10 SORUDA SATIŞ PRİM SİSTEMİ

Satış primi satış yönetiminin en önemli ve en etkin aracıdır. Doğru kurgulandığı zaman satış performansı üzerinde doğrudan etkide bulunur. Özellikle KOBİ düzeyindeki firmalarda satış priminin önemi ve faydası yüksektir. Satış ekibinin büyüme hedeflerine, şirketin önceliklerine ve beklentilerine kilitlenmesi için prim sistemi gereklidir.

Kobitek okuyucuları için satış prim sistemini 10 soruda ele alan bir kılavuz hazırladım.

1.Soru: Satış Prim Sistemi Gerekli midir?

Doğru kurgulanmış bir satış prim sistemi ile

·        Satış Büyümesi (Miktar ve ciro olarak)

·        Yeni müşteri kazanımı

·        Açık hesap oranının düşürülmesi

·        Tahsilat vadesinin kısaltılması

·        Birim karlılık oranının arttırılması

·        Karlı ürünlerin satış oranının arttırılması mümkündür.

2. Soru: Satış Primi Her Şirkette Gerekli midir?

Aşağıdaki durumlarda prim sistemi verilmeyebilir;

·        Şirketin  pazar payı yüksekse

·        Şirketin pazarda ki konumu stabilse

·        Pazarda büyüme söz konusu değilse

·        Ve şirketin büyüme hedefi yoksa

Ancak aşağıdaki durumlarda prim sistemi mutlaka uygulanmalıdır.

·        Pazar istikrarlı bir şekilde büyüyorsa

·        Şirketin büyüme hedefleri yüksekse

·        Rekabet yoğunsa

·        Satış kanallarında sadakat düşükse

3.Soru: Ne kadar prim verilmelidir?

Prim miktarı iki kritere bağlıdır.

·        Şirketin karlılık oranı

·        Ve sektörünü ortalama maaş seviyesi

Karlılık oranının düşük olduğu şartlarda prim miktarı da düşük olacaktır.

Ancak prim miktarı konusunda bir referans önerebilirim; Verilecek  prim ile satışçıların geliri sektör ortalamasının üzerine çıkarılmalıdır.

Dolayısı ile önce ne kadar prim verilmesi gerektiği hesaplanıp sonra bunun mümkün olup olmadığına bakılmalıdır.

Önerim satış ekibine vereceğiniz prim miktarının yıllık bazda üç maaştan düşük olmamasıdır. Tabi bu ortalama maaş düzeyinize göre belirlenmelidir.

Verilecek toplam primin ilave maliyet gideri büyümeyle gerçekleşen ciroyla kıyaslanmalıdır.

Büyüme durumunda ilave prim giderinin zannedildiği kadar yüksek olmadığı görülecektir.

4. Soru: Verilecek primin bir limiti olmalı mıdır?

Satıcının prim miktarına bir kısıtlama getirilmemelidir.

Yani hedefler hangi oranda gerçekleşirse prim miktarı da o oranda yükselmelidir.

İlave performans getiren bir satışçının primi de aynı oranda artmalıdır.

5.Soru: Prim hangi kriterlere göre verilmelidir?

Prim için baz alınacak başlıca kriterler şunlardır;

·        Satış miktarı/Cirosu

·        Satış büyüme oranı

·        Açık hesap oranı

·        Ortalama tahsilat vadesi

·        Tahsilat kapama süresi

·        Karlılık oranı

·        Yeni müşteri kazanımı

·        Özel ürünler (karlı)  oranı

Doğru ve etkin bir prim sistemi bu kriterlerin bir kaçına dayanır. Bunların aynı zamanda temel satış KPI’ları olduğu görülecektir.

Ancak nereden başlanmalıdır denirse önerim performansı düşük olan ve iyileştirilmesi gereken KPI’dan başlanmalıdır.

Prim sistemi aynı zamanda satış ekibine bir mesajdır. Şirket yönetiminin neye odaklandığını ve ekipten ne beklediğini gösterir.

6. Soru: Prim Sisteminde Olası Riskler Nedir?

Prim sistemi iyi kurgulanmazsa bir KPI’da hedeflere ulaşılırken başka bir KPI’da zayıf kalınması mümkündür.

Satıcılar öncelikle prim alacaklara KPI’lara odaklanırken diğerlerini ihmal edebilirler. Ki edeceklerdir.

Örneğin sadece satış hedefine prim verilirse bunun yan sonucu cari risklerin yükselmesidir. Satış miktar artışından gelen karlılığın, batıklar veya uzayan vadeleri finanse etmesi mümkündür.

Bu nedenle satış hedefini tamamlayacak şekilde ilave kriterlere de prim verilmelidir.

7.Soru:Prim hangi periyotta verilmelidir?

Prim periyotları genelde

·        Aylık,

·        Üç aylık,

·        Altı aylık

·        Ve yıllık  olarak uygulanır.

Ancak bunu belirlerken şirketin mevsimsel satış döngüsü ve ortalama tahsilat vadesi dikkate alınmalıdır.

Önemli bir husus, satış ekibinin kısa periyoda (aylık, üç aylık) değil yıllık satış hedefine kilitlenmesidir.

Bunun için belirlenen primin bir kısmının normal periyotta bir kısmının yıl sonu verilmelidir.

8.Soru: Prim sistemi nasıl takip edilmelidir?

Prim sisteminin kuruluşu ve takibi için gerekli koşul şirkette bir ERP sisteminin varlığıdır. Günümüzde artık prim takibi ve hesabı yapay zekaya dahi devredilebilir.

Bu altyapı yoksa prim sistemi takibi ve yönetimi çok zor olacaktır.

Yazılım altyapısı yeterli ise hedef gerçekleşmeleri ekip ile düzenli olarak paylaşılmalıdır.

9.Soru: Prim sisteminde suiistimal nasıl önlenebilir?

Prim sistemi iyi takip edilmezse ve yönetilmezse suiistimal kesin olacaktır.

Prim sisteminin başarısı şeffaf olarak uygulanmasına bağlıdır.

Yani prim şartları her satışçı için aynı olmalı ve yazılı olarak deklare edilmelidir.

Kişiye özel ve gizli saklı prim uygulamalarının tek sonucu bitmeyen dedikodular ve suistimaldir.

Bu takdirde kaş yapayım derken göz çıkarılabilir. Zararı faydasından yüksek olur.

10. Soru: Prim sisteminin başka sonuçları olur mu?

Primin bazı ilave yan etkileri de vardır.

 Öncelikle ekipteki yıldız satışçıları açığa çıkartır.

Deneyimlerim iyi satışçıların görev odaklı değil, kazanç odaklı oldukları göstermiştir.

İkincisi ekibinizin şirkete sadakatini sağlar. İyi satışçılarınızın rakipleriniz tarafından avlanması kaçınılmazdır. Bunları kaçırmamak için iyi bir kazanç imkanı sunmalısınız.

 Üçüncüsü iyi bir prim sistemi ile sektörünüzdeki en iyi satışçıları kazanma ihtimaliniz vardır.

Bu yönleri ile prim sistemi sürdürülebilir ve güçlü bir ekibin oluşmasını sağlar.