TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR?

Tahsilat kalitesi her zaman önemliydi ancak şu anda yaşadığımız enflasyonist dönemde, yönetimin en önemli konusu haline geldi. Tahsil edilememiş her alacak veya tahsilatı geciken her alacak işletme sermayesinin günden güne erimesi demek. Bu nedenle tahsilat kalitesi, yapılan satış cirosunun hacminden daha önemlidir. Öyle ki düşük ciro ama zamanında tahsilat, yüksek cirolu geciken tahsilattan daha kıymetli olmuş durumda. Böylesi bir dönemde satış yönetiminin en hayati KPI'ı tahsilat kalitesidir. Satış ekibinin tahsilat kalitesini arttırmak için öncelikle zamanında tahsilatın ne olduğu ve şirket için önemi konusunda bilinçlendirilmesi gerekir. Alacak yaşlandırma raporunda yazan rakamların sadece rakam olmadığı, şirketin çalışması için gereken yakıt olduğunun anlatılması gerekir. İlave olarak tahsilat kalitesi raporlarının ekip ile düzenli paylaşımı, bölge performanslarının karşılaştırmalı olarak gösterilmesi gerekir. Bu raporlar olmadan satıcılar yaptıkları işi bütünlüklü olarak göremeyeceklerdir. Bugün yüzlerce firmada bu tür raporların üretilemediğini ve ihmal edildiğini de vurgulamam lazım. Bu raporları düzenli olarak paylaştığımız firmalarda tahsilat kalitesinin arttığına tanığım. Danışmanlığını yaptığım bir firmada genç bir satıcı arkadaşım "bu raporları gördükten sonra ne yaptığımızı anladım" demişti. Bu satıcı, o yıl hem satışta hem de tahsilatta en başarılı satıcı olmuştu. Tahsilat kalitesi raporları periyodik satış toplantılarında mutlaka değerlendirilmelidir. Yaptığı işin bütününü gören, bütünlüklü bakabilen satıcıların daha başarılı olacaklarını zamanla görülecektir. Ekte örnek birkaç slayt paylaşıyorum

 #tahsilatkalitesi #satışyönetimi #krizdesatış #satışgeliştirme #ortalamtahsilatvadesi #tahsilatperformansı #satışkpi #KPI #tahsilatraporu

 TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR? (2)

İlk postumuzda tahsilat kalitesinin arttırılabilmesi için öncelikle düzenli raporların üretilmesi, satış ekibinin tahsilat performansının ölçülmesi ve düzenli toplantılarla paylaşılması gerektiğini paylaşmıştık. Bu paylaşımlar hem ekibi bilinçlendirecek hem de ekip için bir rekabet oluşturacaktır. Tahsilat kalitesinin arttırılması için ikinci bir unsur daha gerekir. Tahsilat kalitesi KPI'ları mutlaka prim sistemine dahil edilmeli, başarılı tahsilat primle ödüllendirilmelidir. Açık hesap oranı ve miktarı, ortalama tahsilat vadesi ve ortalama tahsilat süresi prim kriterleri içinde yer almalıdır. Böylesi bir prim sistemi satış ekibini sadece ciroya odaklanmasını önler. Ekibe satış miktarı ve cirosu kadar tahsilat kalitesinin de önemli olduğu hatırlatılmış olur. Bir danışmanlık çalışmamızda böyle bir prim sistemi ile yıllık açık hesap oranını %14'ten %4'e düşürmüş, hedeflerin çok üstünde olan ortalama vade ve tahsilat süresini hedef sürelere çekmiştik. #tahsilatkalitesi #primsistemi #satışprimi #satışyönetimi #satışeğitimi #finanseğitimi

 

BAYİ YÖNETİMİNDE YAPTIRIMCI OLMAK!

