"VERİ"Yİ SATIŞ YÖNETİMİNDE KULLANMA

Veri güçtür. Tabii ham veri değil analiz edilmiş, işlenmiş ve bir konsept çerçevesinde değerlendirilerek bilgiye dönüştürülmüş veri güçtür. İyi kullanılan veri ve bilgi, görünenin ardını da gösterir. Veri/bilgi rekabet sahasını aydınlatır. Oyun alanını berraklaştırır. Rakiplerin sahada ne durumda olduklarını gösterir. En önemlisi başarı ve fırsat potansiyelinin nerede bulunduğunu açıklığa kavuşturur.
Peki şirketlerimizde durum nasıl? Maalesef iç açıcı değil.
·      Otomobil ürünleri satıp, il bazında otomobil sayılarını bilmemek
·      Tarımsal ürün satıp, il bazında bitki deseni alanlarını bilmemek
·      Çalıştığı sektörün toplam ve ürün bazında büyüklüklerini bilmemek
·      Gıda ürünü satıp, memleketteki perakende satış nokta sayısını ,rakiplerin penetrasyonunu bilmemek
·     Tarım makinası satıp ürün grubuyla ilgili tarımsal verileri bilmemek
·      Tekstil ürünleri satıp, kendi ürün grubunun son 10 yıldaki pazar büyümesini bilmemek benim karşılaştığım durumlardan bazılarıdır.

Bunun sebebi ise yönetmenin işleri idare etmek, satışı yönetmenin ise sipariş almak, sevkiyat yapmak ve tahsilat yapmak sanmaktır. Rekabet oyununu okumadan ve oyun kurmadan oyunu oynamaktır. Bunu yapanın, oynadığı oyunun iyi olup olmadığı da belli olmaz. Oyununu iyi oynasa da yanlış yerde oynadığı için kaybedilebilir de.
Kazanmanın şartı, veriyi stratejik okumak ve buna göre oyun kurgusu yapmaktır. Pazar büyüklüğümüz nedir? Bu pazardan ne kadar pay almalıyız? Hangi rakip ile nasıl rekabet edeceğiz? Hangi müşterileri hedeflemeliyiz? Hangi coğrafi bölgelere ağırlık vermeliyiz? Başarı ve fırsat potansiyelimiz nerde? Satış ekibimizi nasıl organize etmeliyiz? Kaynaklarımızı (bütçe,araç-ekipman ve personel) nerelere yönlendirmeliyiz? Yani nerede cephe açmalıyız? gibi sorular cevaplanarak bir kurgu yapılmalıdır.
Peki sonuç? Danışmanlık yaptığım bir firmada böylesi bir okuma ve oyun kurgusu yaparak, kaynaklarımızı rekabetin yoğun olduğu bölgelerde azaltma ve yeni bölgelere yönlendirerek, rakiplerin zayıf olduğu bölgelerde cephe açarak şirketi büyüme rotasına soktuk. Şu anda o firmamızın kaynakları yönlendirdiğimiz bölgelerde ki satışları bir kaç kat artmış durumdadır.
Özetle EROL AZAKLI'nın dediği gibi " Organizasyonel işleri derin düşünüp düzenlemeden, operasyonel işlere girişen örgütler dağınık ve topal olur." Bu nedenle veriye hakim olmak ve doğru kullanmak hayati derecede önemlidir. #satış #satışyönetimi #satışeğitimi #satışstratejisi #pazarlamastratejisi #rekabetstarejisi #bayiyönetimi