MARKA OLMAK YADA OLMAMAK
!!!
Yaşanmış deneyimler ile sabit marka
faydaları
Marka konusu yaklaşık 10 yıldır ülkemiz iş
dünyasının gündeminde. On yıl öncesine göre hatırı sayılır firmada ciddi marka
çalışmaları yapıldı, pazarlama bölümleri kuruldu, marka yöneticileri ve
uzmanları iş dünyası tarafından talep edilir oldu. Ancak hala bir o kadar
firmada marka disiplinine ilgisiz kalmayı sürdürebiliyor.Hala marka disiplinine
ilgisiz kalmayı başarabilen firmalara kişisel deneyimlerim ile marka olmuş ve
olamamış firmaların yaşadıklarını ve yaşayacaklarını özetledim. On yıldır
enerji sektöründe lider bir firmada (ve markada) ve sektörünün 4. sırasında
olan (ama markalaşamamış) bir firmasında hem satış hemde pazarlama gruplarında
çalıştım. Bir markanın gücünün en iyi hissedildiği yer satış işidir. Aynı
zamanda pazar mücadelesinin en yoğun yaşandığı ve gerçekten hissedildiği
yerdirde. Bu nedenle bir markanın firmalar ve işverenler için ne demek olduğunu
bilfiil yaşayarak gördüm. Aşağıdaki her cümlenin arkasında onlarca çetin ve
zorlu satış mücadelesi vardır. On yıllık deneyimin marka perspektifi ile özeti
olarak da okuyabilirsiniz.
Eğer marka iseniz,
Markanız müşteri tarafından benimsenmiş ve
talep edilir durumdadır
Satış gelişimini müşteri talebi ile
sürekli canlı tutarsınız,
Bayi-dağıtım kanalı organizasyonu
oluşturmada ekstra çaba sarfetmezsiniz (bayi aramazsınız,bayiler sizi bulur,siz
seçen durumunda kalırsınız,)
Müşteri sürekliliğinin yarattığı talep ile
sürekli ve istikrarlı kazanç sağlayan dağıtım kanalınız ile uzun süreli
ilişkiler kurarsınız
Dağıtım kanalınız istikrarla varlığını
sürdürür, bir kuşakta diğerine geçer
Dağıtım kanalınız karşısında taviz
vermezsiniz veya daha az taviz verirsiniz
Ortalama bir satış ekibi ve etkinliği ile
bile tatmin edici sonuçlar alırsınız
Uzun süreli ve istikrarlı bir kadro yapısı
oluşur. Bu kurumsal kültür,değerler ve geleneğin oluşmasını ve gelişmesini
sağlar. Bu gelenek nesilden nesile aktarılır.
Eğer marka olamamışsanız,
Müşteri talebi bir yana, müşteriler sizden
bihaberdir,
Satış gelişimini nasıl sağlayacağınızı
bilemezsiniz, satış stratejilerinizi ve politikalarınızı her yıl
değiştirirsiniz,
Bayi-dağıtım kanalı oluşturmak için çok
çalışmanız gerekir, bayileri sizin bulmanız gerekir, tercih eden değil, tercih
edilen durumunda kalırsınız,
Dağıtım kanalınızda sürekli değişiklikler
yapmanız gerekir, bayilerinizin biri gider biri gelir, dağıtım kanalında
süreklilik ve istikrar kaybolur,ürün ve hizmetlerinizin tüketiciye ulaşması
sürecinde kesintiler olur
Dağıtım kanalınıza bağımlı olursunuz,
ticari tavizler vermek zorunda kalırsınız (hatta tavizsiz iş yapamaz hale bile
gelebilirsiniz)
Tecrübeli bir satış ekibi ve kuvvetli bir
etkinliğe rağmen satış sonuçları tatmin edici olmaz
Çalışan devir oranı yüksek olur. Kurumsal
kültür ve değerler gelişmez.
Sonuç olarak satış ve pazar deneyimim bana
gösterdi ki; marka bir defa oluştumu artık ait olduğu şirketi, bu şirketin
sahibini, yöneticilerini ve çalışanlarını aşar, onların üstünde (ve bazen
onlara rağmen) ve dışında varolmayı sürdürür, ayrı bir kimlik ve varoluş
kazanarak şirketinden bağımsızlaşır ve tüketicilere malolur. Tüketicilere
malolmuş bir marka da rakipleri tarafından kolay kolay altedilemez.
Ticari başarının ve sürekliliğin formülünü
arayan bir girişimci için daha iyi bir yol var mı?
