Türkiye Evye Pazarı Analizi#7#

Bir Sektör Analizi Nasıl Yapılmalı? Evye Pazarı Üzerinden Stratejik Bir Örnek

Önceki Bölümün linki:   https://afaruksener.blogspot.com/2026/07/turkiye-evye-pazar-analizi6-bir-sektor.html

Bölüm 7

İl Bazlı Pazar Potansiyeli

Satış Bölgeleriyle Değil, Pazar Potansiyeliyle Yönetmek

Türkiye'de satış organizasyonlarının önemli bir bölümü hâlâ coğrafi bölgelere göre yönetilmektedir.

Marmara Bölgesi... Ege Bölgesi... Akdeniz Bölgesi... Karadeniz Bölgesi...

Bu yaklaşım yıllardır kullanılmaktadır ve belirli ölçüde işlevseldir. Ancak günümüz rekabet koşullarında tek başına yeterli değildir. Çünkü aynı bölge içerisinde yer alan iki ilin ticari potansiyeli arasında çok büyük farklılıklar olabilmektedir.

Örneğin;

İstanbul ile Yalova, İzmir ile Uşak, Antalya ile Burdur, Gaziantep ile Kilis

aynı satış modeliyle yönetilemez. Buna rağmen birçok şirket hâlâ kaynaklarını geçmiş alışkanlıklara göre dağıtmaktadır. Oysa asıl yönetilmesi gereken coğrafya değil, pazar potansiyelidir.

Bir İl Ne Kadar Büyük Bir Pazardır?

Bu soru ilk bakışta oldukça basit görünmektedir. Çoğu yönetici şu cevabı verir.

"Nüfusu büyükse pazarı da büyüktür."

Ancak gerçekte durum bundan çok daha karmaşıktır.Bir ilin evye potansiyelini belirleyen yalnızca nüfus değildir. Aynı zamanda;

• yeni konut üretimi,
• mevcut konut stoku,
• mutfak yenileme sıklığı,
• gelir seviyesi,
• turizm yatırımları,
• ticari yapı yoğunluğu,
• sanayi gelişmişliği,
• yapı ruhsatları,
• tüketim alışkanlıkları

da pazarı doğrudan etkilemektedir. Dolayısıyla iki milyon nüfuslu iki ilin evye pazarı birbirinden oldukça farklı olabilir.

İl Pazar Potansiyel Endeksi (İPPE)

Bu nedenle çalışma kapsamında İl Pazar Potansiyel Endeksini (İPPE) geliştirdim.

İPPE'nin amacı; 81 ili yalnızca nüfuslarına göre değil, evye talebini oluşturan temel değişkenlere göre birlikte değerlendirmektir. Modelde kullanılan temel kriterler şunlardır.

Değerlendirme Kriteri	Temel Amaç
Yeni konut üretimi	Yeni talep oluşturma gücü
Mevcut konut stoku	Yenileme pazarı potansiyeli
Ticari yapı yoğunluğu	Profesyonel kullanım potansiyeli
Turizm yatırımları	Otel ve konaklama talebi
Sanayi ve ticaret	Endüstriyel kullanım potansiyeli
Toplam pazar büyüklüğü	Satış hacmi potansiyeli

Bu kriterler ağırlıklandırılarak her il için tek bir potansiyel puanı oluşturulabilir.Bu puan şirketlere şu sorunun cevabını verir.

Kaynaklarımızı hangi illere öncelikli olarak yönlendirmeliyiz?

 

İlleri Aynı Gözle Değerlendirmemek Gerekir

İPPE yaklaşımında amaç yalnızca illeri sıralamak değildir. Asıl amaç, illeri benzer potansiyellerine göre gruplandırmaktır. Bu amaçla dört seviyeli bir yapı öneriyorum.

Grup	Potansiyel	Yönetim Yaklaşımı
A Grubu	Çok yüksek	Doğrudan yatırım ve güçlü saha organizasyonu
B Grubu	Yüksek	Bayi geliştirme ve büyüme odaklı yönetim
C Grubu	Orta	Seçici yatırım ve fırsat odaklı çalışma
D Grubu	Düşük	Maliyet etkin kapsama modeli

Bu yaklaşım sayesinde her ile aynı miktarda zaman ve kaynak ayırmak yerine, potansiyeline uygun yönetim modeli uygulanabilir.

İl Bazlı Yönetim Şirketlere Ne Kazandırır?

İl bazlı analiz yalnızca satış hedefi belirlemek için kullanılmaz. Aslında şirket yönetiminin birçok alanına katkı sağlar. Örneğin;

Bayi Yapılanması

Her ilde aynı sayıda bayi bulundurmak yerine; potansiyeli yüksek illerde daha güçlü bayi yapılanması kurulabilir.

Satış Organizasyonu

Satış temsilcilerinin sorumluluk alanları yalnızca kilometreye göre değil, ticari potansiyele göre yeniden planlanabilir.

Pazarlama Bütçesi

Reklam ve tanıtım faaliyetleri bütün illere eşit dağıtılmak yerine, büyüme potansiyeli yüksek illere yönlendirilebilir.

Stok Yönetimi

Depoların, lojistik merkezlerinin, bölgesel stok noktalarının yer seçiminde il potansiyeli dikkate alınabilir.

Ürün Portföyü

Her il aynı ürünleri talep etmez.Örneğin;

·       turizm bölgelerinde premium ürünler,

·       gelişmekte olan şehirlerde standart ürünler,

·       sanayi bölgelerinde profesyonel çözümler

daha yüksek talep görebilir. Dolayısıyla ürün karması da il bazında farklılaştırılabilir.

İPPE Sadece Evye Sektörü İçin Değildir

Bu çalışmayı hazırlarken amaçlarımdan biri diğer inşaat malzemesi kategorileri içinde örnek olmasıydı. Yani İPPE modeli yalnızca evye sektörü için kullanılabilecek bir araç değildir.

Aynı metodoloji;

• seramik,
• mutfak mobilyası,
• su arıtma,
• boya,
• yapı kimyasalları,
• kombi,
• iklimlendirme,
• tarım makineleri,
• traktör,
• endüstriyel ekipmanlar

gibi bayi kanalıyla çalışan pek çok sektöre de uygulanabilir. Çünkü temel mantık değişmez. Önce pazar hesaplanır. Sonra pazar il bazında ayrıştırılır. Daha sonra satış organizasyonu bu potansiyele göre şekillendirilir.

Geleceğin Satış Yönetimi

Veri analitiğinin gelişmesiyle birlikte satış yönetimi de değişmektedir. Geçmişte satış bölgeleri büyük ölçüde deneyimle yönetiliyordu.

Bugün ise;

• veri,
• analiz,
• algoritmalar,
• potansiyel endeksleri

çok daha önemli hale gelmektedir. Bu nedenle satış hedeflerinin, bölge yapılanmasının, bayi sayılarının, hatta prim sistemlerinin bile bu tür analitik modeller kullanılarak oluşturulmalıdır.

Çünkü sezgiler değerli olsa da, veriye dayalı yönetim çok daha sürdürülebilir sonuçlar üretmektedir.

Sonuç

Şirketlerin büyümesi yalnızca daha fazla satışçı çalıştırmalarıyla mümkün değildir. Asıl önemli olan, mevcut kaynaklarını doğru pazarlara yönlendirebilmeleridir. İl Pazar Potansiyel Endeksi bu açıdan güçlü bir yönetim aracıdır. Çünkü yöneticilere yalnızca bugünkü satışları değil, yarının fırsatlarını da göstermektedir.

Evye sektörü için geliştirilen bu yaklaşım, aslında stratejik pazar analizinin en önemli çıktılarından biridir. Büyüme çoğu zaman yeni müşteri bulmakla değil, mevcut pazarı daha doğru okumakla başlar.

Tarım Firmaları İçin Satış ve Bayi Yönetimi

 

Tarım Sektöründe Satış ve Bayi Yönetimi: Veriye Dayalı Büyüme Stratejisi

Türkiye tarım sektöründe faaliyet gösteren birçok firma güçlü ürünlere, üretim kapasitesine ve önemli bir teknik birikime sahip. Ancak iyi bir ürüne sahip olmak, pazarda sürdürülebilir biçimde büyümek için tek başına yeterli değil.

Tohum, gübre, bitki besleme, bitki koruma, tarım makineleri, tarım ekipmanları ve akıllı tarım teknolojileri alanında faaliyet gösteren firmaların benzer sorulara cevap vermesi gerekiyor:

• Türkiye’de ürünün gerçek pazar büyüklüğü nedir?

• Ürün hangi bölgelerde, illerde ve ilçelerde daha fazla satılabilir?

• Hangi ürün gruplarına öncelik verilmelidir?

• Bayi bölgeleri nasıl oluşturulmalıdır?

• Doğru bayi adayları nasıl bulunmalıdır?

• Bayilerin satış performansı nasıl artırılmalıdır?

• Çiftçiye sunulacak değer önerisi nasıl geliştirilmelidir?

• Satış ve bayi organizasyonu beş yıl içinde nasıl büyütülmelidir?

Faruk Şener; tarım firmalarının bu sorulara veriye dayalı, ölçülebilir ve uygulanabilir cevaplar vermesine yardımcı olur.

Tarım sektöründe satış sadece ürün kalitesine bağlı değildir

Tarım sektöründe satın alma kararları çok sayıda değişkenden etkilenir:

• Yetiştirilen ürün

• İşletmenin büyüklüğü

• Bölgenin tarımsal yapısı

• Çiftçinin gelir ve yatırım kapasitesi

• Traktör ve makine parkı

• Ürünün sağlayacağı ekonomik fayda

• Bayinin çiftçi üzerindeki güveni

• Teknik servis ve yedek parça imkânı

• Finansman ve ödeme koşulları

• Demonstrasyon ve referanslar

• Rakiplerin bölgedeki gücü

Bu nedenle ülke genelindeki toplam tarım alanına, traktör sayısına veya çiftçi sayısına bakmak yeterli olmaz.

Bir tarım makinesi belirli ürünlerin yoğun olduğu büyük işletmelerde yüksek potansiyele sahipken başka bir bölgede sınırlı talep görebilir. Aynı şekilde bir tohum, gübre veya bitki besleme ürününün potansiyeli de bitki desenine, sulama imkânlarına, üretim ölçeğine ve bölgedeki uygulama alışkanlıklarına göre değişir.

Başarılı bir satış stratejisi, öncelikle ürünün gerçek pazarının nerede olduğunu belirlemelidir.

İl ve ilçe bazlı tarımsal pazar analizi

Türkiye tarım pazarı tek bir bütün olarak ele alınamaz. İller, hatta aynı il içindeki ilçeler arasında önemli farklılıklar bulunur.

Bu nedenle Faruk Şener’in tarımsal pazar analizlerinde aşağıdaki veriler birlikte değerlendirilir:

• İl ve ilçe bazlı bitki deseni

• Ürün çeşitlerine göre ekim alanları

• Tarla bitkileri, meyve ve sebze üretim alanları

• Bölgesel ürün yoğunluğu

• İl ve ilçe bazlı traktör sayıları

• Tarım makineleri ve ekipman parkı

• Pülverizatör, atomizör ve diğer uygulama ekipmanlarının sayıları

• Mekanizasyon düzeyi

• Tarımsal işletme yapısı

• Ürün ile bölge arasındaki uyum

• Mevcut bayi ve servis noktaları

• Rakiplerin bölgesel gücü

• Çiftçi ve işletme yoğunluğu

Bu veriler yalnızca ayrı ayrı sıralanmaz. Ürünün kullanım alanına göre ağırlıklandırılarak ortak bir pazar potansiyeli modeline dönüştürülür.

Böylece şu sorular cevaplanabilir:

• Ürünün toplam pazar büyüklüğü nedir?

• Ulaşılabilir pazar hangi bölgelerde bulunmaktadır?

• İlk olarak hangi illere girilmelidir?

• Hangi ilçelerde demonstrasyon yapılmalıdır?

• Bayi boşluğu bulunan bölgeler hangileridir?

• Hangi bölgelerde satış ve servis noktası kurulmalıdır?

• Satış ekibi kaynaklarını hangi bölgelere yönlendirmelidir?

• Beş yıllık büyüme hangi bölgesel sırayla gerçekleştirilmelidir?

Toplam pazar büyüklüğü tek başına yeterli değildir

Pazar araştırmalarında çoğu zaman Türkiye toplamı üzerinden büyük rakamlar hesaplanır. Ancak toplam pazarın tamamı, her firma için ulaşılabilir bir pazar değildir.

