ZİRAAT SEKTÖRÜNDE BAYİLİK SİSTEMİ (2.Bölüm)

Ziraat Bayilerinin Özellikleri

·        Ziraat bayileri belli bir firmanın ürünlerini satmak üzere organize olmuş değillerdir. Bağımsız ve özerk firmalardır.

·        Üç temel ürün grubunu (tohum,ilaç,gübre/bitki besleme) satarlar. Ve Gelir ve kar potansiyeli bu üç gruptan gelir.

·        Aynı anda bu üç temel ürün gruptan onlarca farklı firma ile çalışırlar.

·        Ticari faaliyetini sürdürmek için belli bir markaya/firmaya ihtiyacı yoktur. Ticari bağımlılığa yatkın değillerdir.

·        Üretici firmalarla olan ilişkileri gevşektir. Sözleşmeli ve kurallı çalışmaya mesafelidirler.

·        Firmalar ve markalar arasında geçişgenlikleri yüksektir. Bir firma ile ticari koşullarda anlaşamamaları durumunda kolayca başka bir firma ile çalışmaya geçebilirler.

·        Bu geçişe rağmen müşteri kaybı ve satış kaybı yaşamazlar.

·        Müşterileri olan çiftçiler ile uzun yıllardır süren ticari ve teknik ilişkileri ile müşteri portföyüne hakimdir. Her birinin belli bir oranda sadık çiftçi potansiyeli vardır. Bayi ne satarsa bu çiftçiler tarafından alınır.

·        Müşteri potansiyeline hakimdirler. Bu nedenle çalıştıkları firmaları seçme ve belirleme gücü vardır.

·        Teminatlı çalışmak istemezler. Birden fazla firma ile çalıştıkları sermayelerini en verimli şekilde kullanmak isterler. DBS sistemleri ile çalışabilirler. Ancak gerek teminat gerekse DBS için teşvik edici ticari politikalar sunulmalıdır.

·        Ziraat bayisi hangi firma ile çalışacağını seçerken sadece aynı grup içinde olan firmaları değil tüm ürün gruplarında çalıştığı firmaları göz önünde bulundurur.

·        Ziraat bayileri ile çalışan firmalar sadece doğrudan rakipleri ile değil diğer ürün gruplarını üreten firmalarla da rekabet halindedir.

·        Ziraat bayisine yapılan satış sell-in odaklı bir satıştır. Öncelikli hedef bayinin raf ve stoklarında yer almaktır.

·        Ziraat bayileri düşük öz sermaye ile çalışırlar. Sektörde vadeler çok uzundur (9-12 ay). Bayi çiftçiden tahsil ettikten sonra ödemesini yapar. Dolayısı ile karlılıkları oldukça yüksektir.

·        Ziraat bayisi çalışacağı firma portföyünü, çiftçi portföyüne bağlı olarak oluşturur. Çiftçiye yaptığı satış ile oluşan ticari riski minimize edecek şekilde çalıştığı firmaları belirler.

·        Her ürün grubunda üst,orta ve alt gam fiyatlarından oluşan bir ürün kompozisyonu oluştururlar.

·        Ziraat bayisi belli bir markayı/firmayı teşhir etme ve sergileme kaygısı taşımaz.

Firmalar Açısından Değerlendirme Ve Öneriler

Bu tespitlerden sonra özellikle bitki besleme/gübre ve ilaç firmalarına yönelik önerilerimi paylaşabilirim.

Ziraat bayileri üzerinden satış yapan bitki besleme/gübre ve ilaç firmaları çok yoğun bir rekabetin içindedir. Firmalar arasında rekabet hem bayi hem müşteri cephesinde yaşanır. Öncelikle bayi cephesindeki rekabet kazanılmalıdır.  

Bunun için rekabet şartları iyi anlaşılmalıdır;

·        Ziraat bayileri her firma ile sürekli ve doğrudan temas halindedir.

·        Piyasada ne olup bittiğini her an takip ederler.

·        Piyasaya ilişkin her türlü ticari bilgiye sahiptirler.

·        Firmalar arası farklı uygulamaları çok iyi bilirler.

·        Çiftçi portföyüne mutlak hakim durumdadırlar.

Dolayısı ile öncelikli hedef bayiyi kazanmak ve bayi stoklarına girmektir. Stoklara girmeden çiftçi havuzuna ulaşılamaz. Bunu başardıktan sonra bayinin toplam iş hacmi içindeki payın arttırılmasına çalışılmalıdır.  

Özellikle bitki besleme sektöründe faaliyet gösteren yüzlerce firma Türkiye’nin her tarım havzasında bulunurluk sağlamak ve dağıtım yapmakta yetersizdir. Bu nedenle dağıtım ağını geliştirerek bu bölgelere ulaşabilmek bile satış başarısı getirecektir. Hedef tarım havzalarında, etkin ve homojen bir dağıtımı gerçekleştiren firmalar kazanacaktır. Bunun için yapılması gereken satış ağına yeni bayilerin eklenmesidir.

Bu sektörde faaliyet gösteren bitki besleme/gübre firmaları nasıl çalışmalıdırlar? İşte madde madde önerilerim;

·        Ziraat sektörü sell-in odaklı çalışır. Bir çok bitki besleme firmasının odaklandığı konu bayiye satış yapmaktır. Bu tür firmaların sell-out satış tekniklerine de önem vermesi gerekir. Bunun için satış ekibini, teknik-mühendis ekibi ile desteklemeleri yeterlidir. Bayiden çiftçiye yapılan ürün satışından sonra çiftçiye doğrudan destek verilmelidir.

·        Bayilere satış ekibi ve yönetim olarak yakın olunmalıdır. Ziraat bayisi güvendiği, inandığı ekiplerin olduğu  firmaya daha çok ağırlık verir.

·        Ziraat bayilerine gönderilen satıcıların hem satış hem de ziraat mühendisliği açısında çok yetkin olması gerekir. Bayisinin saygısını ve güvenini kazanmamış bir satıcı bayiye satış yapamayacaktır.

·        Bayilere sunduğunuz ticari şartları rekabetçi olmalıdır. Rakip firmaların ticari şartları yakından takip edilmelidir. Rakiplerden geri kalınmamalıdır.

·        Ziraat bayileri aynı anda çok sayıda firma ile yıllardır çalıştıkları için çok tecrübeli bayilerdir. Piyasayı çok iyi bilirler ve firmaların çalışma tarzları konusunda da farklı deneyimler kazanmışlardır. Ziraat bayilerine eşit ticari şartlar sunulmalıdır. Adamına göre oynanmamalıdır.

·        Ziraat bayisi için satış sonrası destekler önemlidir. Ürüne ilişkin bir problem çıktığında çok hızlı bir şekilde çözülmelidir.

·        Ziraat bayisi rakip ürünleri ve diğer ürün gruplarını da sattığı için teşvik edici bir bayi prim sistemi uygulanmalıdır. Prim sisteminin sürekliliği önemlidir. Ticaretinde firmanıza daha çok yer veren bayiler daha avantajlı olmalıdır.  

·        Ziraat bayilerine tutarlı ve istikrarlı ticari şartlar ve politikalar sunulmalıdır.

·        Bayiyi kollayan destekler ve politikalar geliştirilmelidir. Rakiplerde olmayan farklı değerler sunulmalıdır.

·        Bir firmanın bu sektörde yapacağı en büyük hata bayisinin müşterisine satış yapmaktır. Bunu yapan bayi bir daha bayilerle çalışamayacaktır. Firma olarak bayiyi aşarak müşterilerine direk satış yapmamalısınız. 

·        Operasyonel süreçler kolaylaştırarak, bayiye satınalma engelleri çıkarmamalısınız.

 

Ziraat Bayilerinin Çeşitleri

Ziraat bayileri kendi içinde iki çeşittir.

·        Al-Sat yapan bayi

·        Teknik destek ile satan bayi

Al-Sat yapan bayiler fiyat odaklı çalışırlar. Ve fiyat rekabeti yapma ihtimalleri yüksektir. Sürümü arttırarak kazanmaya çalışırlar. Bu bayiler çiftçilere teknik destek vermezler.

Teknik destek veren bayiler ise çiftçilere tarlada, bahçede, serada aktif destek verirler. Çiftçinin sahasını ziyaret ederek bitkinin gelişim durumunu, hastalık durumunu sürekli kontrol ederler. Bitki besleme programları ve ilaç koruma programı yapıp takip ederler. Bunu ya bizzat kendileri yapar ya da çalıştırdığı ziraat mühendisi ile. Bu nedenle masrafları yüksektir. Masrafları yüksek olunca düşük fiyatla satma eğilimleri yoktur.

Özellikle katma değeri yüksek ürün satan firmaların bu ikinci tür bayiler ile çalışmaları gerekir. Yani her bölgede teknik bilgisi, kapasitesi ve çalışması yüksek bayiler oluşturmalıdırlar.

Tarım havzalarında onlarca farklı ziraat bayisi vardır. Bu bayilerin hepsi eşit tecrübe, bilgi, sermaye ve çiftçi portföyüne sahip değillerdir. Firmalar ticari ve teknik nosyonu yüksek ve çiftçi portföyü geniş bayilere ulaşmayı hedeflemelidirler. Deyim yerindeyse ziraat bayileri de kendi içinde birinci lig, ikinci lig ve üçüncü ligden oluşur. Bu segmentasyonda birinci ligde yer alan bayiler ile çalışmayı başaran firmalar daha başarılı olacaklardır. 12.07.2023

 

 

ZİRAAT SEKTÖRÜNDE BAYİLİK SİSTEMİ (1.Bölüm)

Bu yazımda ziraat sektöründe faaliyet gösteren bayilerin yapısı, özellikleri ve bayilerle nasıl çalışılması gerektiğini ele alacağım.

Türkiye Ziraat/Tarım  Sektörü

Bitkisel ve hayvansal üretim amacıyla yapılan faaliyetler tarım veya ziraat olarak isimlendirilir. İnsanoğlunun temel gıdaları ve besin maddeleri (protein, kalori, yağ ve vitaminler) tarımsal faaliyet ile üretilir.

Bitkisel gıda ve besinler, bitkisel üretim, hayvansal gıda ve besinler hayvancılık üretimi ile insanlara ulaştırılır. Kent nüfusunun artması ve insanların çoğunluğunun kırdan uzaklaşması ile tarım faaliyeti gündelik hayat içinden çıkmış durumdadır. Kent insanı tarım ürünleri ile market vb. alışveriş noktalarında karşılaşır. Tarımsal üretimin kent insanları için ne kadar hayati olduğunu, pandemi döneminde yaşadık ve gördük. Günlerce sebze ve meyveye ulaşamadığımız dönemler olmuştu.

İhtiyaç duyulan bu gıda ve besinleri çiftçiler üretirler. Türkiye’de çiftçiler, bitkisel üretim yapan (tarla bitkileri, sebze ve meyve) hayvansal üretim yapan (büyük ve küçükbaş, tavukçuluk) olarak başlıca iki gruptur.

Türkiye’de bitkisel üretim alanı 2022 yılı itibari ile toplam 209 milyon dekardır. Dağılımı aşağıdadır.

Bitki Deseni	Dekar	Oran
Meyve Alanı	36.714.091	18%
Sebze Alanı	7.176.802	3%
Tahıl  Alanı	165.096.258	79%
Toplam	208.987.151	100%

 Hayvan sayısı ise şu şekildedir.

Hayvan Çeşidi	Yıl	Adet
Büyükbaş Hayvan Sayısı (Baş)	2021	18.036.117
Küçükbaş Hayvan Sayısı (Baş)	2021	57.519.204
Et Tavuğu Sayısı	2022	251.289.799
Yumurta Tavuğu Sayısı	2022	109.806.327

 Çiftçiler bu alanlarda ürettikleri mamuller ile ekonomide büyük bir katma değer yaratıyorlar. Ancak bu üretim faaliyeti sırasında malzemelere, mamullere ve ekipmanlara ihtiyaç duyarlar. Bu malzeme ve maddeler üretici firmalar tarafından üretilerek çiftçilere sunulur. Ancak üretici firmaların arzı, aracı satış kanalları ile gerçekleşir.

Bitkisel üretim için çiftçilerin başlıca ihtiyaçları şunlardır;

·        Traktör,

·        Ekipman (toprağı işleme)

·        İlaç

·        Tohum

·        Bitki Besleme/Gübre

Hayvancılık üretimi yapan çiftçilerin ihtiyaçları ise şunlardır.

·        Yem

·        İlaç

·        Ahır/Barınak Malzemeleri

·        Ahır sistemleri

·        Yem Karma Makineleri vb.

Tavukçuluk üretimi yapan çiftçilerin kullandıkları malzemelerde şunlardır:

·        Yem

·        İlaç

·        Kümes/Kafes sistemleri

·        Tavukçuluk Fanı ve Tavukçuluk Padi

·        Kümes malzemeleri vb.

