Geleneksel bayilik sistemlerinde
yeni bayilik çalışmasını “bayi bulmak” olarak tanımlamıştık. Yeni bayilik çalışması özel bir çaba ve yoğunlaşma
gerektirir. Peki bunu nasıl yapacağız?
Öncelikle bayilik ihtiyacı olan
bölgeleri belirlemelisiniz. Bunu il, ilçe, semt hatta cadde ve sokak düzeyinde
yapabilirsiniz. Hedef müşterilerinizin yoğunlaştığı lokasyonları
belirlemelisiniz.
Bölgeleri bir öncelik sırasına
sokarak nereden başlayacağınızı kararlaştırmalısınız.
Bu planlamaya önem vermenizi
tavsiye ederim. Zamanınızı ve enerjinizi etkili kullanmak için böylesi bir
planlama şarttır. Planlı ve hedef odaklı olursanız az zamanda çok yol
alırsınız. Aksi takdirde dere tepe düz ve bir arpa boyu yol gidersiniz.
Şimdi bayi bulma çalışmasına
başlayabilirsiniz.
Önce bayi aday havuzu oluşturmalısınız.
Bayi adaylarınız mevcut sektörünüzde faaliyet gösteren esnaflar arasından
çıkabileceği gibi tamamlayıcı ürün satan veya komşu sektörlerde bulunan, komşu ürünler
satan esnaflar arasından da çıkabilir. Bayi aday havuzuna bu ikinci grup
esnafları da dahil etmelisiniz.
Aday havuzunuzdan sonra sahada
bulunan satış noktalarını bir ön araştırma ile tespit etmelisiniz. Bunun 4 yolu
vardır,
·
Sahada aktif olarak tarama çalışması yapmak
·
Rakip firmaların web sitelerinden bayileri bulmak
·
Yandex navigasyona ürün grubu ve sektörü girerek
satış noktalarını tespit etmek. (Örneğin bu satırları yazarken yandex’e “halı
mağazaları” yazdığımda 7.468 şirket, mobilya mağazaları yazdığımda 74.137
şirket gösterdi)
·
Google’a ürün grubunu, sektörü ve bölgeyi
girerek bayi adaylarını bulmak.
Son üç çalışmayı yapsanız da bayi
bulmak için sahada olmalısınız. Masada ya da klavye başında bayi bulamazsınız.
Bayi adaylarınız sahadadır. Arabayla hatta yaya olarak gezmeden potansiyel
bayilerinize ulaşamazsınız. (Yaya gezmenin oldukça etkili olduğunu
deneyimlerimden biliyorum. Arabayla ulaşılamayan noktalarda potansiyeli yüksek
esnaflar olabilir. Arabayla gezin ama belli bölgelerde yaya olarak da mutlaka
dolaşın)
Adayları tespit ettikten sonra
excel ile ayrıntılı bir liste çıkarılmalıdır. Listede bayini adı, ünvanı,
lokasyonu, mağaza büyüklüğü, sattığı ürün grupları, hangi rakipleri sattığı
tahmini satış cirosu gibi detaylar olmalıdır. (Bu listeye temel verilerle
başlayın. Görüşmeler yaptıkça elde ettiğiniz bilgileri ekleyerek geliştirin.
Böylece sağlam bir envanter çıkarmış olursunuz.)
Bayi adaylarını lokasyon bazlı
segmente etmeniz ve/veya harita üzerinde işaretlemeniz durumunda nerelere
yoğunlaşmanız gerektiğini gösteren ip uçlarını görebilirsiniz. Yoğunlaşacağınız
bölgeyi ve adayları bu şekilde belirleyebilirsiniz. (Bir firma için yaptığımız
çalışmada o iş kolunda mağazaların İstanbul’da Ümraniye ve Pendik’te yoğunlaştığını
tespit etmiştik. Bunun için verileri excele girmek ve analiz etmek yeterli
olmuştu.)
Bundan sonra bayi adaylarını tek
tek ziyaret ederek aktif görüşmeler yaparak bayi kazanım sürecini
başlatmalısınız.
Kısa Kısa;
Kendinize günlük ve haftalık
ziyaret ve bayi kazanım hedefleri koyun. Günlük 10 yeni ziyaret haftada 5 yeni
bayi kazanımı, aylık belli bir tutar yeni ciro yapma gibi. Mevcut bayilerinizle
olan faaliyetleriniz devam edeceği için yeni bayilik çalışmasını mutlaka
hedeflere bağlamalı ve kendinizi güdülemelisiniz. Aksi takdirde mevcut
işlerinize daha fazla odaklanır yeni bayilik çalışmasını ihmal edersiniz. Günün
belli bir saatine kadar (örneğin 18.00’ kadar) günlük ziyaretleri tamamlamayı
hedefleyin. Saat 18.00’de ziyaret başarı oranınıza bakın (10’da 10, 10’da 8, 10’da
5 gibi) Aynı şekilde bayi kazanım oranınızı haftalık olarak takip edin. Ay sonu
ne kadar yeni ciro çıkardığınızı hesaplayın.
Yaptığınız tüm görüşmeleri
kayıt altına alın. Kartvizitleri toplayın, noktanın iç ve dış fotograflarını
çekin. Kiminle görüştünüz, ne görüştünüz, tespit ve yorumlarınız nedir, bayilik
verilmeli mi, bayilik verme olasılığı var mı gibi soruları cevaplayan dosyalar
oluşturun. Görüşmelerinizi ve detaylarınızı haftalık hatta günlük olarak
yöneticinize raporlayın.
Bayinizi ancak ve ancak siz bulursunuz, eşiniz,
dostunuz, müdürünüz, arkadaşınız ya da başka bir bayiniz size bayi bulamaz. Size
tavsiyeler olacaktır, dikkate alın ama bayi bulmak için kimseye güvenmeyin.
Sadece kendinize güvenin.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder