BAYİ YÖNETİMİNDE YAPTIRIMCI OLMAK!

Bayi yönetiminden sorumlu satıcı arkadaşların

yaşadığı bir problem vardır. Bazen bayiler satışçılar için kolay gibi görünen

uygulamaları yapmamak için direnirler. Ne kadar sıkıştırılırsa sıkıştırılsın bu

direnç kırılamayabiliyor. Bu direnci kırmak için öncelikle bir şey

anlaşılmalıdır. Bayi, kendi nam ve hesabına ticaret yapan, amacı ticari kar

elde etmek olan bir girişimcidir. Bayiler şirketin personeli ya da memuru değildir.

Ayrı bir tüzel kişiliği ve varlığı olan şirketlerdir. Dolayısı ile bayiler ana

şirketlerinden gelen talepleri bu perspektiften değerlendirirler. Ticaretin

doğası gereği her bayi en az masrafla maksimum karlılığı elde etmek ister. Ana

şirketten gelen taleplere direnci bu talebin bayiye getirdiği maliyet ve

kazancı oranında olacaktır. Bayiler kendilerine doğrudan ve kısa sürede

kazandıracak uygulamalara direnmezler. Hemen kabul ederler. Bazı uygulamalar

kazancı dolaylı olacaktır veya getirisi uzun vadeli olacaktır. Bazı

uygulamalarda getirisi olmayan veya getirisine göre maliyeti yüksek olan

uygulamalar olacaktır. Son iki durumda bayilerin bu uygulamaları kabul

etmeleri, vizyonlarına, iş anlayışlarına, şirketten beklentilerine göre

değişkenlik gösterir. Burası ise riskli bir alandır. Dolayısı ile bayiden bir

şeyi yapması istenecekse o şeyin bayinin ticaretine olan pozitif katkının

gösterilmesi gerekir. Bunu iyi yapan bir satışçı direnç görmeyecektir. Riskli

alanda olan uygulamaları hayata geçirmek için bayinin mevcut

durumunun-psikolojisinin- çok iyi bilinmesi gerekir. Ve bu duruma göre iyi bir

müzakere stratejisi izlenmelidir.