23 Haziran 2012 Cumartesi


PAZARLAMADA AĞIRLIK MERKEZİNİ NASIL KULLANDIM?



Geçen yazımda “Ağırlık Merkezi” kavramını tanıtmış, askeri stratejideki kullanımı ve fiili deneyimlerimden örnekler vermiştim. Bu yazımda ise bu kavramı satış&pazarlama yöneticiliğini üstlendiğim iki marka ve üründe nasıl kullandığımı örneklemeye çalışacağım.

Ağırlık merkezini teşhis etmek için Pazar dinamiklerini, pazarın egemen karakteristiklerini, rakipleri, müşterileri, dağıtım kanallarını, şirketin ve ürününüzün mevcut durumunu bir arada değerlendirilmesi gerekir. Bunu yaptığınızda önünüzde yapılması gereken işler, süreçler ve ödevler yavaş yavaş belirmeye başlar. Elinizde ki verili şartlara göre bir veya birkaç aşamadan oluşan  süreçler görürsünüz. Ancak bu ödev ve süreçlerden özellikle bir tanesi diğer süreçlerden önce ve ilk olarak halledilmesi gerekir. Bu süreç ve ödev, tamamlanması durumunda diğer süreçlerinde önünü açacak veya diğer süreçlerle birleştiğinde o süreçlerin tek başlarına yaratacağı katkıyı katlayacak, yapılmaması durumunda ise diğer süreçlerin katkısının eksik kalacağı bir konu durumundadır. Bir başka ifade ile bu süreç yapılırsa diğer süreçler olmadan da iş potansiyeli yaratabilecek durumdadır. İşte ben bu süreci ve ödevi “ağırlık merkezi” olarak görüyorum.

Firmanız eksik özsermaye koşulları altında çalışıyorsa, kısa zamanda sonuç almak zorunda iseniz kaynaklarınızı etkin ve verimli kullanmak zorundasınız. Para, zaman, işgücü gibi kaynakların verimli ve doğru bir şekilde ağırlık merkezine yönlendirilmesi iş verimliliğinizi arttıracaktır. Aksi takdirde bir kısır döngü içerisine girmeniz kaçınılmazdır.

Sorumluluğunu üstlendiğim yerli bir motor yağı markasının pazarda tutunması ve yer alabilmesi için nitelikli-üst sınıf ürünlerde otomotiv üreticilerinden OEM onaylarını alarak “OEM onaylarına sahip tek yerli, uluslararası standartlarda ekonomik bir marka” olarak konumlanmasını önermiştim. Çünkü  özel servisler pazarı kendisine para kazandıracak ve OEM onaylarına sahip, nihai tüketicide kalite algısı olan yağları talep ediyordu. Bunu gerçekleştirmek için ilk ağırlık merkezi “OEM onayları” idi. Bu onaylar alınmış olsaydı diğer hiçbir pazarlama çalışması olmadan da satışları arttırabileceğimi görmüştüm. Ancak ne yazık ki şirket yönetimi benimle aynı paralelde düşünmediği için bunu gerçekleştiremedim.

Motor yağı pazarından sonra “motor yağı katkı pazarı” olarak ifade edilen pazarda lider bir markanın sorumluluğunu üstlenmiştim. Bu markanın durumu başlı başına bir vakadır. Pazarının lideri olmakla birlikte klasik yerli şirket hastalıklarından muzdarip  bir firma idi. Önümde bir dizi ödev belirmişti. Satış ekibi kuruluşundan, marka konumlandırmasına, distribütör organizasyonundan merchandisinge kadar entegre bir şekilde çözülmesi gereken işler için bir planlama yapmıştım. Ancak bunların hepsinin tamamlanması ve olgunlaşması 3 yıllık bir süreyi kapsayacaktı. Pazarlama yöneticisi olarak bu işleri yaparken, satış yöneticisi olarak da kısa ve orta vade de şirkete gelir getirecek bir satış hacmini yakalamam gerekiyordu. Bu sorumluluk ve iş yoğunluğu karşısında ağırlık merkezi konseptini kullandım. Gerçekten  karmaşık ve birikmiş sorunların çözümü ve yeni bir yapılanmanın sağlanması çok kolay değildi. Kendime ilk önce neyi etki altına alırsam ve önce çözersem hem satış getiririm hem de diğer işlerin önünü açarım diye sordum. Ancak doğrusu bir değil, birkaç ağırlık merkezi olduğunu gördüm. Konsepte uygun olarak ağırlık merkezini teke düşüremedim. Ancak markanın ve şirketin verili durumunda özellikle bir nokta vardı ki halledilmesi durumunda hem satış hacmini arttıracak hem de diğer çalışmaların önünü açacaktı. Ürünle ilgili teknik analizler ve onayların sektörün kabul edeceği, itibarlı kurumlardan alınması ve buna dayanarak otomotiv firmaları ile işbirliklerinin geliştirilmesiydi bu nokta. Ancak firma yönetimi kendilerine kolay gelen ancak sonuç üretmeyecek bir yolu tercih etti. Bende ayrılmak durumunda kaldım.

Pazarlamada ve iş yönetiminde ağırlık merkezi konsepti az zamanda ve kısıtlı kaynaklarla çok iş yapmak durumunda olan firmalara perspektif vereceğine inanıyorum. Elinizdeki sınırlı kaynaklarınızın doğru noktalara yönlendirilmesi ancak bu konsepte uygun planlama ve aksiyon ile mümkün olacaktır.

AĞIRLIK (SIKLET) MERKEZİ



Ağırlık merkezi kavramı özellikle mühendis kökenli okuyucular için tanıdık gelecektir. Fizikte bir cismin dengede tutulabildiği noktayı tanımlar. Fizik derslerinde uzun uzun ağırlık merkezi yapanlar bu kavramı hatırlayacaklardır.

Ancak bahsedeceğimiz ağırlık merkezi  bir fizik kavramından ziyade bir askeri terimdir. Askeri stratejinin belki de en önemli kavramıdır. Ağırlık merkezi kavramı savaşta askeri planlamacılara savaşı kazanmak için izlenecek adımları gösteren bir prensiptir.

          Ağırlık merkezi savaşta neyi etki altına alırsam başarıya (kesin sonuç) ulaşabilirim sorusunun cevabıdır.

Bir savaşta askeri stratejik planlamanın en önemli hususu düşmanın ağırlık merkezinin teşhisi ve etki altına alınmasıdır. Bu kavram Clausevitz tarafından kazandırılmış ve sonraki tüm kuşaklar tarafından kullanılmıştır.

Clausevitz  bu kavramı şöyle tanımlar “planlayıcı muharip her iki tarafın egemen karakteristiklerini kafasında tutmalıdır. Bu karakteristiklerden, her şeyin bağlı olduğu, tüm güçlerin ve hareketlerin merkezi olan bir ağırlık merkezi gelişir. İşte bu nokta tüm enerjimizin yönlendirilmesi gerektiği noktadır.”

