BAYİ ADAYLARI NASIL TESPİT EDİLİR?

Yeni bir bayilik organizasyonu kuracak bir firmanın önündeki en büyük bilinmeyen potansiyel bayi adaylarının kim olduğudur. Doğru bayi adayı sizin ürününüz ve işinizin çevresinde bulunan iş grupları ve sektörlerden çıkar. Fakat genel bir kuraldan söz edemeyiz. Girişimcilik arzusu olan, ticari yetenekleri ve deneyimleri yüksek olan herkes aday olabilir. Yeni bayilik organizasyonu içim yeterince vaka yaşamış biri olarak izlediğim bir yöntemi paylaşıyorum.

Bazı durumlarda adaylar bellidir (Gıda işi söz konusu ise gıda toptancılarına gidilir vb.). Bazen sektör içindeki bayiler değerlendirilir bazen sektör dışından. Bu konuda komşuluk analizi ile potansiyel adayların tespitinde yol gösterici olabilir.

·        Ürün komşuları: Sizin ürün ile benzer ürünleri satan bayiler. Mobilya bayisi aynı zamanda yatak bayisi olabilir.

·        Sektör Komşuları: Sektörel birikim, kültür ve network nedeni ile  yakın sektördeki bayiler. Beyaz eşya bayileri klima bayisi veya akaryakıt bayisi madeni yağ bayisi olabilir.

·        Değer Zinciri komşuları: Bazı işler bir birini besleyerek sinerji oluştururlar. Akü-lastik-madeni yağ bayiliği gibi. Üç üründe motorlu taşıtlara satılır.

·        Kanal Komşuları: Bayilik  organizasyonu birbirine yakın olan firmalar. LPG ve gıda bayiliği gibi.

·        Müşteri Nezdinde Komşular: Aynı müşteriye giden farklı firmalar ve ürünler. Endüstriyel çevre arıtma sistemi kullanan bir fabrika aynı zamanda arıtma kimyasalları kullanır. Endüstriyel arıtma sistemi bayiliği ile arıtma kimyasalı bayiliği çok farklı işler olsada aynı müşteriye satış yapmaları ortak yanlarıdır.

Bu 5 segmente göre yapılacak bir analiz doğru bayi adayları için nerelere bakmanız gerektiğini gösterir. Önemli bir kural hiçbir sektör ve şirketin bayilerine önyargı ile yaklaşılmamasıdır. Potansiyel görünen adaylar ziyaret edilmeden bir görüş oluşturulmamalıdır. Bayi kanalı organizasyonu konusunda hizmet verdiğim bir firma sektörünün güçlü firmalarının bayilerine bayilik veremeyeceklerini düşünürken yaptığım görüşmeler ve analizler neticesinde bu bayilerin çok kuvvetli potansiyel olduğunu fark ettim ve çalışmamızı buna göre yönlendirdik.