Satış prim sistemi, şirketlerde en çok tartışılan yönetim araçlarından biridir. Doğru tasarlandığında satış performansını artırır, yanlış kurgulandığında ise motivasyon kaybı, kârlılık sorunları ve şirket içi adaletsizlik algısı oluşturabilir. Bu yazıda satış prim sistemi hakkında yöneticilerin en sık sorduğu soruları ve uygulamaya yönelik cevaplarını bir araya getirdim.
1.Soru: Satış Prim Sistemi Gerekli midir?
Doğru kurgulanmış bir satış prim sistemi ile
·
Satış Büyümesi (Miktar ve ciro olarak)
·
Yeni müşteri kazanımı
·
Açık hesap oranının düşürülmesi
·
Tahsilat vadesinin kısaltılması
·
Birim karlılık oranının arttırılması
·
Karlı ürünlerin satış oranının arttırılması
mümkündür.
2. Soru: Satış Primi Her Şirkette Gerekli midir?
Aşağıdaki durumlarda prim sistemi verilmeyebilir;
·
Şirketin
pazar payı yüksekse
·
Şirketin pazarda ki konumu stabilse
·
Pazarda büyüme söz konusu değilse
·
Ve şirketin büyüme hedefi yoksa
Ancak aşağıdaki durumlarda prim sistemi mutlaka
uygulanmalıdır.
·
Pazar istikrarlı bir şekilde büyüyorsa
·
Şirketin büyüme hedefleri yüksekse
·
Rekabet yoğunsa
·
Satış kanallarında sadakat düşükse
3.Soru: Ne kadar prim verilmelidir?
Prim miktarı iki kritere bağlıdır.
·
Şirketin karlılık oranı
·
Ve sektörünü ortalama maaş seviyesi
Karlılık oranının düşük olduğu şartlarda prim miktarı da
düşük olacaktır.
Ancak prim miktarı konusunda bir referans önerebilirim;
Verilecek prim ile satışçıların geliri
sektör ortalamasının üzerine çıkarılmalıdır.
Dolayısı ile önce ne kadar prim verilmesi gerektiği
hesaplanıp sonra bunun mümkün olup olmadığına bakılmalıdır.
Önerim satış ekibine vereceğiniz prim miktarının yıllık
bazda üç maaştan düşük olmamasıdır. Tabi bu ortalama maaş düzeyinize göre
belirlenmelidir.
Verilecek toplam primin ilave maliyet gideri büyümeyle
gerçekleşen ciroyla kıyaslanmalıdır.
Büyüme durumunda ilave prim giderinin zannedildiği kadar
yüksek olmadığı görülecektir.
4. Soru: Verilecek primin bir limiti olmalı mıdır?
Satıcının prim miktarına bir kısıtlama getirilmemelidir.
Yani hedefler hangi oranda gerçekleşirse prim miktarı da o
oranda yükselmelidir.
İlave performans getiren bir satışçının primi de aynı oranda
artmalıdır.
5.Soru: Prim hangi kriterlere göre verilmelidir?
Prim için baz alınacak başlıca kriterler şunlardır;
·
Satış miktarı/Cirosu
·
Satış büyüme oranı
·
Açık hesap oranı
·
Ortalama tahsilat vadesi
·
Tahsilat kapama süresi
·
Karlılık oranı
·
Yeni müşteri kazanımı
·
Özel ürünler (karlı) oranı
Doğru ve etkin bir prim sistemi bu kriterlerin bir kaçına
dayanır. Bunların aynı zamanda temel satış KPI’ları olduğu görülecektir.
Ancak nereden başlanmalıdır denirse önerim performansı düşük
olan ve iyileştirilmesi gereken KPI’dan başlanmalıdır.
Prim sistemi aynı zamanda satış ekibine bir mesajdır. Şirket
yönetiminin neye odaklandığını ve ekipten ne beklediğini gösterir.
6. Soru: Prim Sisteminde Olası Riskler Nedir?
Prim sistemi iyi kurgulanmazsa bir KPI’da hedeflere
ulaşılırken başka bir KPI’da zayıf kalınması mümkündür.
Satıcılar öncelikle prim alacaklara KPI’lara odaklanırken
diğerlerini ihmal edebilirler. Ki edeceklerdir.
