FİRMALAR NEDEN BAYİLER TARAFINDAN KOLAYCA GÖZDEN ÇIKARILIR?

Geleneksel bayi kanalında bayilerin bazı firmalara odaklandıklarını, bazı firmaları ihmal ettikleri ve bazı firmaları da hiç dikkate almadıklarını gözleriz. Bazı firmalarda bayiler tarafından gözden çıkarılmışlardır.

Genelde aynı firmalar bayi cephesinde aynı kaderi taşırlar. Yani bir bayi A firmasına odaklanırken diğer bayi B firmasına odaklanmaz. Bayilerin çoğunluğu aynı anda A firmasına odaklanırken B firmasını da gözden çıkarmış olabilirler. Peki bu neden olur?

Oysa geleneksel kanalda bayiler, firmalardan bir gecede vazgeçmez. Firmaların fark etmeden biriktirdiği hatalar belirli bir noktadan sonra bayinin kararını hızla netleştirir.

Bu yazıda, firmaların bayiler tarafından neden kolayca gözden çıkarıldığını, bayinin bakış açısından ele alacağım.

1. Bayi İçin Anlamlı Ticaret Üretemeyen Firmalar

Bayiler için bir firmayla çalışmanın tek ölçütü ürün değildir.
Asıl soru şudur:

“Bu firma benim ticaretime ne katıyor?”

• Satışı hızlandırmayan,
• Kârlılığı artırmayan,
• Operasyonu kolaylaştırmayan firmalar, bayinin gözünde sıradanlaşır.

Sıradanlaşan firma ise ilk alternatifte elenir.

2. Sadece Sipariş Zamanı Hatırlanan Firmalar

Birçok firma bayiyi yalnızca sipariş almak için arar. Sipariş yoksa iletişim de yoktur.

Bayiler bu yaklaşımı net biçimde tanımlar: “Bu firma beni değil, sadece kendi satışını düşünüyor.”

Oysa bayi, zor zamanında yanında olan firmayı unutmaz; yalnızca sipariş isteyen firmayı ise ilk fırsatta değiştirir.

3. Bayinin Stok ve Nakit Gerçeğini Görmezden Gelen Firmalar

Bayiler için stok, sadece depodaki ürün değil; bağlanmış nakittir.

• Yavaş dönen ürünler,
• Plansız yüklenen stoklar,
• Satış desteği olmayan ürünler

Bayi için risk anlamına gelir.

Bu riski paylaşmayan firmalar, bayinin gözünde yük haline gelir. Bayi, yük olan firmayı uzun süre taşımaz.

4. Operasyonel Sorun Yaratan Firmalar

Düzensiz sevkiyat, belirsiz teslim süreleri ve karmaşık iade süreçleri; bayilerin en hızlı vazgeçtiği nedenler arasındadır.

Bayi açısından bakıldığında:

• Ürün iyi olabilir,
• Fiyat uygun olabilir,

Ancak operasyon sorunluysa, bu firma “problem kaynağı” olarak etiketlenir.

Geleneksel bayilik sisteminde sorun çıkaran firma değil, sorun çözen firma kalıcı olur.

5. Satışı Sahiplenmeyen Firmalar

Geleneksel kanalda bayiler onlarca ürünü aynı anda yönetir.
Bu nedenle satışı desteklenmeyen ürünler raflarda geri planda kalır.

• Eğitim vermeyen,
• Talep yaratmayan,
• Görsel ve saha desteği sunmayan
  firmalar, bayinin öncelik listesinin alt sıralarına iner.

Bayi satmayan ürünü savunmaz; savunmadığı üründen de vazgeçer.

6. Güven ve Süreklilik İnşa Edemeyen Firmalar

Geleneksel bayilik sistemi güven üzerine kuruludur.
Bugün var olan, yarın olmayan firmalar bayiler için risklidir.

• Fiyat politikası sık değişen,
• Taahhütlerini tutmayan,
• Zor zamanlarda geri çekilen firmalar, güven kaybeder.

Güven kaybolduğunda, bayi için karar vermek zor değildir.

Sonuç:

Bayiler firmaları anlık bir kararla değil; biriken hayal kırıklıklarıyla gözden çıkarır.

Geleneksel bayilik kanalında kalıcı olmak isteyen firmalar için temel gerçek şudur:

Bayiler;

• Kendisine kazandıran,
• İşini kolaylaştıran,
• Riskini paylaşan
  firmaları yanında tutar.

Diğerleri ise yerini sessizce başkalarına bırakır.