SEKTÖR DEĞİŞTİREN SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN CHECKLIST

 

1.  ÜRÜN ANALİZİ

Sorulması Gereken Sorular

• Ürün hangi kategoriye giriyor? (endüstriyel / tüketim / hizmet)
• Müşteri gözünde ürünün rolü ne? (operasyonel / kritik / yatırım)
• Ürün portföyü ne kadar geniş? SKU yapısı nasıl?
• Rakiplere göre güçlü ve zayıf yönler neler?

Yapılması Gereken Analizler

• Ürün komşuluk analizi (kim ne satıyor?)
• Özellik–avantaj–fayda–kanıt analizi (rakiplerle kıyaslamalı)
• Ürün sınıflandırması (üretime katkı / parça / işlem / destek)

Alınması Gereken Aksiyonlar

• Tüm ürünler için “tek sayfalık ürün kartları” oluştur
• Rakip ürünlerle karşılaştırmalı satış argümanları çıkar
• Ekibe ürün eğitimleri planla (teknik + ticari)

 

2.  MÜŞTERİ & SEGMENTASYON

 Sorular

• B2B mi B2C mi? Hibrit mi?
• Gerçek müşteri kim? (karar verici vs kullanıcı)
• Müşteri segmentleri nasıl ayrışıyor?
• Her segmentin satın alma motivasyonu ne?

 Analizler

• Segment bazlı müşteri haritalaması
• Müşteri ihtiyaç–problem–kazanç analizi
• Mevcut müşteri portföyü kırılımı (ciro, kârlılık, potansiyel)

 Aksiyonlar

• Net müşteri segmentasyonu oluştur (alt kırılımlarla)
• Her segment için ayrı değer önerisi geliştir
• Satış ekibini segment bazlı organize et

3. SATIŞ KANALI & YAPI

Sorular

• Hangi kanal(lar) kullanılıyor? (distribütör, bayi, direkt, perakende)
• Kanal gücü kimde? (firma mı, aracı mı?)
• Sell-in mi sell-out mu kritik?
• Kanal çatışması var mı?

 Analizler

• Kanal haritası çıkar (ürün → müşteri akışı)
• Kanal performans analizi (hacim, verimlilik)
• Kanal kârlılık analizi

 Aksiyonlar

• Kanal stratejisini netleştir (büyüme nereden gelecek?)
• Distribütör/bayi yönetim modeli kur veya güncelle
• Kanal KPI’larını yeniden tanımla

4. FİYATLAMA & TİCARİ KOŞULLAR

Sorular

• Fiyat nasıl belirleniyor? (maliyet +, piyasa, değer bazlı)
• İskonto yapısı nasıl? (baz, vade, miktar, teşvik)
• Fiyat kontrolü kimde?
• Karlılık nerede kayboluyor?

 Analizler

• Fiyat merdiveni analizi
• İskonto ve marj analizi
• Rakip fiyat konumlandırması

 Aksiyonlar

• Net fiyatlama stratejisi oluştur
• İskonto disiplinini yeniden kur
• Satış ekibi için fiyatlandırma rehberi hazırla

5.  TALEP TÜRÜ & SATIN ALMA DAVRANIŞI

Sorular

• Talep türü ne? (ilk, tekrar, geliştiren, tasarruf odaklı)
• Müşteri neye göre karar veriyor? (fiyat, kalite, risk)
• Satın alma süreci ne kadar kompleks?

 Analizler

• Ürün bazlı talep türü sınıflaması
• Müşteri satın alma yolculuğu analizi
• Karar kriterleri haritası

 Aksiyonlar

• Her talep türüne özel satış yaklaşımı geliştir
• Satış argümanlarını müşteri davranışına göre adapte et
• Satış sürecini yeniden tasarla (gerekiyorsa)

6. ORGANİZASYON & KARAR YAPISI

Sorular

• Müşteri tarafında kim karar veriyor?
• Satın alma süreci bireysel mi, komite mi?
• İçeride satış organizasyonu nasıl çalışıyor?
• Ekibin yetkinlik seviyesi ne?

Analizler

• Karar verici haritalaması (DMU analizi)
• Satış ekibi yetkinlik analizi
• Organizasyonel boşluk analizi

Aksiyonlar

• Kritik müşteriler için stakeholder haritaları oluştur
• Ekibi yeniden yapılandır (gerekirse)
• Eğitim ve gelişim planı oluştur

 

7. ESKİ SEKTÖR vs YENİ SEKTÖR KARŞILAŞTIRMASI

Sorular

• En büyük fark nerede? (ürün, müşteri, kanal vs.)
• Hangi eski alışkanlıklar zararlı?
• Hangi deneyimler avantaj sağlar?

Analizler

• “Eski vs Yeni” karşılaştırma matrisi (5 ana boyutta)
• Risk ve fırsat analizi

Aksiyonlar

• Ekiple birlikte farkındalık workshop’u yap
• Eski refleksleri bilinçli şekilde filtrele
• Hızlı kazanım alanlarını belirle (quick wins)

8. 30-60-90 GÜN AKSİYON PLANI

İlk 30 Gün (Anlama & Teşhis)

• Ürün, müşteri, kanal analizlerini tamamla
• İlk saha ziyaretlerini yap
• Ekibi ve kilit müşterileri tanı
• Veri topla (satış, fiyat, kanal)

60 Gün (Yapılandırma)

• Segmentasyon ve kanal stratejisini netleştir
• Fiyatlama ve ticari modelde iyileştirmeler başlat
• Ekibe yön ver (hedefler, KPI’lar)
• İlk aksiyon planlarını devreye al

 90 Gün (Uygulama & Sonuç)

• Yeni satış stratejisini sahada uygula
• Performans takibini başlat
• Hızlı kazanımları görünür kıl
• Üst yönetime net yol haritası sun

 

Sonuç

Bu checklist’in özü şu:

• Önce oyunun kurallarını çöz (ürün–müşteri–kanal–fiyat)
• Sonra farklı olanı teşhis et
• Sonra ekibi o oyuna göre yeniden hizala

👉Başarısızlığın ana nedeni “eski oyunu yeni sahada oynamaya çalışmak”tır

 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR?

Tahsilat kalitesi her zaman önemliydi ancak şu anda yaşadığımız enflasyonist dönemde, yönetimin en önemli konusu haline geldi. Tahsil edilememiş her alacak veya tahsilatı geciken her alacak işletme sermayesinin günden güne erimesi demek. Bu nedenle tahsilat kalitesi, yapılan satış cirosunun hacminden daha önemlidir. Öyle ki düşük ciro ama zamanında tahsilat, yüksek cirolu geciken tahsilattan daha kıymetli olmuş durumda. Böylesi bir dönemde satış yönetiminin en hayati KPI'ı tahsilat kalitesidir. Satış ekibinin tahsilat kalitesini arttırmak için öncelikle zamanında tahsilatın ne olduğu ve şirket için önemi konusunda bilinçlendirilmesi gerekir. Alacak yaşlandırma raporunda yazan rakamların sadece rakam olmadığı, şirketin çalışması için gereken yakıt olduğunun anlatılması gerekir. İlave olarak tahsilat kalitesi raporlarının ekip ile düzenli paylaşımı, bölge performanslarının karşılaştırmalı olarak gösterilmesi gerekir. Bu raporlar olmadan satıcılar yaptıkları işi bütünlüklü olarak göremeyeceklerdir. Bugün yüzlerce firmada bu tür raporların üretilemediğini ve ihmal edildiğini de vurgulamam lazım. Bu raporları düzenli olarak paylaştığımız firmalarda tahsilat kalitesinin arttığına tanığım. Danışmanlığını yaptığım bir firmada genç bir satıcı arkadaşım "bu raporları gördükten sonra ne yaptığımızı anladım" demişti. Bu satıcı, o yıl hem satışta hem de tahsilatta en başarılı satıcı olmuştu. Tahsilat kalitesi raporları periyodik satış toplantılarında mutlaka değerlendirilmelidir. Yaptığı işin bütününü gören, bütünlüklü bakabilen satıcıların daha başarılı olacaklarını zamanla görülecektir. Ekte örnek birkaç slayt paylaşıyorum

