19 Şubat 2015 Perşembe

SATIŞÇILAR İÇİN SATINALMANIN ŞİFRELERİ-2


Şimdiye kadar hep satışçılardan satış   eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Satınalmacılara göre her satınalma aynı satınalma değildir. Satınalmanın türü satınalma davranışını ve yöntemini etkiler. Satışçıların bu satınalma türlerini bilmesinde ve kendi ürünlerinin hangi gruba girdiğini tespit etmelerinde büyük fayda vardır.

Satınalma faaliyeti sorun çözme ve ihtiyaç karşılama ile proses açısından iki ana gruba ayrılır.

İhtiyaç karşılama ve sorun çözme açısından satınalma türleri;

·         Rutin/Sıradan Satınalma: Alımı sıradanlaşan sıradan ürünler için yapılır. İşletmenin ürün kalitesi ve prosesi üzerinde etkisi hiç yoktur. Şirkete alınan akaryakıt, kırtasiye vb. ürünler bu gruptadır. Süreç çok kısadır.

·         Sınırlı Sorun Çözücü Satınalma: İşletme açısından dolaylı olarak katkıda bulunan ve önem derecesi düşük satınalmalardır. Rutin satınalmaya göre bilgi toplama ve analiz yapma ihtiyacı daha yüksektir.

·         Yoğun Sorun Çözücü Satınalma: Ürün ilk defa alınıyorsa, firma için çok önemli bir ürün ise veya çok pahalı bir ürün ise yoğun sorun çözücü satınalma vardır. Satınalmacı ve şirket açısından  satınalma sonucu için risk algısı yüksektir.  Genellikle sermaye malları için geçerlidir.

Proses açısından satınalma türleri;

·         Yeni/İlk Satınalma: Bir ürünün işletmeye ilk defa  satınalmasıdır. Deneyim sahibi olunmadığı için satınalmacı açısında risk algısı yüksektir ve yoğun sorun çözme vardır. Yeni makine ve sistem alımları bu gruptadır. Satınalmacının tecribe ve bilgisi olmadığı için bilgi ihtiyacı yüksektir. Fiyatı yüksek ürünlerdir. Satınalma süreci uzun sürebilir.

·         Doğrudan Yeniden Satınalma: İşletme için hammadde, aksesuar, yarımamul niteliği taşıyan ürünler  için yapılan rutin ve otomatik satınalmadır. Daha önce kalınmış ve memnun kalınmış ürünler bu kategoridedir. Satınalmanın çoğunluğu bu kategori dahilinde yapılır.

·         Değiştirilmiş Yeniden Satınalma:  Bazı ürünlerde yaşanan problemler sonrası satınalma alternatif terdarikçi arayışına girdiği durumlarda gerçekleşir. Ürünün kalitesi,  performansı, fiyatı, teslimatı vb. konularda bir tatminsizlik olduğunda değişiklik arzu edilebilir.

Satışçılar sattıkları ürünün hangi gruba girdiğini  bilerek müşterinin karşısına çıkması önemlidir. Satılan ürün müşteri firma için rutin satınalma kategorisinde ise satışçının işi gerçekten zordur. Mevcut ürünlere göre ciddi bir fark veya fiyat sunmalıdır. Ürün işletme açısından yoğun bir sorunun çözümünü içeriyorsa satınalmanın satış sürecine ilgisi yüksek olacaktır. Doğrudan yeniden satınalma grubuna dahil bir ürün satılıyorsa alıcıyı ikna etmek için ciddi çabalar gösterilmesi gerekecektir vb.

Dolayısı ile satınalmacılar satışçılara karşı gösterecekleri ilgi ve talep bu gruplandırmaya bağlı olarak şekillenecektir.  Satışçı daha ilk temas anından itibaren satınalma tarafından bu çerçevede değerlendirilir. Ve bu değerlendirme  satış ve satınalmanın devam ettiği her aşamada devam eder. 

Her satınalmacı  satışçının sunduğu ürün kadar firmasınıda değerlendirir. Çok iyi bir ürüne ve fiyata sahip iken satış yapılamıyorsa bunun cevabı firmada aranabilir. Satınalmacı firma çalışma tarzı ve kültürü ile uygun tedarikçilerle ve uzun yıllar sürecek bir ilişki kurma isteği taşırlar. Geçen yazımda belirttiğimiz gibi satınalmacılar ürün kalitesi kadar tedarikçilerinde çalışanların becerileri, tavırları, oluşturulan ilişkiler, finansal durumu, sektörel itibarı vb. değerlendirirler.

Satınalmacılar satışçıların tekliflerini değerlendirirken bazı yöntemler kullanırlar. Temel performans göstergeleri üzerinden her bir tedarikçiyi değerlendirirler. Örnek bir tablo aşağıdadır.

KRİTER
MAX.PUAN
 A FİRMASI
B FİRMASI
Teknik Yeterlilik
15
 
 
Üretim Kapasitesi
10
 
 
Ürün Kalitesi
20
 
 
Yönetim Becerisi
10
 
 
Teslimat Becerisi
10
 
 
Finansal Durum
10
 
 
Satınalma Öncesi Hizmet
5
 
 
Garanti Şartları
15
 
 
Eğitim Şartları
5
 
 
TOPLAM PUAN
100
 
 

 

En yüksek puanı alan firma ile sözleşme yapılır. İyi bir satışçı bu kriterleri öğrenmeye veya tahmin etmeye çalışmalıdır.

Satınalmacıların değerlendirmesi süreklidir. Sözleşmeden sonra satınalma belli bir süre çalıştığı tedarikçiler için bir performans değerlendirmesi yapar. Bu değerlendirme hem ürün hemde tedarikçi boyutunda yapılır. Bazen tedarikçinin performası ürünün performansında daha önemli olabilir.

Satışçı başarılı bir satış yaptıktan sonra satınalmacının satış sonrası beklentileri karşısında da takipçi olmalıdır. Bu beklentiler

·         Terminlere uyulması

·         Teslimatın eksiksiz ve hasarsız yapılması

·         İlk aylar öncelikli olmak üzere teknik desteğin yakından verilmesi

·         İhtiyaç duyulduğunda problemlere hızla müdahale edilmesi

·         Terminde gecikme halinde önceden bilgi verilmesi

·         Fiyat değişikliklerinin önceden haber verilmesi

·         Acil siparişlerde yardımcı olunması

Şeklinde sıralanabilir. Satışçılar müşterilerinin bu yöndeki beklentilerini anlamalı ve rakiplerinin performansını takip edebilmelidir. Satış sonrası süreçlerde performanslı bir firmanın satışçıları bunu kullanabilmelidirler.

Bazı firmalar tedarikçileri için oldukça teknik değerlendirmeler yaparlar. Firmalar önce kendileri için önemli kriterleri ve sonra bu kriterlerin önem derecesini belirler. Bu önem düzeyine göre bir ağırlıklandırma yapılarak tedarikçi puanlanır.

Bu değerlendirmede dikkate alınan kriterlerden bazıları;

·         Kalite

o   Hatalı ürün oranı

o   Kalite sorunlarını çözme becerisi

·         Teslimat

o   Geç teslimat miktarı

o   Üretimi arttırma kabiliyeti

·         Fiyat

o   Rekabetçi fiyat

o   Fiyat artışlarını yansıtmama becerisi

·         Teknoloji

o   Üstün parça teknolojisi

o   Mühendislik problemlerine çözüm üretme

·         Esneklik

o   Dalgalı talebe cevap verebilme

o   Termin değişikliklerine uyum becerisi

Her bir ana kriter ve alt kriterler eşit puanda veya ağırlıkta değildir. Bu ağırlıklandırma firmalar arasında farklılaşabilir. Tedarikçi adayı bir firmanın satışçısı bu kriterler içinde güçlü olduğu yanları tespit ederek satışa başlaması ona bazı avantajlar kazandırabilir. Mevcut müşterileri içinde bu değerlendirmeyi kendisi yaptırırsa fiili performansını ölçme ve firmasının güçlü ve zayıf yanlarını tespit etme şansı doğar.

SATIŞÇILAR İÇİN SATINALMANIN ŞİFRELERİ-1


Şimdiye kadar hep satışçılardan satış   eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Bu problemi yaklaşık iki yıl önce farkettim. Yani bizzat ben ve bildiğim bütün arkadaşlar satış eğitimlerini hep satışçılardan aldık. Satışçılar olarak satışçılar tarafından yazılmış satış kitaplarını okuduk. Yani satışçılar satış yapmayı hep daha önce satış yapmış olanlardan öğrendi. Fakat  satışçı satışın bir ucu ise diğer ucu satınalmacıdır. Bu nedenle satışçılar olarak satınalmacılardan öğrenecek çok şeyimiz olduğunu farkederek bu bilginin peşine düştüm. Öncelikle Boğaziçi Eğitim ile birlikte Türkiye’de ilk defa satışçıları ve satınalmacıları bir araya getiren bir zirve yaptık. Bu zirvede tanıştığım  satınalmacılardan sırlarını öğrenmeye çalıştım. Bazıları niyetimi fark ederek benden uzak durdularJ Bulabildiğim kaynaklar ve yeni satınalmacı arkadaşlar ile konuyu daha iyi anlamaya çalıştım. Şimdi sıra bu sonuçları paylaşmada.

Tabii burada kurumsal bir satınalma organizasyonuna sahip şirketlere yapılan satışı kastediyoruz. Klasik bir satış eğitiminden geçmiş bir satıcı müşteri bir firmaya giderken  iki şeye odaklanır; sattığı ürünün özelliklerini ve faydalarını kanıtlamak ve bunu yapabileceği  en iyi fiyatla yapmak. Bu yöntemde satıcı kendi firması ve ürününe odaklanır ve müşteri firması ile sadece ürün ekseninde bağlantılar kurar.

Bu yöntem önemli olmakla birlikte satınalmacıların dünyasını tanıyınca yeterli olmadığını farketmeye başladım. Bir satıcının satınalmacıların dünyasını tanımadan, satınalma disiplinini , yöntemlerini bilmeden yapacağı satış faaliyeti eksik kalacaktır. Çünkü satış yapmak nasıl basit bir iş değilse satınalma yapmakda basit bir iş değildir. Bir satıcının rakibi öncelikle satınalma departmanlarıdır. Bu departmanların  çalışma yöntemlerini bilmek satıcıları daha iyi satış yapma konusunda geliştirecektir.

Bir satınalmacı tedarikçilerini (her satıcı satınalmacılar için her şeyden önce bir tedarikçidir) nasıl görüyor ve tasnif ediyor? Satınalma disiplini ve yöntemleri içinde satış süreci açısından önemli gördüğüm hususları öne çıkarmaya çalışacağım. Hedefim satışçılara satınalma yöntemlerini satış için nasıl değerlendirecekleri yönünde ipuçları vermek olacak.

Fakat öncelikle bir altın kuralı vurgulamamız lazım: Bir firmaya satış yapmanın en kötü yolu satınalmacılara patron veya tepe yönetim üzerinden ulaşılmasıdır.  Bu şekilde iyi bir fiyatla satış yapsanız bile satınalmacı, hemen sizin fiyattan daha iyi bir fiyat veren bir tedarikçiyi bulmaya odaklanır ve ilk fırsatta sizi dışarda bırakır. Satınalmacılara göre  en iyi tedarikçiyi sadece kendileri bulabilirler. Bunun dışında bir yöntemle tedarikçinin bulunmasını kendileri için bir tehdit gibi algılıyorlar. Bu nedenle iyi bir satıcı satınalmacıları atlatmamalıdır. 

Bir satışçı öncelikle sattığı ürünün müşteri firması için hangi kategoride olduğunu bilmelidir. Çünkü satınalmacılar tedarikçileri ile kurdukları ilişkide ürünün niteliği ve ürünün işletme sürecindeki yeri önemlidir. Öncelikle ürünler satınalmacılar açısından 4 ana kategoriye ayrılır.

1.       İşletmenin üretimine katılan

2.       Üretilen ürünün bir parçası olan

3.       Belli bir işlemden geçirilip satılan

4.       İşletmenin işleyişini kolaylaştıran 

Bu bölümlemeye ilave bir bölümleme daha yapacağız.

