BAYİ DENETİMİ NASIL YAPILIR?

Bayi yönetimi süreci bayilerin denetimini içerir. Her bayi yöneticisinin işinin önemli bir parçasını bu denetimler oluşturur. Her ziyaret aynı zamanda bir denetimdir. Bayinin mağazası, personeli, deposu, araçları, yazılım sistemi, ekipmanları, müşteri ilişkileri, hizmet şekli vb. unsurların şirket standartlarına uygunluğu kontrol edilir. Bu denetim tekil bayilerin denetimi ile sınırlıdır. Ve bayinin şirket direktiflerin uygun çalışıp çalışmadığı kontrol edilir. Kısa vadelidir ve operasyonel bir denetimdir.

Bu denetim biçimi temeldir, önemlidir ancak yeterli değildir. Yoğun rekabet çağında şirketler bayilik sistemlerini stratejik düzeyde de denetleyebilmelidir. Bu denetim biçimi tekil bayilerin denetiminin ötesinde bayilik sisteminin makro denetimidir.

Günümüzde  ekonomik, teknolojik ve yasal dinamikler pazarlardaki rekabet şartlarını çok hızlı değiştirebiliyor. Global rekabet verili oyunun kurallarını değiştiren önemli bir faktördür. Devlet her sektörde rekabeti teşvik edici ve haksız rekabeti önleyici tedbirler alıyor. Bu değişim dinamikleri ise şirketler ile bayiler arasındaki güç dengelerini de etkiliyor.
Bayi yönetiminin olmazsa olmaz şartı şirketler ile bayi arasındaki güç dengesinin nisbi olarak şirketin lehinde olmasıdır. Bu güç dengesi olmadan şirketin, bayilerin davranışlarını yönlendirme ve değiştirme imkanı olmaz. Pazar dinamiklerindeki değişimler güç dengesini bozma ve dengesizleştirme eğilimlerine yol açabilir. Üstelik bu değişim birden değil yavaş yavaş gerçekleşebilir.

Bayilik sistemlerinin denetimi ile bu güç dengesindeki değişimler ve kaymalar zamanında tespit edilebilir. Bayi Denetimi ile  mevcut bayilik sisteminin zayıflıkları, potansiyel riskleri tespit edilerek iyileştirme geliştirme faaliyetler planlanabilir. Zayıflıklar tespit edilirse nasıl güçlendirileceği de bulunur.

Bayi denetimi şirket içinde de yapılabilir. Ancak aynı şirkette uzun yıllar çalışmış  kadroların işletme körlüğüne sahip olacağı açıktır. Bu nedenle bayi denetiminin şirket dışından ve bayilik sistemlerini farklı sektörlerde deneyimlemiş bir ekip tarafından yapılmasının faydası büyük olacaktır.

Bu denetimde mutlaka kantitatif pazarlama araştırmalarından da yararlanılmalıdır. Bazı konular bayiler bazında kantitatif olarak ölçülmeli ve değerlendirilmelidir. Kantitatif araştırmalar için profesyonel araştırma şirketlerinden destek alınmalıdır.

Bayilik sisteminin denetimi için değerlendirilebilecek konular şunlardır:

§  Şirket ile bayi arasındaki güç dengesinin analizi (makro düzeyde)

§  Bölgesel düzeyde şirket ile dengeli ve dengesiz güç ilişkisi bulunan bayilerin tespiti

§  Şirketin kanal liderliğinin analizi

§  Bayi ile şirket arasındaki mevcut çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi

§  Bayi ile şirket arasındaki potansiyel çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi

§  Bayi kanalının rekabetçi gücünün ölçümü ve “bayi gücü analizi”

§  Şirketin bayiler karşısındaki gücünün analiz edilmesi

§  Şirketin güç uygulamalarının tespiti

§  Bayilerin güçlü ve zayıf olduğu Pazar kesimlerinin belirlenmesi

§  Bayilerin satış verimliliğinin analiz edilmesi

§  Bayilerin motivasyon düzeyinin ve sadakatinin değerlendirilmesi

§  Bayi performans sisteminin analizi

§  Bayilerin gelir-gider dengelerinin analizi, piyasa risklerinin analizi

§  Bayilerin kurumsal kimliğe uyum derecelerinin ölçümü

§  Bayi yönetim politikalarının analizi ve değerlendirilmesi

§  Bayi geliştirme süreçlerinin değerlendirilmesi

§  Bayi şirket iletişim süreçlerinin değerlendirilmesi

§  Bayi sadakat programlarının incelenmesi

§  Bayi tipolojilerinin tespiti ve analizi

§  Bayilerin aşağıdaki başlıklarda değerlendirilerek, segmente edilmesi ve karşılaştırılması

o   Satış Performansı

o   Stok Yönetimi

o   Penetrasyon/Pazar payı

o   İK Yönetim

o   Müşteri Memnuniyeti

o   Dağıtım/Depolama

o   Finansal Yönetim/Riskler

o   Görsel Kimlik

o   Satış Sonrası Hizmetler

o   Merchandising

Bu analiz ve değerlendirmelerin sonuçları stratejik bir perspektifle gözden geçirilmeli ve şirketin kanal liderliğini geliştirecek aksiyonlara dönüştürülmelidir. Bu aksiyon planları mümkünse bağımsız bir departman tarafından hayata geçirilmelidir.12.04.2016