3 Aralık 2023 Pazar

 KAZANMA STRATEJİSİ 

Rekabet dünyasında stratejiden kastedilen "kazanma stratejisi"dir. A.G. Lafley #Kazanmakiçinoynamak kitabında "...strateji, bir şirketi, endüstrisinde rakiplerine kıyasla sürdürülebilir şekilde avantajlı duruma getirmek ve onlardan daha fazla değer yaratacak biçimde konumlandırmak için verilen kararlar bütünüdür" der. Ve devam eder; "Kazanma yolunu belirlemek için müşteriler tarafından önemsenen ve rakiplerden daha iyi bir değer yaratan şeyin ne olduğu iyi değerlendirilmelidir." Michael Porter bu şeye rekabet avantajı demiştir. Bir özelliğin rekabet avantajı olabilmesi için müşterilere rakiplerden daha üstün değer sunması gerekir. Peki bu rekabet avantajı nasıl bulunur. Bunun cevabı David Aaker'dadır. #StrategicMarketManagement kitabında şöyle yazar: " The goal is to develop a strategy that exploits business strenghts and competitor wekanesses and neutralizes business weaknesess and competitor strenghts." David Aaker rekabetçi avantaj için nereye bakılması gerektiğini söylüyor. Kısaca strateji geliştirirken rakibinizin zayıf yanlarını işinizin güçlü yanları lehine istismar edilmesini ve sizin zayıf ama rakibinizin güçlü olduğu yanlarında etkisizleştirilmesini tavsiye ediyor. Bu bakış açısına müşteri ihtiyaçları da eklendiğinde "rekabetçi avantaj"ı tespit etmede önemli bir adım atılmış olur. Müşteri ihtiyaçlarını karşılama ve tatmin etmede rakiplere göre üstün olunan rekabetçi avantaj stratejinin temelini oluşturacaktır. Tabi bu alanlar tek boyutlu ve siyah-beyaz gibi net değildir. Grinin farklı tonları çoktur ve birden fazla boyut vardır. Bu boyutların tamamının ve gri alanlarında kafa karışıklığına izin vermeden değerlendirilmesi gerekir. Bunun içinde bilgi ve tecrübeye aynı anda sahip olunmalıdır.




 #strateji #rekabetstratejisi #pazarlamastratejisi #büyümestratejisi #satışstratejisi #yönetimstratejisi #değerönerisi #markastratejisi

29 Eylül 2023 Cuma

Proje Satışı Yapan Firmalar Bayilik Sistemi Kurabilir mi?

Proje satışı yapan firmaların temel bir sorunu vardır; Düzensiz gelir ve nakit akışı. Maliyetlerin çok düzenli olduğu ama gelirin düzensiz olduğu bir iş modeli söz konusudur. Belli bir periyotta yapılan satıştan elde edilen gelir ve nakit, aylık maliyetlerin altında ise bir kriz çıkması kaçınılmazdır. Bunun tersi de söz konusudur. Yani belli bir periyotta sabit maliyetlerin çok üzerinde satış geliri de elde edilebilir. Ancak böylesi bir iniş çıkışlı sürecin çok sağlıklı olmadığı bir gerçektir. Birinci durumda gelir ve maliyet arası fark, dış finansman ile kapatılmaya çalışılacaktır. Bu durum, firmanın kredi maliyetlerini arttıracak ve karlılığına etkisi negatif olacaktır. Böylesi bir inişli çıkışlı sürecin hem patron hem de finans yöneticisi için çok heyecanlı olduğu kuşkusuzdur. Ancak çok tercih edilmeyeceği de bir gerçektir.

Proje satışı temelde standart ürünlerin olmadığı, müşteriye özel çözümlerle gerçekleştirilen bir satış türüdür. Müşteriye özel bir konfigürasyon oluşturulması söz konusudur. Ve B2B satış söz konusudur. Proje satışı yapan firma aracı kanal kullanmadan kendi satış/proje ekipleri ile satışı gerçekleştirirler.

Dolayısı ile proje firmaları genelde bayilik sistemi ile çalışmazlar. Ya hiç bayileri yoktur ya da sistemsiz bir bayi yapısına sahip olurlar. Ancak bu bayiler genelde firma tarafından “üvey evlat” muamelesi görürler. Proje firmalarının tüm satış kültürü, sistemi, süreçleri ve refleksleri proje satmaya göre aoluşmuştur. “Elimizde birkaç yüz bin dolarlık proje varken kim uğraşacak şimdi bayilerle” diye düşünürler. Dolayısı ile bayi yapısı olsa bile dış kapının mandalı olarak görülürler. 

Bir proje firmasında bir şekilde bir bayi yapısı oluşmuşsa genelde şöyle bir durum vardır;

·       Bayiler sahipsizdir, şirketin ilgi alanı içinde değillerdir.

·       Firma, bayileri rakip gibi görür. Bayinin müşterisine dahi teklif verebilirler.

·       Satıcılar, kendi hedeflerini gerçekleştirmeye odaklandıkları için bir müşteriye bayisinden daha düşük fiyat verebilir.

·       Bayilerle ilişki ve iletişim çok gevşektir.

·       Bayiler şirketin ne yaptığını bilmezler. Dolayısı ile büyüme fırsatları değerlendirilemez.

Yani proje firmalarında aracı satış kanalı (Bayi) oluşturma ve yönetme deneyimi oluşmamıştır. Bunun sonuçları yaşanır. 

Bayilik sistemi kurularak bayi satışlarının arttırılması proje firmalarının gelir gider dengesizliğine çözüm olacaktır. Çoğu proje firması bunun farkındadır. Ama nereden ve nasıl başlayacağını bilemez. Dolayısı ile yaşanan darboğaz devam eder.

Proje firmasının bayilik sistemi kurabilmesinin ilk şartı bayilere satabilecekleri bir ürün sunmasıdır. Bazı sektörlerde -proje satışı esas olmakla birlikte- hazır standart ürünler geliştirilmesi mümkündür. Bazen böylesi ürünler vardır ama kıyıda köşede unutulmuş olurlar. Bazen  yapılacak ARGE ve ürün geliştirme çalışmaları ile yeni ürünler hazırlanabilir. Hazır, standart ürünlere odaklanılması durumunda bu ürünleri satacak bir bayilik sisteminin kurulması mümkün olacaktır.

Bazı durumlarda hazır ve standart ürünler sunulamaz. Her satış bir projedir. Ve her projenin konfigürasyonu farklıdır. Böylesi firmalar müşteri segmentasyonu, proje segmentasyonu, ölçek segmentasyonu yaparak belli segmentleri bayiler ile satmayı deneyebilirler. Örneğin küçük ölçekli müşterilerin projelerini bayilere sattırabilirler. Veya belli bir büyüklüğün altında ki (örneğin 50.000USD altı) projeyi bayilere yönlendirebilirler. İyi bir segmentasyon ile bayilere açılacak alanlar bulunabilir.  Burada temel mantık belli iş segmentlerine firmanın doğrudan satış yapmaktan vazgeçmesi ve buraları bayilere bırakmasıdır. Bu mümkündür. Çünkü bu tür firmalara yüzlerce teklif talebi akar. 

Bunun bir sonucu teklifin satışa dönüşme oranının düşük olmasıdır. Rekabetçi bir sektörde proje firması her teklifi satışa dönüştüremez. Teklifin satışa dönüşme oranı kritik bir KPI’dır. Bayi kanalının etkin kullanılması durumunda bu KPI’da başarı oranı artacaktır. Çünkü yerel bir bölgede doğru bir bayinin satış kabiliyeti yüksek olacaktır. 

Proje firmaları bayilerin satış sinerjisini sistemlerine katmaları durumunda satış etkinliklerini arttırmaları mümkündür. Bayi satışları ile daha istikrarlı gelir ve nakit akışı hedefine ulaşabilirler. Dahası pazarda rakiplerine karşı üstünlük sağlayarak Pazar paylarını arttıracaklardır. Bunun sonucu ise sürdürülebilir ciro ve karlılık artışıdır.

Sonuç olarak proje firmalarının, satış stratejilerinde bayilik sistemini değerlendirmelerinde büyük fayda vardır.  

Bayilik sistemi kurma konusunda şu yazıma bakabilirsiniz:   https://kobitek.com/kobiler-icin-7-adimda-bayilik-sistemi-kurma  

 HER ARACI KANAL BAYİ DEĞİLDİR!