Bayi yönetiminden sorumlu satıcı arkadaşların

yaşadığı bir problem vardır. Bazen bayiler satışçılar için kolay gibi görünen

uygulamaları yapmamak için direnirler. Ne kadar sıkıştırılırsa sıkıştırılsın bu

direnç kırılamayabiliyor. Bu direnci kırmak için öncelikle bir şey

anlaşılmalıdır. Bayi, kendi nam ve hesabına ticaret yapan, amacı ticari kar

elde etmek olan bir girişimcidir. Bayiler şirketin personeli ya da memuru değildir.

Ayrı bir tüzel kişiliği ve varlığı olan şirketlerdir. Dolayısı ile bayiler ana

şirketlerinden gelen talepleri bu perspektiften değerlendirirler. Ticaretin

doğası gereği her bayi en az masrafla maksimum karlılığı elde etmek ister. Ana

şirketten gelen taleplere direnci bu talebin bayiye getirdiği maliyet ve

kazancı oranında olacaktır. Bayiler kendilerine doğrudan ve kısa sürede

kazandıracak uygulamalara direnmezler. Hemen kabul ederler. Bazı uygulamalar

kazancı dolaylı olacaktır veya getirisi uzun vadeli olacaktır. Bazı

uygulamalarda getirisi olmayan veya getirisine göre maliyeti yüksek olan

uygulamalar olacaktır. Son iki durumda bayilerin bu uygulamaları kabul

etmeleri, vizyonlarına, iş anlayışlarına, şirketten beklentilerine göre

değişkenlik gösterir. Burası ise riskli bir alandır. Dolayısı ile bayiden bir

şeyi yapması istenecekse o şeyin bayinin ticaretine olan pozitif katkının

gösterilmesi gerekir. Bunu iyi yapan bir satışçı direnç görmeyecektir. Riskli

alanda olan uygulamaları hayata geçirmek için bayinin mevcut

durumunun-psikolojisinin- çok iyi bilinmesi gerekir. Ve bu duruma göre iyi bir

müzakere stratejisi izlenmelidir.

 

 ÜÇ TARZ-I SATIŞÇILIK

Deneyimlerime, tanıdığım ve birlikte çalıştığım satışçılara baktığımda üç satışçılık tarzının öne çıktığını düşünüyorum.
1.Bilgi odaklı satışçılık: Müşteri karşısında ürün,pazar,rakip,müşteri bilgisinin yoğun olarak kullanıldığı satışçılık tarzıdır.
2.Ticari odaklı satışçılık: Müşteri karşısında ticari perspektifin ön planda tutulduğu satışçılık tarzıdır.
3.İlişki odaklı satışçılık: Müşteri karşısında kişisel iletişimin belirleyici olduğu satışçılık tarzıdır.
Dikkat edilirse bu üç tarzın her biri önemlidir. Birbirinin alternatifi değildir. Başarılı bir satış faaliyeti için bu üç tarzın sentezlenmesi gerekir. Ancak gerçek hayatta bu pek mümkün değildir. Sektör dinamikleri ve satışçıların bireysek yetenekleri, becerileri ve ilgi alanlarına göre satışçılarda bir tarzın daha hakim olduğunu görürüz. Örneğin kompleks ürünlerde (B2B sektörler gibi) bilginin önemi yükselir. Bilgisi eksik ve zayıf olan bir satışçı değil satış yapmak müşteri adayı ile konuşamaz bile. Kanal yönetimi yapılan (distribütör, bayi, mağaza ve satış noktası gibi) satış türünde ticari perspektif önem kazanır. Özellikle dikey bütünleşmenin olmadığı bayilik yapılarında ticari yaklaşımın ağırlığı artar. İlişki ve iletişim yönetimi her zaman ve her sektörde, üründe önemlidir. Satış doğası gereği iletişim ve ilişki odaklı bir meslektir. Ancak bazı satışçılarda iletişim ve ilişki kurma/geliştirme odaklı bir satışçılık çok baskındır. Hatta iletişim yeteneği güçlü olan satışçılarda diğer iki boyutun daha zayıf olduğu bile görülür. İdeal satışçı bu üç boyutu kendi çalışma tarzında sentezleyebilen satışçıdır. Bu nedenle de bunlara "süper satışçı" denir.

