SATIŞIN REÇETESİ VAR MI?

Bu hikâyede geçen olaylar ve kişiler kurgusaldır. Gerçek kişi veya şirketlerle benzerlik göstermesi tamamen tesadüftür.

Bir danışman, yeni çalışmaya başladığı bir üretim şirketinde ilk analizlerini tamamlamıştı.

Raporları inceledikçe dikkatini çeken bir durum oldu.

Aynı ürün...

Aynı şehir...

Benzer büyüklükteki bayiler...

Ama birbirinden tamamen farklı ticari şartlar.

Bir bayi %10 iskonto alıyordu.

Diğeri %15.

Birinin vadesi 60 gündü.

Diğerinin 90.

Bazısına bedelsiz ürün veriliyor, bazısına ciro primi uygulanıyordu.

Danışman bunun nedenini sormadı.

Çünkü biliyordu ki insanlar, kendilerine doğrudan hata söylendiğinde savunmaya geçer.

Ertesi gün şirket sahibine,

"Üretim alanını birlikte gezebilir miyiz?" dedi.

Üretim müdürü yeni gelen hammaddeleri kontrol ediyordu.

Danışman yanına yaklaştı.

"Bir şey sorabilir miyim?"

"Tabii."

"Aynı ürünü iki farklı reçeteyle üretir misiniz?"

Üretim müdürü şaşkınlıkla baktı.

"Olur mu öyle şey?"

"Neden?"

"Çünkü kalite bozulur."

"Peki hammaddenin miktarını biraz azaltsanız?"

"Ürün aynı olmaz."

"Her operatör kendi yöntemini kullansa?"

"Standart kalmaz."

Danışman başını salladı.

"Demek ki üretimde reçete var."

"Evet."

Birkaç saniye sustu.

Sonra şirket sahibine döndü.

"Satışta neden yok?"

O anda üretim müdürü sustu.

Şirket sahibi de sustu.

Çünkü sorunun cevabı üretim alanında değildi.

Çünkü birçok şirkette satışın bir standardı yoktur.

Bir satışçı %10 iskonto verir.

Diğeri %15.

Birisi 60 gün vade açar.

Diğeri 90 gün.

Bir başkası bedelsiz ürün ekler.

Bir diğeri kampanya uydurur.

Sonra da bunun adına "esneklik" denir.

Oysa bunun adı çoğu zaman standartsızlıktır.

Hiçbir fabrika üretimi operatörlerin inisiyatifine bırakmaz.

Ama birçok şirket milyonlarca liralık ticari kararları satışçıların anlık kararlarına bırakır.

Üretimin kalite güvence sistemi vardır.

Satışın ise çoğu zaman yoktur.

Belki de asıl soru şudur:

Üretimde aynı ürün için iki farklı reçeteyi kabul etmiyorsak, satışta neden aynı ürün için onlarca farklı ticari reçeteyi normal karşılıyoruz?

İyi satış sadece iyi satışçılarla değil, iyi tasarlanmış ticari sistemlerle yapılır.

Çünkü sürdürülebilir büyüme; tesadüflerle değil, standartlarla gerçekleşir.