Türkiye'de bayilik sisteminde anlaşılamayan önemli bir detay vardır; Her bayi bir aracı kanaldır ancak her aracı kanal bayi değildir. Aracı kanallar üretici firmalardan "al-sat" yapan ticari kuruluşlardır. Bayide "al-sat" yapar ama bunu bir yönetsel sistem, organizasyon ve hukuki zemin ile yapar. Bayilik, bir firmanın ürünleri pazara sunmak üzere organize olmuş bir yapıdır. Üretici firma ile bayi arasında bir iş bölümü temelinde belli haklar ve kurallar vardır. Aracı kanallar ise serbest ticari yapılardır. Ülkemizde yüzlerce firma böylesi serbest aracı kanallar ile çalışırlar ve bunları bayisi olarak görür. Oysa iki firma arasında bayilik sözleşmesini geçtim bir cari hesap sözleşmesi dahi yoktur. Bayilik, aracı kanallar dünyasında bir statüdür ve kurulması bir vizyon ve sistem yaklaşımı gerektirir. Güçlü bir bayilik sistemi üretici şirket için sürekli bir ciro ve karlılık akışı sağlar. 

 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR?

Tahsilat kalitesi her zaman önemliydi ancak şu anda yaşadığımız enflasyonist dönemde, yönetimin en önemli konusu haline geldi. Tahsil edilememiş her alacak veya tahsilatı geciken her alacak işletme sermayesinin günden güne erimesi demek. Bu nedenle tahsilat kalitesi, yapılan satış cirosunun hacminden daha önemlidir. Öyle ki düşük ciro ama zamanında tahsilat, yüksek cirolu geciken tahsilattan daha kıymetli olmuş durumda. Böylesi bir dönemde satış yönetiminin en hayati KPI'ı tahsilat kalitesidir. Satış ekibinin tahsilat kalitesini arttırmak için öncelikle zamanında tahsilatın ne olduğu ve şirket için önemi konusunda bilinçlendirilmesi gerekir. Alacak yaşlandırma raporunda yazan rakamların sadece rakam olmadığı, şirketin çalışması için gereken yakıt olduğunun anlatılması gerekir. İlave olarak tahsilat kalitesi raporlarının ekip ile düzenli paylaşımı, bölge performanslarının karşılaştırmalı olarak gösterilmesi gerekir. Bu raporlar olmadan satıcılar yaptıkları işi bütünlüklü olarak göremeyeceklerdir. Bugün yüzlerce firmada bu tür raporların üretilemediğini ve ihmal edildiğini de vurgulamam lazım. Bu raporları düzenli olarak paylaştığımız firmalarda tahsilat kalitesinin arttığına tanığım. Danışmanlığını yaptığım bir firmada genç bir satıcı arkadaşım "bu raporları gördükten sonra ne yaptığımızı anladım" demişti. Bu satıcı, o yıl hem satışta hem de tahsilatta en başarılı satıcı olmuştu. Tahsilat kalitesi raporları periyodik satış toplantılarında mutlaka değerlendirilmelidir. Yaptığı işin bütününü gören, bütünlüklü bakabilen satıcıların daha başarılı olacaklarını zamanla görülecektir. Ekte örnek birkaç slayt paylaşıyorum





 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR? (2)

İlk postumuzda tahsilat kalitesinin arttırılabilmesi için öncelikle düzenli raporların üretilmesi, satış ekibinin tahsilat performansının ölçülmesi ve düzenli toplantılarla paylaşılması gerektiğini paylaşmıştık. Bu paylaşımlar hem ekibi bilinçlendirecek hem de ekip için bir rekabet oluşturacaktır. Tahsilat kalitesinin arttırılması için ikinci bir unsur daha gerekir. Tahsilat kalitesi KPI'ları mutlaka prim sistemine dahil edilmeli, başarılı tahsilat primle ödüllendirilmelidir. Açık hesap oranı ve miktarı, ortalama tahsilat vadesi ve ortalama tahsilat süresi prim kriterleri içinde yer almalıdır. Böylesi bir prim sistemi satış ekibini sadece ciroya odaklanmasını önler. Ekibe satış miktarı ve cirosu kadar tahsilat kalitesinin de önemli olduğu hatırlatılmış olur. Bir danışmanlık çalışmamızda böyle bir prim sistemi ile yıllık açık hesap oranını %14'ten %4'e düşürmüş, hedeflerin çok üstünde olan ortalama vade ve tahsilat süresini hedef sürelere çekmiştik. #tahsilatkalitesi #primsistemi #satışprimi #satışyönetimi #satışeğitimi #finanseğitimi

20 Eylül 2023 Çarşamba

 SATIŞ PRİM SİSTEMİNDE OLASI RİSKLER

Birçok firmada satış primi iyi kurgulanmadığı için amacına hizmet etmez ve çoğunlukla hayal kırıklığı ile uygulamadan kaldırılır. Öncelikle satış priminde amaç satıcılara prim kazandırmak değil şirketin satış hedeflerinin gerçekleşmesine yaptıkları katkı oranında ekibin ödüllendirilmesidir. Prim sistemi bunu gerçekleştirilecek şekilde tasarlanmalıdır.
Tecrübeme göre prim sistemlerinde şirketleri bekleyen bazı olası riskler vardır.
·       Satış ekibinin sürümü yüksek ürünlerin satışına odaklanması ve düşük karlılık oranının gerçekleşmesi. Satış ekibi ciro ve miktar hedefine odaklandığı için bunu en kolay ve rahat gerçekleştireceği ürünlere ağırlık verir. En çok talep gören, en kolay satılan ürünler daha çok satılır. Fakat bu tür ürünler genelde karlılığında düşük olduğu ürünlerdir. Bu alana müdahale edilmezse ciro hedefi yakalanmış ama karlılık hedeflerinin gerçekleşmediği bir sonuç çıkar.
·       Satış ekibinin tahsilata yoğunlaşmaması ile uzun vadeler, artan açık hesaplar, artan cari riskle karşılaşılır. Prim sadece miktar ve ciroya bağlandığında bu kaçınılmazdır.
·       Satış ekibinin yine ciroya odaklanması ile müşteri ayırt etmeksizin satış yapmasıdır. Bunun sonucu riskli müşterilerin sayısında artış ve şüpheli alacakların oluşmasıdır. Müşteri kıymetlendirmesi yapılmadan yapılan satış ile operasyonel maliyetlerin artması da bir başka sonuçtur. Bu alana müdahale edilmezse sırf prim uğruna riskli müşterilere satış yapıldığı bir durum oluşur.
Bu riskleri önlemek için prim sistemi kurgusunda dikkat edilecek hususlar şunlardır;
·       Prim sistemi mutlaka karlı satışa hizmet etmelidir.
·       Prim sistemi tahsilat kalitesini arttırmalıdır.
·       Prim sistemi cari riski düşürmelidir.
·       Prim sistemi nitelikli müşteri kazanımı sağlamalıdır.
Bunun için prim sistemine bu sonuçları yaratacak KPI'lar eklenmelidir. Böylesi bir prim kurgusu ile nitelikli ve karlı satışlar gerçekleşecektir. Bunu yaptığı oranda da satış ekibi ödülünü alacaktır.

13 Temmuz 2023 Perşembe

 

ZİRAAT SEKTÖRÜNDE BAYİLİK SİSTEMİ (2.Bölüm)

Ziraat Bayilerinin Özellikleri

·        Ziraat bayileri belli bir firmanın ürünlerini satmak üzere organize olmuş değillerdir. Bağımsız ve özerk firmalardır.

·        Üç temel ürün grubunu (tohum,ilaç,gübre/bitki besleme) satarlar. Ve Gelir ve kar potansiyeli bu üç gruptan gelir.

·        Aynı anda bu üç temel ürün gruptan onlarca farklı firma ile çalışırlar.

·        Ticari faaliyetini sürdürmek için belli bir markaya/firmaya ihtiyacı yoktur. Ticari bağımlılığa yatkın değillerdir.

·        Üretici firmalarla olan ilişkileri gevşektir. Sözleşmeli ve kurallı çalışmaya mesafelidirler.

·        Firmalar ve markalar arasında geçişgenlikleri yüksektir. Bir firma ile ticari koşullarda anlaşamamaları durumunda kolayca başka bir firma ile çalışmaya geçebilirler.

·        Bu geçişe rağmen müşteri kaybı ve satış kaybı yaşamazlar.