 Tarım Sektöründe Bayiler

Türkiye’de hayvancılık ve tarım faaliyeti yapan çiftçilerin tedarik kaynakları başlıca dört çeşittir. Üretici firmalar bu satış kanallarını kullanırlar.

·        Ziraat Bayileri

·        Tarım Kredi kooperatif şubeleri

·        Pankobirlik Şubeleri

·        Çırçır Fabrikaları (Pamuk tarımında)

Her tarım havzasında bu satış noktaları mevcuttur. Çiftçiler ihtiyaç duydukları malzeme ve ekipmanları bu satış noktalarından temin ederler.

Pamuk üretimi yapılan bölgelerde çırçır fabrikaları da  pamuk çiftçisine tohum ve gübre satışını yaparlar.  Çırçır fabrikaları pamukları işleyen tesislerdir. Ancak zamanla çiftçi ve fabrika arasında bir çeşit takas (barter) ticareti oluşmuştur. Çiftçi, ihtiyacı olan tohum ve gübreyi fabrikadan alır, borcunu hasattan sonra mahsulünü fabrikaya satarak kapatır.

Tarım Kredi kooperatifi ve Pankobirlik ticari faaliyet yürütseler de kamusal amaçlarla kurulmuş kuruluşlardır.  Ziraat bayileri ise ticari girişim olarak piyasa da yer alırlar.

Tarım sektöründe sadece traktör bayileri münhasır bayilerdir. Otomobil bayiliğine benzer şekilde organize olan ve çalışan bu bayilerin her biri bir traktör markasının bayisidir. Satış, yedek parça ve servis hizmetini birlikte sunarlar. Tarım sektöründe traktör bayileri dışındaki tüm malzeme ve ekipmanları satan bayiler geleneksel bayilerdir. Geleneksel bayi yapısını,  aynı işyerinde, aynı anda, birden fazla ürünü yine birden fazla marka ve firmadan tedarik edip satan satış noktaları olarak tanımlıyorum. Traktör dışındaki gruplarda münhasır bayilik yapısı oluşmamıştır.

Ekipman bayileri genelde tarım ve hayvancılık ekipmanlarını birlikte satarlar. Yani hem hayvancılık hem bitkisel üretim yapan çiftçilere hizmet ederler. (Ve münhasır değillerdir)

Hayvancılık üretimi yapan çiftçilere hayvan yemleri yine “yem bayileri” ile satılırlar. Tarım sektöründe, en yoğun rekabetin olduğu, en fazla üreticinin olduğu ve markalar arasında farkların azaldığı bir sektördür yem sektörü. Yem bayileri münhasır olmamakla birlikte Pazar payının çoğunluğuna sahip birkaç firma, bayiler üzerinde baskındır.  

Tavuk çiftliklerine dönük satış yapan uzman tavukçuluk bayileri de vardır. Bu bayiler bir tavuk çiftliğinin ihtiyaç duyduğu tüm malzemeleri üretici firmalardan alarak çiftliklere satarlar. Bu bayiler tavuk üretiminin (et ve yumurta) yapıldığı il ve ilçelerde bulunurlar.

Hayvancılık üretimi yapan çiftçilere ihtiyaç duydukları ilaçlar veterinerler kanalı ile arz edilir. Bu nedenle hayvan ilaçları grubunda ticari bayilikler oluşmamıştır.   

Ziraat bayisi, bitkisel üretim yapan çiftçilere üç temel ürünü (tohum, gübre, bitki besleme, ilaç) satan bayilerdir. Yine tarım sektörüne hizmet sunan traktör bayileri, ekipman bayiler tavukçuluk bayileri ve yem bayileri genelde bu kapsama alınmazlar. Dolayısı ile ziraat bayisi denildiğinde ilaç, gübre ve tohum satışı yapan bayiler anlaşılmalıdır. Bu bayilerin sayısı diğer tüm tarım bayilerinin sayısından fazladır. Ülkemizde yaklaşık 10.000 adet ziraat bayisi olduğu tahmin edilmektedir.  

Kanunlarımıza göre ziraat bayiliğini sadece Tarım Bakanlığı’nın açtığı sınavları kazanarak ruhsat alan ziraat mühendisleri açabilirler. Her ziraat bayisinin bir ziraat mühendisi ruhsatı vardır. Bazen bayinin sahibi bu ruhsata sahip olmasa dahi bünyesinde ruhsatlı bir ziraat mühendisi istihdam eder. Dolayısı ziraat bayiliği herhangi bir ticari girişim değildir. Mesleki uzmanlık temelinde faaliyet gösteren bir ticari girişimdir.

İlaç, gübre, tohum ve bitki besleme sektöründe üretici olarak çalışan firmalar ürünlerini çiftçilere ziraat bayileri ile ulaştırırlar. Dolayısı ile bu firmaların ziraat bayilik sisteminin karakteristiğini iyi anlamaları gerekir. Ziraat bayisinin çalışma şeklini aşağıdaki şema ile gösterebiliriz.

Ziraat bayileri ile çiftçiler arasında da takas ticareti oluşmuştur. Bayi, çiftçiye ilaç ve gübre satarken hasattan sonra da çiftçiden mahsulünü satın alıp pazarlamasını yapmaktadır. Bunu her bölgede ve her bayi için söyleyemeyiz. Fakat bayi ile çiftçi arasındaki ticari ilişki bu boyuta geçmeye elverişlidir. Bayi ile çiftçi arasında simbiyotik bir ticari ilişki söz konusudur. Ziraat bayilerini, diğer sektörlerde ki geleneksel bayilerden ayıran önemli bir özelliktir bu takas ilişkisi. (devamı 2.bölümde)

 BAYİLİK Mİ, TOPTANCILIK MI?

Farklı sektörlere hizmet verdikçe bayilik sisteminin kullanılacağını düşündüğüm sektörlerde dahi toptancıların kullanıldığına tanık oluyorum. Veya sektörde bayilik sistemi yaygınken bazı firmalar toptancı kanalı ile dağıtım yapmayı tercih edebiliyorlar. Toptancı kanalı kısa zamanda yüksek satış hacmi sağlaması ile firmalar için caziptir. Onlarca bayiye satış yapmak, fatura kesmek, sevkiyat ve tahsilat yapmak yerine bir iki firmayla çalışmak aynı zamanda kolaydır. Satış hacmi ve operasyonel süreçleri kolaylaştırması nedeni ile firmalar toptancı kanalına yönelebiliyorlar. Ancak toptancı kanalı ile istikrarlı ticaret yapmak her zaman mümkün değildir. Toptancılar büyüdükçe ve pazarlık güçleri arttıkça ticari talep ve beklentileri de artar. Toptancı ile her yıl ticaret yeniden başlar. Alt bayilerine hakim olduğu için çalışacağı firmayı değiştirme gücü vardır. Bugün bir toptancı isterse Çin'den istediği ürünü getirip satabilir. Bu nedenlerle toptancı kanalı firmalar için risktir. Üstelik toptancılıkta şirket marjı da daralmaktadır. Bazı sektörler doğası gereği toptancı/distribütör kanalı kullanır. FMCG gibi. Bu sektörlerin ortak özelliği perakende fiyatı ve karlılığı düşük onlarca/yüzlerce çeşit ürünleri satmasıdır. Böyle bir ürün gamının satışında toptancılık sistemi verimli ve efektif olmaktadır. Ancak birim satış fiyatı ve karlılığı yüksek olan ve bayisine anlamlı bir ticaret yapma imkanı sunan ürünlerde taktik gerekler dışında toptancılık tercih edilmemelidir. Münhasır ve kuvvetli bir bayilik sisteminin sunduğu sürdürülebilir satış hacmini toptancılık sunamaz. Satış fiyatı ve karlılığı ile bayilere tatmin edici iş hacmi sunan ürünleriniz varsa bayilik sistemi daha kazançlı ve sürdürülebilir olacaktır.

 

YURTDIŞI BAYİ/DİSTRİBÜTÖR YAPILANMASI İÇİN SORULAR

Yurtdışında hedef ülkelerde bayi ve distribütör yapılanması yapmak isteyen firmalar nereden ve nasıl başlamalı?

Ülkemizde genel geçer ihracat modeli, yurtdışında hedef ülkede bir ithalatçı/toptancı bulma ve ona satış yapma şeklindedir. Bu modelde bir toptancının bulunması ve onunla anlaşılması yeterlidir. Fiyatlama bu toptancı için yapılır. İhracatçı firma, ithalatçı firmaya verdiği fiyatı bilir ve bu fiyatı yönetir. Bundan sonra hedef, mümkün olduğunca bu toptancıya sevk edilen konteynerleri arttırmaktır. Bu toptancının hedef ülkede kime sattığı, nerede sattığı, nasıl sattığı, hangi fiyattan sattığı, hangi kanalı kullandığı pek araştırılmaz ve üstünde durulmaz.

