HEDEF MÜŞTERİ SEGMENTİ BELİRLEMEK ÖNEMSİZ MİDİR?

Hedef müşteri kavramı, pazarlamanın en çok kullanılan kavramlarından biridir. Pazarlama kitaplarının baş köşesinde yer alır. Ancak her pazarlama kavramı gibi hedef müşteri de genel doğrular grubundadır. Nasıl kullanılacağı bilinmeyen bir kavram olarak tozlanır.

Peki hedef müşteri gerçekten önemli bir kavram mıdır? Üzerinde durulmaya değer mi?  Kullanılabilir mi? Kullanılacaksa bunun bir formülü ve tekniği var mıdır?

Deneyimlerim hedef müşterinin kanlı canlı bir pazarlama kavramı olduğunu gösterdi. Doğru şekilde kullanılırsa yani bir firma için doğru hedef müşteri segmenti tanımlanırsa harika sonuçlar yaratmaktadır. Bu kavramı bir ürün üzerinden örneklerle açıklayacağım.

Öncelikle neden önemli olduğundan başlayalım;

Hedef müşteri segmenti ile pazarlama ve satış çabalarınızın nereye yönlendirmeniz gerektiğini bilirsiniz. En basitinden satışçılarınızın randevu almaya ve satış yapmaya çalıştığı müşterilerin firmanız için yanlış müşteri olmasını ister misiniz? Maaş verdiğiniz, araç tahsis ettiğiniz ve yakıtını ödediğiniz satışçılarınız yanlış müşterilere gittiğini bilseniz ne hissedersiniz? Bütçenizin, ekibinizin zamanının ve gayretlerinin boşa harcanmasını göze alabilir misiniz? Mantıklı hiçbir patron ve yönetici buna razı olmaz.

Hedef müşterilerin doğru belirlenmesi ile sınırlı kaynaklarınızla yapacağınız satış hacminizi arttırırsınız. Bütçenizi, ekibinizi, kaynaklarınızı doğru müşterilere yönlendirerek boşa harcamamış olursunuz. Yanlış ve sığ sularda zaman kaybetmezsiniz. Satış hedeflerinizi gerçekleştirirsiniz.

Saha da, tecrübeli ya da tecrübesiz olsun  satış ekiplerinin zamanlarının ve çabalarının çoğunu yanlış yerlerde harcadıklarına yeterince tanık oldum. Bunun sebebi, kendileri için potansiyel müşterilerini kıymetlendirememeleri idi. Önlerine çıkan her müşteriye satış yapmak her zaman doğru yöntem değildir. Başarı rastlantısaldır.

 

Hedef Müşteri Segmenti Nedir, Hedef Müşteri Kimdir?

Hedef müşteri, firmanız için doğru müşterilerdir. Neye göre doğru? Tabii ki daha çok satış ve karlılık sağlama potansiyeli açısından. Hedef müşteri, firmanız için ticari potansiyeli yüksek olan, ürün özellikleriniz ile ihtiyaçlarını karşıladığınız ve rakiplere göre daha avantajlı olduğunuz müşterilerdir.

Ziraat sektöründe pahalı gübreler üreten bir firma için hedef müşteriyi tanımlamaya çalışalım. Bu ürünlerin muadillerine göre pahalı ve besleme özelliğinin yüksek olduğunu varsayalım. Bu gübreler bitkide muadillerine göre daha iyi çalışır ve sonuç verirler. Pahalılık, satışı zorlaştıran bir etmendir. Ve ortalama bir müşteri bu ürünleri alamamaktadır. Ancak göreli bir pahalılıktan bahsediyoruz. Gübrelemede maliyetler birim gübre başına değil arazi dekarı başına hesaplanır. Bu gübreler aynı büyüklükte bir tarlada muadillerine göre daha az miktarda kullanılabilmektedir. Dolayısı ile dekar başına maliyeti zannedildiği kadar yüksek değildir. Fakat ilk alım fiyatı yüksektir. Bu da satışı zorlaştıran bir faktördür. Peki böyle bir ürünü kime satabilirsiniz?

 Ziraat sektöründe temel müşteri çiftçilerdir. Ancak çiftçiler homojen bir grup değildir. Ürettikleri ürüne, tarla,bahçe büyüklüğüne, arazi sahiplik durumuna, sahip olduğu ekipmana göre farklı gruplardan oluşurlar. Onlarca farklı faktöre göre çiftçiler çeşitlendirilebilir.

 

 

Çiftçi Segmentasyonu;

Bu çiftçiler içinde hedef müşteriler net bir şekilde belirlenmezse satış ekibi her çiftçiye gider, her çiftçiye aynı zamanı ayırır ve aynı gayreti gösterir. Oysaki yapılması gereken daha çok satış fırsatına sahip olan çiftçilere gitmektir.

Pahalı ürünleri satmak zordur. Satış ekibi bu üründe de aynı zorluğu yaşamaktadır. Peki bu zorluk nasıl aşılacaktır.

Kullanıldığı tarlada, bahçede, serada çok iyi sonuçlar veren, ilk alım fiyatı yüksek olan ama dekar başı maliyeti muadillerine yakın olan böyle bir ürünü hangi çiftçi alabilir?  Bu soruyla cevaba biraz daha yaklaşmış oluruz.

İlk alım fiyatı yüksek olan bir ürünü kuşkusuz satınalma gücü yüksek olan müşteriler alabilir. Bizim ürünümüz için satınalma gücü yüksek olan çiftçileri belirleyebilirsek kime satmamız gerektiğini de belirlemiş oluruz.

Çiftçilerin gelirleri temelde iki faktöre bağlı olarak artar veya azalır; Ürettikleri bitki deseni ve ekim yaptıkları arazi büyüklüğü. Bazı bitkilerin Pazar (Hal) fiyatları düşüktür. Birim satış fiyatı, üretim maliyetine yakındır. Bu tür ürünlerde çiftçiler ancak daha çok üreterek kazançlarını arttırabilirler. Yani tarla, bahçe veya sera alanı büyük olursa kazanç artar. Bazı bitkilerde Pazar (Hal) fiyatları yüksektir. Birim satış fiyatı ile üretim maliyeti arasındaki makas fazladır.  Yani karlı ürünlerdir. Daha küçük ekim alanlarında dahi kazançlı bir üretim yapılır. Bu iki faktöre,  fiyat esnekliğini de (ürünlerin arz talep dengesine bağlı oluşan)  katmamız gerekir. Bazı ürünlerin fiyat esnekliği yüksektir. Bir sezon içinde dahi fiyatları değişebilir. Bazı durumlarda günlük fiyat değişimleri de olur. Bazı ürünlerin ise fiyat esnekliği düşüktür. Fiyatlar genelde yüksek seyreder ve stabil kalırlar. Bu çiftçi için kazanç demektir.

Pahalı gübreleri kimin alabileceği netleşmeye başladı. Bu ürünleri bıçak sırtında yaşayan, kazancı ile ancak maliyetlerini karşılayabilen ve maddi imkanları kısıtlı olan çiftçilerin alamayacağı açıktır. İsteseler de alamazlar veya az alabilirler. Ancak kazancı yüksek olan çiftçilerin, kendilerine daha fazla kazanç imkanı sağlayacak bir gübreyi alma potansiyeli vardır. Yeter ki ürün doğru şekilde satılsın.

Bu açıklamalardan yola çıkarak pahalı gübremiz için hedef müşteriyi tanımlayabiliriz: Hedef müşterimiz “Fiyat duyarlılığı düşük çiftçiler”dir. Yine soyut bir tanım oldu. Açalım; çiftçilikten ortalamaya göre iyi kazanan, gelir garantisi yüksek olan ve daha kaliteli ürün ve malzemeleri kullanma imkanı olan çiftçileri kastediyoruz.

