B2B'DE FİYATI YÜKSEK BİR ÜRÜNÜ NASIL SATARSINIZ_2?

Fiyatı yüksek olan bir ürünü satabilmenin ilk yolu müşteri segmentini doğru tespit etmekle başlar. Ürünü satın alacak bütçeye ve gelire sahip müşteriler belirlenmelidir. B2C'de A ve B SES grubunu hedef olarak tanımlamak kolaydır. B2B'de ise bu kadar basit değildir. Daha derin analizler yapılmalıdır. Görünenle yetinilmemeli, görünenin arkası görülmelidir. Bitki besleme ve gübre sektöründe faaliyet gösteren bir firmayla iki yıl kadar çalışmıştık. Bu firmanın ürünleri ithal olup son derece yenilikçi ve çok güçlü ürünlerdi. Bir çiftçinin deyişi ile "bahçenin -tarlanın,seranın- kaderini değiştiren ürünlerdi. Tabi böylesi güçlü ürünlerin fiyatıda güçlüydü. Klasik gübreler karşısında birim miktarda 4-5 kat yüksek fiyatlara sahipti. Dolayısı ile satışı zor bir üründü. Müşterilerimiz çiftçilerdi. Fakat şirkette hedef müşteriler net bir şekilde tanımlanmamıştı. Çiftçinin olduğu her noktaya ulaşılmaya çalışılıyordu. Bu durumda satış yapabilen satıcılarda vardı yapamayanlarda. Fakat başarısızlığın nedenleri tam anlaşılamıyordu. Sahada, bayi ve çiftçilerle yaptığım çalışmalar ve sektörün dinamiklerini,değişkenlerini anladıkça konu benim için netleşmeye başlamıştı. Fiyatlarımız yüksek olduğu için, çiftçilerin bazıları -ürünün gücüne ve faydasına ikna olsa dahi- alamıyordu. Çünkü bu ürünü alacak gelire veya nakite sahip değildi. Çiftçilik ve çiftçiler çok geniş bir kategoridir. 1 dekar alanı olanda vardır, 1000 dekarda. Çiftçinin geliri, ekimini yaptığı bitki deseni, ekim alanının büyüklüğü gibi bir çok faktöre bağlıdır. Dolayısı ile bizim ürünleri satın alacak çiftçileri doğru tanımlamak için bu alana bakmak gerekiyordu. Şu kesindi, bıçak sırtında işlerini yapan bir çiftçi istese de bizim ürünü alamıyordu. Buradan yola çıkarak hedef çiftçi tanımını "fiyat duyarlılığı düşük çiftçiler" olarak belirledim. Peki bu fiyat duyarlılığı düşük çitçiler kimdi? Çiftçilere bu mercekten bakınca aşağıdaki sonuca ulaştım;
•Piyasa fiyatlarının stabil olması
• Çiftçinin pazar fiyatına bağlı gelir riskinin düşük olduğu ürünler
•Çiftçi için miktara bağlı gelir riskinin önemli olduğu ürünler
•Büyük ölçekli çiftçilik
•Yüksek verimin önemli olması
•Erken üretimin-hasatın önemli olması
•Destekleme fiyatlarının olduğu ürünler
•Kış şartlarında üretilen ürünler
Bundan sonra ise bu sınıflamaya giren bitki desenlerini ve çiftçi segmentlerini belirledik. Satış ekibinin bu çiftçilere odaklanmasını sağlayarak zaman kaybı olan satış faaliyetini azalttık. Bu konu satış ekibi tarafından tecrübe edilip anlaşıldıkça ekibin satış etkinliği de arttı.
Not: Tarım sektörü (gübre,ilaç,tohum) bana göre B2B sektördür. Çiftçi bu ürünleri alıp bir üretim prosesinde kullanmaktadır.