 YENİ BİR BAYİ ADAYININ KAYGILARI

Bir gıda firmasının satış ekibine bayi yönetimi eğitimi veriyordum. Satış yöneticisi bir arkadaşımız bir bölgedeki bayilik görüşmesini paylaştı. Yeni bayilik ihtiyacı olan bölgedeki bayi adayına, firmayı tanıttıktan sonra bayi adayı "Siz bu kadar başarılı bir firmaysanız neden bu işi kendiniz yapmıyorsunuz" diye sormuş. Bayi adayı " gelin bölgede bir şube açın ve siz çalışın" anlamında bir soru yöneltmiş. Bizim arkadaşlar bu soru karşısında "biz hiç böyle düşünmemiştik, biz bunu bir düşünelim" anlamında yorumlar yapmışlar. Bunun üzerine ben "bayi adayı sizi zarflamış" dedim. Tüm ekibin bu sözüme çok şaşırdığını hatırlıyorum. Devam ettim "Bayi adayı bölgede çalışıp başarılı olduktan sonra sizin bayiliğini elinden alıp almayacağınıza dair sizi yoklamış ve bu yoklamadan başarısız olmuşsunuz" dedim. Sonuç: Bayi adaylarının en büyük kaygısı, ana firmanın bir gün bayiliğini almasıdır. Haksızda sayılmazlar çünkü bunun yeterince örneği ülkemizde yaşanmıştır. Bilirkişilik yaptığım ticari davalarda da buna benzer vakalar önüme geldi. Dolayısı ile bayilik görüşmelerinde bu konuda çok net olunmalı ve adaylara tam bir güven verilmelidir. Tahmin edeceğiniz gibi yukardaki örnekte bayilik verilemeden görüşme bitmiştir. #satış #satışeğitimi #bayiyönetimi #yenibayiyapılanması #bayioluşturma #satışyönetimi

 "VERİ"Yİ SATIŞ YÖNETİMİNDE KULLANMA

Veri güçtür. Tabii ham veri değil analiz edilmiş, işlenmiş ve bir konsept çerçevesinde değerlendirilerek bilgiye dönüştürülmüş veri güçtür. İyi kullanılan veri ve bilgi, görünenin ardını da gösterir. Veri/bilgi rekabet sahasını aydınlatır. Oyun alanını berraklaştırır. Rakiplerin sahada ne durumda olduklarını gösterir. En önemlisi başarı ve fırsat potansiyelinin nerede bulunduğunu açıklığa kavuşturur.
Peki şirketlerimizde durum nasıl? Maalesef iç açıcı değil.
·      Otomobil ürünleri satıp, il bazında otomobil sayılarını bilmemek
·      Tarımsal ürün satıp, il bazında bitki deseni alanlarını bilmemek
·      Çalıştığı sektörün toplam ve ürün bazında büyüklüklerini bilmemek
·      Gıda ürünü satıp, memleketteki perakende satış nokta sayısını ,rakiplerin penetrasyonunu bilmemek
·     Tarım makinası satıp ürün grubuyla ilgili tarımsal verileri bilmemek
·      Tekstil ürünleri satıp, kendi ürün grubunun son 10 yıldaki pazar büyümesini bilmemek benim karşılaştığım durumlardan bazılarıdır.