 #tahsilatkalitesi #satışyönetimi #krizdesatış #satışgeliştirme #ortalamtahsilatvadesi #tahsilatperformansı #satışkpi #KPI #tahsilatraporu

 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR? (2)

İlk postumuzda tahsilat kalitesinin arttırılabilmesi için öncelikle düzenli raporların üretilmesi, satış ekibinin tahsilat performansının ölçülmesi ve düzenli toplantılarla paylaşılması gerektiğini paylaşmıştık. Bu paylaşımlar hem ekibi bilinçlendirecek hem de ekip için bir rekabet oluşturacaktır. Tahsilat kalitesinin arttırılması için ikinci bir unsur daha gerekir. Tahsilat kalitesi KPI'ları mutlaka prim sistemine dahil edilmeli, başarılı tahsilat primle ödüllendirilmelidir. Açık hesap oranı ve miktarı, ortalama tahsilat vadesi ve ortalama tahsilat süresi prim kriterleri içinde yer almalıdır. Böylesi bir prim sistemi satış ekibini sadece ciroya odaklanmasını önler. Ekibe satış miktarı ve cirosu kadar tahsilat kalitesinin de önemli olduğu hatırlatılmış olur. Bir danışmanlık çalışmamızda böyle bir prim sistemi ile yıllık açık hesap oranını %14'ten %4'e düşürmüş, hedeflerin çok üstünde olan ortalama vade ve tahsilat süresini hedef sürelere çekmiştik. #tahsilatkalitesi #primsistemi #satışprimi #satışyönetimi #satışeğitimi #finanseğitimi

 

BAYİ YÖNETİMİNDE YAPTIRIMCI OLMAK!

Bayi yönetiminden sorumlu satıcı arkadaşların

yaşadığı bir problem vardır. Bazen bayiler satışçılar için kolay gibi görünen

uygulamaları yapmamak için direnirler. Ne kadar sıkıştırılırsa sıkıştırılsın bu

direnç kırılamayabiliyor. Bu direnci kırmak için öncelikle bir şey

anlaşılmalıdır. Bayi, kendi nam ve hesabına ticaret yapan, amacı ticari kar

elde etmek olan bir girişimcidir. Bayiler şirketin personeli ya da memuru değildir.

Ayrı bir tüzel kişiliği ve varlığı olan şirketlerdir. Dolayısı ile bayiler ana

şirketlerinden gelen talepleri bu perspektiften değerlendirirler. Ticaretin

doğası gereği her bayi en az masrafla maksimum karlılığı elde etmek ister. Ana

şirketten gelen taleplere direnci bu talebin bayiye getirdiği maliyet ve

kazancı oranında olacaktır. Bayiler kendilerine doğrudan ve kısa sürede

kazandıracak uygulamalara direnmezler. Hemen kabul ederler. Bazı uygulamalar

kazancı dolaylı olacaktır veya getirisi uzun vadeli olacaktır. Bazı

uygulamalarda getirisi olmayan veya getirisine göre maliyeti yüksek olan

uygulamalar olacaktır. Son iki durumda bayilerin bu uygulamaları kabul

etmeleri, vizyonlarına, iş anlayışlarına, şirketten beklentilerine göre

değişkenlik gösterir. Burası ise riskli bir alandır. Dolayısı ile bayiden bir

şeyi yapması istenecekse o şeyin bayinin ticaretine olan pozitif katkının

gösterilmesi gerekir. Bunu iyi yapan bir satışçı direnç görmeyecektir. Riskli

alanda olan uygulamaları hayata geçirmek için bayinin mevcut

durumunun-psikolojisinin- çok iyi bilinmesi gerekir. Ve bu duruma göre iyi bir

müzakere stratejisi izlenmelidir.

