30 Ocak 2014 Perşembe

MUTLAKA YAPMANIZ GEREKEN ON PAZARLAMA EMRİ


Önceki yazımda Kotler ustanın 10 pazarlama günahını aktarmıştım. Şimdi  üstadın bu on günahtan arınmak için emrettiği 10 pazarlama emri;

PAZARI SEGMENTLERE BÖLÜN, EN İYİ SEGMENTLERİ SEÇİN VE SEÇİLEN HER SEGMENTTE GÜÇLÜ BİR KONUM GELİŞTİRİN

MÜŞTERİLERİNİZİN İHTİYAÇLARININ, ALGILARININ, TERCİHLERİNİN VE DAVANIŞLARININ BİR HARİTASINI ÇIKARIN

RAKİPLERİNİZİ  (DOĞRUDAN VE DOLAYLI) TANIMLAYIN, GÜÇLÜ VE ZAYIF YANLARINI BELİRLEYİN

HİSSERDALARINIZI ORTAKLAR HALİNE GETİRİN VE ONLARI ÖDÜLLENDİRİN

PAZAR FIRSATLARININ TANIMLANMASI, SIRALANMASI VE EN İYİLERİNİN SEÇİLMESİ İÇİN SİSTEMLER GELİŞTİRİN

PAZARLAMA PLANI YAPACAK SİSTEMLER KURUN VE YÖNETİN

ÜRÜN VE HİZMET PORTFÖYÜNÜZ ÜZERİNDE TAM BİR KONTROL KURUN

MİNİMUM BÜTÇELERLE MAXİMUM KATKI SAĞLAYACAK İLETİŞİM VE PROMOSYON METOTLARINDAN BAŞLAYARAK MARKANIZIN İLETİŞİMİNİ YAPIN.

ŞİRKETİNİZİ PAZARLAMA TABANLI HALE GETİRİN, PAZARLAMA LİDERLİĞİNİ KURUMSALLAŞTIRIN

REKABETÇİ ÜSTÜNLÜK SAĞLAYACAK TEKNOLOJİLERİ TAKİP EDİN VE YATIRIM YAPIN

11 Ocak 2014 Cumartesi

ASLA YAPMAMANIZ GEREKEN PAZARLAMA GÜNAHLARI


Pazarlamanın kurucu babası sayılan Philip Kotler , Türkçeye de çevrilmiş bulunan “On Ölümcül Pazarlama Günahı” isimli bir kitap yazmıştır. Okumayanlar için bu günahları,  ülkemizde nasıl gerçekleştiğine dair yorumlarımla birlikte aktaracağım.

