretilen ciro ve karlılık doğru/anlamlı olmayabilir. Doğrudan kast ettiğimiz ise sürdürülebilir, rekabette öne geçmeyi sağlayacak stratejik bir ciro/karlılık üretimidir. Ciro ve karlılık artışı şu şekilde üretilirse anlamlı olacak ve stratejik dönüşüm sağlayacaktır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Satın alma anında satış noktasında fiziksel olarak bulunmak</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Firmanın hedef müşteri segmentinin alışveriş yaptığı tüm satış kanallarında doğru ürün karması ile yer almak</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Müşterinin alışveriş yaptığı tüm farklı satış kanallarında en yaygın şekilde bulunur olmak. </span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">•Alışverişin gerçekleştiği satış kanalında rakiplere göre daha yaygın şekilde müşterinin önüne çıkmak</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Özetle bölge-kanal-ürün-müşteri penetrasyonunu geliştirmektir. Bunun yapılması durumunda kalıcı pazar payı artışları sağlanabilir ve rekabette öne geçilebilir.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bunu yapabilen firma satışı ticari değil stratejik olarak yönetmiş olacaktır.</span><br style="background-color: white; box-sizing: inherit; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; line-height: inherit !important;" /><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Şimdi sorumuz şu: 2023'ün başında kaç firma penetrasyon hedefleri koydu?</span></div>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-50450913917753657222023-01-04T12:49:00.005-08:002023-01-04T12:49:57.247-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">BAYİSİZ KALMA AMA BAYİYEDE MAHKUM OLMA!</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">Bayi yapılanması danışmanlığını yaptığım bir firmayı uyardığım bir konuyu paylaşmak istiyorum. Bayi kanalında çatışma konusudur bu. Literatürde "dağıtım kanalında çatışma" olarak geçer. KBayilik sistemi doğası gereği çatışmayı barındırır. Bayi teşkilatı hem kendi aralarında hem de ana şirketle bir rekabet halindedir. Aynı marka çatısı altında olunmasına rağmen bu çatışma bir realitedir. </span><a data-attribute-index="0" data-entity-hovercard-id="urn:li:fs_miniCompany:26699" data-entity-type="MINI_COMPANY" href="https://www.linkedin.com/company/aygazas/" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">Aygaz</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> da satış grubunda iken yakın bölgelerdeki bayilerin birbirlerinin bölgesine girerek bölge ihlali yapmaları en sık karşılaştığımız çatışmaydı. Bazen gerçek anlamda "çatışmaya" döndüğü olurdu. Aynı zamanda bayiler dikey olarakda ana firma ile çatışma yaşarlar. Ticari süreçlerde her iki tarafında fayda maksimizasyonu peşinde koşmaları bu çatışmanın kaynağıdır. </span><a data-attribute-index="2" href="https://www.linkedin.com/feed/hashtag/?keywords=g%C3%BC%C3%A7l%C3%BCbayilerin%C5%9Faetmek&highlightedUpdateUrns=urn%3Ali%3Aactivity%3A7016505449634000896" style="background-color: white; border: var(--artdeco-reset-link-border-zero); box-sizing: inherit; font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px; font-weight: var(--font-weight-bold); line-height: inherit !important; margin: var(--artdeco-reset-base-margin-zero); overflow-wrap: normal; padding: var(--artdeco-reset-base-padding-zero); position: relative; text-decoration: var(--artdeco-reset-link-text-decoration-none); touch-action: manipulation; vertical-align: var(--artdeco-reset-base-vertical-align-baseline); word-break: normal;">#Güçlübayilerinşaetmek</a><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"> isimli kitabımda bu konuyu bir bölümde ele almıştım. Bayi sayısı arttıkça, müşteri tabanı genişledikçe taraflar arasında sürtünmelerde başlar. Dolayısı ile ana firma tarafından bu süreç dikkatle yönetilmelidir. Bayilerle olan çatışma sürecinde ana firmanın gücü, gerekirse bayiler olmadan da satış yapabileceğini gösterebilmesinden gelir. Veya rahatlıkla bayiyi değiştirebileceğini hissettirebilmesinden. Kanalda güç, bayiden yana ise bayinin bunu kullanmaya çalışacağından emin olabilirsiniz. Türkiye'de Filli Boya dağıtım kanalında güçlü toptancılarla çalışırken dahi bir kaç bölgede alt bayilere toptancı olmadan doğrudan dağıtım yapan bir sistem kurmuştu. Ben bu durumun bilinçli bir tercih olduğunu düşünüyorum. Doğrudan dağıtım sistemi ile toptancılara bir mesaj veriliyordu. Özellikle yani bayilik sistemi kurulurken alternatif satış kanallarının da hazır tutulmasında fayda vardır. Dediğim gibi bayisiz kalma ama bayiyede mahkum olma...