KOBİ’LERİN
GELENEKSEL BAYİ KANALINDA YAPTIĞI 6 KRİTİK HATA
Geleneksel bayilik sistemi, KOBİ’ler için büyük
bir satış potansiyeli barındırır. Ancak bu potansiyel, doğru yönetilmediğinde
büyüme yerine satış kaybına dönüşür. Sahada yaptığım gözlemler,
KOBİ’lerin büyük bölümünün benzer hataları tekrar ettiğini göstermektedir.
Aşağıda, geleneksel bayi kanalında büyümeyi
engelleyen 7 kritik hataya yer verdim.
1. Bayiyi
Müşteri Sanmak
Geleneksel bayilik yapısında en temel hata,
bayiyi basit bir müşteri gibi görmektir.
Oysa bu sistemde bayi sıradan bir müşteri değildir.
Bayi ikna edilmeden;
- Ürün satılmaz,
- Raf açılmaz,
- Süreklilik sağlanamaz.
Bayinin kazanmadığı bir ticaret, uzun vadede
firma için de kazanım üretmez.
2. Fiyat ve
İskonto ile Rekabet Etmeye Çalışmak
Birçok KOBİ, rekabeti yalnızca fiyat üzerinden
yönetmeye çalışır.
Bu yaklaşım kısa vadede sipariş getirir; uzun vadede ise kârlılığı ve
itibarı eritir.
Geleneksel bayi yapısında düşük fiyat;
- Sadakat yaratmaz,
- Kalıcılık sağlamaz,
- İlk fırsatta yerini başka bir firmaya bırakır.
Bayi için önemli olan ucuzluk değil, sürdürülebilir
kazançtır.
3. Bayinin
Stok ve Nakit Gerçeklerini Görmezden Gelmek
KOBİ’lerin sık yaptığı hatalardan biri, bayinin
stok yükünü ve nakit akışını dikkate almadan satış baskısı kurmaktır.
Bayi;
- Yavaş dönen ürünle stokta kalmak istemez,
- Nakit bağlayan ürünlerden kaçınır.
Bu gerçekleri görmezden gelen firmalar, bayinin
gözünde “yük oluşturan tedarikçi” konumuna düşer.
4. “Ürünü Depoya
Bıraktım, Satış Bayinin İşi” Demek
Birçok KOBİ, ürünü bayiye teslim ettikten (sell
in) sonra sorumluluğun bittiğini düşünür.
Bu, geleneksel bayilik sistemindeki en kritik yanılgılardan biridir.
Bayi onlarca ürün arasında öncelik verir.
Satışı desteklemeyen, talep yaratmayan ürünler rafta unutulur.
Stratejik düşünen firmalar, ürünün bayide
satılmasını da (sell out) sahiplenir. Sell out süreçlerini kurgulayan firma
sell in sürecinide garanti altına alır.
5. Operasyonel
Disiplinsizlik (Sevkiyat, Teslimat, İade)
Düzensiz sevkiyat, belirsiz teslim süreleri ve
zor iade süreçleri; bayinin en hızlı vazgeçtiği nedenler arasındadır.
KOBİ’ler çoğu zaman bu konuları “ikincil” görür.
Oysa bayi için operasyonel kolaylık, fiyat kadar hatta bazen daha da önemlidir.
Bayi, işini zorlaştıran firmayı uzun süre
taşımaz.
6. Bayiyle
İlişkiyi Kısa Vadeli Satış Üzerinden Kurmak
KOBİ’lerin en stratejik hatalarından biri, bayi
ilişkisini sadece anlık siparişlerle değerlendirmektir.
Oysa geleneksel bayilik sistemi;
- Sabır,
- Süreklilik,
- Güven
üzerine kurulur.
Bayi, uzun vadede yanında duracağını hissettiği
firmaya yatırım yapar. Diğerleri kolayca elenir.
Sonuç:
Hataları Düzeltmeden Büyüme Mümkün Değil
Geleneksel bayilik kanalında büyüme; mevcut
bayilerle doğru ilişki kurmakla mümkündür. Bayilerle doğru ilişki kurmadan
bayi sayısını arttırmakta çözüm değildir. Problemler katlanarak artar. Bu
nedenle bu 6 kritik hata yapılmamalıdır. Bunu başaran firma;
- Bayi gözünde değer kazanır,
- Rekabetten sıyrılır,
- Ve sürdürülebilir büyümeyi yakalar.
