United Aygaz Bangladeş’te Bayilik Ağını Nasıl Kurdu?

Güçlü rakiplerin ve yoğun rekabetin olduğunu bir pazarda bayi teşkilatı nasıl kurulur? Üstelik bu firma pazara yeni giriyorsa ve yabancı bir firma ise ne yapmalıdır? Yabancı bir ülkede güçlü bir bayi teşkilatına sahip olma ve yönetme deneyimi yeterli olur mu? Aygaz’ın, United Group ile Bangladeş’teki bayileşme sürecini yazdım.

Bangladeş’e Yatırım Kararı

Türkiye’nin LPG sektöründeki lider markalarından Aygaz, 2021 yılında Bangladeş’e yatırım kararı alarak United Group ile ortak bir şirket kurdu. United Group, 1978 yılında kurulmuş, enerji, sağlık, eğitim, altyapı ve gayrimenkul gibi birçok alanda faaliyet gösteren Bangladeş’in en büyük özel sektör gruplarından biridir.

United Group, United Aygaz ortaklığına kadar LPG sektöründe faaliyet göstermemiş, enerji tarafında ise elektrik üretimi, doğal gaz santralleri, boru hatları işletmeciliği ve petrol ürünleri terminal işletmesi gibi işlerde deneyim kazanmıştır. Örneğin:
- United Power Generation & Distribution Company Ltd. (UPGDCL): Bangladeş’in ilk özel elektrik üretim şirketidir.
- United Energy Ltd.: Doğal gazla çalışan santraller işletir.
- United Tank Terminal Ltd.: Petrol ve türev ürünler için terminal hizmeti verir.

Ancak LPG dolumu ve tüplü satış faaliyeti, 2021’de Aygaz ile yapılan ortaklık sayesinde portföylerine eklenmiştir.

Bangladeş’te Genel Durum

Bangladeş’in 2024 yılı tahmini nüfusu yaklaşık 173 milyon, yüzölçümü ise 147.570 km²’dir. Bu da ülkeyi dünyanın en yoğun nüfuslu ülkelerinden biri yapmaktadır. Ülkede yaklaşık 38 milyon hane vardır ve hane başına ortalama 4–5 kişi düşer.

Bangladeş’te yaklaşık 530 belediye (Pourashava) ve bunların yanında 12 büyükşehir belediyesi (City Corporation) bulunur. En büyük şehirler ve nüfusları şöyledir:

Şehir	Nüfus (2022)
Dakka (Dhaka)	10.278.882
Chittagong	3.230.507
Gazipur	2.677.715
Narayanganj	967.951
Khulna	719.557
Rangpur	708.570
Mymensingh	577.000
Rajshahi	553.288
Sylhet	532.839
Comilla	440.233
Barisal	419.484
Bogra	422.969

Bu 12 büyük şehrin toplam nüfusu yaklaşık 21,5 milyon olup, ülke nüfusunun %12,45’ine denk gelmektedir. Yani Bangladeş halkının yaklaşık sekizde biri bu şehirlerde, geri kalanı ise kırsal veya küçük kasabalarda yaşamaktadır.

Hanelerde Enerji Kullanımı

Bangladeş’in büyük şehirlerinde hanelerde doğalgaz kullanımı yaygındır. Dakka ve Chittagong gibi kentlerde doğalgaz şebekesi özellikle mutfakta yemek pişirmek için kullanılır. Ancak kırsal bölgelerde altyapı yetersiz olduğundan çoğu hane LPG tüp, odun, kömür veya biyokütle kullanmaktadır.

Bangladeş’te LPG Sektörü

2023–2024 döneminde Bangladeş’te yıllık LPG tüketimi yaklaşık 1,4 milyon ton olarak gerçekleşmiştir. 2010 yılında bu rakam yalnızca 70 bin ton civarındayken yıllık ortalama büyüme %15–20 düzeyindedir. Bu büyüme eğilimiyle 2030 yılına kadar tüketimin 3 milyon tona çıkması beklenmektedir.

Bangladeş’te toplam 58 lisanslı LPG şirketi bulunmakla birlikte bunların yaklaşık yarısı aktif faaliyet göstermektedir. En büyük iki dağıtıcı Bashundhara LP Gas (%24 pazar payı) ve Omera LPG (%20) olup, bunları Navana LPG ve Totalgaz izler.

Firma	Pazar Payı	Satış (ton/yıl)
Bashundhara LP Gas	%24	~330.000
Omera LPG	%20	~275.000
Navana LPG	%10–12	~130.000
Totalgaz	%5–7	~70.000
United Aygaz	%2–3	~40.000

Bangladeş’te LPG Bayilik Sistemi

Bangladeş’te LPG bayilik sistemi ithalat, depolama, dolum, toptan dağıtım, bölgesel bayi, alt bayi ve perakende satış basamaklarından oluşur:

- Üretim/İthalat: Ülke LPG’nin büyük bölümünü Orta Doğu’dan ithal eder.
- Dolum Tesisleri: Büyük firmalar liman kentlerinde depolama ve dolum tesislerine sahiptir.
- Bölgesel Bayiler: Yetkili bayiler, alt bayi ve perakende ağını yönetir.
- Perakende Noktaları: Tüp satışı yapan küçük dükkanlar, marketler ve seyyar satıcılar hane hane teslimat yapar.
- Servis ve Lojistik: Büyük şehirlerde motosikletli kuryelerle kapıya teslim yaygındır.

Bangladeş genelinde yaklaşık 3.000 bölgesel bayi ve 38.000 perakende satış noktası mevcuttur.

United Aygaz’ın Bangladeş’teki Büyüme Stratejisi

United Aygaz, 2022’de Chattogram bölgesinde faaliyete başladı. Bir yıl içinde tam kapasiteye ulaşıp 2023 sonuna kadar 40.000 ton satış yaptı ve bayi sayısını 104, satış noktası sayısını 3.600’e çıkardı.

United Aygaz Bayilik Ağını Nasıl Kurdu?

United Group’un LPG perakende tecrübesi yoktu. Bu yüzden bayi ağı tamamen sıfırdan oluşturuldu. Chattogram liman bölgesi seçildi çünkü ithalat ve dolum altyapısı buradaydı.

United Aygaz, yeni girişimcilerin yanı sıra akaryakıt istasyonu sahipleri, diğer LPG tüccarları, rakiplerden memnun olmayan küçük bayiler ve United Group’un lojistik taşeronları gibi gruplarla çalıştı. Toplu bayi transferi yerine, mutsuz bayi kazanımı stratejisi izlendi.

Bayi teklif paketinde yüksek kar marjı, ekipman ve eğitim desteği, Türkiye Aygaz markasının güvenilirliği, hologramlı tüpler ve QR kodlu takip gibi yenilikçi uygulamalar öne çıkarıldı.

United Aygaz, önce Chattogram’da güçlü bir ağ kurarak maliyetleri kontrol etti. Sonrasında Sylhet, Cumilla, Feni, Noakhali gibi çevre bölgelere yayılmayı planladı.

Sonuç

United Aygaz, bayi ağını yaklaşık %60 yeni girişimci, %40 mevcut bayi transferi ile kurarak hızlı büyüdü. Güvenilir marka, yüksek kalite ve düzenli tedarik sözü vererek sektörde kısa sürede önemli bir yer edindi. Aynı stratejiyle pazar payını ülke genelinde artırmayı hedeflemektedir.