BAYİ GELİŞTİRME NASIL YAPILIR?

2000’li yılların başında Aygaz’da “Bayi Geliştirme Müdürlüğü” isminde bir departman vardı. Bu departman Aygaz bayisinin görsel, hizmet ve çalışma standartlarının geliştirilmesi ve uygulanmasından sorumlu idi. Oldukça verimli çalışmalar yapan bu departman sayesinde Aygaz’da öğrendiklerim sonraki yıllarda bana yol göstermeye devam etti. Daha sonra çalıştığım hiçbir şirkette böyle bir departmana rastlamadım. Bu başlıkta yapılacak işler pazarlama müdürlüğü bünyesinde çözülmeye çalışılıyordu. Ancak  Aygaz, bildiğim kadarı ile “bayi geliştirmeye” odaklanmış bir departmanı bünyesinde barındırmış tek şirketti.

Bayilik sisteminde şirketlerin performansı bayilerin performansına bağlıdır.  Bayiler tüketici ile en kritik temas noktasıdır. Müşteri memnuniyeti ve sadakati, hizmet kalitesi, algılanan kalite, penetrasyon arttırma, müşteri kazanımı gibi pek çok faktörde saha düzeyinde bayilerin ağırlığı şirketten daha yüksektir. Bayiler yaptıkları ve yapmadıkları ile bu faktörler üzerinde etkide bulunur. Bayilerin bu alandaki toplam performansı şirketin Pazar performansını oluşturur.  Bu nedenle bayilerin nasıl olması gerektiği, neyi, nasıl yapacağının tanımlanması ve bir konseptin oluşturulması şirketin görevidir.

Bu konsepti belirlemek için yapılacak çalışma bayi geliştirmenin başlangıcı olacaktır. Bir bayi geliştirme konseptinde dikkate alınabilecek ögeler şunlardır.

Müşteri Değer Önerisi; Bayi markanızın/firmanızın müşteri teklifini yansıtabilmelidir. Bayinin çalışma şekli rekabetçi avantaj kazandıracak ve değer önerisine uygun olacak şekilde planlamalıdır. Amaç rakiplerden hızlı servis yapmak ise bayide bunun için gerekli mobilizasyon alt yapısı kurulmalıdır.

Marka/Kurumsal Kimlik; Bayinin mağazası, tabelası, çalışanları, araçları vb. marka kimliğine uygun olmalıdır. Markanın/kurumun görsel kimlik ögeleri bayide hayata geçirilmelidir. Bunun için kimlik unsurları planlanırken bayi kanalı da unutulmamalıdır.

Ürün Sunumu: Ürünlerin satıştan önce ve satışı sırasında bayinin nasıl sergileyeceğinin belirlenmesi ve bunların kurallara bağlanması bu konseptin önemli ögelerinden biridir.

Servis/Hizmet Standartları: Bayinin müşteri ile temas noktasında markayı nasıl temsil edeceği önemlidir. Hizmet standartları belirlenirken müşteri teklifi ve değer önerisi göz önünde bulundurulmalıdır. Bayinin hizmet üretimi değer önerisinin zıtlaşması markanız için ölümcül olabilir.

Bayinin Çalışma Sistemi; Bayiler ticareti bilirler ancak her bayinin ticaret yapma şekli farklıdır. Bayilerin çalışma şekilllerinin pazarlama ve satış hedeflerine göre hizalanması için şirketin müdahalesi şarttır. Bayi faaliyetinin sürdürülebilir satış gelişimine yol açması ancak bir sistem dahilinde planlanması, takibi ve kontrolü ile mümkündür. Bayinin tüm faaliyetlerini (stok yönetimi, satış sistemi, müşteri yönetimi, cari risk yönetimi, satış sonrası hizmetleri) tanımlayacak bir model geliştirilmelidir. Bu model ile bayi kontrol edilebilir ve geliştirilebilir olacaktır. Satıcı nereye, ne zaman ve nasıl bakması gerektiğini bilecektir.

Görüldüğü gibi bayi geliştirme eğitimlerle sınırlı değildir. Kuşkusuz bayilik organizasyonunun gelişimi için hem bayilere hemde bayi çalışanlarına verilecek eğitimler çok önemlidir. Kurumsal şirket bayilerinin niteliksel olarak daha farklı olması şirketlerinden aldıkları bu eğitim sayesindedir. Eğitimler  hem bayilere (bayide işin başındaki kişilere) hemde başta satış olmak üzere tüm çalışanlara verilmelidir. Pazarlama,satış,finans,yönetim,hukuk ve kişisel gelişim alanlarında verilecek eğitimlerin katkısı zamanla kendini gösterecektir.

Bir bayi geliştirme konsepti olmadan sadece eğitimlerden ibaret bir faaliyet bireysel olarak bayilerinizi geliştirecektir ancak bayilik organizasyonunuzu geliştirmeye etkisi zayıf olacaktır. Bu nedenle ideal bir bayinin nasıl olması gerektiği üzerine çalışılmalı ve bir bayilik konsepti geliştirilmelidir. 08.02.2016