BAYİSİZ KALMA AMA BAYİYEDE MAHKUM OLMA!

Bayi yapılanması danışmanlığını yaptığım bir firmayı uyardığım bir konuyu paylaşmak istiyorum. Bayi kanalında çatışma konusudur bu. Literatürde "dağıtım kanalında çatışma" olarak geçer. KBayilik sistemi doğası gereği çatışmayı barındırır. Bayi teşkilatı hem kendi aralarında hem de ana şirketle bir rekabet halindedir. Aynı marka çatısı altında olunmasına rağmen bu çatışma bir realitedir. Aygaz da satış grubunda iken yakın bölgelerdeki bayilerin birbirlerinin bölgesine girerek bölge ihlali yapmaları en sık karşılaştığımız çatışmaydı. Bazen gerçek anlamda "çatışmaya" döndüğü olurdu. Aynı zamanda bayiler dikey olarakda ana firma ile çatışma yaşarlar. Ticari süreçlerde her iki tarafında fayda maksimizasyonu peşinde koşmaları bu çatışmanın kaynağıdır. #Güçlübayilerinşaetmek isimli kitabımda bu konuyu bir bölümde ele almıştım. Bayi sayısı arttıkça, müşteri tabanı genişledikçe taraflar arasında sürtünmelerde başlar. Dolayısı ile ana firma tarafından bu süreç dikkatle yönetilmelidir. Bayilerle olan çatışma sürecinde ana firmanın gücü, gerekirse bayiler olmadan da satış yapabileceğini gösterebilmesinden gelir. Veya rahatlıkla bayiyi değiştirebileceğini hissettirebilmesinden. Kanalda güç, bayiden yana ise bayinin bunu kullanmaya çalışacağından emin olabilirsiniz. Türkiye'de Filli Boya dağıtım kanalında güçlü toptancılarla çalışırken dahi bir kaç bölgede alt bayilere toptancı olmadan doğrudan dağıtım yapan bir sistem kurmuştu. Ben bu durumun bilinçli bir tercih olduğunu düşünüyorum. Doğrudan dağıtım sistemi ile toptancılara bir mesaj veriliyordu. Özellikle yani bayilik sistemi kurulurken alternatif satış kanallarının da hazır tutulmasında fayda vardır. Dediğim gibi bayisiz kalma ama bayiyede mahkum olma...