Fiyat duyarlılığı düşük çiftçiyi şöyle detaylandırabiliriz:

•        Stabil piyasa fiyatlarının olduğu ürünleri üreten çiftçiler

•        Ekim alanı büyük olan çiftçiler

•        Birim alanda yüksek verimin önemli olduğu ürünleri üreten çiftçiler

•        Erken üretimin-hasatın önemli olduğu ürünler

•        Destekleme fiyatlarının olduğu ürünler

•        Kış şartlarında üretilen ürünler

Bu kriterlere uyan çiftçiler ortalamaya göre daha yüksek kazanç sağlarlar. Ve tek kriterleri düşük fiyat olmaz. (Bu kriterleri kimse tanımlamaz, pazarlamacının sahadan süzerek çıkartması gerekir)

 

Hedef müşterileri tanımlayınca ne yapılması gerektiği de anlaşılıyor.

·        Hedef müşterilerinizi satış ekibi ile paylaşmalısınız.

·        Paylaşmakta yetmiyor bu konuda bilinçlendirmeli ve farkındalığını arttırmalısınız.

·        Sahada fiyat duyarlılığı düşük çiftçilere yönelmelerini sağlamalısınız.

·        Bayiler ile bu nitelikte çiftçileri tespit etmeye ve odaklanmayı sağlayacak programlar uygulamalısınız.

·        Ekibe hangi bitki desenleri ve hangi büyüklükte çiftçilere satış yapılacağını tanımlamalısınız.

·        Bu konuda net hedef ve tanımlamalar yapmalısınız. (Hangi bitki deseni ve bitki desenlerine göre hangi büyüklükte arazisi olan çiftçiler)

·        Bunu takip edecek ve ölçecek bir kontrol sistemi kurmalısınız.

Asıl zorluk sahada bu çalışmanın gerçekten yapılmasını sağlama aşamasında başlar. Konuyu anlamayanlar, anladığını zannedenler, anladığı halde işine geldiği gibi hareket eden ekip üyelerini hedefe hizalamak gerekecektir. Bu hizalama da yapıldıktan sonra iyileşen satış sonuçları ve kuvvetlenen Pazar pozisyonunun keyfini sürebilirsiniz.

Yazımızı bir uyarı ile bitirelim:

Pazarlamada bazı kavramlar, süreçler ve metotlar her sektörde ve üründe çalışmaz. Yani bazılarının, bazı sektörlerde karşılığı yoktur. Ya da çok zayıftır. Zaten sorun bunun anlaşılamamasından kaynaklanıyor. Bazı sektörler ve ürünler için böylesi net hedef müşteri tanımı yapılamayabiliyor. Müşteriler çok genel ve bulanık kalabiliyor. Bu durumda ne umutsuzluğa kapılın ne de kavramı/metodu uygulayacağım diye kendinizi zorlayın. Başka kavramları ve metotları uygulamaya çalışın. Pazarlamada amaç teori geliştirmek değil satışlarımızı arttırmak, pazarda kuvvetli pozisyonlar kazanmak ve rakiplerin önüne geçmektir. Bir kavram veya metot işe yaramıyorsa pazarlamayı toptan reddetmek yerine kullanabileceğiniz bir kavram veya metot bulmaya çalışmalısınız. Pazarlamada her kavram/metot her sektörde çalışmaz. Ancak her sektörde rekabet avantajı yaratacak en az bir kavram/metot vardır. Bunu bulmak bilgi, tecrübe ve uygulama becerisine bağlıdır.

