BAYİ YÖNETİMİNDE YAPTIRIMCI OLMAK!
Bayi yönetiminden sorumlu satıcı arkadaşların
yaşadığı bir problem vardır. Bazen bayiler satışçılar için kolay gibi görünen
uygulamaları yapmamak için direnirler. Ne kadar sıkıştırılırsa sıkıştırılsın bu
direnç kırılamayabiliyor. Bu direnci kırmak için öncelikle bir şey
anlaşılmalıdır. Bayi, kendi nam ve hesabına ticaret yapan, amacı ticari kar
elde etmek olan bir girişimcidir. Bayiler şirketin personeli ya da memuru değildir.
Ayrı bir tüzel kişiliği ve varlığı olan şirketlerdir. Dolayısı ile bayiler ana
şirketlerinden gelen talepleri bu perspektiften değerlendirirler. Ticaretin
doğası gereği her bayi en az masrafla maksimum karlılığı elde etmek ister. Ana
şirketten gelen taleplere direnci bu talebin bayiye getirdiği maliyet ve
kazancı oranında olacaktır. Bayiler kendilerine doğrudan ve kısa sürede
kazandıracak uygulamalara direnmezler. Hemen kabul ederler. Bazı uygulamalar
kazancı dolaylı olacaktır veya getirisi uzun vadeli olacaktır. Bazı
uygulamalarda getirisi olmayan veya getirisine göre maliyeti yüksek olan
uygulamalar olacaktır. Son iki durumda bayilerin bu uygulamaları kabul
etmeleri, vizyonlarına, iş anlayışlarına, şirketten beklentilerine göre
değişkenlik gösterir. Burası ise riskli bir alandır. Dolayısı ile bayiden bir
şeyi yapması istenecekse o şeyin bayinin ticaretine olan pozitif katkının
gösterilmesi gerekir. Bunu iyi yapan bir satışçı direnç görmeyecektir. Riskli
alanda olan uygulamaları hayata geçirmek için bayinin mevcut
durumunun-psikolojisinin- çok iyi bilinmesi gerekir. Ve bu duruma göre iyi bir
müzakere stratejisi izlenmelidir.
