Pazarlamanın kurucu babası sayılan Philip Kotler , Türkçeye
de çevrilmiş bulunan “On Ölümcül Pazarlama Günahı” isimli bir kitap yazmıştır.
Okumayanlar için bu günahları, ülkemizde
nasıl gerçekleştiğine dair yorumlarımla birlikte aktaracağım.
1.ŞİRKETİNİZ YETERİNCE PAZAR ODAKLI DEĞİL VE MÜŞTERİ
MERKEZLİ DEĞİL
1.
Pazar araştırması ve analizi yapmadan bir tesis
kurduysanız
2.
Müşteri segmentlerini tarif edemiyor ve hedef müşteri segmentinizi
tanımlayamıyorsanız
3.
Müşteri segmentleriniz arasında bir
önceliklendirmeniz yoksa
4.
Segmentlere özel ürün/fiyat politikalarınız
yoksa bu günahı işliyorsunuz demektir
2.ŞİRKET HEDEF MÜŞTERİLERİNİ TAM OLARAK ANLAMIYOR
1.
Hedef Müşterileriniz kimdir sorusunu cevap
veremiyorsanız
2.
Müşterilerinizin
şirketinizden beklentilerini bilmiyorsanız
3.
Müşterilerinizin ürününüze dair tutum ve
kullanım alışkanlıklarını bilmiyorsanız
4.
Müşterilerinizin satın alma/tercih kriterlerini
bilmiyorsanız
5.
Şirketinizde bir tane bile pazarlama araştırması
yaptırmadıysanız
6.
Satış dışındaki diğer yöneticileriniz müşteri
ziyaretleri yapmıyorsa
7.
Müşteri şikayetlerine cevap vermiyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir
3.ŞİRKETLERİN RAKİPLERİNİ DAHA İYİ TANIMLAMASI VE İZLEMESİ
GEREK
1.
Rakip tanımından sadece en yakın rakiplerinizi
anlıyorsanız
2.
Rakiplerinizi “Doğrudan Rakipler” ve “Dolaylı
Rakipler” olarak tarif etmediyseniz
3.
Rakiplerinizin faaliyetlerini takip edip bilgi
toplamıyor ve yorumlamıyorsanız
4.ŞİRKETİNİZ HİSSEDARLARI İL İLİŞKİSİNİ GEREĞİNCE
YÖNETEMİYOR
1.
Çalışanlarınız Mutsuz ise
2.
En iyi tedarikçilerle çalışamıyorsunuz
3.
Bayileriniz/satış noktalarınız mutsuz ise bu
günahı işliyorsunuz demektir
5.ŞİRKET YENİ FIRSATLAR BULMAKTA BAŞARILI DEĞİL
1.
Aynı teknoloji tabanına dayalı aynı ürünleri
satıyorsanız
2.
Pazardaki fırsatlara göre teknoloji ve ürün
fikirleri geliştirmiyorsanız
3.
Ürünlerinizi güçlendirmiyorsanız
4.
Yeni kullanım alanlarına girmiyorsanız bu günahı
işliyorsunuz demektir
6.ŞİRKETİN PAZARLAMA PLANI SÜRECİ KUSURLU
1.
Eğer pazarlama planı hiç yapmıyorsanız i plan
sürecinizde zaten kusurlu olmaz
2.
Bu nedenle yıllık pazarlama faaliyetlerinizi
mutlaka planlayın ve bu planı takip edin.
3.
Gerekirse revize edin ama ne yapacağınızı
planlayın ve yaptığınızı planla kıyaslayın.
7.ŞİRKETİN ÜRÜN VE HİZMET POLİTİKALARININ SIKILAŞTIRILMASI
GEREKİYOR
1.
Satış ve karlılığınızı ürün bazında takip
etmiyorsanız
2.
Ürünlerinizi katmadeğerlerine göre
sınıflandırmıyorsanız
3.
Katmadeğeri düşük ürünlerle çalışıyorsanız
4.
Ürün sunumunuz (miktar,amabalaj vb)
rakiplerinizden geri kaldıysa
5.
Ürünleriniz çapraz satış kampanyaları
yapmıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.
8.ŞİRKETİN MARKA GELİŞTİRME VE İLETİŞİM BECERİLERİ ZAYIF
1.
Hedef müşterileriniz sizi bilmiyorsa
2.
Markanızın rakip markalardan ayırıcı bir
özelliği yoksa
3.
Tavizkar satış yapıyorsanız
4.
Fiyatı, siz değil, müşterileriniz belirliyorsa
5.
Promosyon maliyetleriniz sürekli yükseliyorsa
6.
İstikrarlı bir satış grafiğiniz yoksa bu günahı
işliyorsunuz demektir.
9.ŞİRKET VERİMLİ VE ETKİLİ PAZARLAMA GERÇEKLEŞTİRECEK KADAR
İYİ ORGANİZE EDİLMEMİŞ
1.
Satışçılarınıza hala pazarlamacı diyorsanız
2.
Şirketinizde bir pazarlama departmanı yoksa
3.
Başında yetkin bir yönetici yoksa
4.
Pazarlama eğitimleri almıyorsanız bu günahı
işliyorsunuz demektir.
10.ŞİRKET TEKNOLOJİDEN AZAMİ DÜZEYDE YARARLANAMIYOR
1.
Şirketinizde ERP programı, en azından bir
bilişim sistemi yoksa
2.
Şirketinizin hala web sitesi yoksa
3.
Satışa dair anlık raporlar alamıyorsanız
4.
Satış otomasyon sistemi yoksa
5.
Satış ekiplerinizde dizüstü veya tablet
bilgisayar yoksa
6.
Müşterilerinizden siparişleri hala fax ile
alıyorsanız bu günahı işliyorsunuz demektir.
Peki bu günahlardan arınmak için ne yapacağız? Bu da
bir sonraki yazımın konusu…