</span><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><br /></span></div><div><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEiuA4u7a8JKn2Y4FQs3g-2sFQgjgJF2Gthbt31to32WM0eA7EQVjcvYDUSEwlUTl5-gsnxFqjjEGzTLJ8PkI4ny7Mgu5z8lO6Y6FhxJep9A8ksQiQ8nUhl9cHdZr9aWXNzzHN4i8I1pqKBsuKYaz7sBwAdFuB7rnPhm31L6znk85fSFkrc0I5HiFjiVNg" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="593" data-original-width="431" height="324" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEiuA4u7a8JKn2Y4FQs3g-2sFQgjgJF2Gthbt31to32WM0eA7EQVjcvYDUSEwlUTl5-gsnxFqjjEGzTLJ8PkI4ny7Mgu5z8lO6Y6FhxJep9A8ksQiQ8nUhl9cHdZr9aWXNzzHN4i8I1pqKBsuKYaz7sBwAdFuB7rnPhm31L6znk85fSFkrc0I5HiFjiVNg=w235-h324" width="235" /></a></div><br /><br /></span></div>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-7751247142432192788.post-90134938136717954122023-01-02T00:05:00.006-08:002023-01-02T00:05:51.674-08:00<p> <span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;">PAZAR BÜYÜKLÜĞÜ VE ÜRETİM KAPASİTESİ İLİŞKİSİ!</span></p><span style="background-color: white; color: rgba(0, 0, 0, 0.9); font-family: -apple-system, system-ui, BlinkMacSystemFont, "Segoe UI", Roboto, "Helvetica Neue", "Fira Sans", Ubuntu, Oxygen, "Oxygen Sans", Cantarell, "Droid Sans", "Apple Color Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Emoji", "Segoe UI Symbol", "Lucida Grande", Helvetica, Arial, sans-serif; font-size: 14px;"><div style="text-align: justify;">Danışmanlık projelerimde ilk baktığım konu, firmanın faaliyet gösterdiği sektörün pazar büyüklüğüdür. (Önceden sadece yurtiçine bakıyordum artık dünyaya da bakıyorum.) Pazar büyüklüğü nedir ve son 10 yılda ne kadar büyümüş, yıllık ortalama büyüme hızı nedir? Bazı spesifik sektörler hariç pazar büyüklüğü verilerine ulaşmak mümkün. Yeter ki nereye bakmanız gerektiğini bilin. Yerli firmalarımız ise genelde pazar büyüklüğünü bilmezler. Halbuki pazar büyüklüğü firma için önündeki fırsat demektir. Önceden şaşırdığım bu duruma artık şaşırmıyorum. Firmaya sormadan ben araştırmalarımı yapıyor ve büyüklüğü tespit ediyorum. Amacım şirket için bir büyüme planı yapmak. Sonra üretim kapasitesini sorarım. Ve genelde onunda bilinmediğini görürüm. Pazar büyüklüğünü ölçmek benim işim ama üretim kapasitesini hesaplamak benim alanım değil. Yani bu bilinmezlik ile büyüme planı yapmam mümkün olmaz. Çünkü üretim kapasitesini bilmeyince gerçekçi bir büyüme planı yapmanızda mümkün değildir. Planlayacağınız büyüme senaryosu şirketin üretim kapasitesi ile orantılı olmak zorundadır. Önce üretim kapasitesinin tamamını kullanacak düzeye gelecek bir büyüme planı yapmak sonra gerekirse kapasite artışını gündeme almak gerekir. Kıssadan hisse şirketinizi büyütmek istiyorsanız hem pazar büyüklüğünü hem üretim kapasitenizi bilmelisiniz. Maalesef çok az şirket bu farkındalığa sahip.</div><div style="text-align: justify;"><br /></div><div style="text-align: justify;"><br /></div><div style="text-align: justify;"><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEi7cPn0vX3d2jOjz-42FG3exiJctRiC0g7NFlEPp55_VwGPVv1maL3N4Fuz_xbSzo8MlLojSOGR9Am34EB7GojNytS8BktVDfNHC9Vw84CdgmpaQvB03su5WINXuPh0Ya0bK7VdK3Cg899XtOnz5mOM2EHyA5gZfvbLJKFpYRBfIS3n_tpx97J2bSSIYw" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img alt="" data-original-height="357" data-original-width="902" height="211" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/a/AVvXsEi7cPn0vX3d2jOjz-42FG3exiJctRiC0g7NFlEPp55_VwGPVv1maL3N4Fuz_xbSzo8MlLojSOGR9Am34EB7GojNytS8BktVDfNHC9Vw84CdgmpaQvB03su5WINXuPh0Ya0bK7VdK3Cg899XtOnz5mOM2EHyA5gZfvbLJKFpYRBfIS3n_tpx97J2bSSIYw=w531-h211" width="531" /></a></div><br /><br /></div></span>A.FARUK ŞENERhttp://www.blogger.com/profile/13697307575712478043noreply@blogger.com0