Clausevitz’e göre savaş planlamasında birinci görev düşmanın ağırlık merkezini belirlemek ve mümkünse teke indirmektir. İkinci görev ise ağırlık merkezine karşı kullanılacak kuvvetlerin asıl saldırı için yoğunlaştırılmasıdır.

Bütün büyük savaşlarda bu prensibin kullanıldığını görebilirsiniz. Prensibin başarısı ağırlık merkezinin doğru teşhisi, kuvvetlerin bu merkeze yoğunlaştırılması ve kuvvetlerin yönetimine bağlıdır. Savaş tarihinde bunun klasik örnekleri vardır. Japonlar 2. Dünya savaşında pasifikte hegemonya kurabilmek için ABD’nin pasifik donanmasını yok etmeyi ağırlık merkezi olarak belirlemişler ve ciddi bir kuvvetle bu noktaya saldırmışlardır. Ancak ABD donanmasını yok edemedikleri gibi ABD sanayisinin donanmasını yenileme kabiliyetini gözardı ettikleri için başarısız olmuşlardır.

1915’te İngilizler Osmanlı İmparatorluğunu savaştan çekilmesi için başkent İstanbul’u ele geçirmesi gerektiğini görmüş ve denizden Gelibolu’ya saldırmıştır. Deniz saldırısı başarısız olunca karadan saldırarak gemilerini tehdit eden bataryaları etkisiz kılmak istemiştir. Bunun için ağırlık merkezi olarak Kilitbahir platosunu seçmiştir. Gelibolu kara savaşlarının bütün derdi bu platoda egemenlik kurma üzerinedir. Ancak bilindiği üzere bu platoyu ele geçiremediği gibi sonunda Gelibolu’yu terk etmek zorunda kalmışlardır.

İlk defa 2004 yılında tanıştığım bu kavram o günden sonra iş yaşamımda bana rehberlik etmiştir. Gerek operasyonel gerekse stratejik görevlerimde hep kendime neyi etki altına alırsam başarılı olurum diye sormuşumdur.

Genelde şirket yönetimi özelde de iş ve pazarlama stratejilerinde de bu kavramın kullanılabileceğini düşünüyorum. Şirket yöneticileri hedeflerine ulaşmak için çalışırken kritik noktayı ve süreçleri belirlerken bu konsept ile hareket etmeleri işlerini kolaylaştıracaktır. Pazarda pay kapmak için, satışta hacim ve karlılık elde etmek için doğru ağırlık merkezini tespit etmeye çalışmalısınız. Pazarlama süreçlerinde birden fazla ağırlık merkezi olabilir. Bu durumda bu ağırlık merkezlerini doğru bir sırayla ele almalı ve entegre bir şekilde yüklenmelisiniz. Üründe, ambalajda, dağıtımda, satış sonrası hizmetlerde vb. sorun varken bunları halletmeden reklama başlarsanız sadece paranızı sokağa atmış olursunuz. Bu nedenle karlı bir operasyon yapma sorumluluğu taşıyan bir yöneticinin en önemli becerisi bunu en kısa sürede gerçekleştirecek şekilde ağırlık merkezini ve merkezlerini tespit ederek işi yönetmesidir. 

Pazarlama stratejisi geliştirirken Pazar dinamiklerini ve pazarın “egemen karakteristiklerini” kafasında tutabilen ve bunları doğru bir şekilde yorumlayabilen bir yönetici doğru ağırlık merkezini teşhis edebilecektir. Ancak bu tecrübe, bilgi ve hissiyatların bileşimi ile mümkün olabilen bir şeydir.

Benim uzun yıllar çalıştığım LPG sektöründen iki örnek vereceğim.

1.    LPG sektöründe firmaların satış gelişimi kazandıkları yeni aboneye bağlıdır. Bu yeni abonede rakip firmanın abonesidir. Yeni abone kazanılırken abonedeki rakip firma tüpü takas edilir. Bayilerin elinde toplanan bu tüpler piyasadaki takasçılar (tüp tüccarları) vasıtası ile yeniden piyasaya döner. 2002 yılından itibaren sektörün 3. büyük firması olan Likitgaz piyasayı terörize eden bir dizi operasyon yaptı. Önce piyasadaki takasçıları toplayarak kendi tüplerinin ticaretini yapmaması için uyardı. Akabinde bu takasçıların depolarını yasal yollarla basarak tüplerini topladı. Bu baskınları hemen hemen tüm rakip bayilerin depolarına olacak şekilde uzattı. Piyasadaki tüm aktörler için oldukça yıpratıcı ve zor bir süreçti. O dönem Likitgaz’ın bu işi neden yaptığını kimse anlam veremedi. O dönem satıştan pazarlamaya geçmiş ve konuyla ilgili yönetime bir rapor hazırlamıştım. Bana göre likitgaz’ın yaptığı tüm operasyon tek bir şeyi hedefliyordu.; kendi tüplerinin takasını önlemek. Nitekim bir süre sonra hiçbir tüplügaz bayisi likitgaz tüpünü takas etmemeye , takasçılarda bu tüpün ticaretini yapmamaya başladı. Likitgaz daha sonra pazarda agresif satış aksiyonları ile pay alma mücadelesine girmeden önce kendi abonesini koruması gerektiğini görmüştü. Ona göre (ilk) ağırlık merkezi  kendi tüpünün takasını önlemekti. Bunun için yine askeri literatüre uygun olarak kuvvet ve kaynaklarını bu ağırlık merkezine yönlendirmiş avukat ve emekli askerlerden büyük bir ekip kurarak bu çalışmayı aylarca sürdürmüşlerdir.

2.    Lpg sektörünün en güçlü firması Aygaz , % 34 Pazar payı ile birinci sırada idi. Pazar büyümediği ve 2000 yılından sonra hızlı bir şekilde daraldığı için rakip firmaların satış gelişimi ancak ve ancak Aygaz’dan pay almaları ile mümkündü. Bu nedenle Aygaz’ın pazarı sürekli rakiplerin tacizi altında idi. Fakat Aygaz kuvvetli bir firma ve kuvvetli bir marka idi. Ürünü temsil eden jenerik bir markaydı. Sadık bir abone ve müşteri tabanı vardı. Aynı zamanda kuvvetli bir bayi teşkilatına sahipti. Ancak 2001 yılından sonra devletin vergi politikalarına bağlı olarak sektörde şirket ve bayi karlılığı hızlı bir şekilde düştü. Yaklaşık 4 yıl süren bu süreçte sektörde ciddi sıkıntılar yaşandı. Özellikle bayiler ile şirketler arasında ki mesafe açıldı. Bu durum Aygaz bayilerini de etkilemiş ve kan kaybı başlamıştı. Likitgaz yukarda belirttiğimiz stratejilerine bir yenisini eklemiş ve peş peşe Aygaz bayilerini transfer etmeye başlamıştı. Ben o dönem pazarlama grubunda satış ekibindeki arkadaşlarımla beraber transfer olan bayilerin bölgelerinde aboneleri de kaybetmemek için yoğun bir çalışma yapıyorduk. Bu şekilde onlarca bayi transfer oldu. Şirket öyle bir noktaya gelmişti ki en yukardan en aşağıya kadar ciddi bir yorgunluk ve bıkkınlık vardı. Her şeye rağmen likitgazın bu atakları şirketi korkutmuyordu. Genelde transfer olmuş bölgelerdeki aboneleri likitgaz’dan önce yeniden kazanabiliyorduk. Aygaz’ın en büyük çekincesi Bpgaz idi.  Uluslararası firma gücü, marka kimliği ve itibarı ve modern tüpleri ile bir cazibe merkezi idi. Biz pazarlama grubu olarak bu firmayı dikkatle takip ediyorduk. Ve o dönem şunu görmüştük; eğer Bpgaz Aygaz bayilerini transfer etmeye başlarsa Aygaz’ın pazarını ve Pazar payını etkiler. Süreç öyle bir noktaya gelmişti ki Aygaz’a karşı başarılı olmak isteyen bir firma için ağırlık merkezi Aygaz’ın bayi teşkilatının transferi olmuştu. Başka türlü, bir başarı şansı yoktu. Fakat aynı dönem Bbpgaz’ın ülke yönetimi de değişince bir fırsatı kaçırmış oldular.

Kendi adıma bu konseptten pratik satış&pazarlama çalışmalarımda çok faydalandım. Özellikle stratejik pozisyonlarda görev yapan yöneticilere ışık tutacağına inanıyorum. Somut başarı ve sonuçlar için ısrarla tavsiye ederim. 

14 Haziran 2012 Perşembe


SATIŞTA YARATICI PATİKALAR

Bu yazının ilham kaynağı Erol Batislam’ın “Yaratıcı Patikalar” başlıklı yazısıdır.



Bir satışçı olarak işe başladığınızı varsayalım. Elinize bir ürün/hizmet (bundan sonra kısaca ürün denecek) teslim edildi. Sağlam bir satış eğitiminden geçtiniz. Gerekli bütün donanımlar size sağlandı. Ve sahaya çıktınız.

Hikayenin bundan sonraki kısmı değişik şekillerde yazılabilir. Ancak biz satış faaliyetine yeni başlayan veya bu kariyerin ilk yıllarında olan satışçılar için bazı önerilerde bulunacağız.

Satış faaliyetine başlamadan önce sattığınız ürünün pazardaki marka pozisyonunu anlamalısınız. Bu pozisyon isteseniz de istemeseniz de sizin satış faaliyetinizi etkileyecektir.

·         Ürününüzün iş alanı nedir? Gerçekte ne satıyorsunuz? Ürün mü, hizmet mi? Yoksa bir değer mi?

·         Ürününüz/markanızın yaşam evresi nedir? Genç mi, olgun mu, yaşlı mı? Kendini kanıtlama çabasında mı yoksa yeniden canlanmak mı istiyor?             

·         Ürününüz/markanız lider bir marka mı? Yoksa  takipçi mi? Ya da  lidere meydan okuyan mı, Yeni bir kategorimi? Yoksa konvansiyonel bir kategoride yeni bir ses mi? Kategorisinde mutlak iktidar mı, yoksa muhalefete mi mahkum?

·         Rekabet düzeyi nasıl? Sert, ılıman ya da rakipsiz?

·         Kitlesel bir tüketime sahip bir ürün mü? Yoksa küçük, dar bir pazara mı hitap ediyor?



Satışa başlamadan önce markanızın pozisyonunuzu ne kadar iyi anlarsanız müstakbel müşterileriniz karşısında kendi pozisyonunuzu da o kadar iyi belirlerseniz.  Satış müzakeresinin kimi zaman keyifli, kimi zaman zor ve çetin süreçlerinde tek başınıza yol almaya çalışırken sizin pozisyonunuzu eninde sonunda markanızın pozisyonu etkileyecektir. Elinizde lider bir marka varsa daha az pazarlık ve taviz ile satarken takipçi bir markaya sahipseniz tavizsiz satış yapamayacağınızı görürsünüz. Kuvvetli bir markaya rağmen ciddi rakip atakları varsa müşterileriniz bunu sizden taviz koparmak için kullanacaklardır. Rakipsizseniz oyun kurucu siz olursunuz. Kuralları siz koyarsanız.

Kişisel satış ilkeleri, müzakere sürecinde gireceğiniz patikalarda düşmeden, yaralanmadan yol almanızı sağlayacaktır. Bu ilkelere ne kadar hakimseniz ve marka pozisyonunuz ile ne kadar başarılı bir şekilde harmanlayabiliyorsanız o kadar başarılı olursunuz.

Marka pozisyonunuz ne kadar zayıfsa veya rekabet ne kadar şiddetli ise kişisel satış faaliyetinde o oranda yaratıcı olmak, yaratıcı enerjinizi işinize o nisbette odaklamanız gerekecektir. Müstakbel müşteriniz karşısında sadece ürününüzün sahip olduğu özellikleri ve faydaları belirtmeniz yetmeyecektir. Bunları yaratıcı bir şekilde kuracağınız sunum stratejisinde aktarmanız gerekecektir.

Erol Batislam’ın marka stratejisi ve iletişimi için önerdiği evrensel kabul görmüş 15 yaratıcı patika bu aşamada yol göstericidir. Bu 15 stratejiden 6 tanesinin doğrudan satışta kullanılabildiğini gördüm. Bu 6 madde şu veya bu şekilde benimde başvurduğum yöntemler arasında idi. Bunları E. Batislam’ın yazısında görünce şaşırmadım doğrusu. Çünkü aklın yolu birdir. Satma çabası içerisinde olan bir insanın önüne benzer rotalar çıkıyor.

1.Sorun-çözüm:
Erol Batislam der ki; “Bir ürün ya da hizmet markası elbette bir soruna çözüm getirmek, sorun yoksa onu icat edip onu nasıl çözdüğünü göstermek durumundadır. Bebek bezleri, yapıştırıcılar ve sigortacıların çokça kullandığı bir yöntemdir. Hamlet puro markası 40 yıl boyunca kullandığı “hayatta karşılaşılan sorunlar karşısında bir puro yakmanın keyfi geri getireceği” iddiasıyla kendi alanında bir rekor kırmış sayılır.”

Hem lider hem de takipçi markaların satışında kullanabilirsiniz. Tüketicinizin muhtemel sorunlarını tespit edip buna getirdiğiniz çözümleri sunmanız gerekecektir. Sorun gerçek olabileceği gibi sizin tarafınızdan da yaratılabilir. Ürün doğrudan karşıladığı gereksinimin dışında dolaylı bağlantılarla sorunlar ve çözümler sunulabilir.

2.Dramatizasyon:
Erol Batislam der ki; “İhtiyaç ya da sorunun dramatize edilmesi, abartılarak sunulması prensibine dayanır. Tarifsiz bir zevkle yenen çikolatalar ya da genç kızları birden bire özgürleştiren pedlerin sıklıkla başvurdukları bir tarzdır. Abartının dozunun kimi zaman fazla kaçmasıyla inandırıcılık sorunu yaşanabilir. “

Sorunu dramatize ederek abartabilirsiniz. Bu dramatizasyonu nasıl yapılacağını bulmak da size kalmış. Ancak inandırıcılık sağlayacak düzeyde dramatize etmeniz yeterlidir. Aşırısı inandırıcılığını kaybettirir.

3.Karşılaştırma:
Erol Batislam der ki; “Rekabetin saldırgan ve yoğun olduğu ortamlarda kullanılır, doğrudan ya da daha dolaylı yollarla ürünler ve hizmetlerin performansları karşılaştırılarak avantaj elde etmeye çalışılır. Ekran ikiye bölünür bizimkinin “diğer” deterjana göre ne kadar beyaz, ne kadar lekesiz olduğu anlatılır.”

Özellikle takipçi ve meydan okuyan bir ürün/markayı satıyorsanız kendi rüştünüzü ispat etmede liderle performans karşılaştırması yapmak durumunda kalırsınız. Bunun için her türlü teknik analiz ve yorumları hazırlamanız gerekecektir. Üstelik bu karşılaştırma için TV ekranından daha fazla enstrümana sahipsiniz. Ancak karşılaştırmayı mümkün olduğunda fiyat alanı dışına taşımalısınız. Unutmayın fiyat avantajı ile gelen daha iyi bir fiyat avantajı ile de gider.

4.Benzetme:
Erol Batislam der ki;  “Ürünün ya da hizmetin hayattan, doğadan bir şeye, bir olaya benzetilmesiyle anlatımın akılda kalıcılığı artırılma çalışılır. Bankalar kendilerini güç sembolü olan aslana, otomobil lastikleri atlara benzetebilirler. Ekonomi gemiyle, çocuklar çiçeklerle özdeşleştirilebilir. Böylece iletişim, hazmı daha kolay lokmalara bölünmüş olur.”

Müşterinize ürünü kullanması durumunda sahip olacakları ve kazançları ile ilgili bir resim çizmede kullanabilirsiniz.

5.Yeni haber/bilgi:
Erol Batislam der ki;  “Daha önce duyulmamış, yeni ortaya çıkarılmış bir bilginin, yeni bir haber olarak tüketiciye duyurulmasıdır. Yeninin ve fonksiyonel faydanın sevdalısı tüketiciler için etkili bir yöntem olabilir. “Dünyada, Türkiye’de ilk” iddiası taşıyan, teknoloji ve sağlıkla ilgili mesajlarda sıklıkla kullanılır.”


Bunun için gündemi çok iyi takip etmeli , herhangi bir aktüel konu ile satışınız arasında bağlantı kurabilmelisiniz. Ancak sıcak satışta kullanım imkanları sınırlı bir tekniktir.


6.Tanıklık:
Erol Batislam der ki . “Bu yöntemde ürünün kullanıcısının görüşleri alınır, deneyimleri özüne sadık kalınarak aktarılır ve potansiyel kullanıcıları etkilemek hedeflenir. Dove, Aksigorta Emeklilik ve Danone Activia iletişimleri bu tarza örneklerdir.”

Özellikle takipçi bir marka veya bilinirliğiniz düşük bir marka iseniz rüştünüzü ispat edecek tanıklar/referanslar bulmak zorundasınız. Bazı müşteriler bunu belirtmese de aslında piyasada dikkat edilen bir husustur. Tanıklarınız varsa kullanın yoksa yaratın. Şirketinizin sizin sattığınız ürün dışında kuvvetli ürünlere ve referanslara sahipse bunu kullanın.


Erol Batislam’ın aşağıdaki önerileri ile sıcak satış arasında doğrudan  bağlantı kuramasam da oldukça faydalı olduğunu düşünüyorum. Ben bazıları için yine de birkaç yorrum ekledim. Bilgi ve perspektif açısından bilinmesinde fayda var. İşte Erol Batislam’ın diğer önerileri;

7.Görsel sembol:
Uzun uzun anlatmaya, ikna etmeye gerek duymadan, basitçe hatırlanmak ve olumlu duygular oluşturmak için kimi zaman markalar sembollerden yararlanırlar, Nescafe’nin kırmızı fincanı, Bonus’un peruğu, Mc Donalds’ın palyaçosu gibi…
FŞ: Bazı satıcıların tek tip elbise giymesi bu kapsamda düşünülebilir mi?


8.Müzik:
Bir çok iletişimde ve özellikle radyo ağırlıklı kullanılır ancak bazı markalar müzikle öne çıkmayı tercih edebilir. Rock’n Coke festivali, Çamlıca gazoz’un Nostalji temasıyla Göksel’den yararlanması, Elidor kampanyaları, Efes Pilsen’in Blues ve One Love Festivalleri gibi. "Nil’e rica edelim, her konuya bir jingle yapalım" düşüncesi ise her zaman doğru bir karar olmayabilir.

9.Grafik yaklaşım:
Ürünün şeklinin ya da faydasını grafik unsurlarla anlatılabildiği durumlarda başvurulur. Bir rengin öne çıkarılması ve tipografinin kullanılması da grafik temelli iletişim örneklerindendir. Absolut Vodka’nın şişesi ve The Economist dergisi yıllardır aynı tarzı sürdürerek etkili bir tutarlılık sağlamıştır. Garanti’nin yeşili ve grafik bütünlüğü de markaya güç katan değerlerdendir.

10.Ünlü:
Markanın kişiliğine, ses tonuna ve tavrına uygun bir ünlünün kullanılması hızlı bir popülerlik sağlayabilir. Cem Yılmaz, Seda Sayan, Madonna ve Roberto Carlos neredeyse bir çok markanın kendilerine uydurabildikleri ünlüler haline geldiler. Yararları kadar her zaman riskleri de vardır. Tüketicilerin ünlüyü hatırlayıp mesajı ya da markayı hatırlayamaması, her sene başka markayla anlaşma yapan ünlülerin hangi markanın yüzü olduğunun anlaşılmaması gibi.

11.Sunucu:
Detaylı anlatılması ve güven uyandırması gereken bir konu varsa tercih edilir. Bir bilen kişiliğinde, uzman otoritesinde bir sunucu yardımıyla güven vermeye çalışılır. Diş macunları uzman doktorların önerileriyle bu yöntemi kullanırlar. Ayşe Teyze de memleketin en bilinen marka sözcülerindendir.
FŞ: Şirketinizin teknik destek veya arge ekibinden bir uzmanı yanınızda götürebilirsiniz. Her zaman olmasa da kritik müşteriler ve büyük işlerde önemli bir avantaj kazandırır. İşini bilen ve bunu hissettiren herkese müşteriler saygı duyar. Benim çalıştığım bazı şirketlerde sıklıkla başvurduğum bir yöntemdi.
12.Hikaye:
Tüketicinin içinde kendini gördüğü, kimi zaman kendi tamamladığı onu dahil eden hikayeler anlatılması, güçlü iletişim bağları kurulmasına yardımcı olur. Guinness uzun yıllardır evrensel insani hikayelerle fark yaratmaya çalışır. Insight, yani tüketici gerçeği bazlı iletişimin gücünün kaldıraç etkisinden yararlanır.
FŞ: Ürününüzü, şirketinizi, rakiplerinizi, sektörünüzü bir hikaye formatı içerisinde toparlayabilir misiniz? Son işimde yaptım daha doğrusu yapmak zorunda kaldım. Elinizdeki malzemeyi iyi bir kurgu ile bir araya getirebilirseniz bir hikaye çıkartabilirsiniz.

13.Sinema/Dizi:
İletişim bazen sinemada bilinen bir filmden ya da bir televizyon dizisinden ve karakterlerden esinlenerek oluşturulabilir. Stella Artois Fransız sinemasının tarzını benimseyerek, Eti Wanted 70’lerin polisiye dizilerinden bazı unsurları kullanarak dikkat çekerler.
FŞ: Artık her satıcıda bilgisayar var. Yakında tabletlerde olacak. Şirketinizle ilgili bir filmi göstermek iyi bir fikir olabilir. Veya internetin derin okyanuslarında sizin argümanlarınızı destekleyecek filmleri bulup kullanabilirsiniz.
14.Mecra odaklı:
Kullanılacak mecranın doğasına, yapısına ve kullanıcısına uygun mesajların öne çıkarılması da bir seçenek olabilir. Sokaktaki demir parmaklıklar insan hakları mesajı taşıyabilir. Cep telefonuna gelen mesajlar basit grafiklerle hemen cevap verme isteği uyandıracak basit önermelerle kurgulanabilir. Yürüyen merdivenler fitness hatırlatması yapabilirler. Böylece 5 duyuya hitap eden mesajlar mecraya göre farklılaştırılabilir.

15.Güncel olay:
Popüler olayları yakalayıp markanın sunduğu faydayla bağlantı kurulması; spor, politika ya da magazin konularında olup bitenlerin marka lehine sempati yaratmak amaçlı taktiksel olarak kullanılmasıdır. Garanti’nin Obama’lı reklamı ve ingilizce kurslarının “one minute” esprisi gibi.

Erol Batislam’ın yaratıcı patikaları ve benim yorumlarım bu kadar. Tabi satışın tek bir yönü yok. Ancak bu  yöntemleri her satıcı bir şekilde kullanmıştır.

Önemli olan satış tekniklerinizin ve pozisyonunuzun marka konumunuz ve gücünüz ile paralel olmasıdır. Bu denge kurulmazsa ya tavizkar bir satış ile piyasada ezilirsiniz ya da kendinizi olmadığınız yerde gördüğünüz için piyasada kabullenmezsiniz. Her ikisinin de sonucu satış ve karlılık kaybıdır. 14.06.2012





PROAKTİF KARİYER PLANLAMASI

PAZARLAMACI GÖZÜYLE KARİYER ÖNERİLERİ

Günümüzde iş yaşamı ciddi şekilde değişiyor. 20 yıl önceye göre bu değişimlerin kimisi çalışanlar için pozitif iken kimisi negatiftir. İş hayatının başında olan kişilerin önlerindeki  5-10-15 yıl sürelerde neler yaşayabileceklerini bilmeleri kariyerlerini planlamalarında ciddi katkıda bulunacaktır.

Günümüzde, 20 yıl önceye göre ne değişti,

·         Genç ve çalışma döneminde olan nüfus arttı.

·         Üniversite mezunu sayısı arttı.

·         Ülkemiz bir tarım toplumundan sanayi toplumuna dönüştü.

·         Hayat artık şehirlerde

·         Şirketler iş yaşamının en önemli parçası.

·         İrili ufaklı çok sayıda şirket var.

·         Şirket hayatı önemli bir çalışma şekli olarak yerini aldı.

·         Özel sektör maaşları ile kamunun maaşları artık aynı.

·         Artık iyi bir üniversite mezunu olmak , MBA yapmak, dil bilmek yeterli değil.

·         Fakat bunlarsız da olmuyor.

Gerçekten çok değil  2000’li yıllara kadar  mezun olduğunuz okul ve diğer yetenekleriniz büyük bir şirkette işe girmek için yeterli idi. Büyük şirketlerden bildiğiniz sayılı holding ve toplulukları kastediyorum. Hatta hangi okul mezunu olduğunuz bile hangi şirkette çalışacağınızı belirliyordu. Benim üniversite öğrencisi olduğum yıllarda Boğaziçi Mezunları yabancı şirketlerde çalışırdı. ODTÜ’lülerin bir kısmı yabancı şirketlerde bir kısmı yerli şirketlere girerlerdi. İ.T.Ü. mezunları ağırlıkla yerli şirketlerde başlarlardı vb.

Ve bitirdiğiniz okul ne kadar iyi , yabancı dil bilginiz ne kadar yüksek ise o kadar iyi bir departmanda işe başlardınız. O yıllarda Boğaziçi mezunu ve yabancı dili çok iyi olan birini satış departmanında göremezdiniz. Şirketin İ.K. ekibi bu adayları asla satış için düşünmezlerdi. Ancak ben 2011 yılında ilk 500te bile olmayan(sektörünün en iyi şirketi) bir firmaya B.Ü. mezunu bir arkadaş başladığında çok şaşırdım. Tabi bunun büyük faydaları var. İyi eğitimli ve dil bilen gençlerin küçük şirketlerde dahi çalışması orta vade de bu şirketlere  ve kişilere büyük katkılar sağlayacaktır.

O yıllar mezuniyetten sonra çabuk iş bulunduğu yıllardı. Aslında şirket sayısı bugüne göre daha az olmasına rağmen vasıflı-eğitimli genç nüfus sayısı da daha az olunca çabuk iş bulunuyordu.

1980’li yıllar ve bir ölçüde 1990’lı yıllar aynı şekilde hızlı terfilerin alındığı yıllardı. O yıllarda 3 yılda bir terfi alınmazsa pek iyi gözle bakılmazdı. Bize de “3 yılda bir terfi alamazsanız ya sizde ya şirkette bir problem vardır” denirdi. Bunun sebebi ülke ekonomisinin büyümesine koşut olarak şirketlerinde hızlı büyümesi , yeni departmanların kurulması ve yeni yönetici ihtiyacının yüksek olması idi. O yıllarda 30 yaşında genel müdürlere rastlamak doğaldı. Birkaç yıl önce bir TV programında bir yönetici  o anki tecrübesinin 10da 1i olmamasına rağmen 1980li yıllarda genel müdürlük yaptığını söylemişti. Bunun örnekleri çoktur.

