22 Şubat 2021 Pazartesi

Bayi bulma çalışması nasıl yapılır?

 

Geleneksel bayilik sistemlerinde yeni bayilik çalışmasını “bayi bulmak” olarak tanımlamıştık.  Yeni bayilik çalışması özel bir çaba ve yoğunlaşma gerektirir. Peki bunu nasıl yapacağız?

Öncelikle bayilik ihtiyacı olan bölgeleri belirlemelisiniz. Bunu il, ilçe, semt hatta cadde ve sokak düzeyinde yapabilirsiniz. Hedef müşterilerinizin yoğunlaştığı lokasyonları belirlemelisiniz.

Bölgeleri bir öncelik sırasına sokarak nereden başlayacağınızı kararlaştırmalısınız.

Bu planlamaya önem vermenizi tavsiye ederim. Zamanınızı ve enerjinizi etkili kullanmak için böylesi bir planlama şarttır. Planlı ve hedef odaklı olursanız az zamanda çok yol alırsınız. Aksi takdirde dere tepe düz ve bir arpa boyu yol gidersiniz.

Şimdi bayi bulma çalışmasına başlayabilirsiniz.  

Önce bayi aday havuzu oluşturmalısınız. Bayi adaylarınız mevcut sektörünüzde faaliyet gösteren esnaflar arasından çıkabileceği gibi tamamlayıcı ürün satan veya komşu sektörlerde bulunan, komşu ürünler satan esnaflar arasından da çıkabilir. Bayi aday havuzuna bu ikinci grup esnafları da dahil etmelisiniz.

Aday havuzunuzdan sonra sahada bulunan satış noktalarını bir ön araştırma ile tespit etmelisiniz. Bunun 4 yolu vardır,

·        Sahada aktif olarak tarama çalışması yapmak

·        Rakip firmaların web sitelerinden bayileri bulmak

·        Yandex navigasyona ürün grubu ve sektörü girerek satış noktalarını tespit etmek. (Örneğin bu satırları yazarken yandex’e “halı mağazaları” yazdığımda 7.468 şirket, mobilya mağazaları yazdığımda 74.137 şirket gösterdi)

·        Google’a ürün grubunu, sektörü ve bölgeyi girerek bayi adaylarını bulmak.

Son üç çalışmayı yapsanız da bayi bulmak için sahada olmalısınız. Masada ya da klavye başında bayi bulamazsınız. Bayi adaylarınız sahadadır. Arabayla hatta yaya olarak gezmeden potansiyel bayilerinize ulaşamazsınız. (Yaya gezmenin oldukça etkili olduğunu deneyimlerimden biliyorum. Arabayla ulaşılamayan noktalarda potansiyeli yüksek esnaflar olabilir. Arabayla gezin ama belli bölgelerde yaya olarak da mutlaka dolaşın)

Adayları tespit ettikten sonra excel ile ayrıntılı bir liste çıkarılmalıdır. Listede bayini adı, ünvanı, lokasyonu, mağaza büyüklüğü, sattığı ürün grupları, hangi rakipleri sattığı tahmini satış cirosu gibi detaylar olmalıdır. (Bu listeye temel verilerle başlayın. Görüşmeler yaptıkça elde ettiğiniz bilgileri ekleyerek geliştirin. Böylece sağlam bir envanter çıkarmış olursunuz.)

Bayi adaylarını lokasyon bazlı segmente etmeniz ve/veya harita üzerinde işaretlemeniz durumunda nerelere yoğunlaşmanız gerektiğini gösteren ip uçlarını görebilirsiniz. Yoğunlaşacağınız bölgeyi ve adayları bu şekilde belirleyebilirsiniz. (Bir firma için yaptığımız çalışmada o iş kolunda mağazaların İstanbul’da Ümraniye ve Pendik’te yoğunlaştığını tespit etmiştik. Bunun için verileri excele girmek ve analiz etmek yeterli olmuştu.)

Bundan sonra bayi adaylarını tek tek ziyaret ederek aktif görüşmeler yaparak bayi kazanım sürecini başlatmalısınız.

Kısa Kısa;

Kendinize günlük ve haftalık ziyaret ve bayi kazanım hedefleri koyun. Günlük 10 yeni ziyaret haftada 5 yeni bayi kazanımı, aylık belli bir tutar yeni ciro yapma gibi. Mevcut bayilerinizle olan faaliyetleriniz devam edeceği için yeni bayilik çalışmasını mutlaka hedeflere bağlamalı ve kendinizi güdülemelisiniz. Aksi takdirde mevcut işlerinize daha fazla odaklanır yeni bayilik çalışmasını ihmal edersiniz. Günün belli bir saatine kadar (örneğin 18.00’ kadar) günlük ziyaretleri tamamlamayı hedefleyin. Saat 18.00’de ziyaret başarı oranınıza bakın (10’da 10, 10’da 8, 10’da 5 gibi) Aynı şekilde bayi kazanım oranınızı haftalık olarak takip edin. Ay sonu ne kadar yeni ciro çıkardığınızı hesaplayın.

Yaptığınız tüm görüşmeleri kayıt altına alın. Kartvizitleri toplayın, noktanın iç ve dış fotograflarını çekin. Kiminle görüştünüz, ne görüştünüz, tespit ve yorumlarınız nedir, bayilik verilmeli mi, bayilik verme olasılığı var mı gibi soruları cevaplayan dosyalar oluşturun. Görüşmelerinizi ve detaylarınızı haftalık hatta günlük olarak yöneticinize raporlayın.

 Bayinizi ancak ve ancak siz bulursunuz, eşiniz, dostunuz, müdürünüz, arkadaşınız ya da başka bir bayiniz size bayi bulamaz. Size tavsiyeler olacaktır, dikkate alın ama bayi bulmak için kimseye güvenmeyin. Sadece kendinize güvenin.

Krizde Satış Gliştirme

Bayi bulma çalışması nasıl yapılır?

  Geleneksel bayilik sistemlerinde yeni bayilik çalışmasını “bayi bulmak” olarak tanımlamıştık.   Yeni bayilik çalışması özel bir çaba ve yo...