·        Müşterileri olan çiftçiler ile uzun yıllardır süren ticari ve teknik ilişkileri ile müşteri portföyüne hakimdir. Her birinin belli bir oranda sadık çiftçi potansiyeli vardır. Bayi ne satarsa bu çiftçiler tarafından alınır.

·        Müşteri potansiyeline hakimdirler. Bu nedenle çalıştıkları firmaları seçme ve belirleme gücü vardır.

·        Teminatlı çalışmak istemezler. Birden fazla firma ile çalıştıkları sermayelerini en verimli şekilde kullanmak isterler. DBS sistemleri ile çalışabilirler. Ancak gerek teminat gerekse DBS için teşvik edici ticari politikalar sunulmalıdır.

·        Ziraat bayisi hangi firma ile çalışacağını seçerken sadece aynı grup içinde olan firmaları değil tüm ürün gruplarında çalıştığı firmaları göz önünde bulundurur.

·        Ziraat bayileri ile çalışan firmalar sadece doğrudan rakipleri ile değil diğer ürün gruplarını üreten firmalarla da rekabet halindedir.

·        Ziraat bayisine yapılan satış sell-in odaklı bir satıştır. Öncelikli hedef bayinin raf ve stoklarında yer almaktır.

·        Ziraat bayileri düşük öz sermaye ile çalışırlar. Sektörde vadeler çok uzundur (9-12 ay). Bayi çiftçiden tahsil ettikten sonra ödemesini yapar. Dolayısı ile karlılıkları oldukça yüksektir.

·        Ziraat bayisi çalışacağı firma portföyünü, çiftçi portföyüne bağlı olarak oluşturur. Çiftçiye yaptığı satış ile oluşan ticari riski minimize edecek şekilde çalıştığı firmaları belirler.

·        Her ürün grubunda üst,orta ve alt gam fiyatlarından oluşan bir ürün kompozisyonu oluştururlar.

·        Ziraat bayisi belli bir markayı/firmayı teşhir etme ve sergileme kaygısı taşımaz.

Firmalar Açısından Değerlendirme Ve Öneriler

Bu tespitlerden sonra özellikle bitki besleme/gübre ve ilaç firmalarına yönelik önerilerimi paylaşabilirim.

Ziraat bayileri üzerinden satış yapan bitki besleme/gübre ve ilaç firmaları çok yoğun bir rekabetin içindedir. Firmalar arasında rekabet hem bayi hem müşteri cephesinde yaşanır. Öncelikle bayi cephesindeki rekabet kazanılmalıdır.  

Bunun için rekabet şartları iyi anlaşılmalıdır;

·        Ziraat bayileri her firma ile sürekli ve doğrudan temas halindedir.

·        Piyasada ne olup bittiğini her an takip ederler.

·        Piyasaya ilişkin her türlü ticari bilgiye sahiptirler.

·        Firmalar arası farklı uygulamaları çok iyi bilirler.

·        Çiftçi portföyüne mutlak hakim durumdadırlar.

Dolayısı ile öncelikli hedef bayiyi kazanmak ve bayi stoklarına girmektir. Stoklara girmeden çiftçi havuzuna ulaşılamaz. Bunu başardıktan sonra bayinin toplam iş hacmi içindeki payın arttırılmasına çalışılmalıdır.  

Özellikle bitki besleme sektöründe faaliyet gösteren yüzlerce firma Türkiye’nin her tarım havzasında bulunurluk sağlamak ve dağıtım yapmakta yetersizdir. Bu nedenle dağıtım ağını geliştirerek bu bölgelere ulaşabilmek bile satış başarısı getirecektir. Hedef tarım havzalarında, etkin ve homojen bir dağıtımı gerçekleştiren firmalar kazanacaktır. Bunun için yapılması gereken satış ağına yeni bayilerin eklenmesidir.

Bu sektörde faaliyet gösteren bitki besleme/gübre firmaları nasıl çalışmalıdırlar? İşte madde madde önerilerim;

·        Ziraat sektörü sell-in odaklı çalışır. Bir çok bitki besleme firmasının odaklandığı konu bayiye satış yapmaktır. Bu tür firmaların sell-out satış tekniklerine de önem vermesi gerekir. Bunun için satış ekibini, teknik-mühendis ekibi ile desteklemeleri yeterlidir. Bayiden çiftçiye yapılan ürün satışından sonra çiftçiye doğrudan destek verilmelidir.

·        Bayilere satış ekibi ve yönetim olarak yakın olunmalıdır. Ziraat bayisi güvendiği, inandığı ekiplerin olduğu  firmaya daha çok ağırlık verir.

·        Ziraat bayilerine gönderilen satıcıların hem satış hem de ziraat mühendisliği açısında çok yetkin olması gerekir. Bayisinin saygısını ve güvenini kazanmamış bir satıcı bayiye satış yapamayacaktır.

·        Bayilere sunduğunuz ticari şartları rekabetçi olmalıdır. Rakip firmaların ticari şartları yakından takip edilmelidir. Rakiplerden geri kalınmamalıdır.

·        Ziraat bayileri aynı anda çok sayıda firma ile yıllardır çalıştıkları için çok tecrübeli bayilerdir. Piyasayı çok iyi bilirler ve firmaların çalışma tarzları konusunda da farklı deneyimler kazanmışlardır. Ziraat bayilerine eşit ticari şartlar sunulmalıdır. Adamına göre oynanmamalıdır.

·        Ziraat bayisi için satış sonrası destekler önemlidir. Ürüne ilişkin bir problem çıktığında çok hızlı bir şekilde çözülmelidir.

·        Ziraat bayisi rakip ürünleri ve diğer ürün gruplarını da sattığı için teşvik edici bir bayi prim sistemi uygulanmalıdır. Prim sisteminin sürekliliği önemlidir. Ticaretinde firmanıza daha çok yer veren bayiler daha avantajlı olmalıdır.  

·        Ziraat bayilerine tutarlı ve istikrarlı ticari şartlar ve politikalar sunulmalıdır.

·        Bayiyi kollayan destekler ve politikalar geliştirilmelidir. Rakiplerde olmayan farklı değerler sunulmalıdır.

·        Bir firmanın bu sektörde yapacağı en büyük hata bayisinin müşterisine satış yapmaktır. Bunu yapan bayi bir daha bayilerle çalışamayacaktır. Firma olarak bayiyi aşarak müşterilerine direk satış yapmamalısınız. 

·        Operasyonel süreçler kolaylaştırarak, bayiye satınalma engelleri çıkarmamalısınız.

 

Ziraat Bayilerinin Çeşitleri

Ziraat bayileri kendi içinde iki çeşittir.

·        Al-Sat yapan bayi

·        Teknik destek ile satan bayi

Al-Sat yapan bayiler fiyat odaklı çalışırlar. Ve fiyat rekabeti yapma ihtimalleri yüksektir. Sürümü arttırarak kazanmaya çalışırlar. Bu bayiler çiftçilere teknik destek vermezler.

Teknik destek veren bayiler ise çiftçilere tarlada, bahçede, serada aktif destek verirler. Çiftçinin sahasını ziyaret ederek bitkinin gelişim durumunu, hastalık durumunu sürekli kontrol ederler. Bitki besleme programları ve ilaç koruma programı yapıp takip ederler. Bunu ya bizzat kendileri yapar ya da çalıştırdığı ziraat mühendisi ile. Bu nedenle masrafları yüksektir. Masrafları yüksek olunca düşük fiyatla satma eğilimleri yoktur.

Özellikle katma değeri yüksek ürün satan firmaların bu ikinci tür bayiler ile çalışmaları gerekir. Yani her bölgede teknik bilgisi, kapasitesi ve çalışması yüksek bayiler oluşturmalıdırlar.

Tarım havzalarında onlarca farklı ziraat bayisi vardır. Bu bayilerin hepsi eşit tecrübe, bilgi, sermaye ve çiftçi portföyüne sahip değillerdir. Firmalar ticari ve teknik nosyonu yüksek ve çiftçi portföyü geniş bayilere ulaşmayı hedeflemelidirler. Deyim yerindeyse ziraat bayileri de kendi içinde birinci lig, ikinci lig ve üçüncü ligden oluşur. Bu segmentasyonda birinci ligde yer alan bayiler ile çalışmayı başaran firmalar daha başarılı olacaklardır. 12.07.2023

 


Krizde Satış Gliştirme

 KAZANMA STRATEJİSİ  Rekabet dünyasında stratejiden kastedilen "kazanma stratejisi"dir. A.G. Lafley  #Kazanmakiçinoynamak  kitabın...