Bayilerinizin satış performansı neden düşük? Ve nasıl
artırılabilir?
Her şirketin önündeki temel problemlerden biridir bu.
Şirket yönetimi şunu bilir: Bazı bayilerin satış performansı
gayet iyiyken bazılarının performansı düşüktür. Yine bilir ki düşük performans
gösteren bayiler daha fazla satış yapabilir. Ancak çoğu zaman cevaplanamayan
asıl soru şudur:
Nasıl?
Bayilere daha yüksek hedef vermek mi gerekir?
Daha fazla prim vermek mi?
Yeni satışçı almalarını istemek mi?
Daha fazla stok taşımalarını sağlamak mı?
Yoksa düşük performans gösteren bayileri değiştirmek mi?
Bu soruların herkese uyan tek bir cevabı yoktur. Çünkü her
bayinin düşük performans göstermesinin nedeni aynı değildir.
İşte bu sorunu çözmek için yeni bir danışmanlık modeli
oluşturdum:
BAYİRADAR: Bayilerin Satış Performansını Artırma Danışmanlığı
Sorun gerçekten bayilerinizde mi?
Bir bayi neden düşük satış yapar?
Bölgesinde yeterli müşteri olmadığı için mi?
Yeterli sayıda müşteriye ulaşmadığı için mi?
Satış ekibi zayıf olduğu için mi?
Ürünlerinize yeterince odaklanmadığı için mi?
Finansal gücü ve stok kapasitesi yetersiz olduğu için mi?
Rakipler bölgede daha güçlü olduğu için mi?
Yoksa şirketiniz bayiye doğru ürün, fiyat, stok ve saha desteği sağlayamadığı
için mi?
Bu nedenlerin her biri aynı sonucu doğurabilir:
Düşük satış.
Ancak aynı sonucu doğuran farklı sorunlar, aynı yöntemle
çözülemez.
Bölgesi zayıf olan bayiye daha yüksek hedef vermek sonuç
getirmez.
Satış ekibi yetersiz olan bayiye yalnızca prim vermek yetmez.
Ürününüz rekabetçi değilse bayiyi suçlamak sorunu çözmez.
Çalışmak istemeyen bir bayiye sürekli destek vermek ise yalnızca zaman ve
kaynak kaybettirir.
Bu nedenle önce teşhis gerekir.
Çünkü doğru teşhis olmadan verilen her karar; daha fazla
hedef, daha fazla baskı, daha fazla kampanya ve daha fazla hayal kırıklığı
üretir.
BayiRadar ne yapar?
Bayiradar, her bayinin satış performansını kendi bölgesinin
gerçek potansiyeliyle birlikte analiz eder.
Yalnızca “Bayi ne kadar sattı?” sorusuna cevap vermez.
Şu soruların cevabını arar:
- Bayinin
bölgesinde gerçekte ne kadar satış potansiyeli var?
- Bayi
bu potansiyelin ne kadarını kullanıyor?
- Kullanılmayan
satış fırsatı hangi müşterilerde ve ürün gruplarında bulunuyor?
- Bayinin
daha fazla satış yapmasını engelleyen sorunlar nelerdir?
- Sorun
bayiden mi, bölgeden mi, rekabetten mi, kanaldan mı yoksa şirketten mi
kaynaklanıyor?
- Bayi
geliştirilebilir mi?
- Bayinin
daha fazla satış yapması için hangi somut adımlar atılmalı?
- Hangi
bayiye yatırım yapılmalı, hangisi yeniden yapılandırılmalı, hangisi
takviye edilmeli?
- Hangi
bayiyle devam etmek, hangi bayi için alternatif hazırlamak gerekir?
Böylece bayi performansı hakkındaki kanaatler, ölçülebilir
bir teşhise dönüşür.
Her düşük performans aynı değildir
Bazı bayiler yüksek potansiyelli bir bölgede çalışır fakat
bölgenin fırsatlarını kullanamaz.
Bazı bayiler satış yapmak ister ancak satış ekibi, finansal
kapasitesi veya müşteri kapsaması yetersizdir.
Bazı bayiler yeterli kapasiteye sahiptir fakat ürün
bulunurluğu, fiyat, vade, lojistik veya kanal çatışması nedeniyle satış
kaybeder.
Bazı bayiler iyi satış yapar ancak bu satış birkaç
müşteriye, tek bir satışçıya veya bayi sahibinin kişisel ilişkilerine bağlıdır.
Bazı bayiler ise düşük potansiyelli bölgelerde ellerinden
geleni yaptığı hâlde şirketin beklentisini karşılayamaz.
Satış rakamına bakıldığında bunların hepsi aynı görünebilir.
Bayiradar, rakamın arkasındaki gerçeği ortaya çıkarır.
Çünkü mesele yalnızca kimin az sattığını görmek değildir.
Mesele, kimin neden az sattığını ve satışın nasıl
artırılacağını bilmektir.
BayiRadar ile neyi analiz ediyoruz?
Bölgenin gerçek satış potansiyelini
Bölgedeki müşteri sayısını, sektör büyüklüğünü, ekonomik
yapıyı, ürün kullanım kapasitesini, coğrafi koşulları ve rekabet yoğunluğunu
inceliyoruz.
Her bayi için gerçekçi bir bölge potansiyeli ve satış
beklentisi oluşturuyoruz.
Bayinin potansiyeli kullanma düzeyini
Bayinin mevcut satışını, bölgesindeki gerçek fırsatla
karşılaştırıyoruz.
Böylece yüksek satış yapan bir bayinin aslında
potansiyelinin altında kalıp kalmadığını; düşük satış yapan bir bayinin ise
bölgesine göre başarılı olup olmadığını görüyoruz.
Kullanılmayan müşteri ve ürün fırsatlarını
Bayinin ulaşmadığı müşterileri, yeterince kapsamadığı
ilçeleri, düşük penetrasyona sahip ürün gruplarını ve geliştirilebilecek
müşteri segmentlerini belirliyoruz.
Satış artışının nereden gelebileceğini somutlaştırıyoruz.
Bayinin satış kapasitesini
Satışçı sayısını, satış ekibinin niteliğini, müşteri ziyaret
düzenini, stok seviyesini, finansal kapasiteyi, yönetim yapısını, dijital
altyapıyı ve markanıza verdiği önceliği değerlendiriyoruz.
Şirketinizin bayiye sunduğu koşulları
Ürün bulunurluğu, fiyat rekabetçiliği, bayi marjı, vade,
lojistik, pazarlama desteği, saha yönetimi ve kanal çatışmalarının satış
üzerindeki etkisini analiz ediyoruz.
Çünkü bayi performansını artırmak yalnızca bayinin değil,
ana şirketin de sorumluluğudur.
Sonuçta her bayi için farklı bir yol haritası ortaya çıkar
Bayiradar’ın sonunda bayilerinize tek tip reçete sunulmaz.
Her bayi için kendi sorununa ve potansiyeline uygun bir yönetim kararı
oluşturulur.
Bir bayi için çözüm yeni satışçı almak olabilir.
Bir diğeri için müşteri kapsamasını genişletmek olabilir.
Bir başkası için ürün penetrasyonunu artırmak gerekebilir.
Bazı bayilerde finansal kapasitenin güçlendirilmesi gerekebilir.
Bazı bölgelerde ikinci bayi veya alt bayi ihtiyacı doğabilir.
Bazı bayiler için süreli bir gelişim programı uygulanabilir.
Bazılarında ise bölgeyi küçültmek, bayiyi takviye etmek veya alternatif bayi
hazırlamak gerekebilir.
Doğru bayi için doğru çözüm belirlenir.
Şirketinize ne kazandırır?
Daha fazla satış
Kullanılmayan bölge, müşteri ve ürün fırsatları ortaya
çıkarılır. Satış artışının hangi bayiden, hangi müşteriden ve hangi ürün
grubundan gelebileceği belirlenir.
Daha gerçekçi hedefler
Bayilere yalnızca geçmiş yıl satışına göre hedef verilmez.
Bölgenin potansiyeli, bayinin kapasitesi ve ulaşılabilir fırsatlar dikkate
alınır.
Daha doğru bayi kararları
Hangi bayinin korunacağı, hangisinin geliştirileceği,
hangisinin yeniden yapılandırılacağı ve hangi bayi için alternatif
hazırlanacağı nesnel kriterlerle belirlenir.
Daha verimli destek bütçesi
Eğitim, saha desteği, kampanya, satışçı, stok ve pazarlama
yatırımları gelişme ihtimali en yüksek bayilere yönlendirilir.
Daha güçlü bir bayi ağı
Yüksek satış yapan fakat kırılgan olan bayiler erkenden fark
edilir. Düşük performans gösteren fakat yüksek gelişim potansiyeli taşıyan
bayiler gözden kaçırılmaz.
Daha az zaman ve kaynak kaybı
Gelişmeye niyeti veya kapasitesi olmayan bayilere yıllarca
sonuç vermeyen destekler sunulmasının önüne geçilir.
Daha sağlıklı şirket–bayi ilişkisi
Bayiye yalnızca “Satışını artır” denmez. Satışın neden
artmadığı ve artması için hem bayinin hem de şirketin ne yapması gerektiği
açıkça ortaya konur.
Bayilerinize daha fazla hedef vermek çözüm değildir
Hedef sonuçtur.
Asıl mesele, o hedefe ulaşacak kapasiteyi ve çalışma sistemini kurmaktır.
Bayi toplantısında satış baskısı yapmak kolaydır.
Bayiye “Daha fazla müşteri ziyaret et” demek kolaydır.
Düşük performans gösteren bayiyi suçlamak kolaydır.
Zor olan; satışın neden düşük olduğunu doğru teşhis etmek,
kullanılmayan fırsatı hesaplamak ve her bayi için uygulanabilir bir gelişim
planı oluşturmaktır.
Bayiradar tam olarak bunu yapar.
Bayilerinizi değiştirmeden önce şu soruyu sorun
Yeni bayi gerçekten daha fazla satış yapabilecek mi?
Eğer düşük performansın nedeni bölgenin yetersizliği, yanlış
fiyatlama, ürün eksikliği, tedarik sorunu veya kanal çatışmasıysa bayiyi
değiştirmek sorunu çözmez. Yeni bayi de aynı koşullarda benzer sonuçlarla
karşılaşır.
Buna karşılık, yüksek potansiyelli bir bölgede yıllardır
yatırım yapmayan, müşteri kapsamayan ve verilen gelişim taahhütlerini yerine
getirmeyen bir bayiyle devam etmek de şirkete önemli bir fırsat maliyeti
yaratır.
Bu nedenle karar ne yalnızca sabretmek ne de hemen
değiştirmektir.
Doğru karar, kanıta dayanarak geliştirmek; gelişmiyorsa
alternatifini hazırlamaktır.
BayiRadar kimler için uygundur?
Bayiradar;
- Bayileri
arasında ciddi satış performansı farkları bulunan,
- Bayilerinin
daha fazla satabileceğini düşünen,
- Satış
potansiyelinin hangi bölgelerde olduğunu görmek isteyen,
- Bayi
hedeflerini doğru belirlemekte zorlanan,
- Bayi
geliştirme çalışmalarından yeterli sonuç alamayan,
- Hangi
bayiye yatırım yapması gerektiğini bilmeyen,
- Bayi
değişikliği veya bölge takviyesi planlayan,
- Satışlarının
az sayıdaki güçlü bayiye bağımlı olduğunu gören,
- Bayi
ağını veriye ve sistemli yönetime dayalı olarak geliştirmek isteyen
şirketler için hazırlanmıştır.
Bayilerinizi satış rakamlarıyla değil, potansiyelleriyle yönetin
Bugünkü satışlarınız, bayi ağınızın ulaşabileceği satış
düzeyini değil; mevcut çalışma biçiminizin üretebildiği sonucu gösterir.
Bayilerinizin içinde henüz harekete geçirilmemiş bir satış
gücü olabilir.
Bölgelerinizde henüz ulaşılmamış müşteriler olabilir.
Ürün portföyünüzde henüz kullanılmamış büyüme fırsatları olabilir.
Şirketinizin uygulamalarında satışın önünü kesen sorunlar olabilir.
Bütün bunları görmeden satışları artırmaya çalışmak,
karanlıkta hedef aramaktır.
Bayiradar; nerede olduğunuzu, satış fırsatının nerede
bulunduğunu ve oraya nasıl ulaşacağınızı gösterir.
Çünkü doğru soru yalnızca:
“Bayilerimiz bugün ne kadar satıyor?”
değildir.
Asıl soru şudur:
“Bayilerimiz gerçekte ne kadar satabilir ve onları bu
satış düzeyine nasıl ulaştırabiliriz?”
Bayi Kanalıyla Büyüme : Yeni Bayi Yapılanması Rehberi
Bayi Kanalıyla Büyüme : Satış Yönetimi Rehberi
Bayileriniz Gerçekte Ne Kadar Satabilir?
Bayileriniz arasında önemli performans farkları varsa, bazı bölgelerde satış potansiyelinin yeterince kullanılmadığını düşünüyorsanız veya hangi bayilerin geliştirilebileceğini görmek istiyorsanız, BayiRadar çalışmasıyla mevcut bayi ağınızın satış potansiyelini birlikte analiz edebiliriz.
BayiRadar hakkında görüşmek ve şirketiniz için nasıl uygulanabileceğini değerlendirmek için benimle iletişime geçebilirsiniz.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder