YIL SONU SATIŞ
TOPLANTISI NASIL YAPILIR?
Yıllık satış toplantısı, satış ekibinin yıl boyunca
koşuşturmacasının sınandığı yerdir.
Yıl sonu yapılan satış
toplantıları satış ekibinin en önemli toplantısıdır. Bir yıl boyunca koştuk,
çaba gösterdik, müşteri ziyareti yaptık, binlerce km. yol teptik, peki sonuç ne
oldu sorusunun cevaplandığı yerdir. Satış müdürü mutlaka katılır ama bazen
genel müdür veya patronda katılır ki bu takdirde gerilim daha da artar.
Yıllık Satış toplantısı, satış
yönetimi açısından çok ama çok önemlidir. Şirketin, bölgelerin ve satışçıların
performansı değerlendirilir. Ama daha da önemlisi satış ekibine şirketin
öncelikleri, beklentileri konusunda ip uçları verilir. Onlardan beklentiler
ifade edilir. Satış toplantılarında satış ekibine format atılır. Bu nedenle
öncelikle satış müdürü tarafından iyi hazırlık yapılmalıdır.
Profesyonellik dönemimde, yıl
sonu satış toplantısında satışçılar olarak sırayla bölge performansımızı ve
çalışmalarımızı üst yönetime ve diğer arkadaşlarımıza sunardık. Bu formatın çok
yararlı olduğunu yaşayarak gördüğüm için danışmanlık yaptığım firmalarda da
aynı yöntemi uygulatırım.
Yıl sonu toplantılarında
kullandığım başlıkları aşağıda paylaşıyorum. Her şirketin içinde bulunduğu
şartları, öncelikleri, dinamikleri değişeceği için başlıklar değişebilir. Temel
Satış KPI’ları çerçevesinde bir değerlendirme yapılmalıdır. Ama merceği
KPI’lardan dışarı taşırmanın da bir sakıncası yoktur.
Aşağıdaki başlıklar satış
müdürünün açısından oluşturulmuştur. Satışçılar bu çerçeveyi kendi bölgelerine
uyarlamaları gerekir.
Satış
Değerlendirme
·
2023&202 Satış Performansı (Miktar)
·
2023&2022 Satış Performansı (Ciro)
·
Bölgeler Satış Performansı (Miktar ve Ciro)
·
Şirket ve Bölgeler Bazlı Ortalama Fiyat (TL/Lt
veya kg)
·
Önceki 5 yıllık Satış Performansı
·
İlk 10 veya 15 bayilerin cirosu(Veya belli bir
hacmin üstündeki bayiler)
·
Ciro Aralıklarına Göre Bayiler (Her ciro
aralığında kaç adet bayi var?)
·
Ciro Aralıklarına Göre Bayilerin Bölgeler Bazlı
Dağılımı
·
Belli bir hacmin üstündeki bayilerin sayısı ve
satış hacimlerinin toplam hacme oranı
·
2023 yılında yeni açılan bayiler ve satış
performansları
·
Marka veya ürün bazlı satışlar
·
Marka/Ürün Bazlı Satışların Bölgelere göre
dağılımı
·
Varsa önceliki ürünlerin satış performansı ve
bölgeler bazlı dağılımı
·
En çok satılan ilk 10 ürün/marka
·
En çok satılan ilk 10 ürün/markanın toplam satış
içindeki oranı
Finansal
Değerlendirme
·
2023 Tahsilat dağılımı
o
Çek
o
Nakit
o
DBS
o
Havale
o
Kredi Kartı
dağılımı oranları
·
Bölgeler Bazlı Tahsilat Dağılımı
·
Ortalama Tahsilat Vadesi
o
Şirket Ortalaması
o
Bölgeler
o
Satışçılar
·
Ortalama Tahsilat(Hesap Kapama) Süresi
o
Şirket Ortalaması
o
Bölgeler
o
Satışçılar
·
2023 yılında alınan DBS alınan bayiler ve
miktarı
o
Şirket ve Bölgeler Bazlı
·
Vade süresinin baremlerine göre bayi
segmentasyonu
o
Her baremde bulunan bayilerin sayısı, ciro
toplamı ve ciro oranı
·
Açık Hesap Oranı
o
Şirket toplamı
o
Bölgeler ve Satışçılar
·
Çek Erteleme Envanteri
·
Vade Sürelerine Göre Bayilerin Listesi
·
Masraf Raporu
o
Toplam/Bölge/satışçı
·
Bölge bazlı masraf/ciro oranları
Genel Değerlendirme
·
En çok
satış yapan bölge?
·
Satışını En Çok Arttıran Bölge?
·
Öncelikli Ürünleri En Çok Satan Bölge
·
DBS Alımı En Yüksek Bölge
·
Tahsilat Kalitesi En Yüksek Bölge
·
Açık Hesabı En Düşük Olan Bölge
·
Satış Hedeflerini Gerçekleştiren Bölgeler
·
Neler Yaptık?
·
Neleri Başardık?
·
Neleri Başaramadık?
Böyle bir içerikle hem şirketin hem bölgelerin ve
satışçıların performansı detaylı bir şekilde ölçülmüş olur.
