YURTDIŞI BAYİ
YAPILANMASINA NEREDEN BAŞLAMALI
İhracat yapmayı fuarlara katılmak ve orada tanıştığınız
müşteriler ile anlaşarak birkaç konteyner mal göndermekten mi ibarettir?
Günümüzde başka yol ve yöntemleri var mıdır? Bu yazımda yurtdışında
hedef ülkelerde bayi yapılanmasına nereden ve nasıl başlanacağını ele aldım.
Ülkemizde genel geçer ihracat
modeli, yurtdışında hedef ülkede bir ithalatçı/toptancı bulma ve ona satış
yapma şeklindedir. Bu modelde bir toptancının bulunması ve onunla anlaşılması
yeterlidir. Fiyatlama bu toptancı için yapılır. İhracatçı firma, ithalatçı
firmaya verdiği fiyatı bilir ve bu fiyatı yönetir. Bundan sonra hedef, mümkün
olduğunca bu toptancıya sevk edilen konteynerleri arttırmaktır. Bu toptancının
hedef ülkede kime sattığı, nerede sattığı, nasıl sattığı, hangi fiyattan
sattığı, hangi kanalı kullandığı pek araştırılmaz ve üstünde durulmaz.
İhracatçı bir firma ile yaptığım
görüşmede, bir ülkede ithalatçı toptancının karının, kendi karlarından yüksek
olduğunu yeni fark ettiklerini söylemişti. İhracatçı firmanın ilgi alanı,
toptancıya kadar olunca böylesi sonuçlar normaldir. Sonrası -eğer fark edilirse-
kaçırılan fırsatlara yanmadır.
Oysa günümüzde dijital
teknolojilerin gelişmesi ile edilgen değil etkin-proaktif- bir ihracat
faaliyeti yürütülebilir. İhracatta, hedef ülke pazarına bütünlüklü ve bütüncül
yaklaşılmalıdır. Bütüncül yaklaşım ile kalıcı, sürdürülebilir satış miktarlarına
ulaşılır ve karlı bir iş yapılmış olur. Bunun için ise gereken daha iddialı ve
daha proaktif bir tutumdur.
Peki ne yapmalı ve nereden
başlamalıdır? İhracat faaliyetini bütüncül yapmak isteyen firmalar için bir
kılavuz hazırladım. Aşağıdaki çerçevede hazırlıklarını yapan firmalar kendilerini
daha güçlü hissedecektir. Bu çerçeve ile stratejik bir ihracat planı ve modeli
oluşacaktır.
Ancak aşağıdaki çalışmalardan
önce veya birlikte, GTİP kodlarına göre ülkedeki ihracat gümrük vergileri, kotalar, ödeme ve
teslim şekilleri ve evrak mevzuatının
araştırıldığını ve bilindiğini varsayıyorum. İhracat mevzuatının temel çalışmaları zaten
yapılmak durumunda. Konumuz bunun ötesine geçmekte.
PAZAR VE REKABET ANALİZİ YAPMAK
·
Hedef ülkede Pazar büyüklüğünün ölçülmesi
o
Yurtiçi üretim miktarı
o
İthalat miktarı
·
Başlıca rakipleri tespit ettik mi?
o
Yurtiçi üretici rakipler
o
İthalatçı konumundaki rakipler
·
Bu rakiplerin ülkedeki yaklaşık satış hacmi ve
Pazar payını tespit edebiliyor muyuz?
o
Yurtiçi üreticilerin Pazar payı
o
İthalatçıların Pazar payı
ÜRÜN ANALİZİ YAPMAK
·
Hedef ülkede hangi ürünlerin pazara sunulduğunun
tespit edilmesi. Ürün komşuluk analizinin yapılması.
·
Pazarda rakiplerin sunduğu ürünlerin
özelliklerini analiz edilmesi. En çok satılan ve talep gören ürünü ve ürün
özelliklerinin tespit edilmesi.
·
Hedef ülkede markalaşmış ve marka değeri yüksek
ürünler, firmalar veya markaların araştırılması. Pazarda hakim olan markaların
tespit edilmesi.
·
Satılacak ürünün rakip ürünler ile
karşılaştırılması. Ürün özelliklerinin
pazara sunmak için yeterliliğinin tespit edilmesi.
FİYAT ANALİZİ YAPMAK
·
Rakip ürünlerin perakende fiyatlarının belirlenmesi.
o
Rakip firmaların fiyatlarının firma ve ürün
çeşidi düzeyinde analizi.
o
Rekabetçi fiyat seviyesinin belirlenmesi.
·
Hedef ülkede dağıtım kanallarında rakiplerin
fiyatlarını ve ticari koşullarının tespit edilmesi.
o
Distribütör, bayi ve satış noktasına kadar fiyat
seviyeleri, ticari koşulları
·
Ülkeye teslim noktasında oluşan SMM (satılan
malın maliyeti) ile perakende fiyat arasındaki seviyenin netleştirilmesi.
·
Her aracı kanalda uygulanacak fiyat seviyesinin
ve aracı kanallarda geçerli olacak ticari şartların oluşturulması.
KANAL ANALİZİ YAPMAK
·
Hedef ülkede nihai müşteriye ürünü ulaştıran
dağıtım kanalının aşamalarının analiz edilmesi.
o
Yurtiçi üreticilerin dağıtım kanalı nasıldır?
Kaç aşamalıdır?
o
Aracı kanalları kimdir ve nasıldır?
o
İthalatçı firmaların dağıtım kanalı nasıldır?
Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır?
·
Hedef ülkenin coğrafik-idari yapılanmasının
belirlenmesi.
o
Bölgesel idari yönetim birimlerini tespiti
o
Hangi idari bölgelerin öncelikli olduğuna karar
verilmesi.
·
Rakiplerin dağıtım gücünün ülke içinde
ölçülmesi.
·
Hedef ülkeye girişte kullanılacak dağıtım
kanalına karar verilmesi.
o
Tek distribütör ile girilmesi
o
Tek distribütör ve ona bağlı bölgesel bayiler
oluşturulması.
o Distribütörsüz
bölgesel bayiler oluşturulması.
BAYİ YAPILANMA STRATEJİSİ GELİŞTİRMEK
·
Hedef ülkede kimlere bayilik verileceğinin
tespit edilmesi.
o
Adaylar nerede ve nasıl bulunacak?
o
İthalatçı firmalarla mı hareket edilecek?
o
Yeni alternatif adaylar oluşturulacak mı?
o
Firma için doğru iş kolları nedir?
o
Doğru bayi adayları kimdir?
·
Bayi adaylarının hangi iş kollarından bulunacağı
netleştirildikten sonra aday havuzu oluşturulması.
·
Bayi adaylarına sunulmak üzere “Bayi Teklif
Paketi”nin hazırlanması
·
Bayi adaylarını seçmek için değerlendirme modelinin
oluşturulması.
·
Bayilerin yönetimi için “Yönetim Modelinin ”
oluşturulması.
·
Yurtdışı bayilerin performansını ölçmek için
KPI’ların belirlenmesi.
Yabancı bir ülke için böylesi detaylı bir çalışma yapmak
kuşkusuz zor olacaktır. Her bilgi ve veriye ulaşmak, bulmak mümkün
olmayacaktır. Ancak körlemesine giriş yapmak veya “kervanı yolda düzmek” yerine
bu çalışmanın yapılabildiği kadar yapılması gerekir. Günümüzde bilgi
kaynaklarına ulaşmanın yolları vardır. Yeter ki niyet olsun.