 

 KAZANMA STRATEJİSİ 

Rekabet dünyasında stratejiden kastedilen "kazanma stratejisi"dir. A.G. Lafley #Kazanmakiçinoynamak kitabında "...strateji, bir şirketi, endüstrisinde rakiplerine kıyasla sürdürülebilir şekilde avantajlı duruma getirmek ve onlardan daha fazla değer yaratacak biçimde konumlandırmak için verilen kararlar bütünüdür" der. Ve devam eder; "Kazanma yolunu belirlemek için müşteriler tarafından önemsenen ve rakiplerden daha iyi bir değer yaratan şeyin ne olduğu iyi değerlendirilmelidir." Michael Porter bu şeye rekabet avantajı demiştir. Bir özelliğin rekabet avantajı olabilmesi için müşterilere rakiplerden daha üstün değer sunması gerekir. Peki bu rekabet avantajı nasıl bulunur. Bunun cevabı David Aaker'dadır. #StrategicMarketManagement kitabında şöyle yazar: " The goal is to develop a strategy that exploits business strenghts and competitor wekanesses and neutralizes business weaknesess and competitor strenghts." David Aaker rekabetçi avantaj için nereye bakılması gerektiğini söylüyor. Kısaca strateji geliştirirken rakibinizin zayıf yanlarını işinizin güçlü yanları lehine istismar edilmesini ve sizin zayıf ama rakibinizin güçlü olduğu yanlarında etkisizleştirilmesini tavsiye ediyor. Bu bakış açısına müşteri ihtiyaçları da eklendiğinde "rekabetçi avantaj"ı tespit etmede önemli bir adım atılmış olur. Müşteri ihtiyaçlarını karşılama ve tatmin etmede rakiplere göre üstün olunan rekabetçi avantaj stratejinin temelini oluşturacaktır. Tabi bu alanlar tek boyutlu ve siyah-beyaz gibi net değildir. Grinin farklı tonları çoktur ve birden fazla boyut vardır. Bu boyutların tamamının ve gri alanlarında kafa karışıklığına izin vermeden değerlendirilmesi gerekir. Bunun içinde bilgi ve tecrübeye aynı anda sahip olunmalıdır.

 #strateji #rekabetstratejisi #pazarlamastratejisi #büyümestratejisi #satışstratejisi #yönetimstratejisi #değerönerisi #markastratejisi

Proje Satışı Yapan Firmalar Bayilik Sistemi Kurabilir mi?

Proje satışı yapan firmaların temel bir sorunu vardır; Düzensiz gelir ve nakit akışı. Maliyetlerin çok düzenli olduğu ama gelirin düzensiz olduğu bir iş modeli söz konusudur. Belli bir periyotta yapılan satıştan elde edilen gelir ve nakit, aylık maliyetlerin altında ise bir kriz çıkması kaçınılmazdır. Bunun tersi de söz konusudur. Yani belli bir periyotta sabit maliyetlerin çok üzerinde satış geliri de elde edilebilir. Ancak böylesi bir iniş çıkışlı sürecin çok sağlıklı olmadığı bir gerçektir. Birinci durumda gelir ve maliyet arası fark, dış finansman ile kapatılmaya çalışılacaktır. Bu durum, firmanın kredi maliyetlerini arttıracak ve karlılığına etkisi negatif olacaktır. Böylesi bir inişli çıkışlı sürecin hem patron hem de finans yöneticisi için çok heyecanlı olduğu kuşkusuzdur. Ancak çok tercih edilmeyeceği de bir gerçektir.

Proje satışı temelde standart ürünlerin olmadığı, müşteriye özel çözümlerle gerçekleştirilen bir satış türüdür. Müşteriye özel bir konfigürasyon oluşturulması söz konusudur. Ve B2B satış söz konusudur. Proje satışı yapan firma aracı kanal kullanmadan kendi satış/proje ekipleri ile satışı gerçekleştirirler.