Örneğin sadece satış hedefine prim verilirse bunun yan
sonucu cari risklerin yükselmesidir. Satış miktar artışından gelen karlılığın,
batıklar veya uzayan vadeleri finanse etmesi mümkündür.
Bu nedenle satış hedefini tamamlayacak şekilde ilave
kriterlere de prim verilmelidir.
7.Soru:Prim hangi periyotta verilmelidir?
Prim periyotları genelde
·
Aylık,
·
Üç aylık,
·
Altı aylık
·
Ve yıllık
olarak uygulanır.
Ancak bunu belirlerken şirketin mevsimsel satış döngüsü ve
ortalama tahsilat vadesi dikkate alınmalıdır.
Önemli bir husus, satış ekibinin kısa periyoda (aylık, üç
aylık) değil yıllık satış hedefine kilitlenmesidir.
Bunun için belirlenen primin bir kısmının normal periyotta
bir kısmının yıl sonu verilmelidir.
8.Soru: Prim sistemi nasıl takip edilmelidir?
Prim sisteminin kuruluşu ve takibi için gerekli koşul
şirkette bir ERP sisteminin varlığıdır. Günümüzde artık prim takibi ve hesabı
yapay zekaya dahi devredilebilir.
Bu altyapı yoksa prim sistemi takibi ve yönetimi çok zor
olacaktır.
Yazılım altyapısı yeterli ise hedef gerçekleşmeleri ekip ile
düzenli olarak paylaşılmalıdır.
9.Soru: Prim sisteminde suiistimal nasıl önlenebilir?
Prim sistemi iyi takip edilmezse ve yönetilmezse suiistimal
kesin olacaktır.
Prim sisteminin başarısı şeffaf olarak uygulanmasına
bağlıdır.
Yani prim şartları her satışçı için aynı olmalı ve yazılı
olarak deklare edilmelidir.
Kişiye özel ve gizli saklı prim uygulamalarının tek sonucu
bitmeyen dedikodular ve suistimaldir.
Bu takdirde kaş yapayım derken göz çıkarılabilir. Zararı
faydasından yüksek olur.
10. Soru: Prim sisteminin başka sonuçları olur mu?
Primin bazı ilave yan etkileri de vardır.
Öncelikle ekipteki
yıldız satışçıları açığa çıkartır.
Deneyimlerim iyi satışçıların görev odaklı değil, kazanç
odaklı oldukları göstermiştir.
İkincisi ekibinizin şirkete sadakatini sağlar. İyi
satışçılarınızın rakipleriniz tarafından avlanması kaçınılmazdır. Bunları
kaçırmamak için iyi bir kazanç imkanı sunmalısınız.
Üçüncüsü iyi bir prim
sistemi ile sektörünüzdeki en iyi satışçıları kazanma ihtimaliniz vardır.
Bu yönleri ile prim sistemi sürdürülebilir ve güçlü bir
ekibin oluşmasını sağlar.
11.Sonuç
Satış prim sistemi tek başına bir ücretlendirme modeli değildir. Doğru tasarlandığında şirketin stratejik hedeflerini satış ekibinin günlük davranışlarına dönüştüren güçlü bir yönetim aracıdır. Bu nedenle prim sistemi, satış yönetiminin ayrılmaz bir parçası olarak ele alınmalıdır.
Satış prim sistemlerinde yapılan tasarım hatalarını ayrıntılı olarak "Satış Prim Sistemlerinde Fırsatlar ve Riskler" başlıklı yazımda ele aldım.
Satış Prim Sisteminizi Birlikte Gözden Geçirelim
Birçok şirket yıllar önce oluşturduğu prim sistemini hâlâ aynı şekilde kullanıyor. Ancak değişen rekabet koşulları, müşteri beklentileri ve şirket hedefleri nedeniyle prim sistemlerinin de düzenli olarak gözden geçirilmesi gerekir.
Danışmanlık çalışmalarım kapsamında;
- Mevcut satış prim sisteminin analizi,
- KPI bazlı prim modeli tasarımı,
- Kârlılık ve tahsilat odaklı prim sistemleri,
- Satış performans ölçüm sistemi,
- Bayi ve satış ekipleri için teşvik modelleri
konularında şirketlere özel çözümler geliştiriyorum.
📩 Şirketiniz için adil, motive edici ve şirket hedefleriyle uyumlu bir satış prim sistemi oluşturmak isterseniz benimle iletişime geçebilirsiniz.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder