B2B SATIŞTA ANALİZ VE STRATEJİ GELİŞTİRMEK
Bugün B2B satışta analiz ve strateji geliştirmede kullanılmak üzere geliştirdiğim bir modeli paylaşmak istiyorum. Bu modelde "Güçlü Markalar İnşa Etmek" kitabının yazarı David Aaker 'ın "Marka Kimlik Sistemi" modelini baz aldım. Fakat bir kaç kavramsal modifikasyon yaptım. Bu modifikasyonda da SalesCon (B2B Satış Danışmanlık) kurucusu Murat Sağlam'ın "Kurumsal Satış Dedikleri" kitabından yararlandım. Aşağıdaki model bu iki kitap ve modelin sentezi diyebiliriz. D.Aaker'ın modeli B2C sektöründe ve tüketim ürünlerinde çok etkili olmakla birlikte B2B sektörlerde eksik kalıyordu. Bu eksikliği Murat Sağlam'ın kitabını sentezleyerek kapatmaya çalıştım. Burda geçen TSOM (toplam sahip olma maliyeti) nasıl kullandığıma dair bir örneği de sonra paylaşacağım. Özellikle fiyatı rakiplerine göre yüksek ürünlerin satış stratejisinde çok işlevsel olan bu yaklaşımı dikkatlerinize sunuyorum.