SATIŞ EKİBİNE NASIL HEDEF VERİLİR?

Satış ekibinin hedeflerini belirlemek, tek tek satışçılara hedef vermek satış yönetiminin en önemli süreçleri arasındadır. Satış hedeflerinde geleneksel olarak iki yaklaşım vardır: Satış hacmi (miktar ve ciro) ile tahsilat hedefleri. Ancak stratejik satış yönetimi açısından bu yeterli midir?

Bence yeterli değildir. Bu iki hedef temel ve asgari hedeflerdir. Ancak kapsamı dardır. Satışa daha bütünlüklü bakılması durumunda yeni hedef kriterleri de söz konusudur. Peki nedir bu hedefler?

Merak etmeyin hedef belirlemede SMART’tan bahsetmeyeceğim. Hedef belirlemede SMART metodolojisi konusunda yeterince kaynak var. Google’da arama yapıldığında onlarca site çıkacaktır.

Hedef belirlerken sadece cari dönemi göz önünde bulunduralım tabii. Carı dönem içinde satış hacmimizi arttırmaya ve tahsilat miktarımızı geliştirmeye odaklanalım. Buna itirazım yok.  Dediğim gibi bu hedefler asgari ve temeldir.

Ancak sürdürülebilir büyüme için pazardaki pozisyonu kuvvetlendirmeye dönük hedeflerde olmalıdır.

Hedeflere gelmeden önce satış faaliyetinde amaçları konuşmak gerekir. Benim yaklaşımımda başlıca amaçlar şunlardır;

·        Satış hacmini arttırmak

·        Tahsilatları zamanında yapmak

·        Satış yapılan bölge sayısını arttırmak, zayıf olunan bölgelerde güçlenmek,

·        Çalışılan müşteri/bayi veya satış noktasını arttırmak,

·        Satış hacmi düşük bayilerin satışlarını arttırmak,

·        Ödeme vadesi uzun bayi ve müşterilerin vadesini düşürmek

·        Karlı ürünlerin satış hacmini arttırmak,

·        Satılan ürün çeşitliliğini geliştirmek

·        Hedef müşteri segmentine dönük aktiviteleri geliştirmek

Bu amaçlara ulaşmak üzere satış ekibine verilecek hedef kriterleri şunlardır;

·        Satış Hedefleri

o   Satış Miktarı

o   Satış Cirosu

·        İş Geliştirme Hedefi

o   Yeni Bayi/Müşteri Kazanımı

o   Satışı Arttırılacak Bayi/Müşteriler

o   Büyüme Gerçekleştirilecek Bölge/İl/İlçeler

·        Finansal Hedefler

o   Ortalama Ödeme Vadesi (Gün)

o   Ortalama Tahsilat Süresi (Gün)

o   Açık Hesap Oranı

o   DBS Miktarı (TL)

·        Finansal Performansı Geliştirme Hedefi

o   Ortalama Tahsilat Vadesi Düşürülecek Bayiler/Müşteriler

·        Ürün Satış Hedefleri

o   Stratejik  Ürünler

o   Yeni Ürünler

·        Aktivite Hedefi

o   Hedef Müşteri Seminerleri

o   Bayi Toplantısı

Böylesi hedef verilen bir satışçı kendisinden ne beklendiğini ve istendiğini net bir şekilde anlayacaktır. Kendi faaliyetlerini bu hedeflere göre planlayacaktır.

Her bir satışçı için bu hedef çalışması detaylı şekilde yapılmalıdır. Satışçıların toplamı, departman hedefini verecektir.

Satış hedefleri, satış ekibine şirket yönetiminin önceliklerini de aktarır. Ekibin çalışmasına yön gösterir, rehberlik eder. Satış faaliyetini formatlar. Bu nedenle şirkete, pazara, rekabete bütünlüklü bir şekilde bakılarak amaç ve hedefler tanımlanmalıdır.

Satış ekibinin hedeflerini bir tabloda özetlemek ve takibini de bu tablo üzerinde yapılmasını tavsiye ederim. Periyodik satış toplantılarında da bu tablolar üzerinden performans değerlendirmesi yapılması mümkün olacaktır.