20 Haziran 2021 Pazar

 

PODCAST YAYINLARI


ST Endüstri Radyo'da katıldığım programların podcastlerine aşağıdaki linklerden ulaşılabilir.

Güçlü Bayiler İnşa Etmek;

https://radyo.stendustri.com.tr/pazarlama-uzmani-faruk-sener-guclu-bayiler-insa-etmek/

Türkiye'de Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri:

https://radyo.stendustri.com.tr/pazarlama-danismani-faruk-sener-turkiyede-bayilik-sistemleri-ve-bayi-yonetim/

Satış Departmanı Nasıl Kurulur?:

https://radyo.stendustri.com.tr/pazarlama-danismani-faruk-sener-yonetim-danismani-gursoy-erol-satis-ve-pazarlama-departmani-nasil-kurulur/

Akıllı Büyüme Stratejileri:

https://radyo.stendustri.com.tr/kobi-buyume-ve-strateji-danismani-faruk-sener-akilli-buyume-stratejileri/

KOBİ'ler 2020 Yılını Nasıl Planlamalı:

https://radyo.stendustri.com.tr/kobi-buyume-ve-strateji-danismani-faruk-sener-kobiler-yeni-yili-nasil-planlamali/



 

YENİ BAYİ YAPILANMASINDA RAKİP BAYİLERE GİTMEK!
Geleneksel bayilik sistemlerinde rakip bayiye gitmenin potansiyel bir riski vardır. Bölgesinde güçlü ve bir firma/marka ile kuvvetli bir ticareti olan (yani hem satış hacmi yüksek hem de kuvveti ilişkiler kurmuş) bir bayi, sizin bayiliğinizi sırf sizin faaliyetinizi kontrol altında tutmak için alabilir. Böyle bir bayi sizin, bölgesindeki bir rakibine (bayi düzeyinde) gitme ihtimalinizi önlemek için bayiliğinize talip olabilir. Sizinle çalışır, ürünlerinizi satar ama satış hacmini belli bir düzeyde tutarak, ileriye doğru büyüme vaatleri vererek sizi oyalayabilir. Sizde güçlü bir bayi bulduğunuzu zannederken bir kısır döngüye girmiş olursunuz. Hedeflediğiniz büyüme hiçbir zaman gerçekleşmez. Bu nedenle rakip bayiye gitmek her zaman en iyi seçenek değildir.

22 Şubat 2021 Pazartesi

Bayi bulma çalışması nasıl yapılır?

 

Geleneksel bayilik sistemlerinde yeni bayilik çalışmasını “bayi bulmak” olarak tanımlamıştık.  Yeni bayilik çalışması özel bir çaba ve yoğunlaşma gerektirir. Peki bunu nasıl yapacağız?

Öncelikle bayilik ihtiyacı olan bölgeleri belirlemelisiniz. Bunu il, ilçe, semt hatta cadde ve sokak düzeyinde yapabilirsiniz. Hedef müşterilerinizin yoğunlaştığı lokasyonları belirlemelisiniz.

Bölgeleri bir öncelik sırasına sokarak nereden başlayacağınızı kararlaştırmalısınız.

Bu planlamaya önem vermenizi tavsiye ederim. Zamanınızı ve enerjinizi etkili kullanmak için böylesi bir planlama şarttır. Planlı ve hedef odaklı olursanız az zamanda çok yol alırsınız. Aksi takdirde dere tepe düz ve bir arpa boyu yol gidersiniz.

Şimdi bayi bulma çalışmasına başlayabilirsiniz.  

Önce bayi aday havuzu oluşturmalısınız. Bayi adaylarınız mevcut sektörünüzde faaliyet gösteren esnaflar arasından çıkabileceği gibi tamamlayıcı ürün satan veya komşu sektörlerde bulunan, komşu ürünler satan esnaflar arasından da çıkabilir. Bayi aday havuzuna bu ikinci grup esnafları da dahil etmelisiniz.

Aday havuzunuzdan sonra sahada bulunan satış noktalarını bir ön araştırma ile tespit etmelisiniz. Bunun 4 yolu vardır,

·        Sahada aktif olarak tarama çalışması yapmak

·        Rakip firmaların web sitelerinden bayileri bulmak

·        Yandex navigasyona ürün grubu ve sektörü girerek satış noktalarını tespit etmek. (Örneğin bu satırları yazarken yandex’e “halı mağazaları” yazdığımda 7.468 şirket, mobilya mağazaları yazdığımda 74.137 şirket gösterdi)

·        Google’a ürün grubunu, sektörü ve bölgeyi girerek bayi adaylarını bulmak.

Son üç çalışmayı yapsanız da bayi bulmak için sahada olmalısınız. Masada ya da klavye başında bayi bulamazsınız. Bayi adaylarınız sahadadır. Arabayla hatta yaya olarak gezmeden potansiyel bayilerinize ulaşamazsınız. (Yaya gezmenin oldukça etkili olduğunu deneyimlerimden biliyorum. Arabayla ulaşılamayan noktalarda potansiyeli yüksek esnaflar olabilir. Arabayla gezin ama belli bölgelerde yaya olarak da mutlaka dolaşın)

Adayları tespit ettikten sonra excel ile ayrıntılı bir liste çıkarılmalıdır. Listede bayini adı, ünvanı, lokasyonu, mağaza büyüklüğü, sattığı ürün grupları, hangi rakipleri sattığı tahmini satış cirosu gibi detaylar olmalıdır. (Bu listeye temel verilerle başlayın. Görüşmeler yaptıkça elde ettiğiniz bilgileri ekleyerek geliştirin. Böylece sağlam bir envanter çıkarmış olursunuz.)

Bayi adaylarını lokasyon bazlı segmente etmeniz ve/veya harita üzerinde işaretlemeniz durumunda nerelere yoğunlaşmanız gerektiğini gösteren ip uçlarını görebilirsiniz. Yoğunlaşacağınız bölgeyi ve adayları bu şekilde belirleyebilirsiniz. (Bir firma için yaptığımız çalışmada o iş kolunda mağazaların İstanbul’da Ümraniye ve Pendik’te yoğunlaştığını tespit etmiştik. Bunun için verileri excele girmek ve analiz etmek yeterli olmuştu.)

Bundan sonra bayi adaylarını tek tek ziyaret ederek aktif görüşmeler yaparak bayi kazanım sürecini başlatmalısınız.

Kısa Kısa;

Kendinize günlük ve haftalık ziyaret ve bayi kazanım hedefleri koyun. Günlük 10 yeni ziyaret haftada 5 yeni bayi kazanımı, aylık belli bir tutar yeni ciro yapma gibi. Mevcut bayilerinizle olan faaliyetleriniz devam edeceği için yeni bayilik çalışmasını mutlaka hedeflere bağlamalı ve kendinizi güdülemelisiniz. Aksi takdirde mevcut işlerinize daha fazla odaklanır yeni bayilik çalışmasını ihmal edersiniz. Günün belli bir saatine kadar (örneğin 18.00’ kadar) günlük ziyaretleri tamamlamayı hedefleyin. Saat 18.00’de ziyaret başarı oranınıza bakın (10’da 10, 10’da 8, 10’da 5 gibi) Aynı şekilde bayi kazanım oranınızı haftalık olarak takip edin. Ay sonu ne kadar yeni ciro çıkardığınızı hesaplayın.

Yaptığınız tüm görüşmeleri kayıt altına alın. Kartvizitleri toplayın, noktanın iç ve dış fotograflarını çekin. Kiminle görüştünüz, ne görüştünüz, tespit ve yorumlarınız nedir, bayilik verilmeli mi, bayilik verme olasılığı var mı gibi soruları cevaplayan dosyalar oluşturun. Görüşmelerinizi ve detaylarınızı haftalık hatta günlük olarak yöneticinize raporlayın.

 Bayinizi ancak ve ancak siz bulursunuz, eşiniz, dostunuz, müdürünüz, arkadaşınız ya da başka bir bayiniz size bayi bulamaz. Size tavsiyeler olacaktır, dikkate alın ama bayi bulmak için kimseye güvenmeyin. Sadece kendinize güvenin.

24 Şubat 2017 Cuma

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?


Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek için titizlikle yapılması gerekir. Müşteri analizinde amaç, müşterilerin ürün kullanımına ilişkin “dünyalarını” anlamaktır. Bu “dünyada”, markanın ve rakip markaların pozisyonlarını ve müşterinin tutum, davranış ve alışkanlıklarını keşfetmek stratejinize çok önemli girdiler sağlayacaktır.
J.Trout ve A. Ries  “Aşağıdan Yukarıya Pazarlama” kitabında  bütün pazarlamacılara “cepheye inin” derler. Onlara göre cephe, müşterilerin zihnidir. Bu cephede başarılı olmak için yani müşteri zihnini iyi anlayabilmek için bazı tavsiyelerde bulunurlar*;
·        Cepheye giderken bagajınızı (bilgi yükünüzü) boşaltın.
·        Cepheye tasdik edilmek için değil bilgi edinmek için gidin.
·        Cepheye giderken bütün önyargılarınızı ve kararlarınızı geride bırakın.
·        Yanınıza sadece meraklı gözlerinizi ve açık fikirliliğinizi alın.
·        Kararlı olun; cepheye inmek ve cephede kalmak için.
·        Yargılamayın, peşin hükümler vermeyin, sadece gözlem yapın.
·        Beklentilerinizle çelişse bile karşılaştığınız olgulara saygı duyun.
·        İstikrarlı bir şekilde notlar alın.
·        İlk intibanızdan şüphe etmeyin hatta önemseyin.
·        Aptal durumuna düşmekten korkmayın! Bazen meselenin özünü en naif soruyla anlarsınız.
Peki cephede ne yapılır? Cephede ürün ve markanıza avantaj kazandıracak rekabetçi bir perspektif aranır. “Aradığınız bir bakış açısı, bir perspektiftir. Bir gerçek, bir düşünce, bir fikir, bir konsept, bir kanıdır aradığınız ve bu rakiplerinizin sahip olduklarıyla çelişen bir şey olmalıdır.” **
 Cephede Mücadele Teknikleri
Markam Danışmanlık olarak projelerimizde cepheye inmeye ve orada kaliteli zaman geçirmeyi önemseriz. Müşteri zihnini anlayarak müşteri görüşü kazanmak için kullandığımız beş teknik*** vardır. Bu teknikleri ürün, kategori ve sektör dinamiklerine göre kullanmaya çalışırız.
·        Veri Dedektifliği
o   Tüketici araştırmaları ve tüketicilere dair her türlü kalitatif ve kantitatif verilerin incelenmesidir. Müşterileri anlamak için mevcut veri kaynakları bir çıkış noktası olarak değerlendirilir. Arama motoru analizleri, sosyal medya analizleri, istatistiki veriler, sektörel derneklerin yayınları, pazarlama araştırmaları bu süreçte değerlendirilir.
·        Gazetecilik
o   Müşterileri anlamanın en basit yolu onlarla konuşmaktır. Bunun için bir gazeteci gibi hedef müşterinizin bulunduğu yerlere gitmeli, temas kurmalı ve röportaj yapmalısınız. Bu röportajın önceden tasarlanması ve sonra değerlendirilmesi önemlidir. Yeterince görüşme yapıldığında kuvvetli müşteri görüşlerine ulaşılır.
 
·        Antropolog Olmak
o   Müşterilerin gerçekten nasıl davrandığını anlamak için müşterilerin gerçek dünyaları içinde gözlenmesidir. B2C ürünü için ev yaşamının içinde gözlem yapılması, B2B ürünü için müşterinin yanında ve onunla birlikte çalışılması, alışveriş mekanlarında müşterilerin izlenmesi önemlidir. Bir antropolog gibi müşteri dünyasına dahil olunarak gözlem ve değerlendirme yapılır. P&G’da tüm pazarlama personeli ve yöneticilerinin ev ziyaretleri yapmaları bu kapsamdadır.
o   Türkiye’de deterjan markalarının karton ambalajdan naylon poşet ambalaja geçişi yine böyle bir çalışmanın sonucunda olmuştur. Deterjanların ağırlıkla bir ıslak mekan olan banyoda tutulması ve bunun kartona verdiği zarar dikkate alınarak naylon poşete geçiş yapılmıştır.
·        Taklitçilik
o   Müşteri taklidi yaparak yani aktif bir şekilde ürün ve hizmetleri kullanarak ürün-markaya dair çok önemli deneyimler kazanılır. Bu teknikle ilgili çok keyifli ve başarılı bir film vardır. Filmde bir reklamcının (Mel Gibson) reklamını yapacağı ürünleri kullanırken başına gelen kaza ve sonrasını izleriz.
·        Bilim Adamlığı
o   Bu teknikte müşterilerin bilinçli veya bilinçsiz olarak ürün kullanımı ile ilgili bir deneye katılımcı olması sağlanarak sonuçlar çıkarılır.
Bu tekniklerin bazıları çok maliyetli (veri dedektifliği ile araştırma) iken bazılarının maliyeti (gazetecilik) düşüktür. Bazılarınız zorluk seviyesi yüksek (antropolog ve bilim adamlığı) bazılarının düşüktür (taklitçilik). Aynı zamanda her tekniğin kendine göre güçlü ve zayıf yanları vardır.  Verilerin değerlendirilmesi ve yorumlanması aşamasında bu yanların dikkate alınması gerekir.
Ürün kategori ve sektör dinamikleri ve eldeki imkanlara göre bu tekniklerin bir karışımı kullanılabilir. Bu tekniklerin istikrarla ve nitelikli bir şekilde uygulanması durumunda müşterileri anlama yolunda çok ciddi mesafeler kazanıldığı görülecektir.
Kaynaklar;
* Aşağıdan Yukarıya Pazarlama,J.Trout,A.Reis,Mediacat Yayınları, sy:24
** Aşağıdan Yukarıya Pazarlama,J.Trout,A.Reis,Mediacat Yayınları, sy:26
*** Bu tekniklerin isimlendirilmesinde  “Müşteriniz Ne İster? (Timaş Yayınları)” yararlandım.

23 Ocak 2017 Pazartesi

Tek Slaytla Pazarlama Stratejisi

 
 
 
Bazen tek bir görsel, sayfalar dolusu yazıdan daha etkili anlatım gücüne sahip olur. Ancak bu tek görseli görebilmek ve gösterebilmek hiç kolay değildir. Pazarlama stratejisi üzerine bir yazıyı kaleme alırken aşağıdaki şema zihnimde şekillendi. Yazıdan daha etkili olduğu için kısa bir açıklama ile paylaşıyorum.
 
 
 

Pazarlama stratejisinin aranacağı yer, rakiplerin zayıf ancak firmanın güçlü olduğu ve buna karşın karşılanmamış müşteri ihtiyaçlarının bulunduğu yerdir. Kuvvetli bir pazarlama stratejisinin ilk adımı karşılanmamış müşteri ihtiyaçları ile uyumlu üstünlüklerin geliştirilmesi veya bulunmasıdır. Bunun için güçlü ve zayıf yanlar değerlendirilirken müşterilerin beklenti ve istekleri de gözden geçirilmedir. Mevcut tedarikçiler tarafından tatmin edilemeyen bir müşteri ihtiyacı belirleyicidir. Rakipler tarafından tatmin edilemeyen bir müşteri ihtiyacını karşılayabilecek yetkinlik, nitelik veya üstünlük pazarlama stratejisinin merkezinde yer alır.

11 Aralık 2016 Pazar

Pazarlama Zekanızı Geliştirin?


Pazarlama zekası kavramı mesleki jargonumuza yavaş yavaş girmeye başladı. Özellikle bir iş adamı veya yöneticiyi tarif ederken “pazarlama zekası” referansı kullanılır oldu. Satıcı seçiminde hatta belli tedarikçilerin seçiminde “pazarlama zekası” sahibi olması bir kriter haline geldi.

Günümüzün yoğun rekabet ortamında pazarlama bilgisinden ziyade pazarlama zekasının öneminin arttığını vurgulayabiliriz. Pazarlama bilgisi ve tecrübesi artık bir “given”dır. Pazarlama yetmezliğinden muzdarip ülkemizin hala bu konuda gideceği mesafe olsa da artık devir “pazarlama zekası” devridir. Pazarlamayı bilmek, pazarlama bazlı bir çalışma yapmak artık yeterli değil. Yaptığınız pazarlamanın ne kadar “zeki” olduğunun önemi gittikçe artıyor. Pazar mücadelesinde başarılı olmanın, satış ve karlılık hedeflerine ulaşmanın yolu yaptığınız pazarlamanın zeka katsayısına bağlı olduğu bir evredeyiz artık.

Pazarlama zekası konusunda yaptığım bir taramada aşağıdaki bloğa rastladım. Blogun, pazarlama eğitimine yıllarını vermiş bir hocamıza ait olduğu  anlaşılıyor; Prof.Dr.İsmail Kaya. http://pazarlamazekasi.blogspot.com.tr/2015/10/pazarlama-zekasi-mq.html

Blogda yer alan şu yazısında  http://pazarlamazekasi.blogspot.com.tr/2006/05/pazarlama-zekas-ve-pazarlamann.html?view=flipcard pazarlama zekası şöyle tanımlanmış:

“ “Pazarlama Zekası” MQ, “Marketing Quotient” diye bir terim daha var. Bunun anlamı biraz daha farklı. Bir firmanın, bir markanın, bir işletmenin, bir kampanyanın “ne kadar pazarlamalılaştığının” bir ölçüsü. MQ’yu daha iyi ifade etmek için benzer diğer terimleri hatırlatmalıyım. Beynin kıvraklığının ölçüsü IQ, duygusal zekanın derecesi EQ, ruhsal zekanın çapı SQ ile ölçülüyorsa, “Pazarlama Zekası”nın seviyesi de MQ “Marketing Quotient” üzerinden ortaya konuluyor.”

Bu tanıma göre pazarlama zekası bir firmanın “ne kadar pazarlamalılaştığı”   ile ölçülmektedir. Diğer yazılarda da pazarlama zekası tanımı olarak şirketlerin pazarlama bazlı çalışma düzeylerinin alındığını görüyoruz. Örnekler genelde bu kapsamda verilmiş.

Aynı blogda yer alan şu yazıda ise farklı bir tanımla karşılaşıyoruz:  http://pazarlamazekasi.blogspot.com.tr/2006/05/mq-bu-mudur.html?view=flipcard 

Bu yazıda dikkati çeken ifade şudur: “ "Lanchester Business School Pazarlama Departmanı Başkanı David W. Pickton, açılış konuşmasında 'Pazarlama Zekası'nı masaya yatırdı. Pickton, pazarlama zekasını doğru bilgilerin doğru şekilde analiz edilmesiyle şirketleri yönlendirme becerisi olarak tanımlarken 'Doğru şekilde kullanılmayan, yığın halinde duran bilgi hiçbir işe yaramaz. Pazarlama zekası küçük büyük bütün şirketler için gereklidir' dedi”.

Bana göre en çarpıcı tanım bu ifadede yer almaktadır. Kendimi “pazarlama zekası” kavramında  bu ikinci tanıma daha yakın hissediyorum. Pazarlama zekasını,  pazarlamayı bilmek ve yapmaktan öte “doğru ve etkili pazarlama çözümleri” geliştirebilme ve uygulayabilme becerisi olarak görüyorum. Pazarın ve rekabetin o karmaşık örgüsü içinden şirketin önünü açacak doğru verileri bulabilme, bunları okuyarak anlamlı stratejilere çevirebilme becerisidir pazarlama zekası. Bu zeka bilginin yanında tecrübe, hissiyat ve tutkuda gerektirir. Sadece pazarlama bilgisi değil bu bilginin realiteye nasıl uygulanabileceğinide bilmek gerekir. Pazara, rakiplere, müşterilere, ürünlere, kanallara dair onlarca belki yüzlerce veri arasından firmaya/markaya avantaj kazandıracak doğru verileri seçebilme, ilişkilendirebilme ve stratejik örüntüler kurabilmek gerekir.

Pazarlama zekası kendiliğinden gelişmez. Sadece bilgiylede oluşmaz. Bilginin reel pazarlama pratiğinde sınanması ile oluşur ve gelişir. Ülkemizdeki eğitimler pazarlama bilgisi vermeye dönüktür. Pazarlama bilgisinin nasıl kullanılacağına dair uygulamalı eğitimler yok denecek kadar azdır.

İşte bu boşluğu doldurmak üzere pazarlamaya meraklı ve ilgili herkese, iş adamları, yöneticiler, her çeşit profesyonel ve öğrencilere dönük olarak yeni bir blog açmış bulunuyorum. Bu bloğun tetikleyicisi şu kitap olmuştur. http://www.idefix.com/Kitap/Is-Zekanizi-Gelistirin/Charles-Phillips/Hobi/Genel-Ilgi/urunno=0000000409836 . Tesadüfen rastladığım bu kitabı elime alıp incelediğimde zihnimde şimşekler çaktı ve meyvesi bu blog oldu.

Bu blogda kitapta uygulanan formata benzer şekilde pazarlamaya dair sorular ve egzersizler ile bilgiyi pekiştirmeye ve uygulamaya çalışacağız. Kitaptan farklı olarak sadece pazarlamaya odaklanarak “pazarlama zekamızı” geliştirmeye çalışacağız. 11.12.2016   

Krizde Satış Gliştirme

  PODCAST YAYINLARI ST Endüstri Radyo'da katıldığım programların podcastlerine aşağıdaki linklerden ulaşılabilir. Güçlü Bayiler İnşa Etm...