Bunun sebebi ise yönetmenin işleri idare etmek, satışı yönetmenin ise sipariş almak, sevkiyat yapmak ve tahsilat yapmak sanmaktır. Rekabet oyununu okumadan ve oyun kurmadan oyunu oynamaktır. Bunu yapanın, oynadığı oyunun iyi olup olmadığı da belli olmaz. Oyununu iyi oynasa da yanlış yerde oynadığı için kaybedilebilir de.
Kazanmanın şartı, veriyi stratejik okumak ve buna göre oyun kurgusu yapmaktır. Pazar büyüklüğümüz nedir? Bu pazardan ne kadar pay almalıyız? Hangi rakip ile nasıl rekabet edeceğiz? Hangi müşterileri hedeflemeliyiz? Hangi coğrafi bölgelere ağırlık vermeliyiz? Başarı ve fırsat potansiyelimiz nerde? Satış ekibimizi nasıl organize etmeliyiz? Kaynaklarımızı (bütçe,araç-ekipman ve personel) nerelere yönlendirmeliyiz? Yani nerede cephe açmalıyız? gibi sorular cevaplanarak bir kurgu yapılmalıdır.
Peki sonuç? Danışmanlık yaptığım bir firmada böylesi bir okuma ve oyun kurgusu yaparak, kaynaklarımızı rekabetin yoğun olduğu bölgelerde azaltma ve yeni bölgelere yönlendirerek, rakiplerin zayıf olduğu bölgelerde cephe açarak şirketi büyüme rotasına soktuk. Şu anda o firmamızın kaynakları yönlendirdiğimiz bölgelerde ki satışları bir kaç kat artmış durumdadır.
Özetle EROL AZAKLI'nın dediği gibi " Organizasyonel işleri derin düşünüp düzenlemeden, operasyonel işlere girişen örgütler dağınık ve topal olur." Bu nedenle veriye hakim olmak ve doğru kullanmak hayati derecede önemlidir. #satış #satışyönetimi #satışeğitimi #satışstratejisi #pazarlamastratejisi #rekabetstarejisi #bayiyönetimi

 SATIŞ YÖNETİMİNİN BİLEŞENLERİ NEDİR?

Satışı yönetmenin işleri idare etmek olmadığını tanımlamıştık. Bakınız; https://lnkd.in/dazKGnJp
Peki satışı nasıl yöneteceğiz? Hangi tuşlara basacağız? Bu tuşlar bana göre on tanedir;
•Fiyat Yönetimi
•Ürün  Yönetimi 
•Rekabet Yönetimi
•Ticaret ilkelerinin Yönetimi
•Müşteri/Bayi Yönetimi
•Stok Yönetimi
•KPI Takibi ve Performans Yönetimi
•Satış Ekibininin Yönetimi
•Tahsilat Yönetimi
•Maliyet-Verimlilik-Karlılık Yönetimi
Bu on tuşu mutlaka ticari bir bakış açısı ile ama sadece ticari bakışla değil aynı zamanda stratejik ve rekabetçi bir bakış açısı ile senkronize etmek gerekir

 SATIŞI YÖNETMEK NEDİR?

Satışı yönetmek günlük operasyonel süreçleri idare etmek değildir. Satışı bir üst seviyeye taşımaktır. Üst seviyeye çıkarılacak konular ise;

• satış miktarı,
• satış cirosu,
• satış karlılığı,
• tahsilat kalitesidir.

Bunlara bir kaç madde daha eklenebilir. Fakat sadece ciro ve hatta karlılık gelişimi bile yeterli değildir. Ciro ve karlılık her şekilde üretilebilir. Ama her üretilen ciro ve karlılık doğru/anlamlı olmayabilir. Doğrudan kast ettiğimiz ise sürdürülebilir, rekabette öne geçmeyi sağlayacak stratejik bir ciro/karlılık üretimidir. Ciro ve karlılık artışı şu şekilde üretilirse anlamlı olacak ve stratejik dönüşüm sağlayacaktır.
•Satın alma anında satış noktasında fiziksel olarak bulunmak
•Firmanın hedef müşteri segmentinin alışveriş yaptığı tüm satış kanallarında doğru ürün karması ile yer almak
•Müşterinin alışveriş yaptığı tüm farklı satış kanallarında en yaygın şekilde bulunur olmak. 
•Alışverişin gerçekleştiği satış kanalında rakiplere göre daha yaygın şekilde müşterinin önüne çıkmak
Özetle bölge-kanal-ürün-müşteri penetrasyonunu geliştirmektir. Bunun yapılması durumunda kalıcı pazar payı artışları sağlanabilir ve rekabette öne geçilebilir.
Bunu yapabilen firma satışı ticari değil stratejik olarak yönetmiş olacaktır.
Şimdi sorumuz şu: 2023'ün başında kaç firma penetrasyon hedefleri koydu?