26 Mayıs 2007 Cumartesi


MARKA OLMAK YADA OLMAMAK !!!

Yaşanmış deneyimler ile sabit marka faydaları

Marka konusu yaklaşık 10 yıldır ülkemiz iş dünyasının gündeminde. On yıl öncesine göre hatırı sayılır firmada ciddi marka çalışmaları yapıldı, pazarlama bölümleri kuruldu, marka yöneticileri ve uzmanları iş dünyası tarafından talep edilir oldu. Ancak hala bir o kadar firmada marka disiplinine ilgisiz kalmayı sürdürebiliyor.Hala marka disiplinine ilgisiz kalmayı başarabilen firmalara kişisel deneyimlerim ile marka olmuş ve olamamış firmaların yaşadıklarını ve yaşayacaklarını özetledim. On yıldır enerji sektöründe lider bir firmada (ve markada) ve sektörünün 4. sırasında olan (ama markalaşamamış) bir firmasında hem satış hemde pazarlama gruplarında çalıştım. Bir markanın gücünün en iyi hissedildiği yer satış işidir. Aynı zamanda pazar mücadelesinin en yoğun yaşandığı ve gerçekten hissedildiği yerdirde. Bu nedenle bir markanın firmalar ve işverenler için ne demek olduğunu bilfiil yaşayarak gördüm. Aşağıdaki her cümlenin arkasında onlarca çetin ve zorlu satış mücadelesi vardır. On yıllık deneyimin marka perspektifi ile özeti olarak da okuyabilirsiniz.

Eğer marka iseniz,

Markanız müşteri tarafından benimsenmiş ve talep edilir durumdadır

Satış gelişimini müşteri talebi ile sürekli canlı tutarsınız,

Bayi-dağıtım kanalı organizasyonu oluşturmada ekstra çaba sarfetmezsiniz (bayi aramazsınız,bayiler sizi bulur,siz seçen durumunda kalırsınız,)

Müşteri sürekliliğinin yarattığı talep ile sürekli ve istikrarlı kazanç sağlayan dağıtım kanalınız ile uzun süreli ilişkiler kurarsınız

Dağıtım kanalınız istikrarla varlığını sürdürür, bir kuşakta diğerine geçer

Dağıtım kanalınız karşısında taviz vermezsiniz veya daha az taviz verirsiniz

Ortalama bir satış ekibi ve etkinliği ile bile tatmin edici sonuçlar alırsınız

Uzun süreli ve istikrarlı bir kadro yapısı oluşur. Bu kurumsal kültür,değerler ve geleneğin oluşmasını ve gelişmesini sağlar. Bu gelenek nesilden nesile aktarılır.

Eğer marka olamamışsanız,

Müşteri talebi bir yana, müşteriler sizden bihaberdir,

Satış gelişimini nasıl sağlayacağınızı bilemezsiniz, satış stratejilerinizi ve politikalarınızı her yıl değiştirirsiniz,

Bayi-dağıtım kanalı oluşturmak için çok çalışmanız gerekir, bayileri sizin bulmanız gerekir, tercih eden değil, tercih edilen durumunda kalırsınız,

Dağıtım kanalınızda sürekli değişiklikler yapmanız gerekir, bayilerinizin biri gider biri gelir, dağıtım kanalında süreklilik ve istikrar kaybolur,ürün ve hizmetlerinizin tüketiciye ulaşması sürecinde kesintiler olur

Dağıtım kanalınıza bağımlı olursunuz, ticari tavizler vermek zorunda kalırsınız (hatta tavizsiz iş yapamaz hale bile gelebilirsiniz)

Tecrübeli bir satış ekibi ve kuvvetli bir etkinliğe rağmen satış sonuçları tatmin edici olmaz

Çalışan devir oranı yüksek olur. Kurumsal kültür ve değerler gelişmez.

Sonuç olarak satış ve pazar deneyimim bana gösterdi ki; marka bir defa oluştumu artık ait olduğu şirketi, bu şirketin sahibini, yöneticilerini ve çalışanlarını aşar, onların üstünde (ve bazen onlara rağmen) ve dışında varolmayı sürdürür, ayrı bir kimlik ve varoluş kazanarak şirketinden bağımsızlaşır ve tüketicilere malolur. Tüketicilere malolmuş bir marka da rakipleri tarafından kolay kolay altedilemez.

Ticari başarının ve sürekliliğin formülünü arayan bir girişimci için daha iyi bir yol var mı?


Hiç yorum yok:

Yorum Gönderme

Krizde Satış Gliştirme

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?

Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek içi...