Sağlıklı bir değerlendirmede pazar üç düzeyde ele alınmalıdır:

Toplam potansiyel pazar

Ürünü teknik olarak kullanabilecek bütün işletmeleri ve ekipmanları kapsar.

Ulaşılabilir pazar

Firmanın ürün özellikleri, fiyatı, satış kanalı, üretim kapasitesi ve servis imkânlarıyla erişebileceği bölümü gösterir.

Gerçekçi hedef pazar

Firmanın mevcut kaynaklarıyla belirli bir sürede satışa dönüştürebileceği pazar büyüklüğünü ifade eder.

Bu ayrım yapılmadığında firmalar gerçekçi olmayan satış hedefleri belirleyebilir, gereğinden fazla bayi atayabilir veya kaynaklarını düşük potansiyelli bölgelere dağıtabilir.

Tarım firmalarında sık karşılaşılan satış sorunları

Tarım sektöründe yapılan danışmanlık çalışmalarında benzer yapısal sorunlarla karşılaşılır:

• Bayi bölgelerinin pazar verilerine göre belirlenmemesi

• Bazı illerde birden fazla bayi bulunurken yüksek potansiyelli bölgelerin boş kalması

• Bayilerin yalnızca geçmiş ilişkiler veya tanınırlık üzerinden seçilmesi

• Bayi performansıyla bölge potansiyelinin birbirinden ayrılmaması

• Aynı satış hedefinin farklı potansiyele sahip bayilere verilmesi

• Bayinin rakip ürünlere daha fazla odaklanması

• Satışın sevkiyat üzerinden ölçülmesi, bayi stoklarının ve nihai satışın izlenmemesi

• Satış ekibinin hangi müşteriye öncelik vereceğinin bilinmemesi

• Teknik özelliklerin anlatılması fakat çiftçi faydasının gösterilememesi

• Demonstrasyonların ölçülmemesi

• Başarılı müşteri sonuçlarının satış argümanına dönüştürülmemesi

• Satış sonrası hizmetlerin bayi sistemine entegre edilmemesi

• Bayinin üründen nasıl ve ne kadar kazanacağının netleştirilmemesi

Bu sorunların büyük bölümü yalnızca satış ekibine daha yüksek hedef verilerek çözülemez. Pazar, bölge, müşteri, ürün ve bayi yapısının birlikte yeniden değerlendirilmesi gerekir.

Bayi mi zayıf, bölge mi zayıf?

Bayi yönetiminde cevaplanması gereken en önemli sorulardan biri şudur:

Bayinin satışı kendi performansı nedeniyle mi düşük, yoksa bölgesinin pazar potansiyeli mi sınırlı?

Sadece satış rakamlarına bakıldığında bu iki durum birbirine karıştırılabilir.

Düşük potansiyelli bir bölgede pazar payı yüksek olan bayi başarılı olabilir. Buna karşılık çok yüksek potansiyelli bir bölgede daha fazla satış yapan başka bir bayi, gerçekte pazar fırsatının küçük bir bölümünü değerlendiriyor olabilir.

Bu nedenle bayi performansı şu göstergelerle birlikte analiz edilmelidir:

• Bölgenin toplam pazar potansiyeli

• Bayinin ulaşabileceği müşteri sayısı

• Bölgedeki ürün ve ekipman yoğunluğu

• Gerçekleşen satış

• Tahmini pazar payı

• Müşteri kapsama oranı

• Teklif ve ziyaret sayısı

• Demonstrasyon performansı

• Yeni müşteri kazanımı

• Tahsilat kalitesi

• Stok devir hızı

• Teknik servis performansı

• Rakip ürün satışları

Amaç, bayileri yalnızca satış sıralamasına koymak değil; bayi performansını kendi bölgesindeki fırsata göre ölçmektir.

Doğru bayi yapılanması nasıl kurulmalıdır?

Tarım sektöründe bayi ağı, “her ilde bir bayi” anlayışıyla kurulmamalıdır.

Bazı bölgelerde tek bir güçlü bayi birkaç ili yönetebilir. Bazı yüksek potansiyelli illerde ise birden fazla satış veya servis noktasına ihtiyaç duyulabilir. Bu karar yalnızca coğrafi sınırlara göre değil, müşteri yoğunluğu, ulaşım, ürün deseni ve teknik hizmet ihtiyacına göre verilmelidir.

Bayi yapılanması çalışması şu başlıkları kapsar:

• Öncelikli satış bölgelerinin belirlenmesi

• Bayi merkezlerinin seçilmesi

• Bayi bölgelerinin ve sorumluluk alanlarının tanımlanması

• Bayi aday profilinin oluşturulması

• Bayi adaylarının bulunması ve değerlendirilmesi

• Satış ve servis yetkinliklerinin ölçülmesi

• Bayi ticari modelinin hazırlanması

• Marj, prim ve hedef yapısının kurulması

• Demonstrasyon sorumluluklarının belirlenmesi

• Münhasırlık koşullarının tanımlanması

• Eğitim ve saha desteğinin planlanması

• Bayi performans göstergelerinin oluşturulması

Doğru bayi, yalnızca ürünü satın alan firma değildir. Bölgesinde talep yaratan, çiftçiye ulaşan, ürünü uygulamalı olarak gösterebilen, satış sonrasında hizmet sağlayan ve markaya yatırım yapan iş ortağıdır.

Çiftçi değer önerisinin oluşturulması

Tarım makineleri ve tarımsal girdiler çoğunlukla teknik özellikler üzerinden pazarlanır. Ancak çiftçinin satın alma kararında esas belirleyici unsur ürünün sağlayacağı ekonomik ve operasyonel faydadır.

Çiftçi şu soruların cevabını görmek ister:

• Bu ürün bana ne kazandıracak?

• Hangi maliyetimi azaltacak?

• Verim veya ürün kalitesi üzerinde nasıl bir etkisi olacak?

• Ne kadar işçilik ve zaman tasarrufu sağlayacak?

• Kullanımı kolay mı?

• Arıza durumunda kim destek verecek?

• Yedek parçaya nasıl ulaşacağım?

• Yaptığım yatırım ne kadar sürede geri dönecek?

Bu nedenle ürün özellikleri, ölçülebilir faydalara dönüştürülmelidir.

Örneğin bir tarım makinesi veya akıllı uygulama sistemi için değer önerisi şu başlıklarda kurulabilir:

• İlaç, gübre, tohum veya yakıt tasarrufu

• Daha doğru ve homojen uygulama

• İşçilik ihtiyacının azalması

• Günlük çalışma kapasitesinin artması

• Tekrar uygulama ihtiyacının düşmesi

• Ürün kaybının önlenmesi

• Operatör hatalarının azaltılması

• Bakım ve kullanım kolaylığı

• Yatırımın geri dönüş süresi

Çiftçiye yalnızca “daha teknolojik bir ürün” sunmak yeterli değildir. Ürünün ekonomik değerinin sahada gösterilmesi gerekir.

Demonstrasyonlar satış sisteminin parçası olmalıdır

Tarım sektöründe güçlü satış argümanları çoğu zaman masa başında değil, sahada oluşur.

Ancak demonstrasyon yapmak tek başına yeterli değildir. Demonstrasyon sonuçları ölçülmeli, kayıt altına alınmalı ve satış sürecinde kullanılmalıdır.

İyi tasarlanmış bir demonstrasyonda şu göstergeler ölçülebilir:

• Kullanılan girdi miktarı

• Uygulama süresi

• İşlenen alan

• Yakıt tüketimi

• İşçilik ihtiyacı

• Uygulama doğruluğu

• Ürün veya verim üzerindeki etki

• Operatör değerlendirmesi

• Çiftçi memnuniyeti

• Yatırımın tahmini geri dönüşü

Başarılı uygulamalar müşteri hikâyesine, referans videosuna, bayi satış sunumuna ve bölgesel kampanyaya dönüştürülmelidir.

Tarım firmalarına sunulan danışmanlık hizmetleri

Faruk Şener’in tarım sektörüne yönelik danışmanlık çalışmaları firmanın ihtiyacına göre özelleştirilir.

Stratejik pazar analizi

Ürün, bitki deseni, ekim alanı, traktör ve tarım ekipmanı verileri birlikte değerlendirilerek toplam, ulaşılabilir ve hedef pazar hesaplanır.

İl ve ilçe bazlı pazar potansiyeli

Ürün için öncelikli bölgeler, iller ve ilçeler belirlenir; satış kaynakları coğrafi potansiyele göre yönlendirilir.

Pazarlama ve satış stratejisi

Hedef müşteri segmentleri, değer önerisi, fiyatlandırma yaklaşımı, satış argümanları, demonstrasyonlar ve müşteri kazanma modeli oluşturulur.

Yeni bayi yapılanması

Bayi bölgeleri tasarlanır, doğru bayi profili belirlenir, adaylar bulunur, değerlendirilir ve devreye alınır.

Mevcut bayi ağının geliştirilmesi

Bayi performansı, bölge potansiyeli, pazar payı, kapsama oranı ve gelişim ihtiyacı birlikte analiz edilir.

Bayi değer önerisi ve ticari model

Bayinin neden bu ürünü satması gerektiği netleştirilir. Marj, prim, hedef, destek, eğitim, servis ve bölge koruması birlikte ele alınır.

Satış organizasyonunun yapılandırılması

Satış kadrosunun görevleri, bölgeleri, müşteri segmentleri, hedefleri ve performans göstergeleri tanımlanır.

Beş yıllık büyüme planı

Satış, bayi sayısı, servis ağı, organizasyon, demonstrasyon, yatırım ve bölgesel genişleme adımları yıllara göre planlanır.

Kesin satış ve kârlılık sonuçları; firmanın ürün, maliyet, fiyat, kapasite, kanal ve operasyon verileri alınarak hesaplanır.

Yaklaşık 30 yıllık satış ve saha deneyimi

Faruk Şener, yaklaşık 30 yıllık pazarlama ve satış deneyimine sahiptir. Kariyeri boyunca saha satışı, bölge yönetimi, bayi yapılanması, satış organizasyonu ve ticari büyüme alanlarında görev almıştır.

2012 yılından bu yana farklı sektörlerdeki firmalara danışmanlık vermektedir. Bugüne kadar 45’ten fazla sektörde yaklaşık 60 şirketle çalışma deneyimi edinmiştir.

Tarım sektöründeki deneyimleri arasında tohum, gübre, tarım makineleri, tarım ekipmanları ve tarımsal girdiler alanında faaliyet gösteren firmalar bulunur.

Danışmanlık yaklaşımının temelinde üç unsur yer alır:

• Saha deneyimi

• Veriye dayalı analiz

• Uygulanabilir ticari sistemler

Faruk Şener’in deneyimleri ve danışmanlık hizmetleri hakkında ayrıntılı bilgiye Faruk Şener — Bayi ve Satış Yönetim Danışmanlığı web sitesinden ulaşılabilir.

Bayi yönetimi, yeni bayi yapılanması, satış kanalları, eğitimler, sunumlar ve uygulama araçlarına ise Bayi Yönetimi — Bayi Yönetimi Bilgi ve Danışmanlık Platformu üzerinden erişilebilir.

Satış ve bayi yönetimi alanındaki kitapları

Faruk Şener, satış ve bayi yönetimi deneyimlerini kitaplara ve uygulama modellerine de dönüştürür.

Güçlü Bayiler İnşa Etmek

“Güçlü Bayiler İnşa Etmek”, bayi seçimi, bayi bölgelerinin planlanması, performans yönetimi, bayi geliştirme ve güçlü şirket–bayi ilişkileri üzerine hazırlanmış kapsamlı bir çalışmadır.

Kitap hakkında ayrıntılı bilgiye Güçlü Bayiler İnşa Etmek sayfasından ulaşılabilir.

Önce Ayakta Kal

“Önce Ayakta Kal”, şirketlerin zor piyasa koşullarında ticari dayanıklılıklarını nasıl koruyabileceklerini ve sürdürülebilir büyümenin hangi temeller üzerine kurulması gerektiğini ele alır.

Tarım Sektöründe Satış ve Bayi Yönetimi

Faruk Şener’in tarım sektörüne özel hazırladığı “Tarım Sektöründe Satış ve Bayi Yönetimi” adlı kitabı yayımlanma aşamasındadır.

Kitapta;

• Tarım sektörünün satış dinamikleri

• Çiftçi satın alma davranışları

• Tarımsal pazar analizi

• Bölgesel satış planlaması

• Bayi seçimi ve yapılanması

• Bayi performans yönetimi

• Çiftçi değer önerisi

• Demonstrasyon yönetimi

• Satış ve dağıtım kanallarının geliştirilmesi

gibi konular ele alınır.

