HEDEF MÜŞTERİ SEGMENTİ BELİRLEMEK ÖNEMSİZ MİDİR?

Hedef müşteri kavramı, pazarlamanın en çok kullanılan kavramlarından biridir. Pazarlama kitaplarının baş köşesinde yer alır. Ancak her pazarlama kavramı gibi hedef müşteri de genel doğrular grubundadır. Nasıl kullanılacağı bilinmeyen bir kavram olarak tozlanır.

Peki hedef müşteri gerçekten önemli bir kavram mıdır? Üzerinde durulmaya değer mi?  Kullanılabilir mi? Kullanılacaksa bunun bir formülü ve tekniği var mıdır?

Deneyimlerim hedef müşterinin kanlı canlı bir pazarlama kavramı olduğunu gösterdi. Doğru şekilde kullanılırsa yani bir firma için doğru hedef müşteri segmenti tanımlanırsa harika sonuçlar yaratmaktadır. Bu kavramı bir ürün üzerinden örneklerle açıklayacağım.

Öncelikle neden önemli olduğundan başlayalım;

Hedef müşteri segmenti ile pazarlama ve satış çabalarınızın nereye yönlendirmeniz gerektiğini bilirsiniz. En basitinden satışçılarınızın randevu almaya ve satış yapmaya çalıştığı müşterilerin firmanız için yanlış müşteri olmasını ister misiniz? Maaş verdiğiniz, araç tahsis ettiğiniz ve yakıtını ödediğiniz satışçılarınız yanlış müşterilere gittiğini bilseniz ne hissedersiniz? Bütçenizin, ekibinizin zamanının ve gayretlerinin boşa harcanmasını göze alabilir misiniz? Mantıklı hiçbir patron ve yönetici buna razı olmaz.

Hedef müşterilerin doğru belirlenmesi ile sınırlı kaynaklarınızla yapacağınız satış hacminizi arttırırsınız. Bütçenizi, ekibinizi, kaynaklarınızı doğru müşterilere yönlendirerek boşa harcamamış olursunuz. Yanlış ve sığ sularda zaman kaybetmezsiniz. Satış hedeflerinizi gerçekleştirirsiniz.

Saha da, tecrübeli ya da tecrübesiz olsun  satış ekiplerinin zamanlarının ve çabalarının çoğunu yanlış yerlerde harcadıklarına yeterince tanık oldum. Bunun sebebi, kendileri için potansiyel müşterilerini kıymetlendirememeleri idi. Önlerine çıkan her müşteriye satış yapmak her zaman doğru yöntem değildir. Başarı rastlantısaldır.

 

Hedef Müşteri Segmenti Nedir, Hedef Müşteri Kimdir?

Hedef müşteri, firmanız için doğru müşterilerdir. Neye göre doğru? Tabii ki daha çok satış ve karlılık sağlama potansiyeli açısından. Hedef müşteri, firmanız için ticari potansiyeli yüksek olan, ürün özellikleriniz ile ihtiyaçlarını karşıladığınız ve rakiplere göre daha avantajlı olduğunuz müşterilerdir.

Ziraat sektöründe pahalı gübreler üreten bir firma için hedef müşteriyi tanımlamaya çalışalım. Bu ürünlerin muadillerine göre pahalı ve besleme özelliğinin yüksek olduğunu varsayalım. Bu gübreler bitkide muadillerine göre daha iyi çalışır ve sonuç verirler. Pahalılık, satışı zorlaştıran bir etmendir. Ve ortalama bir müşteri bu ürünleri alamamaktadır. Ancak göreli bir pahalılıktan bahsediyoruz. Gübrelemede maliyetler birim gübre başına değil arazi dekarı başına hesaplanır. Bu gübreler aynı büyüklükte bir tarlada muadillerine göre daha az miktarda kullanılabilmektedir. Dolayısı ile dekar başına maliyeti zannedildiği kadar yüksek değildir. Fakat ilk alım fiyatı yüksektir. Bu da satışı zorlaştıran bir faktördür. Peki böyle bir ürünü kime satabilirsiniz?

 Ziraat sektöründe temel müşteri çiftçilerdir. Ancak çiftçiler homojen bir grup değildir. Ürettikleri ürüne, tarla,bahçe büyüklüğüne, arazi sahiplik durumuna, sahip olduğu ekipmana göre farklı gruplardan oluşurlar. Onlarca farklı faktöre göre çiftçiler çeşitlendirilebilir.

 

 

Çiftçi Segmentasyonu;

Bu çiftçiler içinde hedef müşteriler net bir şekilde belirlenmezse satış ekibi her çiftçiye gider, her çiftçiye aynı zamanı ayırır ve aynı gayreti gösterir. Oysaki yapılması gereken daha çok satış fırsatına sahip olan çiftçilere gitmektir.

Pahalı ürünleri satmak zordur. Satış ekibi bu üründe de aynı zorluğu yaşamaktadır. Peki bu zorluk nasıl aşılacaktır.

Kullanıldığı tarlada, bahçede, serada çok iyi sonuçlar veren, ilk alım fiyatı yüksek olan ama dekar başı maliyeti muadillerine yakın olan böyle bir ürünü hangi çiftçi alabilir?  Bu soruyla cevaba biraz daha yaklaşmış oluruz.

İlk alım fiyatı yüksek olan bir ürünü kuşkusuz satınalma gücü yüksek olan müşteriler alabilir. Bizim ürünümüz için satınalma gücü yüksek olan çiftçileri belirleyebilirsek kime satmamız gerektiğini de belirlemiş oluruz.

Çiftçilerin gelirleri temelde iki faktöre bağlı olarak artar veya azalır; Ürettikleri bitki deseni ve ekim yaptıkları arazi büyüklüğü. Bazı bitkilerin Pazar (Hal) fiyatları düşüktür. Birim satış fiyatı, üretim maliyetine yakındır. Bu tür ürünlerde çiftçiler ancak daha çok üreterek kazançlarını arttırabilirler. Yani tarla, bahçe veya sera alanı büyük olursa kazanç artar. Bazı bitkilerde Pazar (Hal) fiyatları yüksektir. Birim satış fiyatı ile üretim maliyeti arasındaki makas fazladır.  Yani karlı ürünlerdir. Daha küçük ekim alanlarında dahi kazançlı bir üretim yapılır. Bu iki faktöre,  fiyat esnekliğini de (ürünlerin arz talep dengesine bağlı oluşan)  katmamız gerekir. Bazı ürünlerin fiyat esnekliği yüksektir. Bir sezon içinde dahi fiyatları değişebilir. Bazı durumlarda günlük fiyat değişimleri de olur. Bazı ürünlerin ise fiyat esnekliği düşüktür. Fiyatlar genelde yüksek seyreder ve stabil kalırlar. Bu çiftçi için kazanç demektir.

Pahalı gübreleri kimin alabileceği netleşmeye başladı. Bu ürünleri bıçak sırtında yaşayan, kazancı ile ancak maliyetlerini karşılayabilen ve maddi imkanları kısıtlı olan çiftçilerin alamayacağı açıktır. İsteseler de alamazlar veya az alabilirler. Ancak kazancı yüksek olan çiftçilerin, kendilerine daha fazla kazanç imkanı sağlayacak bir gübreyi alma potansiyeli vardır. Yeter ki ürün doğru şekilde satılsın.

Bu açıklamalardan yola çıkarak pahalı gübremiz için hedef müşteriyi tanımlayabiliriz: Hedef müşterimiz “Fiyat duyarlılığı düşük çiftçiler”dir. Yine soyut bir tanım oldu. Açalım; çiftçilikten ortalamaya göre iyi kazanan, gelir garantisi yüksek olan ve daha kaliteli ürün ve malzemeleri kullanma imkanı olan çiftçileri kastediyoruz.

Fiyat duyarlılığı düşük çiftçiyi şöyle detaylandırabiliriz:

•        Stabil piyasa fiyatlarının olduğu ürünleri üreten çiftçiler

•        Ekim alanı büyük olan çiftçiler

•        Birim alanda yüksek verimin önemli olduğu ürünleri üreten çiftçiler

•        Erken üretimin-hasatın önemli olduğu ürünler

•        Destekleme fiyatlarının olduğu ürünler

•        Kış şartlarında üretilen ürünler

Bu kriterlere uyan çiftçiler ortalamaya göre daha yüksek kazanç sağlarlar. Ve tek kriterleri düşük fiyat olmaz. (Bu kriterleri kimse tanımlamaz, pazarlamacının sahadan süzerek çıkartması gerekir)

 

Hedef müşterileri tanımlayınca ne yapılması gerektiği de anlaşılıyor.

·        Hedef müşterilerinizi satış ekibi ile paylaşmalısınız.

·        Paylaşmakta yetmiyor bu konuda bilinçlendirmeli ve farkındalığını arttırmalısınız.

·        Sahada fiyat duyarlılığı düşük çiftçilere yönelmelerini sağlamalısınız.

·        Bayiler ile bu nitelikte çiftçileri tespit etmeye ve odaklanmayı sağlayacak programlar uygulamalısınız.

·        Ekibe hangi bitki desenleri ve hangi büyüklükte çiftçilere satış yapılacağını tanımlamalısınız.

·        Bu konuda net hedef ve tanımlamalar yapmalısınız. (Hangi bitki deseni ve bitki desenlerine göre hangi büyüklükte arazisi olan çiftçiler)

·        Bunu takip edecek ve ölçecek bir kontrol sistemi kurmalısınız.

Asıl zorluk sahada bu çalışmanın gerçekten yapılmasını sağlama aşamasında başlar. Konuyu anlamayanlar, anladığını zannedenler, anladığı halde işine geldiği gibi hareket eden ekip üyelerini hedefe hizalamak gerekecektir. Bu hizalama da yapıldıktan sonra iyileşen satış sonuçları ve kuvvetlenen Pazar pozisyonunun keyfini sürebilirsiniz.

Yazımızı bir uyarı ile bitirelim:

Pazarlamada bazı kavramlar, süreçler ve metotlar her sektörde ve üründe çalışmaz. Yani bazılarının, bazı sektörlerde karşılığı yoktur. Ya da çok zayıftır. Zaten sorun bunun anlaşılamamasından kaynaklanıyor. Bazı sektörler ve ürünler için böylesi net hedef müşteri tanımı yapılamayabiliyor. Müşteriler çok genel ve bulanık kalabiliyor. Bu durumda ne umutsuzluğa kapılın ne de kavramı/metodu uygulayacağım diye kendinizi zorlayın. Başka kavramları ve metotları uygulamaya çalışın. Pazarlamada amaç teori geliştirmek değil satışlarımızı arttırmak, pazarda kuvvetli pozisyonlar kazanmak ve rakiplerin önüne geçmektir. Bir kavram veya metot işe yaramıyorsa pazarlamayı toptan reddetmek yerine kullanabileceğiniz bir kavram veya metot bulmaya çalışmalısınız. Pazarlamada her kavram/metot her sektörde çalışmaz. Ancak her sektörde rekabet avantajı yaratacak en az bir kavram/metot vardır. Bunu bulmak bilgi, tecrübe ve uygulama becerisine bağlıdır.

 

 

ORTALAMA VADE HESABI NASIL YAPILIR?

Enflasyonun yaşandığı, vadeli ödeme alışkanlığının yaygın olduğu ülkemizde ticarette hayatta kalmak için ortalama vade hesabı yapmayı bilmek gerekir. Ticaretin eski tüfekleri ortalama vade hesabını kafadan yaparlardı. Böyle insanlarla çalışmışlığım vardır. Fakat yeni nesiller teknolojiyi kullanarak yapmalarına rağmen işin mantığını bilmiyorlar. Oysa sadece bir hesap makinesi ile ortalama vade hesabı yapılabilmelidir.

Türk ticaret hayatının bir gerçeği vadeli satışlardır. Bizim iş insanlarımız faturaları mümkün olduğunca uzun ödemekten hoşlanırlar. Enflasyonun ve faizlerin düşük olduğu dönemlerde dahi bu refleks değişmedi.

Siz 1 Mart  2025’te 100.000TL fatura kestiğinizi düşünün ve vadesi de 60 gün olsun. Yani 1 Mayıs 2025 te ödemeyi almanız gerekir. Ama muhatabınız size mayıs, haziran, temmuz aylarına vadeli 5 çek verebilir. Bazen iyi niyetli olanlar nisan ayına da cirolu bir çeki dahil edebilir.

Bu çekleri alıp almamaya karar vermeniz gerekir ama bir sorun var?  Önce çeklerin ortalama vadesini hesaplamalısınız?  Fatura vadesine (1 Mayıs 2025) göre ne kadar sapma var? Makul bir süre sapma varsa çekler kabul edilebilir? Yoksa tahsilat pazarlığında devam edilmelidir.

İşte çeklerin ortalama vadesini hesaplamadan bu karar verilemez. Bunun için ortalama ödeme vadesi hesabı yapılması gerekir.

Bu hesabı günümüzde muhasebe yazılımları, excel, hatta chatgpt ile de yapabilirsiniz. Ama mantığını ve yöntemini anlamadan ezbere çözümler olacaktır. Önce mantığını anlamak gerekir. Mantığı anladıktan sonra istediğiniz otomasyon aracını kullanabilirsiniz.

Şimdi elimizde aşağıdaki vade ve tutarlarda çekler olduğunu ve ortalama ödeme vadesini hesaplamamız gerekiyor.

15.01.2025          100.000TL

20.01.2025           250.000TL

18.03.2025           160.000TL

10.04.2025            110.000TL

 

Birinci Aşama: İlk çek vadesine göre günleri belirleme

Ortalama vade mevcut çeklerin ilkine göre hesaplanır. İlk çek vademiz 15.01.2025’i referans olarak alacağız.

15.01.2025 → 1 gün

20.02.2025 → 35 gün

18.03.2025 → 63 gün

10.04.2025 → 85 gün

İkinci Aşama: Ağırlıklı Toplam Hesaplama

(1 × 100.000) + (35 × 250.000) + (63 × 160.000) + (85 × 110.000)= 28.280.000

Üçüncü Aşama: Toplam Tutar Hesaplama

100.000 + 250.000 + 160.000 + 110.000 = 620.000

Dördüncü Aşama: Ortalama Vade Gün Hesabı

Ortalama Vade = 28.280.000 / 620.000= 45,61

Ortalama vade yaklaşık olarak 45 gündür. Başlangıç tarihimiz 15.01.2025’ten itibaren 45 gün süre ile vade 02.03.2025’tir.

 

YURTDIŞI BAYİ YAPILANMASINA NEREDEN BAŞLAMALI

İhracat yapmayı fuarlara katılmak ve orada tanıştığınız müşteriler ile anlaşarak birkaç konteyner mal göndermekten mi ibarettir? Günümüzde başka yol ve yöntemleri var mıdır? Bu yazımda yurtdışında hedef ülkelerde bayi  yapılanmasına  nereden ve nasıl başlanacağını ele aldım.

Ülkemizde genel geçer ihracat modeli, yurtdışında hedef ülkede bir ithalatçı/toptancı bulma ve ona satış yapma şeklindedir. Bu modelde bir toptancının bulunması ve onunla anlaşılması yeterlidir. Fiyatlama bu toptancı için yapılır. İhracatçı firma, ithalatçı firmaya verdiği fiyatı bilir ve bu fiyatı yönetir. Bundan sonra hedef, mümkün olduğunca bu toptancıya sevk edilen konteynerleri arttırmaktır. Bu toptancının hedef ülkede kime sattığı, nerede sattığı, nasıl sattığı, hangi fiyattan sattığı, hangi kanalı kullandığı pek araştırılmaz ve üstünde durulmaz.

İhracatçı bir firma ile yaptığım görüşmede, bir ülkede ithalatçı toptancının karının, kendi karlarından yüksek olduğunu yeni fark ettiklerini söylemişti. İhracatçı firmanın ilgi alanı, toptancıya kadar olunca böylesi sonuçlar normaldir. Sonrası -eğer fark edilirse- kaçırılan fırsatlara yanmadır.

Oysa günümüzde dijital teknolojilerin gelişmesi ile edilgen değil etkin-proaktif- bir ihracat faaliyeti yürütülebilir. İhracatta, hedef ülke pazarına bütünlüklü ve bütüncül yaklaşılmalıdır. Bütüncül yaklaşım ile kalıcı, sürdürülebilir satış miktarlarına ulaşılır ve karlı bir iş yapılmış olur. Bunun için ise gereken daha iddialı ve daha proaktif bir tutumdur.   

Peki ne yapmalı ve nereden başlamalıdır? İhracat faaliyetini bütüncül yapmak isteyen firmalar için bir kılavuz hazırladım. Aşağıdaki çerçevede hazırlıklarını yapan firmalar kendilerini daha güçlü hissedecektir. Bu çerçeve ile stratejik bir ihracat planı ve modeli oluşacaktır.  

Ancak aşağıdaki çalışmalardan önce veya birlikte, GTİP kodlarına göre ülkedeki  ihracat gümrük vergileri, kotalar, ödeme ve teslim şekilleri ve  evrak mevzuatının araştırıldığını ve bilindiğini varsayıyorum.  İhracat mevzuatının temel çalışmaları zaten yapılmak durumunda. Konumuz bunun ötesine geçmekte.

PAZAR VE REKABET ANALİZİ YAPMAK

·        Hedef ülkede Pazar büyüklüğünün ölçülmesi

o   Yurtiçi üretim miktarı 

o   İthalat miktarı

·        Başlıca rakipleri tespit ettik mi?

o   Yurtiçi üretici rakipler 

o   İthalatçı konumundaki rakipler

·        Bu rakiplerin ülkedeki yaklaşık satış hacmi ve Pazar payını tespit edebiliyor muyuz?

o   Yurtiçi üreticilerin Pazar payı

o   İthalatçıların Pazar payı

ÜRÜN ANALİZİ YAPMAK

·        Hedef ülkede hangi ürünlerin pazara sunulduğunun tespit edilmesi. Ürün komşuluk analizinin yapılması.

·        Pazarda rakiplerin sunduğu ürünlerin özelliklerini analiz edilmesi. En çok satılan ve talep gören ürünü ve ürün özelliklerinin tespit edilmesi.

·        Hedef ülkede markalaşmış ve marka değeri yüksek ürünler, firmalar veya markaların araştırılması. Pazarda hakim olan markaların tespit edilmesi.

·        Satılacak ürünün rakip ürünler ile karşılaştırılması.  Ürün özelliklerinin pazara sunmak için yeterliliğinin tespit edilmesi.

FİYAT ANALİZİ YAPMAK

·        Rakip ürünlerin perakende fiyatlarının belirlenmesi.

o   Rakip firmaların fiyatlarının firma ve ürün çeşidi düzeyinde analizi.

o   Rekabetçi fiyat seviyesinin belirlenmesi.

·        Hedef ülkede dağıtım kanallarında rakiplerin fiyatlarını ve ticari koşullarının tespit edilmesi.

o   Distribütör, bayi ve satış noktasına kadar fiyat seviyeleri, ticari koşulları

·        Ülkeye teslim noktasında oluşan SMM (satılan malın maliyeti) ile perakende fiyat arasındaki seviyenin netleştirilmesi.  

·        Her aracı kanalda uygulanacak fiyat seviyesinin ve aracı kanallarda geçerli olacak ticari şartların oluşturulması.

KANAL ANALİZİ YAPMAK

·        Hedef ülkede nihai müşteriye ürünü ulaştıran dağıtım kanalının aşamalarının analiz edilmesi.

o   Yurtiçi üreticilerin dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır?

o   Aracı kanalları kimdir ve nasıldır?

o   İthalatçı firmaların dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır?

·        Hedef ülkenin coğrafik-idari yapılanmasının belirlenmesi.

o   Bölgesel idari yönetim birimlerini tespiti

o   Hangi idari bölgelerin öncelikli olduğuna karar verilmesi.

·        Rakiplerin dağıtım gücünün ülke içinde ölçülmesi.

·        Hedef ülkeye girişte kullanılacak dağıtım kanalına karar verilmesi.

o   Tek distribütör ile girilmesi

o   Tek distribütör ve ona bağlı bölgesel bayiler oluşturulması.

o   Distribütörsüz bölgesel bayiler oluşturulması.

BAYİ YAPILANMA STRATEJİSİ GELİŞTİRMEK

·        Hedef ülkede kimlere bayilik verileceğinin tespit edilmesi.

o   Adaylar nerede ve nasıl bulunacak?

o   İthalatçı firmalarla mı hareket edilecek?

o   Yeni alternatif adaylar oluşturulacak mı?

o   Firma için doğru iş kolları nedir?

o   Doğru bayi adayları kimdir?

·        Bayi adaylarının hangi iş kollarından bulunacağı netleştirildikten sonra aday havuzu oluşturulması.

·        Bayi adaylarına sunulmak üzere “Bayi Teklif Paketi”nin hazırlanması

·        Bayi adaylarını seçmek için değerlendirme modelinin oluşturulması.

·        Bayilerin yönetimi için “Yönetim Modelinin ” oluşturulması.  

·        Yurtdışı bayilerin performansını ölçmek için KPI’ların belirlenmesi.

Yabancı bir ülke için böylesi detaylı bir çalışma yapmak kuşkusuz zor olacaktır. Her bilgi ve veriye ulaşmak, bulmak mümkün olmayacaktır. Ancak körlemesine giriş yapmak veya “kervanı yolda düzmek” yerine bu çalışmanın yapılabildiği kadar yapılması gerekir. Günümüzde bilgi kaynaklarına ulaşmanın yolları vardır. Yeter ki niyet olsun.

 

 

Türkiye’nin Motorlu Taşıt Parkı, Tamirci/Servis ve Yedek Parça Ekosistemi: 2024 Analizi

Türkiye’de otomotiv sektörü yalnızca araç satışlarından ibaret değil; servis, bakım, onarım ve yedek parça ağı da bu ekosistemin ayrılmaz bir parçası. 2024 verileri, Türkiye’nin araç parkı ile servis ve yedek parça altyapısının bölgesel farklılıklarını çarpıcı şekilde ortaya koyuyor.

Türkiye Genelinde Görünüm

2024 yılı itibarıyla Türkiye yollarında 22,67 milyon motorlu taşıt bulunuyor. Bu dev araç parkına hizmet veren 121.760 özel servis ve tamirci ile 27.100 yedek parçacı faaliyet gösteriyor.

• Her 186 araca 1 tamirci düşüyor.
• Her 837 araca 1 yedek parçacı hizmet veriyor.
• Ortalama olarak her 5 tamirciye karşılık 1 yedek parçacı mevcut.

Bu oranlar, otomotiv satış sonrası hizmet pazarının ne denli büyük bir hacme sahip olduğunu gösteriyor.

Bölgesel Dağılım

Veriler, araç parkı ile servis/yedek parça yoğunluğunun bölgelere göre önemli farklılıklar gösterdiğini ortaya koyuyor.

• Marmara Bölgesi, 7,33 milyon araç ile Türkiye’nin araç parkının %32’sini barındırıyor. Ancak 231 araç/tamirci oranı ile servis yoğunluğu en yüksek bölge. Bu durum, servis işletmeleri için ciddi iş potansiyeli anlamına geliyor.
• İç Anadolu 4,65 milyon araçla ikinci sırada yer alıyor. Servis yoğunluğu 201 araç/tamirci seviyesinde.
• Ege Bölgesi, araç başına düşen tamirci sayısında görece daha iyi bir tabloya sahip (167 araç/tamirci).
• Karadeniz ve Güneydoğu, araç sayısına oranla en yaygın servis ağına sahip bölgeler. Özellikle Güneydoğu’da 137 araç/tamirci oranı ile hizmet erişimi daha kolay.
• Yedek parçacı yoğunluğu, araç sayısına kıyasla en yüksek Güneydoğu ve Doğu Anadolu’da. Buna karşılık Marmara ve Akdeniz’de yedek parçacı sayısı görece düşük; bu durum potansiyel yatırım alanı olarak değerlendirilebilir.

İl Bazında Dikkat Çeken Noktalar

• İstanbul, tek başına yaklaşık 5,4 milyon araç ile Türkiye’nin araç parkının dörtte birini barındırıyor. Ancak servis ve yedek parçacı yoğunluğu, araç sayısına göre düşük. Bu durum, yüksek iş hacmi ancak yoğun rekabet anlamına geliyor.
• Ankara ve İzmir, hem araç parkı hem de servis/yedek parça sayısı bakımından güçlü iller arasında.
• Tunceli, Bayburt, Ardahan gibi küçük illerde araç sayısı düşük olmasına rağmen, araç başına düşen servis sayısı yüksek. Bu illerde hizmet erişimi kolay, ancak pazar hacmi sınırlı.
• Güneydoğu illeri (Şanlıurfa, Diyarbakır, Gaziantep), yedek parçacı yoğunluğu açısından öne çıkıyor.

 

Sektörel Değerlendirme

Türkiye’de motorlu taşıt sayısı her geçen yıl artarken, satış sonrası hizmet ekosistemi de bu artışa paralel şekilde büyüyor. Ancak veriler gösteriyor ki:

• Büyükşehirlerde yoğun iş hacmi var fakat servis ve yedek parçacı başına düşen araç sayısı yüksek → İş yükü fazla, rekabet yoğun.
• Anadolu illerinde daha geniş hizmet erişimi var ancak araç parkı düşük → Pazar hacmi sınırlı.
• Marmara, İç Anadolu ve Ege, yatırım ve genişleme açısından yüksek potansiyel taşıyan bölgeler.

Bu analiz, hem mevcut servis ve yedek parça işletmelerine hem de yatırım yapmayı planlayan girişimcilere bölgesel strateji oluşturma konusunda net bir yol haritası sunuyor.

 

Ek Tablo:

 

YIL SONU SATIŞ TOPLANTISI NASIL YAPILIR?

Yıllık satış toplantısı, satış ekibinin yıl boyunca koşuşturmacasının sınandığı yerdir.

Yıl sonu yapılan satış toplantıları satış ekibinin en önemli toplantısıdır. Bir yıl boyunca koştuk, çaba gösterdik, müşteri ziyareti yaptık, binlerce km. yol teptik, peki sonuç ne oldu sorusunun cevaplandığı yerdir. Satış müdürü mutlaka katılır ama bazen genel müdür veya patronda katılır ki bu takdirde gerilim daha da artar.

Yıllık Satış toplantısı, satış yönetimi açısından çok ama çok önemlidir. Şirketin, bölgelerin ve satışçıların performansı değerlendirilir. Ama daha da önemlisi satış ekibine şirketin öncelikleri, beklentileri konusunda ip uçları verilir. Onlardan beklentiler ifade edilir. Satış toplantılarında satış ekibine format atılır. Bu nedenle öncelikle satış müdürü tarafından iyi hazırlık yapılmalıdır.

Profesyonellik dönemimde, yıl sonu satış toplantısında satışçılar olarak sırayla bölge performansımızı ve çalışmalarımızı üst yönetime ve diğer arkadaşlarımıza sunardık. Bu formatın çok yararlı olduğunu yaşayarak gördüğüm için danışmanlık yaptığım firmalarda da aynı yöntemi uygulatırım.

Yıl sonu toplantılarında kullandığım başlıkları aşağıda paylaşıyorum. Her şirketin içinde bulunduğu şartları, öncelikleri, dinamikleri değişeceği için başlıklar değişebilir. Temel Satış KPI’ları çerçevesinde bir değerlendirme yapılmalıdır. Ama merceği KPI’lardan dışarı taşırmanın da bir sakıncası yoktur.

Aşağıdaki başlıklar satış müdürünün açısından oluşturulmuştur. Satışçılar bu çerçeveyi kendi bölgelerine uyarlamaları gerekir.

Satış Değerlendirme

·        2023&202 Satış Performansı (Miktar)

·        2023&2022 Satış Performansı (Ciro)

·        Bölgeler Satış Performansı (Miktar ve Ciro)

·        Şirket ve Bölgeler Bazlı Ortalama Fiyat (TL/Lt veya kg)

·        Önceki 5 yıllık Satış Performansı

·        İlk 10 veya 15 bayilerin cirosu(Veya belli bir hacmin üstündeki bayiler)

·        Ciro Aralıklarına Göre Bayiler (Her ciro aralığında kaç adet bayi var?)

·        Ciro Aralıklarına Göre Bayilerin Bölgeler Bazlı Dağılımı

·        Belli bir hacmin üstündeki bayilerin sayısı ve satış hacimlerinin toplam hacme oranı

·        2023 yılında yeni açılan bayiler ve satış performansları

·        Marka veya ürün bazlı satışlar

·        Marka/Ürün Bazlı Satışların Bölgelere göre dağılımı

·        Varsa önceliki ürünlerin satış performansı ve bölgeler bazlı dağılımı

·        En çok satılan ilk 10 ürün/marka

·        En çok satılan ilk 10 ürün/markanın toplam satış içindeki oranı

Finansal Değerlendirme

·        2023 Tahsilat dağılımı

o   Çek

o   Nakit

o   DBS

o   Havale

o   Kredi Kartı   dağılımı oranları

·        Bölgeler Bazlı Tahsilat Dağılımı

·        Ortalama Tahsilat Vadesi

o   Şirket Ortalaması

o   Bölgeler

o   Satışçılar

·        Ortalama Tahsilat(Hesap Kapama) Süresi

o   Şirket Ortalaması

o   Bölgeler

o   Satışçılar

·        2023 yılında alınan DBS alınan bayiler ve miktarı

o   Şirket ve Bölgeler Bazlı

·        Vade süresinin baremlerine göre bayi segmentasyonu

o   Her baremde bulunan bayilerin sayısı, ciro toplamı ve ciro oranı

·        Açık Hesap Oranı

o   Şirket toplamı

o   Bölgeler ve Satışçılar

·        Çek Erteleme Envanteri

·        Vade Sürelerine Göre Bayilerin Listesi

·        Masraf Raporu

o   Toplam/Bölge/satışçı

·        Bölge bazlı masraf/ciro oranları

Genel Değerlendirme

·        En çok  satış yapan bölge?

·        Satışını En Çok Arttıran Bölge?

·        Öncelikli Ürünleri En Çok Satan Bölge

·        DBS Alımı En Yüksek Bölge

·        Tahsilat Kalitesi En Yüksek Bölge

·        Açık Hesabı En Düşük Olan Bölge

·        Satış Hedeflerini Gerçekleştiren Bölgeler

·        Neler Yaptık?

·        Neleri Başardık?

·        Neleri Başaramadık?

Böyle bir içerikle hem şirketin hem bölgelerin ve satışçıların performansı detaylı bir şekilde ölçülmüş olur.

 

Türkiye’de Tavukçuluk Sektörünün Mevcut Durumu ve Coğrafi Dağılım Analizi

Faruk Şener/Satış ve Bayi Yönetim Danışmanı

Giriş

Tavukçuluk sektörü, Türkiye’nin tarımsal üretiminde ve hayvancılık faaliyetlerinde stratejik bir konuma sahiptir. Hem et hem de yumurta üretimi, ülkenin gıda güvenliği, ihracat potansiyeli ve istihdamı açısından önemli bir ekonomik değere sahiptir. Son yıllarda modern kümes teknolojilerinin yaygınlaşması, genetik ıslah çalışmaları ve yem teknolojilerindeki gelişmeler, sektördeki üretim kapasitesini artırmıştır.
Bu makalede, Türkiye’de et tavuğu ve yumurta tavuğu yetiştiriciliğinin genel görünümü, bölgesel yoğunlaşma alanları ve önde gelen illeri detaylı olarak incelenmektedir.

Türkiye Genel Görünümü

Türkiye genelinde yapılan sayım sonuçlarına göre:

• Toplam 3.272 adet kümes çiftliği faaliyet göstermektedir.
• Et tavuğu sayısı 270,5 milyon adet seviyesindedir.
• Yumurta tavuğu sayısı 109,1 milyon adet olarak kaydedilmiştir.

Bu veriler, et tavuğu üretiminin yumurta tavuğu üretimine oranla yaklaşık 2,5 kat daha yüksek olduğunu göstermektedir. Türkiye, Avrupa’da et tavuğu üretiminde önde gelen ülkeler arasında yer almakta, yumurta üretiminde ise özellikle iç tüketim ve ihracata yönelik güçlü bir kapasiteye sahiptir.

Bölgesel Dağılım Analizi

Bölgesel veriler, tavukçuluğun Türkiye genelinde dengeli bir dağılım göstermediğini, belirli bölgelerde yoğunlaştığını ortaya koymaktadır.

Bölge	Kümes Çiftliği	Et Tavuğu Sayısı	Yumurta Tavuğu Sayısı
Marmara	831	89.219.113	16.241.364
Ege	708	69.414.169	31.943.223
Karadeniz	532	49.163.170	11.901.622
Çukurova	356	30.918.216	5.689.968
İç Anadolu	400	18.561.516	24.991.250
Doğu Anadolu	271	11.547.126	5.156.831
Güneydoğu	105	1.177.359	11.128.876
Akdeniz	44	0	1.397.824
Trakya	25	525.942	649.244

 

 

Et tavuğu üretiminde Marmara Bölgesi açık ara lider konumdadır. Ege ve Karadeniz Bölgeleri de yüksek üretim kapasitesine sahiptir.
Yumurta tavuğu üretiminde ise Ege Bölgesi başı çekmekte, onu İç Anadolu ve Marmara Bölgeleri izlemektedir.

 

İl Bazında Liderler

Et ve yumurta tavuğu yetiştiriciliğinde bazı iller, hem kümes sayısı hem de hayvan varlığı bakımından öne çıkmaktadır.

Et Tavuğunda İlk 5 İl

1. Manisa – 35,3 milyon adet
2. Balıkesir – 34,6 milyon adet
3. Bolu – 34,0 milyon adet
4. Sakarya – 24,7 milyon adet
5. Mersin – 22,2 milyon adet

Yumurta Tavuğunda İlk 5 İl

1. Manisa – 11,3 milyon adet
2. Afyonkarahisar – 10,4 milyon adet
3. Konya – 7,25 milyon adet
4. Gaziantep – 7,15 milyon adet
5. Balıkesir – 6,66 milyon adet

Manisa’nın her iki kategoride de lider olması, ilin entegre üretim tesislerine, güçlü yem sanayisine ve gelişmiş lojistik altyapısına sahip olmasından kaynaklanmaktadır.

Coğrafi Yoğunlaşma ve Üretim Eğilimleri

• Marmara Bölgesi, İstanbul pazarına yakınlığı ve lojistik avantajları nedeniyle et tavuğu üretiminde öncü konumdadır.
• Ege Bölgesi, hem et hem yumurta tavuğunda dengeli bir üretim yapısına sahip olup özellikle yumurta üretiminde liderdir.
• Karadeniz Bölgesi, son yıllarda et tavuğu üretiminde kapasitesini artırmış ve büyük entegre tesislerin yatırım yaptığı bir bölge haline gelmiştir.
• İç Anadolu Bölgesi, geniş arazi varlığı ve düşük işletme maliyetleri nedeniyle yumurta tavuğu yetiştiriciliğinde ön plana çıkmaktadır.

Sonuç ve Değerlendirme

Türkiye’de tavukçuluk sektörü, bölgesel farklılıklar gösteren ancak toplam üretim kapasitesi açısından dünya standartlarında güçlü bir yapıya sahiptir. Et tavuğu üretiminde Marmara ve Ege, yumurta tavuğu üretiminde ise Ege ve İç Anadolu’nun liderliği dikkat çekmektedir.
Sektörün geleceğinde; yem maliyetlerinin yönetimi, biyogüvenlik önlemlerinin artırılması ve ihracat pazarlarının çeşitlendirilmesi belirleyici olacaktır. Ayrıca, bölgesel planlama ve lojistik ağlarının geliştirilmesi, üretim verimliliğini daha da artıracaktır