1.       Sermaye ürünleri

2.       Aksesuar ürünleri

3.       Hammaddeler

4.       Bitmiş/Yarı Bitmiş Parçalar

5.       Bakım, onarım, işletim malzemeleri

6.       Hizmetler

Satış stratejisi geliştirmede ürünün rakipleri karşısındaki pozisyonları kadar ürünün işletme süreçleri karşısındaki pozisyonuda belirleyici olacaktır. Bu bilgi önemlidir. Çünkü satınalma stratejisi tedarikçileri 4 ana gruba ayırıyor.

·         Seviye 1 Tedarikçileri: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen  ve marka bilinirliği yüksek ve firma itibarı yüksek tedarikçilerdir. İyi bilinen ve güvenilir firmalardır.

·         Seviye 2 Tedarikçiler: Firmanın ürettiği ürün ve hizmetlerin kalitesini ve maliyetini direkt olarak etkileyen  fakat bilinirliği ve itibarı yüksek olmayan ve üst düzeyde güven vermeyen firmalardır.

·         Seviye 3 Tedarikçiler: Üretilen ürünün ve hizmetin kalitesini ve maliyetini dolaylı olarak etkileyen tedarikçilerdir.

·         Seviye 4 Tedarikçiler: Ürün ve hizmetin kalitesini v maliyetini etkilemeyen tedarikçilerdir.

Bir satıcı sattığı ürünün müşterisinin prosesi içindeki yerine bağlı olarak hangi seviyede tedarikçi olabileceğini tespit etmeli ve stratejisini bunun üzerine kurmalıdır.

Peki satınalmacılar bir satıcıyla karşı karşıya oturduğunda neyi görmeye çalışıyorlar? Yani hangi hususları değerlendiriyorlar? Biz satıcılar ne kadar farklı, hızlı, iyi vb. ürün sattığımızı anlatırız. Farkımız, kalitemiz ve fiyatımız etrafında dönen bir görüşme yaparız. Oysa satınalmacılar sadece bu konulara bakmıyorlar. Sizinle görüşürken ve görüşme sonrasında başka bilgileride araştırıyor ve anlamaya çalışıyor olabilirler. İşte bu bilgilerden bazıları: 

·         Esnek Üretim: Satınalmacı için tedarikçinin ani sipariş ve termin değişikliklerine ayak uydurabilmesi önemlidir

·         Kapsamlı Tedarik: Satınalmacı mümkün olduğunda aynı ürün grubunda yer alan farklı ürünleri tek bir  tedarikçiden almak ister. Satıcı firmayı bu açıdan değerlendirmeye çalışır.

·         Değişken sipariş büyüklükleri ile çalışabilmek: Satınalmacı tedarikçinin küçük/büyük partilerle çalışabilmesini arzu eder. Sipariş için miktar kısıtının  olmamasını tercih eder.

·         Firmaya Yakı olması: Tedarikçi firma temsilecilerinin satınalmacı ve firması ile yakın ilişkide olması istenir.

·         Terminlere Uyması: Satınalmacı için terminlere uyum çok önemlidir. Termin performansı yüksek şirketlerle çalışmayı tercih ederler.

·         Geçmiş Performanslarının ve Referanslar: Satınalmacı tedarikçi adayının referanslarını ve geçmiş performansını merak edecektir. Bu konuda bir iyi bir karne satıcıyı kuvvetlendirir.

·         Kolay Ulaşılabilir Olma: Satınalmacı satıcıya ve firmasına heran ulaşmayı arzu eder. İhtiyaç anında ulaşılabilen firma tercih nedenidir.

·         Finans Durumu ve Gücü: Satınalmacı uzun sürelerle ve istikrarla çalışacak tedarikçiler ister. Bu nedenle finansal gücü ve kredibilitesi yüksek firmalar daha güven vericidir. Bu kapsamda tedarikçinin cirosunu, Pazar payını, piyasadaki imajını öğrenmek isterler.

·         Yönetim Kalitesi: Tedarikçiler için ürün kalitesi kadar yönetim kaliteside önem taşır. Yapısal süreçlerini iyi oturtmuş, teknolojiye açık, çalışan memnuniyeti yüksek, sürekli iyileştirme planı olan firmaların verdiği güven yüksektir.

·         Çalışan Kalitesi: İyi eğitimli ve donanımı yüksek firmaların itibarıda yüksek olur.

·         Teknoloji ve Tasarım gücü: Teknoloji yatırımı yapan, kuvvetli bir ar-ge altyapısı olan firmalarla çalışmak satınalmacı için yeni imkanlara fırsat sağlayabilir.   

Satınalmacılar karşısında  bu bilgileride kullanarak çıkmak satış sürecinizi zenginleştirebilir. Hangi unsuru ne boyutta kullanılacağı ise satıcının arzusuna ve yeteneklerine kalmıştır.

Devam edeceğiz.

20.08.2014

İŞ HAYATININ PATİKALARI


HER ÇALIŞAN İŞSİZLİĞİ BİR GÜN TADACAKIR!

Bir adam damdan düşmüş ve “damdan düşen bir adam bulayım” demiş. Çünkü damdan düşen bir adamın  halinden en iyi damdan düşmüş biri anlar.

Ben damdan düştüm. Tekrar çıktım yine düştüm. Bir kez daha çıktım, bir kez daha düştüm. Yine çıktım ve yine düştüm. Dolayısı ile damdan düşmeyi iyi bilmekle kalmayan ayrıca bu konuda ihtisaslaşmış biriyim.

Artık mesleki yetenek ve niteliklerimin yanına şunu da eklemeyi düşünüyorum: Deneyimli bir işsiz ve iş arama ustası.

Şaka bir yana işsizlik ciddi bir meseledir. Hem bireysel hem de toplumsal sonuçları ağırdır. Toplumun eğitimli meslek sahipleri olarak bu sorunu diğer kesimlere göre daha hafiflemiş düzeylerde yaşıyoruz. Bunu da bir artı olarak şimdiden bir kenara yazalım.

Bugün sizlerle iş hayatında başarısızlıklar ve sonuçları  üzerine  sohbet edeceğiz. Ve bu kapsamda işsizliği değerlendireceğiz. İşsizlik iş hayatında başarısızlığın en somut göstergesidir sanırım.

Bilirsiniz sinemada ve edebiyatta kahramanlar vardır. Süpermen, Spiderman, Conan, Malkoçoğlu vb. Bir de anti-kahramanlar vardır. Kahramanları herkes bilir fakat anti-kahramanları  bilmez. Bende bu yazıyı yazarken düşündüm ancak  anti-kahramanları hatırlayamadım.

Tarih nasıl ki kazananlar tarafından yazılır iş hayatı da kazananlar tarafından anlatılır. Akın Öngör “Benden Sonra Devam” isimli bir kitap yazdı. Ancak Garanti Bankasından işten çıkarılmış biri bir kitap yazmadığı gibi böyle birilerini arasanız da bulamazsınız. Dolayısı ile Garanti Bankasının 10 yıllık hikayesini Akın Öngör’den  öğreniyoruz. Ben “ötekileri” de  dinlemek isterdim.

Vehbi Koç, Sabancı, Eczacıbaşı, Bill Gates, Steve Jobs, Cem Boyner, Akın Öngör, Süreyya Ciliv, Muhtar Kent   iş hayatının kahramanlarıdır.

Peki ya iş hayatının anti-kahramanları:?

İş hayatı ile  ilgili kitapların hepsi ya başarılı kişiler tarafından yazılmıştır ya da başarılı kişileri anlatır. Batmış, iflas etmiş bir işadamının bir kitabını biliyor musunuz? Ya da bir şirket batırmış bir genel müdürün deneyimlerini paylaştığını gördünüz mü? Bunlar iş hayatında başarısız oldular diye deneyimleri de başarısız mıdır? Başarılar abartılırken başarısızlıklar anlatılmaz. Sanırsınız ki ortalık süt liman,  çalışan herkes başarılı oluyor. Ancak hayat deneyiminiz arttıkça başarı ile başarısızlığın bir madalyonun iki yüzü olduğunu anlıyorsunuz.

Bu arada başarılı insanlar anlatılarak diğer insanlar gaza getirilmeye çalışılıyor. Bu gazı alıp giden bir insan ilk tökezlemesinde yıkılıyor ama kimin umurunda.

Ben burada bir anti-kahraman olarak bulunuyorum ve iş hayatında başarısızlık olan işsizlik üzerinde duracağım. Bugün hepinizin bir şekilde işini kaybetmiş bu acıyı yaşamış ve iş hayatına ilişkin umutlarınızı kaybetmiş bireyler olarak bulunuyorsunuz. Hiç kimse size iş hayatının patikalarını anlatmadığı ve önsel olarak işinizde uzun süreler çalışmayı ve yükselmeyi kabul ettiğiniz için hayal kırıklığınız daha da yüksek oluyor. Biliyorum çünkü bende öyleydim. Bugüne kadar okuduğunuz kitaplar hep başarının formüllerini anlattılar. Fakat hiçbir kitap size işten çıkarılmayı, işsizliği anlatmadı. Ne yazık ki bazılarınız bu işsizlik darbesini yedi. İşsizliği uzak bir gelecekte gerçekleşecek bir ihtimal olarak gördünüz. Tıpkı İstanbul depreminin 30 yıl içinde gerçekleşecek olması gibi. Bu depremin gerçekleşeceği bilinmekle birlikte herkes bir şekilde bu depremin kendisini yoklamayacağını düşünüyor. Sizde muhtemelen ben işsiz kalmam diye düşünüyordunuz.. Ancak nasıl depremde çoğu insan etkilenecekse  sizlerde  işsiz kaldınız.. Deprem konusunda bir şey söyleyemem ama işsizlik üzerine paylaşacağım şeyler var.

İşsiz kalmış olsanız bile size güzel bir haberim var. Demek ki sizler iş buldunuz ve çalıştınız. Bir de hiç iş bulamayanlar var. Bunlar ne yapıyor ben bilmiyorum. Hiç iş bulamamış biri varsa onu dinlemek lazım. Keşke birileri de bu konuda sizlere bir şeyler anlatabilse.

İş hayatının en acı veren tecrübelerinden biridir  işini kaybetmek. Eğer işi bir de işten çıkartılarak kaybettiyseniz acı çok daha büyük olacaktır. Çalıştığınız şirketin ekonomik şartlar sebebi ile kapanması durumunda işini kaybetmekle işten çıkarılmak aynı şey değildir. Birinci durumda girilecek ekonomik sıkıntı önemli olmakla birlikte ikincisinde ekonomik sıkıntıya ilave olarak psikolojik sıkıntılar ve hayata karşı genel bir güvensizlik , özgüven kaybı, hayata küsme gibi depresif süreçlerde yaşanacaktır. Ve bu nun atlatılması süreçlere ve kişiye bağlı olmakla birlikte zaman alacak ve başka yan etkileri de olacaktır.

Burada işten çıkarılma durumu, işten nasıl çıkarılır, kimler işten çıkarılır, işten çıkarılmanın insan üzerindeki etkileri, işten çıkarılma durumuna karşı nasıl mücadele edilir, yeniden iş arama süreçleri gibi konularda kendi deneyimlerim etrafında düşüncelerimi paylaşacağım. İş, günümüzde insan hayatının bütününe hükmeden çok önemli bir hayat parçası . Aynı şekilde işsizlikte. Bu nedenle çalışanlar sadece iş hayatında başarılı olmak için çalışmakla kalmamalı,  başarısızlık ihtimaline karşıda kendilerini hazırlamalılar. Bu konuda kendini hazırlayan ve iş kaybetme durumunda yaşanacakları bilen biri bu süreci proaktif olarak yönetebilecektir. İş kaybının sonuçları ancak ve ancak proaktif davranarak aşılabilir.

İş hayatının  bilinmesi ve kabullenilmesi gereken bir gerçeği vardır. Bir şirkette çalışırken üç ihtimal söz konusudur; o şirkette bir veya bir kaç defa terfi edebilirsiniz, uzun yıllar aynı pozisyonda kalabilirsiniz veya işinizi kaybedebilirsiniz. İkinci dünya savaşında Rus cephesinde Ruslar tarafından  esir alınan bir Alman subayı soğukkanlı tavırları ile dikkat çeker. Bunun sebebinin sorulması üzerine Alman subayı şöyle cevap verir; “Savaşta bir askerin başına üç şey gelebilir; ölebilir, yaralanabilir veya esir düşebilir. Bize harp okulunda bunu öğrettiler ve kendimizi bu ihtimallere hazırlamamızı öğütlediler. Bende buna hazır olarak bu savaşa girdim” der. Hayattaki olasılıkları bilmek ve buna kafaca hazır olmak sorunları daha kolay aşmayı sağlayabilir.   

Sanıldığının aksine işten çıkarılan insanlar başarısız insanlar değillerdir. İş hayatına ilişkin paradigmalardan biri başarılı ve yetkin  insanların işte yükseleceğini , yetersiz kişilerin işten çıkarılacağını söyler. Bu bir yere kadar doğru olmakla birlikte gerçeği tam yansıtmaz. Kendi deneyimlerime dayanarak işten çıkarılanların genelde başarısız değil aksine çok başarılı ve potansiyel taşıyan insanlar olduklarını söyleyebilirim. Başarılı ve potansiyeli olan biri işten çıkarılıyorsa çok önemli bir kuralı ihmal etmiş demektir. Buna birazdan geleceğim.

Peki işten çıkarılma hangi şartlarda gerçekleşir. Buna bir göz atalım;

·         İş yeriniz ekonomik veya sektörel kriz sebebi ile kapanır ve/veya toplu bir tensikat yaşanır.

·         Ekonomik ve sektörel kriz sebebi ile şirket küçülme kararı alır ve bu durumda belli bir oranda çalışan işten çıkarılır.

·         Üst yönetim veya orta kademe yönetim değişir ve bu değişiklikler  kadro yapısında da değişiklikleri getirir. Yeni yönetim eski kadroyu dışlar, yeni bir kadro oluşturur. Eski kadrodan bir kısım çalışanın da yeni yapılanmada yer aldığı görülür.

·         Bazen de yeni bir üst yönetim göreve gelir ve bu yönetim samimi bir şekilde şirketin insan kaynağı yapısını geliştirmek , daha nitelikli , daha iyi eğitimli çalışanları şirkete kazandırmak ister.  Bunun için bir dizi programlar yapılır. Yeni çalışanlar göreve başlarken eskiler içinde de işten çıkarmalar gerçekleşir.

 

Deneyimlerim yönetim değişikliğine bağlı olarak gerçekleşen yeniden yapılanma programlarında her zaman adil olmadığını göstermektedir. Eğer üst yönetim bu süreci çok iyi yönetmezse kurunun yanında yaşta yanmaktadır. Bu süreç bazı yönetici ve kişiler için çekemedikleri kişi  ve grupları tasfiye aracı haline gelebilmektedir.

Birinci durumda herkes işsiz kalacağı için birey üzerinde ekonomik sıkıntı dışında bir olumsuz etkisi olmayacaktır. Ancak ikinci, üçüncü ve dördüncü durumda işten çıkarılan kişi üzerindeki yıkıcı etkisi büyük olabilir.

Çünkü bu durumda  çalışan bilir ki kendisinden vazgeçilmiştir. Ve neden vazgeçildiğinin objektif bir sebebi de yoktur. Hele o çalışan işine ve şirketine karşı samimi bir şekilde işinin ve mesleğinin gereğini yerine getiriyorsa, uzun süredir çalışıyorsa neden işten çıkarıldığını asla bilemeyecektir ve bunun acısı büyük olacaktır.

Peki  başarılı insanların işten çıkarılma ihtimalinin olduğunu belirtmiş ve bunların çok önemli bir kuralı ihlal ettiklerini belirtmiştik. Bu kural;

·         Patronla iyi geçinme ve iyi ilişki kurma kuralıdır.

Patron doğrudan iş sahibi olabileceği gibi kurumsal şirketlerde de çalışanın (kariyerinde söz sahibi olan)  amirleridir. İşte her zaman yalakaların yükseleceğine dair bir inanç vardır. Yalakalar her zaman prim yaparlar ancak her yükselende bilinen anlamda yalaka değildir. Ancak bu söz bir gerçeği yansıtır. Yükselen insanların hemen tamamı  üst yöneticileri ile iyi ilişkiler içerisinde kişiler olmuştur. Sadece işini iyi yapmak , çalışkan olmak ve başarılı olmak yükselmek ve işte devam etmek için yeterli değildir. Mutlak suretle patronunuzla iyi geçinmeli ve iyi iletişim halinde olmalısınız.

Bir işten çıkarma olacaksa bu personelin objektif değerlendirmesi ile yapılmaz. Yöneticiler kendilerine uzak gördükleri insanları çıkarmakla işe başlarlar.

Yukarda her şeye rağmen işten çıkarılmanın iş hayatının bir gerçeği olduğunu belirtmiştik. Şu veya bu şekilde her zaman işten çıkarılmalar olur. Eğer işten çıkarılmayı önleyemediyseniz ne yapacaksınız?

Buna geçmeden önce bir şeyi belirtmek istiyorum. (şirketler için)

·         İşten çıkarmak bir haktır.(Adil olması kaydı ile)

Şirketler (patronlar ve yöneticiler) bir hedef için çalışırlar ve kendilerini bu hedeflere ulaştıracak bir kadro ile çalışmaya hakları var. Mevcut kadroda yetersizlikler var ise değişiklik yapmak onların hakkıdır. Bu da ancak işten çıkarmakla olur.

Şirketler ekonomik yaşamın temel ögelerinden biridir. Eğer bir şirket işten çıkarmama adına yetersiz kadrolarla çalışırsa sonunda batar ve bütün çalışanları işsiz kalır. Ancak iyi bir kadro ile devam ederse büyür ve yeni personel ihtiyacı ile bir çok insana iş verir. Garanti bankası Akın Öngör zamanında önce küçülmüş , yüzlerce şubeyi kapatarak personel çıkarmış ancak akabinde büyüyerek çıkardıklarından çok daha fazlasını işe almıştır.

Sorun tek başına işten çıkarılmak değil nasıl çıkarıldığınızdır. Eğer siz işine sadık ve bağlı, çalışkan, mesleki yetkinlikleriniz yüksek olmanıza rağmen işten çıkarıldıysanız ve hele sizin yanınıza bile yaklaşamayacak kişiler işlerine devam ediyorsa ve bu süreçte binbir ayak oyunu oynandıysa bunun sonucu gerçekten yıkıcı olacaktır.

Ancak bu durumda bile yeniden dikilmek ve hayatınıza devam etmek zorundasınız. Bir hayal kırıklığı yaşanması kaçınılmaz ancak ben burada neden bu hayal kırıklığının yaşanmaması gerektiğini anlatmaya çalışacağım.

·         Öncelikle günümüzde kariyer olanaklarını şirketlerden beklemek  yeterli değildir. Proaktif olup kendi kariyerinizi kendiniz yaratmalısınız.

·         Biz Türkler şirketlerimizi ailemiz gibi görüyoruz. Zaten hayal kırıklığının temelinde de bu var. Ancak şirketler aile değil hedefleri olan bir takımdır. Takımlar kalıcıdır ancak oyuncular değişir.

·         Öncelikle şunu bilin: hepiniz yeniden bir zaman sonunda bir iş bulacaksınız. Buna inanın ve emin olun.

·         Kendinizden, yeteneklerinizden, mesleki yetkinliklerinizden şüphe etmeyin. Bu konuda size işten çıkarılma sırasında moral bozucu şeyler söylenmiş olabilir. Unutmayın sizi işten çıkaranlar bir sebep göstermek zorundalar. Bunların söylediklerini referans almayın.

·         Asla şirketinize karşı bir kin ve öfke duymayın. Unutmayın ki o şirket bir süre önce size iş vermiş bir şirketti. Ve kuvvetle ihtimal sizden sonra da bir çok kişiye iş verecek. Sizinkisi sadece bir talihsizliktir.

·          İşten çıkarılmak iş hayatının sonu değildir. İşten çıkarılan kişi (birazda tecrübesizliğin etkisi ile) sanki bütün dünya o şirket ve işiymiş gibi bir son duygusu yaşayabilir. Oysaki  o şirkette çalışma dönemi kişinin hayatının küçük bir bölümünü oluşturur. Hayat ve iş hayatı o şirketle başlamadığı gibi o şirketle de bitmeyecektir.

·         Kariyer önceden saptanmış bir çizgi değildir. Hayat dinamiktir ve fırsatlar içeren değişimler taşır. İşten ayrılmakla başlayacak süreçte işte kalmanız durumunda  karşılaşamayacağınız fırsatlarla buluşma ihtimaliniz olacaktır.

·         Farklı bir iş ile çok ciddi mesleki deneyimler kazanabileceksiniz.

·         Unutmayın ki yeni bir iş imkanı her zaman olacaktır.

·         Önemli olan şirketler ve iş değildir. Önemli olan sizin bireysel hedefleriniz ve bu hedeflere ulaşmanızdır. Şirketleri sizin kendi hedeflerinize ulaşmasını sağlayacak  araçlar olarak görün. Çalıştığınız şirket bu hedeflere ulaşmanızı sağlamıyorsa ayrılın. Şirket sizi işten çıkarmışsa  hedeflerinize ulaşmak için başka yollar, araçlar bulun.

Peki işsiz kaldıktan sonra ne yapmak gerekir?

·         Öncelikle vakit geçirmeksizin iş arayışına başlanmalıdır. Ancak iş bulma süresinin bir kuralı yok. 6 günde de bulabilirsiniz 6 ayda da. Süre uzadıkça insandaki umutsuzlukta büyür ancak dediğim gibi sürenin uzaması iş bulamayacağınız anlamına da gelmez sadece doğru işle buluşamadığınızı gösterir.

·         İşsiz olduğunuz dönem için kendinizle ilgili bir hedef koyun. Dil öğrenmek, master veya sertifika programına gitmek gibi. Belli bir sürede bitireceğiniz ve mesleğinize katkıda bulunacağınız bir şey yapın. Bu hem kendiniz için hem de potansiyel işvereniniz açısından faydalı olacaktır. İşsiz iken yan gelip yatan biri olmayın.

·         Boş kalan zamanınızı iyi değerlendirin. İşten çıkarılma sürecinde yaşadıklarınız bir kurt gibi beyninizi yiyecektir. Bu nedenle zihninizi meşgul edecek uğraşlar bulun. Sevdiğiniz hobilere daha çok vakit ayırın, bir rehber alıp İstanbul’u gezin vb.

·         İçinizdeki sıkıntıları ailenizle (eşiniz,anneniz,kardeşiniz) paylaşmayın. Bu paylaşım onların moralini  daha çok  bozacaktır. Aksine bu süreçte sizin moralinizi dik tuttuğunuzu görmeleri onları olumlu etkileyecektir.

·         Evli iseniz ve eşiniz çalışmıyorsa özellikle sizin işsiz kaldığınız sürece çalışmasını sağlayın. Eşlerimiz bu süreçte bizlerden daha kaygılı olabiliyorlar. Çalışan birisi kaygı duymaya zamanı olmaz.

·         Ancak bu sıkıntıları yine de paylaşacak birine ihtiyacınız var. Bu kişi sadece çok yakın 1 dostunuz olmalıdır.

·         Mesleğinizle ilgili araştırmalara , okumalara devam etmeli, ülkedeki ve dünyadaki gelişmeleri takip etmelisiniz.

·         İşsizliği kendi gelişiminiz için bir fırsat avantajına çevirin. Eğer bunu yapabilirseniz işte bulursunuz.

·         Unutmayın zorluklar insanları gelişmeye zorlar.  İşsiz kalmayan bir insan dil öğrenmez iken işsiz kalan biri yeni bir iş şansını arttırmak için dil öğrenir.

Peki işini kaybetmiş biri olarak nasıl iş arayacaksınız? Çok önemli bir problem var. İşten çıkarılmış biri olarak potansiyel işvereniniz karşısına çıkacaksınız. Ve bu adamda bunu sorgulayacak. İşte bu süreçle ilgili tavsiyelerim:

·         İşten çıkarıldığınızı asla saklamayın. Potansiyel işvereniniz bunu öğrenmek isterse öğrenir. Referans kontrolü için eski şirketinizi arayıp öğrenmesindense sizden öğrenmesi iyidir. Birinci durumda  sizin saklayacak bir şeyiniz olduğunu düşünür ve zaten yalan söylediğiniz için hemen eler.

·         Eski şirketinizden bir veya birkaç referansınız varsa zaten korkacak bir şeyiniz yoktur.

·         İşten çıkarılmak utanılacak bir şeyde değildir. İnsan deneyimsiz iken bunu söylemekten utanabiliyor. Utanmayın bu sizin utancınız değildir.

·         Ancak yine de neden işten çıkarıldığınızı çok iyi anlatmalısınız. Karşınızdaki insanlar iş hayatında tecrübeli insanlardır ve iş hayatındaki kazaları ve talihsizlikleri bilirler. Eğer siz mesleğinizde iyi iseniz ve başınız dik ise bunu rahatlıkla anlatabilirsiniz. Karşınızdakilerde bunu anlayacaklardır.

·         Mülakatta varsa moral bozukluğunuzu hissettirmeyin. Kimse aciz bir insanı işe almaz. Aksine süreci iyi yönettiğinizi hissettirin.

·         Görüşme sırasında eski şirketiniz ve yöneticileriniz hakkında  tepkilerinizi hissettirmeyin. Bu konuda soğukkanlı olun. İşten çıkarılmayı iş hayatının doğal bir parçası, teknik bir kaza gibi gördüğünüzü hissettirin. Üzüntülerinizden, hayal kırıklıklarınızdan bahsetmeyin. Zaten görüştüğünüz insanlar bunu biliyorlar. Ve bu konuyu çok fazla deşmezler.

 

İş arama süreci;

·         İş hayatına ve şirketlere belli paradigmalarla bakmayın.  Kurumsal şirketler iyidir, patron şirketleri kötüdür, büyük şirkette çalışılır küçük şirkette çalışılmaz gibi. Günümüzde iş hayatı çok büyük değişimler içinde. Dünün küçük şirketleri bugün büyüyor, patron şirketleri kurumsallaşıyor. Şirketlerde yeni bir jenerasyon iş başında vb. Şirketler hakkında karar verme işini onlarla görüşme ve haklarında araştırma yapma sonrasına bırakın.

·         5 yıl ve üzeri bir konuda çalıştıysanız artık o alanın dışına çıkma şansınız yok. Sektör sizi o konuda uzman görür ve o alanda değerlendirir. Alanınızda kalmaya gayret edin, zorlamayın.

·         Sektör değiştirmeye sıcak bakın. Artık günümüzde belli iş alanları için (satış&pazarlama ) sektör değişimi de pek mümkün olmamaktadır. Ancak yine de farklı sektörlerde iş bulunabiliyor.

·         İş aramada proaktif olun. Sadece cv göndermekle yetinmeyin. Çok istediğiniz bir iş, şirket veya pozisyon olduğunda onu kovalayın. Onların aramasını beklemeden siz arayıp randevu isteyin. Artık günümüzde binlerce cv değerlendirilirken aradan sıyrılmanın bir yolunu bulun.

·         Görüşme için özgeçmişiniz ,işiniz ve mesleğiniz ile ilgili sunumlar hazırlayın. Mesleki yetkinliklerinizi bu sunumlar ile gösterin.

·         Sektörünüzle ilgili bir pozisyon ise sektörünüz, sektörde yapılabilecekler ve sizin yapacaklarınız konusunda bir sunumunuz mutlaka olsun.

·         Ne yaptığınızı anlatmaktan çok çalıştığınız şirketlere katkılarınız üzerinde durun.

·         Görüşmede uyanık olun. Karşınızdaki kişiyi anlamaya çalışın. Bazen siz gerçekten çok kalifiye olursunuz ancak sizi işe alacak adam hasbelkader yönetici olduysa ve kendine güvenmiyorsa iyi olmanız sizin aleyhinize sonuçlanır. Bu nedenle her şeyinizle dökülmeyin. Karşınızdaki kişiyi okuyarak görüşmenize yön verin.

·         Mülakattan keyif alın ve keyif aldırın. Bunun pozitif bir etkisi olacaktır.

·         Risk alarak farklı mülakat yöntemlerini denemekten çekinmeyin. Bir görüşmede siz pasif olun bir diğerinde daha baştan ipleri elinize alın vb.

İş hayatının değişen yönü;

Farkında değiliz ama ülkemizde iş hayatı bir çok yönden hızla değişiyor. Bizim açımızdan bu değişimin öne çıkan unsurları ise;

·         Artık üniversite mezunu sayısı çok yüksek. İş arzı ise aynı oranda artmıyor. Üniversite mezunu sayısının yüksekliği çalışanlar arasında rekabeti teşvik edip ücretleri düşürse de eğitimli işgücünün artmasının  orta ve uzun vade de geleceğimiz için önemli olduğunu düşünüyorum.

·         Aynı şekilde kalifiye işgücü de yüksek. Artık firmalar kalifiye personel bulmakta zorlanmıyorlar. 1995’e kadar kalifiye personel eksikliği çok ciddi şekilde hissediliyordu. Artık bu yok. Yani hiç kimse bulunmaz hint kumaşı değil.

·         2000’li yıllara kadar iyi bir üniversite mezunu iseniz büyük ve iyi bir şirkette iş bulabilirdiniz. Biraz deneyim kazanınca daha iyi bir şirkete daha iyi şartlarda geçebilirdiniz.

·         Ancak bugün iyi bir üniversite mezunu olmak, iyi bir şirkette çalışmak, deneyim sahibi olmakta iş bulmayı kolaylaştırmıyor. Neden?

·         Bir istatistik; ben 24.07.2011 ile 24.11.2011 arasında kariyer net üzerinden 250 başvuru yapmışım. Çağrıldığım mülakat sayısı 7. İkinci mülakat sayısı:1. Mülakat sonrası geri dönüş oranı:0 . Cevaplanan başvuru 80 civarı.(başvurunuzu aldık değerlendiriyoruz vb)  7 mülakattan 3ü sektör dışı, 4ü sektör içi işlerdi. Bazı pozisyonlarda görüşmeden iki ay  geçmesine rağmen   halen açık vb.