Ürünü satmaktan önce satış sistemini kurmak gerekir

Tarım sektöründe büyümenin önündeki temel engel her zaman ürün, fiyat veya pazar değildir. Çoğu zaman sorun, mevcut ticari zincirin yeterince iyi çalışmamasıdır.

Firmanın iyi bir ürünü olabilir. Ancak;

• Doğru müşteri tanımlanmamışsa,

• Pazarın nerede olduğu bilinmiyorsa,

• Bayi bölgeleri yanlış kurulmuşsa,

• Bayi ürüne odaklanmıyorsa,

• Satış ekibi fırsatları önceliklendiremiyorsa,

• Çiftçiye ekonomik fayda gösterilemiyorsa,

• Demonstrasyon sonuçları ölçülmüyorsa,

• Satış sonrası hizmetler yetersizse,

ürünün gerçek potansiyeli satışa dönüşmez.

Bu nedenle amaç yalnızca daha fazla ürün sevk etmek değil; pazarı, müşteriyi, bayiyi ve satış organizasyonunu birlikte yöneten sürdürülebilir bir ticari sistem kurmaktır.

Tarım şirketinizin büyüme potansiyelini birlikte analiz edelim

Tohum, gübre, bitki besleme, bitki koruma, tarım makineleri, ekipman veya akıllı tarım teknolojileri alanında faaliyet gösteren firmalar için şirkete özel çalışmalar hazırlanabilir.

Çalışma kapsamında:

• Türkiye pazar büyüklüğü hesaplanabilir,

• İl ve ilçe bazlı satış potansiyeli çıkarılabilir,

• Öncelikli ürün ve müşteri segmentleri belirlenebilir,

• Bayi bölgeleri yeniden tasarlanabilir,

• Yeni bayi adayları bulunabilir,

• Bayi kazanım stratejisi oluşturulabilir,

• Bayi ticari şartlar bildirgesi hazırlanabilir

• Mevcut bayi performansı analiz edilebilir,

• Çiftçi değer önerisi geliştirilebilir,

• Demonstrasyon sistemi kurulabilir,

• Beş yıllık satış ve büyüme planı hazırlanabilir.

İlk adım olarak 30 dakikalık çevrim içi bir ön görüşme yapılabilir. Bu görüşmede firmanın ürünleri, mevcut satış yapısı, bayi ağı, karşılaştığı sorunlar ve büyüme hedefleri değerlendirilir.

Faruk Şener
Bayi ve Satış Yönetim Danışmanı

Web: faruksener.com.tr
Bayi Yönetimi Platformu: bayiyonetimi.com.tr
E-posta: faruk@faruksener.com.tr
Telefon / WhatsApp: +90 532 620 60 40

Tarım sektöründe veriyi; doğru pazara, doğru bayi yapılanmasına ve sürdürülebilir satış büyümesine dönüştürelim.

 BİR KEZ DAHA SATIŞI YÖNETMEK ÜZERE!

´Satışı yönetmenin işleri idare etmek olmadığını söylemiştik. Satışı yönetmek, iş hacmini bir üst seviyeye taşıyacak şekilde  satışa yön vermektir. Pazarı, rakibi, kanalı, müşteriyi okuyarak, kazanmak için konumlanarak oyun kurmaktır. Bu konumlamayı bir defa yapınca ekibe yöneleceği hedefi, yürünecek yolu ve nasıl yürüneceğini de göstermiş olursunuz.
´Oyunun nasıl kazanılacağı kurgulanmadan sadece operasyonlar ve çalışanlar yönetilirse her kafadan bir ses çıkar, herkes kendi doğrusuna göre yönlenir. Herkes bir şeyler yapar ama yapılanların neye yol açtığını kimse bilmez. Satış, içerde ve dışarda savaşa döner. Sonunda herkes yorulur.    
Aşağıda böylesi bir yapı için yaptığım çalışma sonrasında ulaştığım prensipleri görebilirsiniz. Bu sonuca gelirken 100'den fazla bayi ve müşteri ziyareti, rakip-ürün-kanal analizleri ile yaptığım tespitler (okumam) vardır. Toplantılarda ve sahada, satış ekibine satış faaliyetlerini bu prensiplere göre nasıl düzenleyeceklerini örnekleri ile anlattım. Ne yapacaklarını bilemedikleri bir durumla karşılaştıklarında önce bu prensiplere bakmalarını, cevap bulamazlarsa bana sormalarını söyledim. Sonuç mu? Bir yılın sonunda miktarda, ciroda, penetrasyonda ve tahsilatta pozitif sonuçlar oldu.

 PAZAR BÜYÜKLÜĞÜ VE ÜRETİM KAPASİTESİ İLİŞKİSİ!

Danışmanlık projelerimde ilk baktığım konu, firmanın faaliyet gösterdiği sektörün pazar büyüklüğüdür. (Önceden sadece yurtiçine bakıyordum artık dünyaya da bakıyorum.) Pazar büyüklüğü nedir ve son 10 yılda ne kadar büyümüş, yıllık ortalama büyüme hızı nedir? Bazı spesifik sektörler hariç pazar büyüklüğü verilerine ulaşmak mümkün. Yeter ki nereye bakmanız gerektiğini bilin. Yerli firmalarımız ise genelde pazar büyüklüğünü bilmezler. Halbuki pazar büyüklüğü firma için önündeki fırsat demektir. Önceden şaşırdığım bu duruma artık şaşırmıyorum. Firmaya sormadan ben araştırmalarımı yapıyor ve büyüklüğü tespit ediyorum. Amacım şirket için bir büyüme planı yapmak. Sonra üretim kapasitesini sorarım. Ve genelde onunda bilinmediğini görürüm. Pazar büyüklüğünü ölçmek benim işim ama üretim kapasitesini hesaplamak benim alanım değil. Yani bu bilinmezlik ile büyüme planı yapmam mümkün olmaz. Çünkü üretim kapasitesini bilmeyince gerçekçi bir büyüme planı yapmanızda mümkün değildir. Planlayacağınız büyüme senaryosu şirketin üretim kapasitesi ile orantılı olmak zorundadır. Önce üretim kapasitesinin tamamını kullanacak düzeye gelecek bir büyüme planı yapmak sonra gerekirse kapasite artışını gündeme almak gerekir. Kıssadan hisse şirketinizi büyütmek istiyorsanız hem pazar büyüklüğünü hem üretim kapasitenizi bilmelisiniz. Maalesef çok az şirket bu farkındalığa sahip.

 ANALİTİK FİLTRELEME!

Şu konuyuda yazmakta fayda var; Analitik filtreleme! (Bu arada bir haftadır covid-19 karantinasındayım. 2023'e böyle girdik. Bende bu süreci yazarak değerlendiriyorum) Aşağıdaki şemayı daha önce paylaşmıştım. Hedef müşterinin tanımlanması konusundaki postta yazmıştım. Bu sonuca nasıl ulaştığımı soranlar oldu. Aslında böylesi çıkarımlar yapmak kolay olmuyor. Aşağıda bir hap gibi tanımlanmış bu bilgiye ulaşmak ciddi bir beden teri ve beyin teri gerektiriyor. Sahada onlarca (bu konuda yüzlerce diyebilirim) bayi ve müşteri görüşmeleri, saha gözlemlerinden toplanan binlerce verinin süzülmesi ile çıkıyor. Buna analitik filtreleme diyorum. Sahadan gelen binlerce verinin toplanması, ayıklanması, kesilip biçilmesi, yeniden birleştirilmesi, önemli ile önemsizin ayrıştırılması gibi bir dizi zihinsel işlemden geçirilmesi gerekiyor. Buna analitik düşünce de deniyor. Fakat analitik filtreleme de durumu iyi anlattığı için tercih ediyorum. Analitik filtreleme yapmak için sahada nereye bakacağınızı, nasıl bakacağınızı, ne aradığınızı bilmeniz gerekir. Yani tüm sürece bir konsept ile yaklaşılmalıdır. Bu konseptin temeli pazarlama teorisidir ama sadece kuru bilgi yeterli değildir. Böylesi bir konsept pratikte sınanmış, deneyimlenmiş bilgi ile oluşuyor. Yani pazarlama teorisinin uygulama deneyimi ile kazanılıyor. Aynı şeylere bakıp farklı şeyler görebilmenin yolu burdan geçiyor. Sancı çekmeden de olmuyor. Böylesi bilgiler çekilen ağır sancılardan sonra doğuyor.