60 SANİYEDE SATIŞ YAPMAK!

Danışmanlık yaptığım firmalarda satış ekiplerine bir soru sorarım: "Ben sizin müşteri adayınızım ve benimle -varsayalım- asansörde karşılaştınız. 60 saniye süreniz var. Ürününüzü bana satın." Biraz zorlayıcı bir soru fakat amaçta zaten zorlamak. Beklentim haydi 60 saniye olmasın ama bir kaç dakikalık bir satış konuşması. Ve maalesef bunu yapabilen satıcı çok azdır. O an her satıcının kendisiyle yüzleştiği andır. Ürününe, müşterisine ve rakibine hakim olan ve olmayan satıcıların ortaya çıktığı andır. Aslında beklentim aşağıdaki bir formülasyonla bir sunum yapılmasıdır. Buna literatürde 3 S kuralı deniyor. Etkili ve sonucu satış olacak böylesi bir konuşmayı yapamayan bir satıcı işini eksik yapıyor demektir. (Patronlara tavsiyem bunu satış ekiplerinde denemeleridir. Satıcılara tavsiyemde bunu kendi ürünleri için yapmalarıdır) Bu 3 S temalı bir satış sunumu için bir önceki postta paylaştığım kazanma bölgesini bilmelisiniz. Kazanma bölgesi bilinmeden böyle bir mikro sunum yapılamaz. Ürününü bir kaç dakikada, rakiplerine karşı üstünlüğü ve müşteriye faydasını içerecek bir şekilde sunan bir satıcı, çok daha geniş zamana sahip olduğu gerçek satış ortamlarında neler yapmaz? Şimdi dönüp ürününüze bakın ve iki-üç dakikalık satış sunumu kurgulayın. Sonra bir kez daha bakın ve bu süreyi 60 saniyeye düşürün. Eğer yaptıysanız bu 60 saniyelik sunum sizin değer önerinizdir. Son derece rafine ve öz bir satış sunumuna ulaşmış olursunuz. Bunu bir defa yaptıysanız artık gerçek satış ortamlarında kullanabileceğiniz, istediğiniz gibi evirip çevirebileceğiniz ve hakim olduğunuz kuvvetli bir argümanına sahip olursunuz. Şimdi kendinize sorun; ürünümü 60 saniyede satabilir miyim?