24 Nisan 2016 Pazar

HIZLI KOŞAN ATLARIN ÖTESİNE GEÇMEK


Henry Ford’un pazarlamacılara ilham veren ünlü bir sözü vardır. “İnsanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı giden at üretirdim”. Müşteri odaklı pazarlama anlayışını benimsemiş, müşteri beklentilerinin önemini bilen her pazarlamacıyı şaşırtan bir sözdür. Anlamı derindir ve çarpıcıdır. Gerçekten atlardan ve at arabalarından başka bir şey bilmeyen tüketicilere sorulsa verecekleri cevap muhtemelen daha hızlı koşan atlar olurdu. Böyle bir tüketiciden otomobil ve daha sonra uçak vb. araçları düşünmelerini, hayal etmelerini beklemek gerçekçi olmazdı. Peki Henry Ford neye güvenerek otomobili kitlesel olarak üretmiş ve pazara sunmuştu? Henry Ford hızlı koşan atların ötesini nasıl görmüştü…

 Pazarlamacılar  kendi kategorilerinde hızlı koşan atların ötesine geçebilmelerini sağlayacak bir formül var mıdır? Bu formülün Thedor Lewit’in “marketing myopia” makalesinde açıkladığı görüşlerinde olduğunu yeni anladığımı itiraf etmeliyim. Dün gece sabaha  karşı uyandığımda Henry Ford ile Theodor Lewit’in fikirleri arasındaki bağlantıyı bir anda gördüm.

Aslında bütün mesele işe bakış açısındadır. T.Lewit ısrarla işe ürün bazlı değil ihtiyaç bazlı bakılması gerektiğini savunur. T.Lewit demiryolu firmalarına işlerinin demiryolu olmadığını insanları toplu olarak taşıma işi olduğunu ve ulaşım ihtiyacını karşıladıklarını vurgulamıştır. Bir demiryolu firmasının teknolojideki gelişmeler ve trendlerdeki eğilimleri izleyerek pekala bir havayolu işletmeside kurabileceği üzerinde durur. T. Lewit’in bu makaleyi yazdığı yıllarda (1960’lı yıllar) demiryolu havayoluna yenilmişti. Aynı kaderi 2000’li yıllarda Varan ve Ulusoy Pegasus karşısında yaşadı.

H.Ford’un çağında atlar ve at arabaları kısa mesafelerde bireysel ulaşım ve orta uzunluktaki mesafelerde toplu ulaşım için kullanılıyordu. Yani at ve at arabası, insanları bir A noktasından B noktasına taşımak için kullanılıyordu. Aynı çağda demiryolları vardı ancak trenlerinde  sadece rayların üzerinde gitmek gibi bir huyu vardı. Yani kullanım alanı dardı, at arabası gibi “kullanıcı dostu” değildi.

O çağda ürün bazlı bakış ile ancak ve ancak hızlı koşan atlar üretilebilirdi. H. Ford’un ticari dehası bunun ötesini görebilmesidir. H. Ford asıl olan at değil insanların bireysel ulaşım ihtiyacı olduğunu fark etmiş ve otomobil işine bu ihtiyacı karşılamak üzere yatırım yapmıştır.

Otomobil o çağda keşfedilmiş ve onlarca üretici tarafından üretilen bir araç durumunda idi. Çoğu zaman bireysel mucitlik ve hobi olarak çalışan bu işletmelere ragmen H.Ford otomobilin yepyeni bir Pazar olduğunu görerek bu alana bir pazarlama yatırımı yapmıştır.

Ürün bazlı bakış yerli işletmelerimize hakim olan bir yaklaşımdır. Pazarlama faaliyetlerinin çıkış noktası üründür. Ancak bu bakış açısı ile gidilecek yol ancak “hızlı koşan atlara çıkar”. “Otomobil”e çıkmak için pazara, ihtiyaç bazlı yaklaşmak şarttır. Tüketici ihtiyaçlarını dikkate almak ve bu ihtiyacı karşılayacak ürünler geliştirerek  “20. Yüzyıl başındaki otomobil”e denk ürünler üretilebilir. Bunu yapan iş adamıda sektörünün H.Ford’u olur. 22.04.2015   

Hiç yorum yok:

Yorum Gönderme

Krizde Satış Gliştirme

Müşterilerinizi Nasıl Anlarsınız?

Pazarlama stratejisi geliştirirken tamamlanması gereken adımlardan biri müşteri analizidir. Rekabetçi bir bakış açısı geliştirmek içi...