·         Çoğu şirket kendilerine hemen işe yarayacak, kendi sektörlerinde çalışmış birilerini istiyorlar. En önemlisi de bu kişiler var ve buluyorlar. Bu nedenle geri dönüş oranları düşük oluyor.

·         Ancak şunu söyleyebilirim. Doğrudan kendi sektörünüz ve uzmanlığınızla ilgili bir iş ise kesin çağrılıyorsunuz. Komşu sektörlerden de çağrılma ihtimaliniz var.

·         İşsizlik var veya hiç iş yok diyebilirsiniz. Ancak iş bulma sitelerini incelerseniz gayet güzel ve yeterince iş olduğunu görüyorsunuz. Sadece sizin sektörünüz ve pozisyonunuzla ilgili işler olmayabilir veya az olabilir. Ancak şunu da kabul etmek gerekir ki yüzlerce ve binlerce iş fırsatı da olmaz. Böyle bir şey yok. Varsa zaten bir sorun var demektir.

·         10 yıl öncesine kadar  büyük şirketler vardı. Okulu bitirenler bu şirketlerde çalışmayı hedeflerler ve çalışırlardı. Bu şirketlerde büyüklüğünün  gücü ile yeni mezun alırlar ve çalıştırırlardı. Kişi çok büyük bir hata yapmazsa veya kendisi ayrılmazsa uzun yıllar o şirketlerde çalışabilirdi. O yıllarda insanlar kendi işlerini kurma hedefi ile işlerinden ayrılırlardı.

·         Ancak 2001 krizi Türkiye’de profosyonel kesimi işsizlik gerçeği ile tanıştırdı. İşin bir yönü bu olmakla birlikte ülke ekonomisi de bu sürede büyüdü, yeni sektörler, yeni şirketler doğdu. Küçük şirketler büyüdü. Dünün distribütör firmaları bugün üretici oldu.

·         Günümüzde i ş arzının çoğunluğunu bu şirketler oluşturuyor. Büyüyen bu şirketlerde doğrudan kendilerine katkı sağlayacak sektörel ve mesleki deneyime sahip personelleri tercih ediyorlar. Aynı zaman da bu firmalar eleman arama, seçme ve yerleştirme konularında da tecrübesizler. Bu yüzden çok beklenti içinde olmayın ve moralinizi bozmayın.

İş buldunuz ne olacak? İş kaybı nasıl dünyanın sonu değilse yeni bir iş bulmakla dünyanız güllük gülüstanlık olmayacak. Bu nedenle iş kaybının üzüntüsünü abartmamanız gerektiği gibi yeni işin sevincini de abartmamalısınız. Eninde sonunda bu işte bitecek bir iştir. Hatta birkaç defa iş bulup kaybedip yeniden bulabilirsiniz. Bu nedenle  geçiminiz için alternatif yollar düşünmeli, yeni planlar yapmalısınız.

 İlave deneyim paylaşımı;

·         Okulu bitirmiş veya 1-2 yıllık deneyimli arkadaşlara çalışma alanı seçiminde sektör bağımsız alanlar seçmelerini tavsiye ederim. Finans,muhasebe,insan kaynakları, satınalma, lojistik bu türe girer. Üretim,satış pazarlama gibi konular ise sektörel uzmanlık içerir. En azından firmalar bu alanlarda sektörlerinde çalışmış kişileri tercih ederler.

·         Sektör tercihinde de mümkün olduğunca çok sayıda ve düzgün firmaların bulunduğu sektörlere eğilim gösterilmelidir.

·         Daralan sektörlerden uzak durun, yeni gelişen sektörleri denemekten kaçınmayın.

·         Yurtdışı hayalleri kurmayın. Artık Avrupalılar ülkemizde iş aramaya başladılar.

·         Büyük şirketlerde çalışmak kolaydır. Büyük şirketlerde büyük hacimler döner ancak çok zengin bir işbölümü vardır. Her departman ve kişi  kendi konusu ile ilgili küçük bir alanı yürütür. Büyük şirketler insanı memurlaştırır.

·         Şirketler küçüldükçe kişiler üzerinde fonksiyonel sorumluluklar artar. Bu kişinin daha çok şey öğrenmesine ve gelişmesine yol açar.

·         Pazar hakimi firmalarda çalışmak rahattır. İş stresi çok fazla yoktur. Yaptığınızın işin şirketin finansal sonuçlarına etkisi sınırlıdır.

·         Pazar payı küçüldükçe  şirkette stres artar, çalışmak zorlaşır. Kişinin çalışmasının finansal etkisi hemen görülür. Ama kişinin mesleki yetkinliği yükselir.

·         Yaş ve pozisyon yükseldikçe iş bulmak giderek zorlaşır.

·         Kriz olmakla birlikte ülkemizde sanayi ve ticaret hayatı çok canlı bir şekilde sürüyor. Türk şirketleri artık krizi takmıyor.

·         Herkesin gittiği yere gitmeyin. Bugün pek çoğunuz sayısı belli olan büyük şirketlerde çalışmayı arzuluyorsunuz. Ancak gelişme potansiyeli olan yeni bir sektörde gerekirse en altta başlamaktan çekinmeyin. Bugün sayısı hızla artan elektronik mağazalarda satış elemanı olarak başlayan biri 3 ila 5 yıl içinde mağaza müdürü olabilir. Büyük şirketlerde bu sürede yerinizde sayarsınız.

·          Türk iş dünyasının bugün kendine güveni tam, uzmanlığı son derece yüksek. Bu güven geleceğe doğru büyük atılım motivasyonunu barındırıyor.

·         İş hayatında profosyonel olun. Çünkü şirketler gereğinde profosyonel oluyorlar.

·         Bir işte ve alanda 8-10 yıl çalıştıktan sonra kuvvetle ihtimal yöneticilik alırsınız. Özellikle 35-40 yaş arası kritiktir. Bu yaş aralığında mutlaka yöneticilik almalısınız. Bunun için gerekirse risk almaktan çekinmeyin.

·         “POSİTİONİNG” kitabını okuyun. Okuyamayanlar önce İngilizce öğrensinler sonra okusunlar.

Krizde Satış Gliştirme

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?

Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek içi...