30 Nisan 2015 Perşembe

KOBİ’LER İÇİN 7 ADIMDA BAYİLİK SİSTEMİ KURMA


Eğer direkt satış yapan bir şirket iken  büyüme hedefleriniz doğrultusunda bayilik sistemi kurmak istiyor ama nereden ve nasıl başlayacağınızı bilmiyorsanız , aşağıdaki yazımı sizin için hazırladım. İşte bayilik sistemi kurmak veya geliştirmek isteyen şirketler için bir yol haritası;


 
1.ADIM;

Öncelikle bayi kanalının şirketin pazarlama stratejisindeki yerini tanımlayın. Mevcut organizasyona katkısı nasıl olacak ve bu kanaldan ne kadarlık bir iş getirilecek? Ve nasıl bir rekabetçi avantaj yaratacak? Yani “neden bayilik kanalı?” sorusunu cevaplayın.
2.ADIM;

Bayi kanalının satış stratejisi içindeki yerini tanımlayın. Çünkü mevcut şirket satışı ile  bayi kanalı karşı karşıya gelmemelidir. Şirket olarak bayilerle aynı ürünleri, aynı bölgelerde, aynı müşterilere satarsanız bunun sonu hüsran olur. Bayi bulamazsınız veya bayileri kaybederseniz.

Bu farklılaşmayı üç şekilde yapabilirsiniz;

a.Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer bölgelerde şirketin satışa devam etmesi

b.Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli müşteri segmentleri bayilere bırakılır

c.Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile diğerleri  şirket bünyesinde satılır.

Dikkat edilecek husus bayi kanalına rakip olmamak ve   bayiler ile asla satış süreçlerinde karşı karşıya gelmemektir.
3.ADIM;

Bayi yapılanma stratejisini tanımlayın. Kaç bayilik açılacak, hangi bölgelerde-illerde açılacak, bayi kanalında ve her bayide  satış hedefi ne olacak sorularını cevaplayarak  5 yıllık bir projeksiyon yapın.
4.ADIM;

“Bayi kanalı Yönetim Modelini” tanımlayın. Bu modeli tanımlarken dikkate alacağınız alt unsurlar şunlardır;


ÜRÜN KATALOGU ve FİYAT LİSTESİ
 Uzmanlık ve kalite algısı yaratacak bir katalog ve fiyat listesi
BAYİNİN KARI
Bayi karlılığına karar verilmelidir
İSKONTO UYGULAMALARI
Fiyat listesini bütünleyen bayinin alım vadesi ve/veya ödeme
şekline göre değişen iskonto politikaları
CİRO PRİMİ
Bayiler için bir ciro primi tanımlanmalıdır
ne zaman, nasıl ve ne kadar?
TİCARET POLİTİKASI
Bayilerin ödeme vadeleri ne olacak, kota olacak mı? Nakliye kime ait olacak
ne zaman ve hangi koşullarda mal iadesi alınacak vb
BAĞLANTI YAPILMASI
Bağlantı politikası uygulanacak mı, nasıl?
TEMİNAT MEKTUBU
Bayi risk politikamız ne olacak ve buna karşılık nasıl teminat alacağız, BTM veya ipotek, risk teminat politikamız ne olacak?
BÖLGE KORUMASI
Bayi bölgelerini diğerlerine karşı koruyacak mıyız
veya serbest mi olacak?
SATIŞ HEDEFLERİ
Ulaşılabilir ve primlendirilmiş satış hedefleri
BAYİLERDE GÖRSEL STANDARTLAR
Bayilerde marka kimliği unsurları oluşturulmalı
ve kurallara bağlanmalıdır, görsel standartlar kataloğuna dönüştürülmelidir
BAYİ SÖZLEŞMESİ
Bayilik ilişkisinin temeli olan sözleşme hazırlanmalı ve
hukukçunun kontrolünden sonra geçerlilik kazanmalıdır
BİLGİLENDİRME VE EĞİTİM
Bayilerin verimliliğini arttırmak için bayi geliştirme
programları düzenlenmelidir
CRM PROGRAMI
Şirketin bayilerle sinerjisini
 arttıracak bir yazılım sistemi hayata geçirilmelidir
ÜRÜN TEŞHİRİ
Ürünlerin bayi mağazasında nasıl sergileneceği belirlenmeli
ve bayi ile mutabık kalınmalıdır
BAYİ TOPLANTILARI
Bayilerle toplantı periyodu belirlenmelidir, genelde min. yılda bir, ve bölgesel toplantılar
BAYİLERİN REKLAMINI YAPMAK
Bayilerin reklamı için destek politikası belirlenmelidir

 5.ADIM;

Bayiler ile şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibini tanımlayın. Kaç kişilik bir ekip olacak, bu ekip nasıl bulunacak, nasıl eğitilip, hazırlanacak, görev tanımı ne olacak, nasıl çalışacak, performans ölçümü nasıl yapılacak vb.
6.ADIM;

Altıncı aşamada bayi motivasyonunu ve sadakatinin nasıl arttırılacağını tanımlayın. Bu konuyu şu yazımda daha detaylıca ele almıştım; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir .Bu çerçevede fonksiyonel programlar geliştirin. Fakat bu aşamanın en önemli elementi “bayi performans sistemi”dir. Yani bayilerin satış performanslarının nasıl ödüllendirileceğidir. Her bayiye ayrı ayrı hedefler ve prim oranları mı verilmeli yoksa genel bir prim sistemi mi uygulanmalıdır. Hangi unsurlar primlendirilmelidir? Prim sadece satış hedefi ile mi sınırlanmalıdır yoksa farklı unsurlarda (ödeme disiplini, penetrasyon başarısı vb) prime dahil edilmeli midir? Bu sorular üzerinde çalışarak bir performans sistemi oluşturun.
7.ADIM;

Bayi kanalının nasıl kurulacağını belirleyin. Eğer yeni bayilikler açılacaksa bu bayilerin  nerede ve nasıl bulunacağı ve nasıl kazanılacağı konusunda bir strateji oluşturun. Rakip bayiler mi transfer edilecek yoksa yeni bayiler mi bulunacak? Yeni bayiler bulunacaksa potansiyel bayi adayları kimler olabilir? Ve bu bayileri bayi olarak nasıl kazanılacak? Nasıl bir yol, yöntem izlenecek?  Bu aşamada bir “bayi adayı değerlendirme metodolojisi”  oluşturulmalı ve ekibin buna göre çalışması sağlanmalıdır.

 
Konuyla ilgili daha geniş bilgi almak isteyenler aşağıdaki kaynaklardan yararlanabilirler;






 

 

23 Nisan 2015 Perşembe

BAYİ ADAYLARINI NASIL SEÇMELİ, NASIL DEĞERLENDİRMELİ?


Geçen yazımda bayi yapılanmasının bütününe ilişkin bir perspektif sunmuştum. Bu yazımda ise konunun potansiyel bayi adaylarının değerlendirilmesi ve seçimi boyutu üzerinde duracağım.


 Bayilik kanalı ile çalışan şirketlerin en önemli  kararlarından biri yeni bayi değerlendirmesi ve seçimidir. Muhtemel adayların değerlendirilmesi ve doğru adayın seçimi sonraki süreçler için belirleyici olacaktır. Çünkü sadece bir bayi seçilmez aynı zamanda  karşılıklı kazanç esasına dayalı  bir ticari ilişki  ve bir iş ortaklığı seçilir. Yanlış seçimlerin imaj, para, zaman ve pazar kaybı gibi sonuçlar doğurması olasıdır. Bu nedenle detaylı ve etkili bir değerlendirme, seçim süreci uygulanmalıdır.

Günümüzde  yeni bayilik ihtiyacı değişik şekillerde ortaya çıkabilir. Fakat gözlediğim kadarı ile şirketler aşağıdaki durumlarda yeni bayilik ihtiyacı ile karşı karşıya kalıyorlar.

·         Şirketin asıl faaliyet alanı dışında bayilik yapılanması gerektiren yeni bir ürün veya sektör grubuna giriş kararı alması

·         Mevcut bayi kanalının yeni bölge ve coğrafyalara doğru genişletilmesi

·         Mevcut bayilerin bazılarında performans sorunları nedeni ile değişiklik yapılması

·         Bayi kanalında kriz oluşması (bayinin batması, düzelme imkanı olmayan mali yapı bozukluğu, rakip bir şirketle sözleşme imzalanması vb)

 Öncelikle bayi adaylarının değerlendirmesine geçmeden önce bayilerinde şirketi değerlendirdiğini unutmamalıyız. Bu nedenle ilk sorumuz bir bayi adayı ne bekler olmalıdır. Deneyimlerim bayi adaylarının başlıca beklentilerini şunlar olduğunu göstermiştir.

·         İyi bir kazanç ve yatırımı kısa sürede amorti eden bir iş

·         Statü, saygı ve prestij

·         İyi bir firma/marka ile çalışma

·         Kaliteli ürün

·         Pazarlama desteği

·         Uzun vadeli ve güvenilir bir ilişki

·         Eğitim

 Doğru ve nitelikli bayi adaylarını seçebilmenin ilk koşulu şirketinizin yukardaki konularda puanının yüksek olmasına bağlıdır. Bu hiçbir zaman unutulmamalıdır.

 Bayi Adayı Değerlendirme Kriterleri;

Bayi adaylarını değerlendirirken göz önüne alınması gereken başlıca unsurlar şunlardır;

Ø  Finansal Güç ve Tutarlılık

Ø  Satış Sistemleri

Ø  Sinerji ve sürekli gelişim

Ø  Profosyonellik

Ø  Vizyon

Ø  Altyapı

 Bu unsurların her biri sektörün, şirketin ve işin özgünlüğü içerisinde değerlendirilmelidir.
Finansal Güç ve Tutarlılık;

Bayi adayının işiniz için gerekli yatırımları yapacak finansal güce sahip olması kuşkusuz çok önemlidir. Fakat en az finansal güç kadar ticari kredibilite, itibar,  kanıtlanmış ve başarılı bir ticari geçmişi olması da önemlidir.
Satış Sistemleri

Bayi adayının  bir satış sistemi kurma ve yönetme kabiliyeti önemlidir. İstikrarlı bir ekibinin olması, fiyat ve satış kayıtlarını tutması, müşteri veri tabanının varlığı, pazara ilişkin sahip olduğu bilgiler, pazarlama ve promosyon çalışmaları yapabilmesi bu konuda ip ucu verecektir.
Sinerji ve Sürekli Gelişim

Bayi adayının mevcut işi ve deneyimleri ile sizin işiniz arasında sinerji kurma kabiliyeti önemlidir. Yerel Pazar bilgisi, yerel yönetimlerle ilişki gücü, mevcut müşteri portföyü ile sizin ürünleri eşleme olasılığı, hizmet sürekliliği ve müşterilerine ilgi düzeyi bu kapsamda değerlendirilmelidir.
Profosyonellik

Bayi adayının profosonelliği ölçülmelidir. İşine ve iş ilişkilerine prensipli yaklaşım, iş etiğine hassasiyet (sözleşmelere bağlılık), yöresinde, sektöründe iyi bir isim yapmış olmak, planlı çalışma, karar verirken verilerle hareket etme ve bağımsız karar alabilme  kişilerin profosyonelliği konusunda fikir verir.
Vizyon

Bu aşamada bayi adayının neden sizinle çalışmak istediğini değerlendirmelisiniz. Sizin işinize basit bir ticari yaklaşım mı gösterdiği yoksa sektörel ve bireysel vizyon ve hedeflerle mi yaklaştığı  önemlidir. Sektörel ve ticari trendleri okuyarak buna göre ticari pozisyon alan kişilere öncelik verilmelidir.
Altyapı

Bayi adayının sahip olduğu altyapı önemli bir kriterdir. Mevcut bir satış ağı ve müşteri portföyü, satış kabiliyeti (sıcak satış deneyimi), düzenli bir ofis çalışması, ekibinin huzurlu olması, mantıklı bir kafa yapısı ve teknik ve teçhizat donanımı değerlendirilmelidir.

 Değerlendirme;

Ana ve alt maddeleri bir puanlamaya dökerek  bayi adaylarını puanlamak  objektif bir seçim imkanı vermektedir. Aşağıdaki max. puanlar benim danışmanlık yaptığım bir firma için uyguladığım sistemi gösteriyor. Bu ağırlıklandırma bir örnektir ve firmaya özeldir. Her firma bu puanlamayı kendi özgünlüğünde yeniden yapmalıdır. Eğer bayi adayından önemli tutarda bir teminat mektubu ve finansal yatırım bekliyorsanız “finansal güç” puanının  35-40 civarında olacağı açıktır. Eğer bayi adayının müşteri portföyüne doğrudan ulaşmak istiyorsanız “sinerji” puanının daha yüksek olması gerekir vb.

Peki toplamda kaç puan alan adaylar bayi  olabilir. Benim önerim 120 ve üstü puan alan bir adayın kesin değerlendirilmesi yönündedir. 100’ün altında kalan adaylar  değerlendirme dışı tutulmalıdır. 100-120 arası ise daha iyisi yoksa değerlendirilmelidir.

KRİTERLER
MAX PUAN
ALDIĞI PUAN
FİNANSAL  GÜÇ
25
 
SATIŞ SİSTEMİ
40
 
SİNERJİ
20
 
PROFOSYONELLİK
25
 
ALTYAPI
15
 
VİZYON
25
 
TOPLAM
150
 

 

Krizde Satış Gliştirme

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?

Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek içi...