1.ŞİRKETİNİZ YETERİNCE PAZAR ODAKLI DEĞİL VE MÜŞTERİ MERKEZLİ DEĞİL

1.      Pazar araştırması ve analizi yapmadan bir tesis kurduysanız

2.      Müşteri segmentlerini tarif  edemiyor ve hedef müşteri segmentinizi tanımlayamıyorsanız

3.      Müşteri segmentleriniz arasında bir önceliklendirmeniz yoksa

4.      Segmentlere özel ürün/fiyat politikalarınız yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir

2.ŞİRKET HEDEF MÜŞTERİLERİNİ TAM OLARAK ANLAMIYOR

1.      Hedef Müşterileriniz kimdir sorusunu cevap veremiyorsanız

2.      Müşterilerinizin  şirketinizden beklentilerini bilmiyorsanız

3.      Müşterilerinizin ürününüze dair tutum ve kullanım alışkanlıklarını bilmiyorsanız

4.      Müşterilerinizin satın alma/tercih kriterlerini bilmiyorsanız

5.      Şirketinizde bir tane bile pazarlama araştırması yaptırmadıysanız

6.      Satış dışındaki diğer yöneticileriniz müşteri ziyaretleri yapmıyorsa

7.      Müşteri şikayetlerine cevap vermiyorsanız  bu günahı işliyorsunuz demektir

3.ŞİRKETLERİN RAKİPLERİNİ DAHA İYİ TANIMLAMASI VE İZLEMESİ GEREK

1.      Rakip tanımından sadece en yakın rakiplerinizi anlıyorsanız

2.      Rakiplerinizi “Doğrudan Rakipler” ve “Dolaylı Rakipler” olarak tarif etmediyseniz

3.      Rakiplerinizin faaliyetlerini takip edip bilgi toplamıyor ve yorumlamıyorsanız

4.ŞİRKETİNİZ HİSSEDARLARI İL İLİŞKİSİNİ GEREĞİNCE YÖNETEMİYOR

1.      Çalışanlarınız Mutsuz ise

2.      En iyi tedarikçilerle çalışamıyorsunuz

3.      Bayileriniz/satış noktalarınız mutsuz ise bu günahı işliyorsunuz demektir

5.ŞİRKET YENİ FIRSATLAR BULMAKTA BAŞARILI DEĞİL

1.      Aynı teknoloji tabanına dayalı aynı ürünleri satıyorsanız

2.      Pazardaki fırsatlara göre teknoloji ve ürün fikirleri geliştirmiyorsanız

3.      Ürünlerinizi güçlendirmiyorsanız

4.      Yeni kullanım alanlarına girmiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir

6.ŞİRKETİN PAZARLAMA PLANI SÜRECİ KUSURLU

1.      Eğer pazarlama planı hiç yapmıyorsanız i plan sürecinizde zaten kusurlu olmaz

2.      Bu nedenle yıllık pazarlama faaliyetlerinizi mutlaka planlayın ve bu planı takip edin.

3.      Gerekirse revize edin ama ne yapacağınızı planlayın ve yaptığınızı planla kıyaslayın.

7.ŞİRKETİN ÜRÜN VE HİZMET POLİTİKALARININ SIKILAŞTIRILMASI GEREKİYOR

1.      Satış ve karlılığınızı ürün bazında takip etmiyorsanız

2.      Ürünlerinizi katmadeğerlerine göre sınıflandırmıyorsanız

3.      Katmadeğeri düşük ürünlerle çalışıyorsanız

4.      Ürün sunumunuz (miktar,amabalaj vb) rakiplerinizden geri kaldıysa

5.      Ürünleriniz çapraz satış kampanyaları yapmıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

8.ŞİRKETİN MARKA GELİŞTİRME VE İLETİŞİM BECERİLERİ ZAYIF


1.      Hedef müşterileriniz sizi bilmiyorsa

2.      Markanızın rakip markalardan ayırıcı bir özelliği yoksa

3.      Tavizkar satış yapıyorsanız

4.      Fiyatı, siz değil, müşterileriniz belirliyorsa

5.      Promosyon maliyetleriniz sürekli yükseliyorsa

6.      İstikrarlı bir satış grafiğiniz yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir.

9.ŞİRKET VERİMLİ VE ETKİLİ PAZARLAMA GERÇEKLEŞTİRECEK KADAR İYİ ORGANİZE EDİLMEMİŞ


1.      Satışçılarınıza hala pazarlamacı diyorsanız

2.      Şirketinizde bir pazarlama departmanı yoksa

3.      Başında yetkin bir yönetici yoksa

4.      Pazarlama eğitimleri almıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

10.ŞİRKET TEKNOLOJİDEN AZAMİ DÜZEYDE YARARLANAMIYOR


1.      Şirketinizde ERP programı, en azından bir bilişim sistemi yoksa

2.      Şirketinizin hala web sitesi yoksa

3.      Satışa dair anlık raporlar alamıyorsanız

4.      Satış otomasyon sistemi yoksa

5.      Satış ekiplerinizde dizüstü veya tablet bilgisayar yoksa

6.      Müşterilerinizden siparişleri hala fax ile alıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.

 
Peki bu günahlardan arınmak için ne yapacağız? Bu da bir sonraki yazımın konusu…

Krizde Satış Gliştirme

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?

Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek içi...