 

 ÜÇ TARZ-I SATIŞÇILIK

Deneyimlerime, tanıdığım ve birlikte çalıştığım satışçılara baktığımda üç satışçılık tarzının öne çıktığını düşünüyorum.
1.Bilgi odaklı satışçılık: Müşteri karşısında ürün,pazar,rakip,müşteri bilgisinin yoğun olarak kullanıldığı satışçılık tarzıdır.
2.Ticari odaklı satışçılık: Müşteri karşısında ticari perspektifin ön planda tutulduğu satışçılık tarzıdır.
3.İlişki odaklı satışçılık: Müşteri karşısında kişisel iletişimin belirleyici olduğu satışçılık tarzıdır.
Dikkat edilirse bu üç tarzın her biri önemlidir. Birbirinin alternatifi değildir. Başarılı bir satış faaliyeti için bu üç tarzın sentezlenmesi gerekir. Ancak gerçek hayatta bu pek mümkün değildir. Sektör dinamikleri ve satışçıların bireysek yetenekleri, becerileri ve ilgi alanlarına göre satışçılarda bir tarzın daha hakim olduğunu görürüz. Örneğin kompleks ürünlerde (B2B sektörler gibi) bilginin önemi yükselir. Bilgisi eksik ve zayıf olan bir satışçı değil satış yapmak müşteri adayı ile konuşamaz bile. Kanal yönetimi yapılan (distribütör, bayi, mağaza ve satış noktası gibi) satış türünde ticari perspektif önem kazanır. Özellikle dikey bütünleşmenin olmadığı bayilik yapılarında ticari yaklaşımın ağırlığı artar. İlişki ve iletişim yönetimi her zaman ve her sektörde, üründe önemlidir. Satış doğası gereği iletişim ve ilişki odaklı bir meslektir. Ancak bazı satışçılarda iletişim ve ilişki kurma/geliştirme odaklı bir satışçılık çok baskındır. Hatta iletişim yeteneği güçlü olan satışçılarda diğer iki boyutun daha zayıf olduğu bile görülür. İdeal satışçı bu üç boyutu kendi çalışma tarzında sentezleyebilen satışçıdır. Bu nedenle de bunlara "süper satışçı" denir.

 YENİ BİR BAYİ ADAYININ KAYGILARI

Bir gıda firmasının satış ekibine bayi yönetimi eğitimi veriyordum. Satış yöneticisi bir arkadaşımız bir bölgedeki bayilik görüşmesini paylaştı. Yeni bayilik ihtiyacı olan bölgedeki bayi adayına, firmayı tanıttıktan sonra bayi adayı "Siz bu kadar başarılı bir firmaysanız neden bu işi kendiniz yapmıyorsunuz" diye sormuş. Bayi adayı " gelin bölgede bir şube açın ve siz çalışın" anlamında bir soru yöneltmiş. Bizim arkadaşlar bu soru karşısında "biz hiç böyle düşünmemiştik, biz bunu bir düşünelim" anlamında yorumlar yapmışlar. Bunun üzerine ben "bayi adayı sizi zarflamış" dedim. Tüm ekibin bu sözüme çok şaşırdığını hatırlıyorum. Devam ettim "Bayi adayı bölgede çalışıp başarılı olduktan sonra sizin bayiliğini elinden alıp almayacağınıza dair sizi yoklamış ve bu yoklamadan başarısız olmuşsunuz" dedim. Sonuç: Bayi adaylarının en büyük kaygısı, ana firmanın bir gün bayiliğini almasıdır. Haksızda sayılmazlar çünkü bunun yeterince örneği ülkemizde yaşanmıştır. Bilirkişilik yaptığım ticari davalarda da buna benzer vakalar önüme geldi. Dolayısı ile bayilik görüşmelerinde bu konuda çok net olunmalı ve adaylara tam bir güven verilmelidir. Tahmin edeceğiniz gibi yukardaki örnekte bayilik verilemeden görüşme bitmiştir. #satış #satışeğitimi #bayiyönetimi #yenibayiyapılanması #bayioluşturma #satışyönetimi