Proje satışı yapan firmaların temel bir sorunu vardır; Düzensiz gelir ve nakit akışı. Maliyetlerin çok düzenli olduğu ama gelirin düzensiz olduğu bir iş modeli söz konusudur. Belli bir periyotta yapılan satıştan elde edilen gelir ve nakit, aylık maliyetlerin altında ise bir kriz çıkması kaçınılmazdır. Bunun tersi de söz konusudur. Yani belli bir periyotta sabit maliyetlerin çok üzerinde satış geliri de elde edilebilir. Ancak böylesi bir iniş çıkışlı sürecin çok sağlıklı olmadığı bir gerçektir. Birinci durumda gelir ve maliyet arası fark, dış finansman ile kapatılmaya çalışılacaktır. Bu durum, firmanın kredi maliyetlerini arttıracak ve karlılığına etkisi negatif olacaktır. Böylesi bir inişli çıkışlı sürecin hem patron hem de finans yöneticisi için çok heyecanlı olduğu kuşkusuzdur. Ancak çok tercih edilmeyeceği de bir gerçektir.
Proje satışı temelde standart ürünlerin olmadığı, müşteriye özel çözümlerle gerçekleştirilen bir satış türüdür. Müşteriye özel bir konfigürasyon oluşturulması söz konusudur. Ve B2B satış söz konusudur. Proje satışı yapan firma aracı kanal kullanmadan kendi satış/proje ekipleri ile satışı gerçekleştirirler.
Dolayısı ile proje firmaları genelde bayilik sistemi ile çalışmazlar. Ya hiç bayileri yoktur ya da sistemsiz bir bayi yapısına sahip olurlar. Ancak bu bayiler genelde firma tarafından “üvey evlat” muamelesi görürler. Proje firmalarının tüm satış kültürü, sistemi, süreçleri ve refleksleri proje satmaya göre aoluşmuştur. “Elimizde birkaç yüz bin dolarlık proje varken kim uğraşacak şimdi bayilerle” diye düşünürler. Dolayısı ile bayi yapısı olsa bile dış kapının mandalı olarak görülürler.
Bir proje firmasında bir şekilde bir bayi yapısı oluşmuşsa genelde şöyle bir durum vardır;
· Bayiler sahipsizdir, şirketin ilgi alanı içinde değillerdir.
· Firma, bayileri rakip gibi görür. Bayinin müşterisine dahi teklif verebilirler.
· Satıcılar, kendi hedeflerini gerçekleştirmeye odaklandıkları için bir müşteriye bayisinden daha düşük fiyat verebilir.
· Bayilerle ilişki ve iletişim çok gevşektir.
· Bayiler şirketin ne yaptığını bilmezler. Dolayısı ile büyüme fırsatları değerlendirilemez.
Yani proje firmalarında aracı satış kanalı (Bayi) oluşturma ve yönetme deneyimi oluşmamıştır. Bunun sonuçları yaşanır.
Bayilik sistemi kurularak bayi satışlarının arttırılması proje firmalarının gelir gider dengesizliğine çözüm olacaktır. Çoğu proje firması bunun farkındadır. Ama nereden ve nasıl başlayacağını bilemez. Dolayısı ile yaşanan darboğaz devam eder.
Proje firmasının bayilik sistemi kurabilmesinin ilk şartı bayilere satabilecekleri bir ürün sunmasıdır. Bazı sektörlerde -proje satışı esas olmakla birlikte- hazır standart ürünler geliştirilmesi mümkündür. Bazen böylesi ürünler vardır ama kıyıda köşede unutulmuş olurlar. Bazen yapılacak ARGE ve ürün geliştirme çalışmaları ile yeni ürünler hazırlanabilir. Hazır, standart ürünlere odaklanılması durumunda bu ürünleri satacak bir bayilik sisteminin kurulması mümkün olacaktır.
Bazı durumlarda hazır ve standart ürünler sunulamaz. Her satış bir projedir. Ve her projenin konfigürasyonu farklıdır. Böylesi firmalar müşteri segmentasyonu, proje segmentasyonu, ölçek segmentasyonu yaparak belli segmentleri bayiler ile satmayı deneyebilirler. Örneğin küçük ölçekli müşterilerin projelerini bayilere sattırabilirler. Veya belli bir büyüklüğün altında ki (örneğin 50.000USD altı) projeyi bayilere yönlendirebilirler. İyi bir segmentasyon ile bayilere açılacak alanlar bulunabilir. Burada temel mantık belli iş segmentlerine firmanın doğrudan satış yapmaktan vazgeçmesi ve buraları bayilere bırakmasıdır. Bu mümkündür. Çünkü bu tür firmalara yüzlerce teklif talebi akar.
Bunun bir sonucu teklifin satışa dönüşme oranının düşük olmasıdır. Rekabetçi bir sektörde proje firması her teklifi satışa dönüştüremez. Teklifin satışa dönüşme oranı kritik bir KPI’dır. Bayi kanalının etkin kullanılması durumunda bu KPI’da başarı oranı artacaktır. Çünkü yerel bir bölgede doğru bir bayinin satış kabiliyeti yüksek olacaktır.
Proje firmaları bayilerin satış sinerjisini sistemlerine katmaları durumunda satış etkinliklerini arttırmaları mümkündür. Bayi satışları ile daha istikrarlı gelir ve nakit akışı hedefine ulaşabilirler. Dahası pazarda rakiplerine karşı üstünlük sağlayarak Pazar paylarını arttıracaklardır. Bunun sonucu ise sürdürülebilir ciro ve karlılık artışıdır.
Sonuç olarak proje firmalarının, satış stratejilerinde bayilik sistemini değerlendirmelerinde büyük fayda vardır.
Bayilik sistemi kurma konusunda şu yazıma bakabilirsiniz: https://kobitek.com/kobiler-icin-7-adimda-bayilik-sistemi-kurma
