BİR KEZ DAHA SATIŞI YÖNETMEK ÜZERE!

´Satışı yönetmenin işleri idare etmek olmadığını söylemiştik. Satışı yönetmek, iş hacmini bir üst seviyeye taşıyacak şekilde  satışa yön vermektir. Pazarı, rakibi, kanalı, müşteriyi okuyarak, kazanmak için konumlanarak oyun kurmaktır. Bu konumlamayı bir defa yapınca ekibe yöneleceği hedefi, yürünecek yolu ve nasıl yürüneceğini de göstermiş olursunuz.
´Oyunun nasıl kazanılacağı kurgulanmadan sadece operasyonlar ve çalışanlar yönetilirse her kafadan bir ses çıkar, herkes kendi doğrusuna göre yönlenir. Herkes bir şeyler yapar ama yapılanların neye yol açtığını kimse bilmez. Satış, içerde ve dışarda savaşa döner. Sonunda herkes yorulur.    
Aşağıda böylesi bir yapı için yaptığım çalışma sonrasında ulaştığım prensipleri görebilirsiniz. Bu sonuca gelirken 100'den fazla bayi ve müşteri ziyareti, rakip-ürün-kanal analizleri ile yaptığım tespitler (okumam) vardır. Toplantılarda ve sahada, satış ekibine satış faaliyetlerini bu prensiplere göre nasıl düzenleyeceklerini örnekleri ile anlattım. Ne yapacaklarını bilemedikleri bir durumla karşılaştıklarında önce bu prensiplere bakmalarını, cevap bulamazlarsa bana sormalarını söyledim. Sonuç mu? Bir yılın sonunda miktarda, ciroda, penetrasyonda ve tahsilatta pozitif sonuçlar oldu.

 PAZAR BÜYÜKLÜĞÜ VE ÜRETİM KAPASİTESİ İLİŞKİSİ!

Danışmanlık projelerimde ilk baktığım konu, firmanın faaliyet gösterdiği sektörün pazar büyüklüğüdür. (Önceden sadece yurtiçine bakıyordum artık dünyaya da bakıyorum.) Pazar büyüklüğü nedir ve son 10 yılda ne kadar büyümüş, yıllık ortalama büyüme hızı nedir? Bazı spesifik sektörler hariç pazar büyüklüğü verilerine ulaşmak mümkün. Yeter ki nereye bakmanız gerektiğini bilin. Yerli firmalarımız ise genelde pazar büyüklüğünü bilmezler. Halbuki pazar büyüklüğü firma için önündeki fırsat demektir. Önceden şaşırdığım bu duruma artık şaşırmıyorum. Firmaya sormadan ben araştırmalarımı yapıyor ve büyüklüğü tespit ediyorum. Amacım şirket için bir büyüme planı yapmak. Sonra üretim kapasitesini sorarım. Ve genelde onunda bilinmediğini görürüm. Pazar büyüklüğünü ölçmek benim işim ama üretim kapasitesini hesaplamak benim alanım değil. Yani bu bilinmezlik ile büyüme planı yapmam mümkün olmaz. Çünkü üretim kapasitesini bilmeyince gerçekçi bir büyüme planı yapmanızda mümkün değildir. Planlayacağınız büyüme senaryosu şirketin üretim kapasitesi ile orantılı olmak zorundadır. Önce üretim kapasitesinin tamamını kullanacak düzeye gelecek bir büyüme planı yapmak sonra gerekirse kapasite artışını gündeme almak gerekir. Kıssadan hisse şirketinizi büyütmek istiyorsanız hem pazar büyüklüğünü hem üretim kapasitenizi bilmelisiniz. Maalesef çok az şirket bu farkındalığa sahip.

 ANALİTİK FİLTRELEME!

Şu konuyuda yazmakta fayda var; Analitik filtreleme! (Bu arada bir haftadır covid-19 karantinasındayım. 2023'e böyle girdik. Bende bu süreci yazarak değerlendiriyorum) Aşağıdaki şemayı daha önce paylaşmıştım. Hedef müşterinin tanımlanması konusundaki postta yazmıştım. Bu sonuca nasıl ulaştığımı soranlar oldu. Aslında böylesi çıkarımlar yapmak kolay olmuyor. Aşağıda bir hap gibi tanımlanmış bu bilgiye ulaşmak ciddi bir beden teri ve beyin teri gerektiriyor. Sahada onlarca (bu konuda yüzlerce diyebilirim) bayi ve müşteri görüşmeleri, saha gözlemlerinden toplanan binlerce verinin süzülmesi ile çıkıyor. Buna analitik filtreleme diyorum. Sahadan gelen binlerce verinin toplanması, ayıklanması, kesilip biçilmesi, yeniden birleştirilmesi, önemli ile önemsizin ayrıştırılması gibi bir dizi zihinsel işlemden geçirilmesi gerekiyor. Buna analitik düşünce de deniyor. Fakat analitik filtreleme de durumu iyi anlattığı için tercih ediyorum. Analitik filtreleme yapmak için sahada nereye bakacağınızı, nasıl bakacağınızı, ne aradığınızı bilmeniz gerekir. Yani tüm sürece bir konsept ile yaklaşılmalıdır. Bu konseptin temeli pazarlama teorisidir ama sadece kuru bilgi yeterli değildir. Böylesi bir konsept pratikte sınanmış, deneyimlenmiş bilgi ile oluşuyor. Yani pazarlama teorisinin uygulama deneyimi ile kazanılıyor. Aynı şeylere bakıp farklı şeyler görebilmenin yolu burdan geçiyor. Sancı çekmeden de olmuyor. Böylesi bilgiler çekilen ağır sancılardan sonra doğuyor.