Dolayısı ile proje firmaları genelde bayilik sistemi ile çalışmazlar. Ya hiç bayileri yoktur ya da sistemsiz bir bayi yapısına sahip olurlar. Ancak bu bayiler genelde firma tarafından “üvey evlat” muamelesi görürler. Proje firmalarının tüm satış kültürü, sistemi, süreçleri ve refleksleri proje satmaya göre aoluşmuştur. “Elimizde birkaç yüz bin dolarlık proje varken kim uğraşacak şimdi bayilerle” diye düşünürler. Dolayısı ile bayi yapısı olsa bile dış kapının mandalı olarak görülürler. 

Bir proje firmasında bir şekilde bir bayi yapısı oluşmuşsa genelde şöyle bir durum vardır;

·       Bayiler sahipsizdir, şirketin ilgi alanı içinde değillerdir.

·       Firma, bayileri rakip gibi görür. Bayinin müşterisine dahi teklif verebilirler.

·       Satıcılar, kendi hedeflerini gerçekleştirmeye odaklandıkları için bir müşteriye bayisinden daha düşük fiyat verebilir.

·       Bayilerle ilişki ve iletişim çok gevşektir.

·       Bayiler şirketin ne yaptığını bilmezler. Dolayısı ile büyüme fırsatları değerlendirilemez.

Yani proje firmalarında aracı satış kanalı (Bayi) oluşturma ve yönetme deneyimi oluşmamıştır. Bunun sonuçları yaşanır. 

Bayilik sistemi kurularak bayi satışlarının arttırılması proje firmalarının gelir gider dengesizliğine çözüm olacaktır. Çoğu proje firması bunun farkındadır. Ama nereden ve nasıl başlayacağını bilemez. Dolayısı ile yaşanan darboğaz devam eder.

Proje firmasının bayilik sistemi kurabilmesinin ilk şartı bayilere satabilecekleri bir ürün sunmasıdır. Bazı sektörlerde -proje satışı esas olmakla birlikte- hazır standart ürünler geliştirilmesi mümkündür. Bazen böylesi ürünler vardır ama kıyıda köşede unutulmuş olurlar. Bazen  yapılacak ARGE ve ürün geliştirme çalışmaları ile yeni ürünler hazırlanabilir. Hazır, standart ürünlere odaklanılması durumunda bu ürünleri satacak bir bayilik sisteminin kurulması mümkün olacaktır.

Bazı durumlarda hazır ve standart ürünler sunulamaz. Her satış bir projedir. Ve her projenin konfigürasyonu farklıdır. Böylesi firmalar müşteri segmentasyonu, proje segmentasyonu, ölçek segmentasyonu yaparak belli segmentleri bayiler ile satmayı deneyebilirler. Örneğin küçük ölçekli müşterilerin projelerini bayilere sattırabilirler. Veya belli bir büyüklüğün altında ki (örneğin 50.000USD altı) projeyi bayilere yönlendirebilirler. İyi bir segmentasyon ile bayilere açılacak alanlar bulunabilir.  Burada temel mantık belli iş segmentlerine firmanın doğrudan satış yapmaktan vazgeçmesi ve buraları bayilere bırakmasıdır. Bu mümkündür. Çünkü bu tür firmalara yüzlerce teklif talebi akar. 

Bunun bir sonucu teklifin satışa dönüşme oranının düşük olmasıdır. Rekabetçi bir sektörde proje firması her teklifi satışa dönüştüremez. Teklifin satışa dönüşme oranı kritik bir KPI’dır. Bayi kanalının etkin kullanılması durumunda bu KPI’da başarı oranı artacaktır. Çünkü yerel bir bölgede doğru bir bayinin satış kabiliyeti yüksek olacaktır. 

Proje firmaları bayilerin satış sinerjisini sistemlerine katmaları durumunda satış etkinliklerini arttırmaları mümkündür. Bayi satışları ile daha istikrarlı gelir ve nakit akışı hedefine ulaşabilirler. Dahası pazarda rakiplerine karşı üstünlük sağlayarak Pazar paylarını arttıracaklardır. Bunun sonucu ise sürdürülebilir ciro ve karlılık artışıdır.