Bugün kariyer yaşamları ile örnek olan kişilerin çoğu bu dönemde çalışma yaşamına atılmış ve kariyer yapmış kişilerdir. Dolayısı ile bu kariyerler örnek olmakla kalmıyor aynı zamanda yeni nesilin önünde örtük bir hedef oluşturuyor.

Yeni nesil önlerindeki çalışma yaşamlarına bu örnekleri dikkate alarak başlarlarsa büyük hayal kırıklıkları yaşayacakları kesindir.  Günümüzde profesyonel özel sektör yaşamı artık işe başlangıç noktalarından itibaren değişmiştir. Geçmişin kuralları bugün için geçerli değildir.

Artık iyi bir okul mezunu olmak , yabancı dil bilmek iyi bir işte başlamayı garantilemiyor. Çünkü sizin gibi çok sayıda mezun var ve bu mezunların işe girmesini sağlayacak tek bir doğru kural ve reçete yok.

Kariyer yapmak sadece özel sektör şirketlerinde çalışmak demek değildir. Ancak biz burada sadece özel sektör şirketlerinde çalışma ile ilgili kariyerden bahsedeceğiz ve buna “profesyonel   kariyer” diyeceğiz.

Öncelikle iyi bir işe başlamanın ve iyi bir kariyerin bir reçetesi yok. Bu nedenle bu konuda arayış içerisinde olan kişilere bir reçete beklentisi içerisinde olmamalarını tavsiye ederim. Herkes için geçerli başarı reçetesi olsa iyi olurdu ancak ne yazık ki yok. Kariyer planlama, özgeçmiş hazırlama ve mülakat tekniklerini bir reçete beklentisi ile değil  genel ilkeleri görmek için değerlendirin. Kendinizi bu ilkelere göre yapılandırın.

Burada ki tavsiyelerimin bir kısmı yeni mezun veya 1-2 yıl deneyimli insanlar için bir kısmı ise 5 yıl ve üzeri deneyimli ancak bir şekilde işsiz kalmış ve yeniden iş arayan kişiler içindir. Bir kısım önerimde her iki grubu kapsayacak.

Bu önerilerimi oluştururken bir pazarlama konsepti ile hareket edeceğim. Çünkü günümüzde böyle hareket etmek durumundayız.

Piyasalarda ürün ve firma bolluğu oluştukça, firmalar tüketicilere ulaşabilmek için gittikçe incelen ve gelişen yöntemler kullanmışlar ve bugünkü pazarlama teknikleri oluşmuştur.

Aynı şey çalışanlar içinde geçerlidir. Bugün şirketlerin karşısına çok sayıda aday çıkıyor. Ne yazık ki bu şirketlerin bir kısmı profesyonel yöntemlerle bir kısmı da arkaik yöntemlerle adayları değerlendiriyorlar. Yani bir adayın bugün işe başlaması biraz şansa kalmış.

Öncelikle bir ürünün satabilmesi için gerekli pazarlama adımlarına bakalım.

·         İyi ve kaliteli bir ürün olması gerekir.

·         Bu ürünün satılacağı hedef tüketicinin iyi belirlenmesi ve tanımlanması gerekir.

·         Bu ürünü hedef tüketicisine anlatacak iyi bir iletişim stratejisi olması gerekir.

·         Ürünün hedef tüketicisine iyi bir şekilde sunulması  gerekir.

Günümüzde herkesin yaptığı ürünleri yapıp herkese satmaya çalışırsanız başarısız olursunuz. Bu nedenle farklılaşma gerekir. Bu farklılaşma yolları çeşitlidir. Üründe, hedef  tüketici de, iletişim stratejisinde, dağıtım kanalında, ambalajında, garanti koşullarında vb.   

Şimdi sizi bekleyen iş dünyası da benzeri trendlere sahip. Çok sayıda aday var. Eğer siz bu adaylar arasında farklılaşamıyorsanız ….(sonunu size bıraktım)

Pazarlama konsepti ile bir adayın nasıl farklılaşacağını değerlendirelim.

·         Öncelikle  aldığınız eğitimin temellerine hakim, donanımlı ve çalışma yaşamının gerektirdiği diğer şartlara sahip misiniz?

·         Nerede çalışmak,  ne iş yapmak istiyorsunuz? Hedef işleriniz ve şirketleriniz nelerdir?

·         Kendinizi hedef  şirketinize anlatacak bir stratejiniz var mı? Yani neden bir başkası değil de sizi almaları gerektiğini cevaplayabiliyor musunuz?

·         Hedef şirketinize kendinizi nasıl sunacaksınız?

Bu ilkelerden 3.sü  yeni mezunlardan ziyade  3-5 yıl ve üstü deneyimi olan kişiler için geçerlidir. Ancak diğer ilkeler yeni mezunlar içinde geçerlidir.

Ancak bu ilkelere yeniden dönmek üzere çok temel bir pazarlama ilkesini ele almamız gerekecek. Genelde tüm kariyer önerileri sizin nasıl daha iyi olabileceğinize dönüktür. Daha iyi okullardan mezun olun, dilinizi daha iyi öğrenin, ikinci bir dil öğrenin, MBA yapın vb. Tıpkı yıllarca şirketlerin birbirlerinden  daha iyi, daha büyük, daha hızlı  ürünler yapmaya çalışmaları gibi. Nasıl bir ürünün benzerlerinden daha büyük ve daha iyi olması satması için yeterli değilse sizin de benzerlerinizden daha iyi olmanız iyi bir kariyer yapmanız için yeterli değildir. Çünkü siz takipçisiniz. Bugün sizleri üniversite mezunu sayısının az olduğu ama buna karşın nitelikli elemana ihtiyaç duyan bir ülkeye göndersek hepiniz çok iyi şartlarda çalışmaya başlarsınız. Yani o ülkede bir anda lider olur ve öne çıkarsınız. Benzeriniz olmadığı içinde bir ve tek olursunuz.

Ancak günümüzde siz ne kadar iyi olursanız olun bu ülkede  sizin kadar iyi olan veya sizden  daha iyi olan  birileri var. Ne yaparsanız yapın takipçi konumundan kurtulamazsanız.

Pazarlama doktrini takipçi firmalara ve ürünlere  rakiplerinden farklı düşünmelerini, herkesin Mersin’e gittiği yerde tersine gitmelerini, pazarda bir boşluk bularak burayı doldurmalarını tavsiye eder.

Bu doktrin günümüzde kariyer planlamasında da başarılı bir şekilde kullanılabilir. Tabi bu yaklaşımı kullanabilmek için ters ve karşıt bir şekilde düşünebilmeniz gerekir.

Bu boşluğu bulma konusunda size önerim  yapacağınız iş alanı ile ilgili olarak hiç kimsenin yapmadığı veya çok az kimsenin yaptığı ama iş dünyasının da ihtiyaç duyduğu bir alanı bulmanızdır. Eğer somut ve ihtiyaç duyulan bir iş alanında ne kadar az kişi çalışırsa iş bulma ihtimaliniz artar ve daha iyi şartlarda çalışırsınız. Herkesin olduğu yerde durmayın kalabalığın içinde kaybolursunuz. Hiç kimsenin durmadığı yerde durun hemen göze çarparsınız.

Bu boşluk neler olabilir,

·         Yeni gelişen ve hiç kimsenin farketmediği yeni bir sektör olabilir. (hastane yöneticiliği, elektronik mağazacılık, site yöneticiliği  vb)

·         İş fırsatları sunan ancak kimsenin gitmek istemediği bir il veya ilçe olabilir.

·         Mesleğinizle ilgili belki de kimsenin bilmediği yeni bir iş alanını siz bulabilirsiniz. (Şirketlerde suiistimallerin önlenmesi konusu ham bir konu)

·         Mesleğinizin uzmanlık alanları, alt uzmanlık alanlarını reel iş yaşamı ile kıyaslayarak yeni bir ihtiyaç alanını siz bulabilirsiniz. Bunun için matris yaklaşımını kullabilirsiniz.

Bu boşluk illaki eğitiminizle ilgili olmayabilir. Komşu disiplinler veya ilgisiz bir alanda da olabilir. Eğer böyle bir boşluğu görürseniz hemen değerlendirin.

1994 yılında bir doktor benim işletmeci olduğumu öğrendiğinde hastane yöneticiliği konusunda eğitim almamı ve çalışmamı tavsiye etmişti. O yıllarda daha ortada olmayan özel hastaneler şimdi bir sektör olmuş durumda. Eğer zamanında bu alana yönelseydim belki de şimdi önde gelen hastanelerin birinin genel müdürlüğünü yapıyor olurdum. Bunun yerine herkesin gittiği yöne gittim ve halen orta kademe yöneticisiyim.

Bu yaklaşımla kendinize bir iş bulabilirseniz kuvvetle ihtimal diğer konuları pas geçerek işinize başlayabilirsiniz.

Ancak diğer ilkeler halen geçerlidir. Özellikle bu boşluğu bulamayanlar için kendilerini farklılaştırabilecekleri tek alan olarak duruyor.

·         Hedef tüketiciniz kim? Yani hangi sektörde, hangi departmanda, hangi şirkette çalışmak istiyorsunuz? Bunu kendi donanım ve isteklerinize göre planlamanız şart?

·         Bir stratejiniz var mı? Yani neden sizi tercih etmeleri gerektiğinin altını doldurabiliyor musunuz?

·         İyi bir sunumunuz var mı? Bu sunum iş görüşmesinde başlar ve bütün çalışma yaşantınızda devam eder. Bakımlı olmanız ve iyi giyinmeniz her zaman önemlidir. Bunun yanında  iş görüşmesinde kendinizi daha iyi anlatabilecek ve bu aşamada farklılaştıracak bir sunum yapmanız faydanıza olacaktır.

Bu aşamalar yeni mezunlar ve deneyimli insanlar için farklı farklı öneme sahiptir. Aşağıda bu üç aşamayı karışık olarak değerlendireceğim.

·         Hangi sektör?: Çalışacağınız sektör ne yazık ki günümüzde çok önemli. Çünkü kariyerinizin ilerleyen aşamalarında sektörünüz kariyer gelişiminizi etkilemeye başlar. Size tavsiyem mümkün olduğunca çok sayıda firmanın faaliyet gösterdiği sektörlerde çalışmanızdır. Çok dar bir sektörde çalışırsanız işsiz kalmanız durumunda iş bulamayabilirsiniz.(Boşluk bul ilkesiyle bu çelişiyor gibi görünüyor. Çünkü pazarlamada tek bir doğru yoktur. Pazarlama yöneticileri bu almaşıkları değerlendirerek karar alırlar)

·         Hangi departman?: Yani hangi alanda uzmanlaşacaksınız. Yani satış, pazarlama, üretim, finans, muhasebe, insan kaynakları, lojistik vb. Sektör tercihinizden daha önemlidir. Çünkü bazı uzmanlık alanları her sektörde ve her şirkette geçerlidir. Finans, muhasebe, insan kaynakları, lojistik vb. Bunlar sektör bağımsız iş alanlarıdır. Satış ve pazarlama ise artık sektörel olarak uzmanlaşmıştır. Şirketler kendi sektörlerinde uzmanlaşmış satışçı ve pazarlamacılar istiyorlar. Dayanıklı tüketim firmasında çalışmış bir pazarlamacı FMCG de iş bulamıyor veya boya satmış bir satışçıyı ilaç firması tercih etmiyor. Bu pek katıldığım bir yaklaşım olmamakla birlikte ne yazık ki böyle.

·         Hangi şirket?: Yani kurumsal şirketler mi, patron şirketleri mi? Küçük şirket mi büyük şirket mi? Şirket türü sizin mesleki donanımlarınızı, mesleki gelişiminizi ve özlük haklarınızı belirliyor. Kurumsal şirketlerde daha iyi şartlarda çalışılırken, zengin iş bölümü ve yüksek iş hacmi nedeni ile çalışanlar kapsamı dar alanlarda daha fazla iş yaparlar. İşin bütününü göremezler. O bütünün küçük bir bölümünde yer alırlar. Bu firmalarda çalışmak kişide girişimcilik yeteneği ve çabukluk, hızlı davranmak, kendi başına iş yapmak, yaptığının sorumluluğunu taşımak gibi özellikleri kaybettiriyor. Bir yerde hantallaştırıyor. Bunun yanında küçük şirketler veya patron şirketleri özlük hakları daha zayıf  (ki bu değişiyor) ancak daha hareketli, belirsizliğin daha yüksek olduğu, risk içerebilecek kararların hızlı alındığı bir ortam sunarken çalışanların daha çok sayıda fonksiyonu yürüttükleri görülür. Ancak küçük şirketlerin hepsi patron şirketi değildir. Uluslararası bir şirketin veya büyük bir topluluğun  küçük şirketi durumunda olan firmalar vardır. Çalışacağınız firmanın şekli kariyerinizi belirleyecektir. İş arayan birisinin bugün ne yazık ki pek tercih şansı olmuyor. Genelde bizi kabul eden ilk şirkette başlıyoruz. Burada benim önerim  size gelen iş tekliflerinizi önyargılarla değerlendirmeyin. Kurumsal bir şirkette çalışma hevesi ile patron şirketini reddetmeyin. Çünkü patron şirketlerinde kurumsal şirketlere göre daha hızlı kariyer yapanlar vardır.

·         Stratejiniz var mı? Özellikle belli bir çalışma dönemini geçirmiş kişiler bunun altını doldurabilmesi şarttır. Aksi takdirde yeni bir iş bulması zor olacaktır. Kendinizi sadece şirketin verdiği işleri yapan birisi olarak konumlamayın. Mutlaka işinizde katma değer yaratmaya çalışın. Bireysel özellikler ve yeteneklerinizle işinizi yoğurun ve farklılaşmaya çalışın. Çalıştığınız şirketlere ne gibi katkıda bulunduğunuzu sorgulayın ve bu katkıyı yapın. Bu şirketten ayrılırsanız müstakbel işvereninize  mesleki niteliklerinizi örneklerle anlatın ve katkılarınızı sergileyin. O sormasa bile yeni şirkete ne gibi katkıda bulunabileceğinizi anlatın.

·         İyi bir sunumunuz var mı? Bu sunumu mülakat sırasında yapabilirsiniz. Genel giyim, konuşma ve üslup ve davranışlar bu sunumuzu oluşturur.   Ancak ben mülakat sırasında mesleki nitelikleriniz, önceki işinizdeki katkılarınız ve yeni işinize katkılarınız konusunda 5-10 slaytlık bir sunumdan bahsediyorum. Uzun yıllar çelik sektöründe çalışmış bir arkadaşım yabancı ve çok uluslu bir çelik firması Türkiye ofisini kurarken mülakat gitti. Mülakattan önce  Türkiye çelik sektörü, müşterileri, rakipler ve o firmanın satış&pazarlama  ve dağıtım stratejisi konusunda önerilerini içeren hazırlık yaparak  10 slayt hazırladı. Tahmin edeceğiniz gibi o arkadaşım o işi aldı ve halen başarılı bir şekilde çalışıyor. Eğer bir sektörde uzun süre çalıştınız ise o sektör ve işle ilgili söyleyecek bir şeyleriniz vardır. Bunu söyleyin ama hazırlıklı söyleyin.

Buraya kadar olan tavsiyelerimizi tamamlayacak bazı önerilerimizi ise başlıklar halinde sıralayalım:

·         CV Hazırlama: Bu konuda yeterince literatür var. CV hazırlamayı önemseyin ve 2 sayfayı geçmesin. Çalışma yaşamınızın başında çalıştığınız şirketleri , kariyeriniz ilerledikçe pozisyonları vurgulamalısınız. Deneyimlerinizde genel iş tanımlarınızı özet geçin, katkılarınızı daha çok vurgulayın. Deneyimlerinizi yazarken şu üç soruyu cevaplandırın: Ben ne yaptım? Nasıl yaptım? Ne gibi katkılarda bulundum?

·         Mülakat: Mülakatta tek bir doğru davranış vardır. Doğallık ve samimiyet. Kendiniz gibi olun ve genel görgü kurallarına uygun hareket edin. Mülakatın başarısı hem sizin ruh halinize hem de karşınızdaki kişiye bağlıdır. Bazen üstünüzde bir tutukluk olur kendinizi iyi ifade edemezsiniz. Bazen de karşınızdaki kişi ile frekanslar tutmaz. Bunlara aldırış etmeyin. Kötü bir mülakattan sonra moralinizi bozmayın. Bir sonrakinde daha iyi olursunuz. Bugün bana göre mülakata girenler mülakatı yapanlardan daha iyi hazırlanıyor ve daha donanımlı oluyorlar. Onlarca mülakata girdim ancak başarılı görüşme yapan bir elin parmaklarını geçmez. Aslında zannettiğiniz gibi (genelde) canavar gibi mülakatçılarda yok. Gözlediğim kadarı ile mülakatlarda genelde önceki işlerde neler yaptığınızı anlatmanızı isterler. Yaptığınız işlerden yola çıkarak o pozisyona uygun olup olmadığınızı sorgularlar. Bana göre tamamen yanlış bir metot. Bir kişinin bir işi yapmış olması o işte iyi olduğu anlamına gelmez. Bu yöntem yüzünden genelde farklı bir sektörden gelenlere hiç şans tanınmaz. İ.K.cılara şunu sormak isterdim; sektörünüzden gelen ortalama birini istersiniz farklı bir sektörden gelen çok iyi birini mi? Genelde sektör deneyimliler tercih edildiğine göre demek ki  her sektörde iş arayan çok iyi adaylar var. Mülakatçı ne yaparsa yapsın sizin ne yaptığınız daha önemli. Mülakat için hazırlık yapmanız ve bu hazırlığınızı sunmanız bu aşamada çok önemli. Hazırlık yapmanız işi ve görüşmeyi önemsediğinizi ve profosyonelliğinizi  gösterir. Mülakatta iki strateji izleyebilirsiniz. Ya baştan insiyatifi ele alır siz yönlendirirsiniz yada insiyatifi mülakatçıya bırakırsınız. Hangisini yapacağınız size kalmış. Bu biraz sizin ruh halinize, biraz mülakatçınıza bağlı. Tavsiyem her iki yöntemi de farklı zamanlarda uygulamanızdır. Tabi her ikisinde de risk vardır. Özellikle insiyatifli davranmanız bazı mülakatçıların hoşuna gitmeyebilir. Eğer yukarda söylediğim hazırlığı yaptıysanız insiyatifi ele aldığınızda  eliniz dolu olduğu için bazıları müsamaha  gösterecektir. Burada önemli olan bir görüşme stratejinizin olması, duruma göre bunu esnetmeniz ve risklerini göze almanızdır.   

·         İş arama: Ne yazık ki günümüzde bir işsizlikten sonra iş bulma süreleri gittikçe uzuyor. Bu nedenle iş ararken kendinize minimum 6 aylık bir süre koyun. Bu sürede iş bulamazsanız bir durum değerlendirmesi yapın. Ancak iş bulma 1 yıla kadar uzayabilmektedir. Bu süreç çok can sıkıcı olmakla birlikte sürenin uzamasını iş bulamayacağınıza işaret olarak görmemenizdir. Hele kendinize ilişkin olumsuz sonuçlar hiç çıkarmamanızdır. Yukarıda dediğim gibi iş bulma sürecinizi bir çok faktör etkiliyor. Çalıştığınız sektör, şirket, deneyim süresi, uzmanlığınız, yaşınız , pozisyonunuz vb. Hayatın karmaşık ilişkileri içinde doğru işle buluşmanız zaman alacaktır. Fakat bu sürede yapacağınız bir şeyler var. Öncelikle pasif olarak iş aramayın. Yani sadece cv nizi gönderip beklemeyin. Eğer kendinize uygun gördüğünüz bir iş ve pozisyon olduğunda ve o işi istiyorsanız şirketle temasa geçin, siz randevu isteyin. Diğer başvuranların arasında nasıl sıyrılacağınızın hesabını yapın. Deneyimlerinizi değerlendirmek için farklı iş alternatifleri üzerinde durun. Farklı yollar düşünün, farklı yollar bulmaya çalışın.

Krizde Satış Gliştirme

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?

Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek içi...