İhracatçı bir firma ile yaptığım görüşmede, bir ülkede ithalatçı toptancının karının, kendi karlarından yüksek olduğunu yeni fark ettiklerini söylemişti. İhracatçı firmanın ilgi alanı, toptancıya kadar olunca böylesi sonuçlar normaldir. Sonrası -eğer fark edilirse- kaçırılan fırsatlara yanmadır.

Oysa günümüzde dijital teknolojilerin gelişmesi ile edilgen değil etkin-proaktif- bir ihracat faaliyeti yürütülebilir. Dahası yürütülmelidir. İhracatta hedef ülke pazarına bütünlüklü ve bütüncül bir yaklaşım gösterilmesi durumunda hem daha kalıcı, sürdürülebilir satış miktarları hem de daha karlı bir iş yapılmış olacaktır. Bunun için ise gereken daha iddialı ve daha proaktif bir tutumdur.   

Peki bunun için ne yapmalı ve nereden başlamalıdır? İhracat faaliyetini edilgen değil etkin bir şekilde yapmak isteyen firmalar için bir kılavuz hazırladım. Aşağıdaki soruları doğru bir şekilde cevaplayan bir firma, kendini daha güçlü hissedecektir. Bu soruların cevabı, firmayı bir plana ve modele taşıyacaktır.

 

1.      Hedef ülkede Pazar büyüklüğünü biliyor muyuz? Yurtiçi üretim miktarı ve ithalat miktarını ölçtük mü?

2.      Başlıca rakiplerin kim olduğunu biliyor muyuz? Yurtiçi üretici rakipler ve ithalatçı konumundaki rakipleri tespit ettik mi?

3.      Bu rakiplerin ülkedeki yaklaşık satış hacmi ve Pazar payını tespit edebiliyor muyuz?

4.      Hedef ülkede hangi ürünler pazara sunuluyor? Bunun için ürün komşuluk analizi yaptık mı?

5.      Pazarda rakiplerin sunduğu ürünlerin özelliklerini analiz ettik mi? En çok satılan ve talep gören ürünü ve ürün özelliklerini biliyor muyuz?

6.      Hedef ülkede markalaşmış ve marka değeri yüksek ürünler, firmalar veya markalar var mı? Pazarda hakim olan markaları biliyor muyuz?

7.      Pazarda bulunan ürünler ile kendi ürünümüzü karşılaştırdık mı? Ürünümüzün özellikleri pazara sunmak için yeterli mi? Eklenmesi gereken özellikler var mı? Ürün geliştirme ihtiyacı var mı?

8.      Rakip ürünlerin perakende fiyatlarını tespit ettik mi? Bu fiyat seviyesi ile rekabet edebiliyor muyuz? Rakip firmaların fiyatlarını firma ve ürün çeşidi düzeyinde analiz ettik mi?

9.      Hedef ülkede nihai müşteriye ürünü ulaştıran dağıtım kanalının aşamalarını analiz ettik mi? Yurtiçi üreticilerin dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır? İthalatçı firmaların dağıtım kanalı nasıldır? Kaç aşamalıdır? Aracı kanalları kimdir ve nasıldır? Yurtiçi üretici firmalar ile ithalatçı firmaların dağıtım kanalı ve aracılar düzeyinde ortaklaştığı alanlar var mı?

10.   Hedef ülkede dağıtım kanallarında rakiplerin fiyatlarını ve ticari koşullarını biliyor muyuz? Distribütör, bayi ve satış noktasına kadar fiyat seviyelerini, ticari koşulları tespit ettik mi?

11.   Hedef ülkenin coğrafik-idari yapılanmasını biliyor muyuz? Bölgesel idari yönetim birimlerini tespit ettik mi? Hangi idari bölgelerin öncelikli olduğuna karar verdik mi?

12.   Rakiplerin dağıtım gücünü bu idari yönetim birimleri bazında ölçebildik mi? Güçlü olan firmaları ve güçlü oldukları bölgeleri biliyor muyuz?

13.   Hedef ülkeye girişte kullanacağımız dağıtım kanalına karar verdik mi? Tek distribütör ile mi gireceğiz? Tek distribütör ve ona bağlı bölgesel bayiler mi oluşturacağız? Yoksa hedef ülkede bölgesel bayileri oluşturup direk bunlara mı satış yapacağız? Böyle ise hangi bölgelerde bayilikler oluşturacağız?

14.   Perakende fiyatı belirledik mi?

15.   Ülkeye teslim noktasında oluşan SMM (satılan malın maliyeti) ile perakende fiyat arasındaki seviye aracı kanalı oluşturmak için yeterli mi?

16.   Her aracı kanalda uygulanacak fiyat seviyesini belirledik mi?

17.   Aracı kanallarda geçerli olacak ticari şartları oluşturduk mu?

18.   Bu fiyatlar ve ticari koşullar istikrarlı ve sürdürülebilir bayi yapısı oluşturmaya yeterli mi? Ticari koşullarımız ve fiyatlarımız, bayiye sunduğu karlılık ve iş hacmi açısından rekabetçi mi?

19.   Hedef ülkede kimlere distribütörlük ve bayilik vereceğimizi tespit ettik mi? Adayları nerede ve nasıl bulacağız? Halihazırda ithalatçı firmalar ile mi yetineceğiz? Yoksa yeni alternatif adaylar oluşturacak mıyız? Firmamız için doğru iş kolları nedir? Doğru distribütör ve bayi adayları kimdir?

20.   Distribütör ve bayi adaylarının hangi iş kollarından bulunacağı netleştirildikten sonra aday havuzu oluşturduk mu?

21.   Distribütör ve bayi adaylarına sunulmak üzere “Distribütör/Bayi Teklif Paketi” hazırladık mı?

22.   Distribütör ve Bayi adaylarını değerlendirme ve seçmek için değerlendirme modeli oluşturduk mu?

23.   Yurtdışı distribütör ve bayilerin yönetimi için “Yönetim Modeli/Sistemi” oluşturduk mu?

24.   Yurtdışı distribütör ve bayilerin performansını ölçmek için KPI’ları belirledik mi?

 

BAYİ YÖNETİMİNİN TEMEL PRENSİPLERİ

·        Bayi, şirketin memuru değildir. Kendi nam ve hesabına ticaret yapan bir girişimcidir.

·        Her bayiye yeterli ve tatmin edici bir iş hacmi sağlayacak ticaret bölgesi bırakılmalıdır.

·        Bayi şirketin rakibi değil iş ortağıdır. Bayinin müşterisine, bayiyi atlayarak doğrudan satış yapılmamalıdır. Bayi ile rekabet edilmemelidir.

·        Bayilere eşit ticari koşullar sunulmalıdır. Aynı ticari hacim ve ödeme vadelerinde bayilere eşit ticari koşullar verilmelidir.

·        Bu ticari koşullar şeffaf bir şekilde ve yazılı bir bildirge ile bayiler ile paylaşılmalıdır.

·        Bayiler arasında eşit rekabet koşulları oluşturulmalıdır.

·        Bayiler arasında iskonto oranları iyi dengelenmelidir. Büyük bayilerin aldıkları iskonto ile diğer bayiler ile ezici rekabete girmesi önlenmelidir.

·        Bayiler, üretim ve/veya stoklamayı, bayilerin sermayesi ile yapan şirketlere saygı duymazlar. Ve ilk fırsatta terk ederler.  Üretim ve stoklama öncelikle şirketin öz sermayesi ile gerçekleştirilmelidir.

·        Bayiler ile olan satış sürecini yönetecek satış ekibi, yetkin ve uzman bir ekip olmalıdır. Bayilerin motivasyonu ve sadakatinde satış ekibinin etkisi olduğu unutulmamalıdır.

·        Satış ekibine ticari koşullar üzerinde inisiyatif kullanma yetkisi verilmelidir.

·        Sipariş-sevkiyat-tahsilat-servis süreçlerini bayileri yormayacak şekilde düzenlenmelidir. Pürüzsüz bir süreç deneyimi sunulmalıdır. Bayilerin önüne satın alma engelleri çıkarılmamalıdır.

·        Bayilerin her an şirkete ulaşabilecekleri bir sistem kurgulanmalıdır.  Herhangi bir pürüz anında hızlı tepki ve ilgi bayiler için önemlidir.

·        Birim ürün fiyatlarının yüksek ve karlı olduğu ürün gruplarında bayilik sistemi tercih edilmelidir. Taktik gerekler dışında toptancı kanalından uzak durulmalıdır.

·        Toptancı kanalı kısa zamanda büyük satış hacmi sağlasa da istikrarlı değildir.