Sonuç olarak proje firmalarının, satış stratejilerinde bayilik sistemini değerlendirmelerinde büyük fayda vardır.  

Bayilik sistemi kurma konusunda şu yazıma bakabilirsiniz:   https://kobitek.com/kobiler-icin-7-adimda-bayilik-sistemi-kurma  

 HER ARACI KANAL BAYİ DEĞİLDİR!

Türkiye'de bayilik sisteminde anlaşılamayan önemli bir detay vardır; Her bayi bir aracı kanaldır ancak her aracı kanal bayi değildir. Aracı kanallar üretici firmalardan "al-sat" yapan ticari kuruluşlardır. Bayide "al-sat" yapar ama bunu bir yönetsel sistem, organizasyon ve hukuki zemin ile yapar. Bayilik, bir firmanın ürünleri pazara sunmak üzere organize olmuş bir yapıdır. Üretici firma ile bayi arasında bir iş bölümü temelinde belli haklar ve kurallar vardır. Aracı kanallar ise serbest ticari yapılardır. Ülkemizde yüzlerce firma böylesi serbest aracı kanallar ile çalışırlar ve bunları bayisi olarak görür. Oysa iki firma arasında bayilik sözleşmesini geçtim bir cari hesap sözleşmesi dahi yoktur. Bayilik, aracı kanallar dünyasında bir statüdür ve kurulması bir vizyon ve sistem yaklaşımı gerektirir. Güçlü bir bayilik sistemi üretici şirket için sürekli bir ciro ve karlılık akışı sağlar. 

 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR?

Tahsilat kalitesi her zaman önemliydi ancak şu anda yaşadığımız enflasyonist dönemde, yönetimin en önemli konusu haline geldi. Tahsil edilememiş her alacak veya tahsilatı geciken her alacak işletme sermayesinin günden güne erimesi demek. Bu nedenle tahsilat kalitesi, yapılan satış cirosunun hacminden daha önemlidir. Öyle ki düşük ciro ama zamanında tahsilat, yüksek cirolu geciken tahsilattan daha kıymetli olmuş durumda. Böylesi bir dönemde satış yönetiminin en hayati KPI'ı tahsilat kalitesidir. Satış ekibinin tahsilat kalitesini arttırmak için öncelikle zamanında tahsilatın ne olduğu ve şirket için önemi konusunda bilinçlendirilmesi gerekir. Alacak yaşlandırma raporunda yazan rakamların sadece rakam olmadığı, şirketin çalışması için gereken yakıt olduğunun anlatılması gerekir. İlave olarak tahsilat kalitesi raporlarının ekip ile düzenli paylaşımı, bölge performanslarının karşılaştırmalı olarak gösterilmesi gerekir. Bu raporlar olmadan satıcılar yaptıkları işi bütünlüklü olarak göremeyeceklerdir. Bugün yüzlerce firmada bu tür raporların üretilemediğini ve ihmal edildiğini de vurgulamam lazım. Bu raporları düzenli olarak paylaştığımız firmalarda tahsilat kalitesinin arttığına tanığım. Danışmanlığını yaptığım bir firmada genç bir satıcı arkadaşım "bu raporları gördükten sonra ne yaptığımızı anladım" demişti. Bu satıcı, o yıl hem satışta hem de tahsilatta en başarılı satıcı olmuştu. Tahsilat kalitesi raporları periyodik satış toplantılarında mutlaka değerlendirilmelidir. Yaptığı işin bütününü gören, bütünlüklü bakabilen satıcıların daha başarılı olacaklarını zamanla görülecektir. Ekte örnek birkaç slayt paylaşıyorum

 #tahsilatkalitesi #satışyönetimi #krizdesatış #satışgeliştirme #ortalamtahsilatvadesi #tahsilatperformansı #satışkpi #KPI #tahsilatraporu

 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR? (2)

İlk postumuzda tahsilat kalitesinin arttırılabilmesi için öncelikle düzenli raporların üretilmesi, satış ekibinin tahsilat performansının ölçülmesi ve düzenli toplantılarla paylaşılması gerektiğini paylaşmıştık. Bu paylaşımlar hem ekibi bilinçlendirecek hem de ekip için bir rekabet oluşturacaktır. Tahsilat kalitesinin arttırılması için ikinci bir unsur daha gerekir. Tahsilat kalitesi KPI'ları mutlaka prim sistemine dahil edilmeli, başarılı tahsilat primle ödüllendirilmelidir. Açık hesap oranı ve miktarı, ortalama tahsilat vadesi ve ortalama tahsilat süresi prim kriterleri içinde yer almalıdır. Böylesi bir prim sistemi satış ekibini sadece ciroya odaklanmasını önler. Ekibe satış miktarı ve cirosu kadar tahsilat kalitesinin de önemli olduğu hatırlatılmış olur. Bir danışmanlık çalışmamızda böyle bir prim sistemi ile yıllık açık hesap oranını %14'ten %4'e düşürmüş, hedeflerin çok üstünde olan ortalama vade ve tahsilat süresini hedef sürelere çekmiştik. #tahsilatkalitesi #primsistemi #satışprimi #satışyönetimi #satışeğitimi #finanseğitimi

 SATIŞ PRİM SİSTEMİNDE OLASI RİSKLER

Birçok firmada satış primi iyi kurgulanmadığı için amacına hizmet etmez ve çoğunlukla hayal kırıklığı ile uygulamadan kaldırılır. Öncelikle satış priminde amaç satıcılara prim kazandırmak değil şirketin satış hedeflerinin gerçekleşmesine yaptıkları katkı oranında ekibin ödüllendirilmesidir. Prim sistemi bunu gerçekleştirilecek şekilde tasarlanmalıdır.
Tecrübeme göre prim sistemlerinde şirketleri bekleyen bazı olası riskler vardır.
·       Satış ekibinin sürümü yüksek ürünlerin satışına odaklanması ve düşük karlılık oranının gerçekleşmesi. Satış ekibi ciro ve miktar hedefine odaklandığı için bunu en kolay ve rahat gerçekleştireceği ürünlere ağırlık verir. En çok talep gören, en kolay satılan ürünler daha çok satılır. Fakat bu tür ürünler genelde karlılığında düşük olduğu ürünlerdir. Bu alana müdahale edilmezse ciro hedefi yakalanmış ama karlılık hedeflerinin gerçekleşmediği bir sonuç çıkar.
·       Satış ekibinin tahsilata yoğunlaşmaması ile uzun vadeler, artan açık hesaplar, artan cari riskle karşılaşılır. Prim sadece miktar ve ciroya bağlandığında bu kaçınılmazdır.
·       Satış ekibinin yine ciroya odaklanması ile müşteri ayırt etmeksizin satış yapmasıdır. Bunun sonucu riskli müşterilerin sayısında artış ve şüpheli alacakların oluşmasıdır. Müşteri kıymetlendirmesi yapılmadan yapılan satış ile operasyonel maliyetlerin artması da bir başka sonuçtur. Bu alana müdahale edilmezse sırf prim uğruna riskli müşterilere satış yapıldığı bir durum oluşur.
Bu riskleri önlemek için prim sistemi kurgusunda dikkat edilecek hususlar şunlardır;
·       Prim sistemi mutlaka karlı satışa hizmet etmelidir.
·       Prim sistemi tahsilat kalitesini arttırmalıdır.
·       Prim sistemi cari riski düşürmelidir.
·       Prim sistemi nitelikli müşteri kazanımı sağlamalıdır.
Bunun için prim sistemine bu sonuçları yaratacak KPI'lar eklenmelidir. Böylesi bir prim kurgusu ile nitelikli ve karlı satışlar gerçekleşecektir. Bunu yaptığı oranda da satış ekibi ödülünü alacaktır.