Mcdonald’s’tan Bayilik Dersleri

Macdonald’s Bayilik Sisteminin kurucusu Ray Kroc’tur. Macdonald’s kardeşler  fast-food konseptini oluşturmuştur. Ancak bu konsepti alıp bir bayilik zinciri haline getiren kişi Ray Kroc’tur.

Peki Ray Krock bu bayilik sistemini nasıl kurmuştur?

·        Kroc’un hedefi serviste ve üründe  kalite ve istikrarı sağlamaktı. Sistemin başarısı Mcdonald’s konseptin başarılı bir şekilde çoğaltımasın bağlıydı. Bunun için bayileri kendi kontrolüne almayı hedefledi.

·        Bayiler üzerinde kontrolü sağlamak için kısa vadeli, büyük kazançlardan vazgeçti. Bu bayilere malzeme ve donanım satışı ile para kazanmamak demekti.

·        Döneminin hemen tüm yiyecek servisi şirketlerinin kazanç modeli bayilere satılan malzeme ve donanım satışına dayanıyordu.

·        Ray Krock ise bayilerin hamburger satışından para kazanmayı sağlayan bir model kurdu. Bu model zamanın ruhuna aykırıydı.

·        Ray Krock bölge bayilikleri vermedi. Tek tek dükkanlara bayilik vermeyi tercih etti.

o   Yiyecek servisi işinde kolay para kazanmanın bir yolu bölge bayilikler vermekti.

o   Ancak bölge bayiliği alan kişi, alt bölgelerin bayiliklerini başka kişilere satıyordu. Onlarda başka kişilere bayilik satarak üçüncü basamak bayileri oluşturuyordu. Böylece bir piramit yapısı oluşuyordu.

·        Ancak piramit yapısında ikinci ve üçüncü basamak artık ana firmanın kontrolünde olmuyordu. Böylesi bir bölge bayiliği mekanizması ana firmanın işine leke sürüyordu.

·        Piramit yapısında, ikinci ve üçüncü basamak bayilikler merkezden denetlenemiyordu.

·        Piramit yapısında, birinci veya ikinci basamakta yapılacak bir yanlış bayi seçimi bir anda büyük bir bölgede istikrarsızlık demekti.

·        Ana şirket tek bir dükkanda yetersiz/yanlış bir bayi seçimi olursa tek bir sorunu vardır. Ancak büyük bir bölgede istediği kadar bayi açma yetkisi olan kusurlu bir bölge bayisinin yaratacağı problem bir heyulaya dönüşür. Kontrol edilemez veya yıkıcı sonuçları olur.

·        1950’li yıllarda Tastee Freeze ve Dairy Queen gibi firmalar bu nedenle yok olmuşlardı.  Bu firmalar bayilerini kontrol edemedikleri için eşit menü ve tutarlı kalite sunan yiyecek hizmeti oluşturamadılar.

·        Ray Krock bu nedenle sadece birer dükkandan ibaret bayilikler verdi. Bir süre sonra bir bayinin yetki alanını 1-2 mil çapına kadar düşürdü.

·        Bu yöntem, başarısız bayileri sınırladı daha geniş bir bölgeye zarar vermesine engel oldu.

·        Büyük bölge bayiliği vermemesini bir nedeni de büyük yatırım yapan bayilerin beklentilerininde büyük olmasıydı. Bu bayiler istedikleri yerde bayi açmak ve Krock’u kendi işlerine karıştırmak istemiyorlardı. Bu ise zincirde tutarsızlık riski demekti.

·        Krock, tüm ülkede kalite ve hız denince akla McDonald’s gelmesini istiyordu. Bunun için her  bayi aynı standartlarda çalışmalıydı. Bunun için ise merkezi kontrol şarttı. “Bayilerin katakullisine göz yummayacağız. …Sözleşmeyi imzaladıkları anda bizim standartlarımıza uymak zorundalar ve uyup uymadıklarını sıkı bir şekilde denetleyeceğiz”.

·        Krock’un bayi yönetimindeki temel yaklaşımı, bayilik verme hakkını kendi şirketinden daha güçlü olabilecek bir yatırımcıya satmaması idi.

·        Krock, konseptin temel kurallarını bayilerde uygulanmasının yolunun bayilere ikinci bir dükkan açma izninin kendi tekelinde olmasından geçtiğini biliyordu. Ancak bu şekilde kalite, hizmet, temizlik gibi konularda standartlarını koruyordu.

·        Krock şirketin uzun vade de kazançlı çıkmasının ön koşulunun bu denetim olduğunu düşünüyordu.

·        Mcdonald’s  bayilik zinciri içindeki bayi lokantalarının toplam kazancını arttırmaya odaklandı. Ana şirketin ekonomik menfaati ile bayinin menfaati çatışmıyordu. Aksine paraleldi.

·        Krock, bayinin zararı pahasına kazanç sağlamaya çalışmadı. Krock’un bayilik felsefesinin özü şuydu: Bayilik veren firma bayinin başarısına yardımcı olmak suretiyle kazanç sağlamalıdır.

·        Krock’un dehası bayilere eşit ortak gibi davranmasıydı. Krock’a göre bayiler tek ve aynı bünyeydi.

·        Krock başlangıçta bayileri kontrol altında tutabileceği lokasyonlarda bayilik verdi. Önceliği bayilik vermek değil, çalışma standartlarını kontrol edebileceği bayiliklerdi. Merkeze uzak lokayonlardan uzak durdu.

·        Krock, başlangıçta sermaye gücü yüksek kişilere bayilik verdi. Ancak bu kişiler için McDonald’s bayiliği ikinci bir yan iş durumundaydı. Ve işi uzaktan yönetiyorlardı. Krock zamanla bu bayilerin başarılı olamadıklarını gördü. Pasif yatırımcı gibi olan bu bayilerin yerine işe dört elle sarılacak bayilere yöneldi.

·        Küçük sermayeli ve yiyecek endüstrisi dışından gelen girişimcilerin çok daha başarılı oldukları görülmüştü. Büyüme açlığı olan bu kişiler McDonald’s sistemini de daha çabuk benimsiyorlardı.

Özetle McDonald's başarısını bayi ile birlikte kazanmaya, bayi faaliyetlerini konsepte uygun olacak şekilde yönetmesine, denetleyebileceği bir bayi yapısını öncelemeye ve ticari olarak McDonald's bayiliğine ihtiyacı olduğu için işine dört elle sarılan girişimcilere bayilik vermesine borçluydu. Bu ilkeler günümüzde ve Türkiye'de geçerlidir.