BAYİ ADAYLARINI NASIL SEÇMELİ, NASIL DEĞERLENDİRMELİ?

Geçen yazımda bayi yapılanmasının bütününe ilişkin bir perspektif sunmuştum. Bu yazımda ise konunun potansiyel bayi adaylarının değerlendirilmesi ve seçimi boyutu üzerinde duracağım.

 Bayilik kanalı ile çalışan şirketlerin en önemli  kararlarından biri yeni bayi değerlendirmesi ve seçimidir. Muhtemel adayların değerlendirilmesi ve doğru adayın seçimi sonraki süreçler için belirleyici olacaktır. Çünkü sadece bir bayi seçilmez aynı zamanda  karşılıklı kazanç esasına dayalı  bir ticari ilişki  ve bir iş ortaklığı seçilir. Yanlış seçimlerin imaj, para, zaman ve pazar kaybı gibi sonuçlar doğurması olasıdır. Bu nedenle detaylı ve etkili bir değerlendirme, seçim süreci uygulanmalıdır.

Günümüzde  yeni bayilik ihtiyacı değişik şekillerde ortaya çıkabilir. Fakat gözlediğim kadarı ile şirketler aşağıdaki durumlarda yeni bayilik ihtiyacı ile karşı karşıya kalıyorlar.

·         Şirketin asıl faaliyet alanı dışında bayilik yapılanması gerektiren yeni bir ürün veya sektör grubuna giriş kararı alması

·         Mevcut bayi kanalının yeni bölge ve coğrafyalara doğru genişletilmesi

·         Mevcut bayilerin bazılarında performans sorunları nedeni ile değişiklik yapılması

·         Bayi kanalında kriz oluşması (bayinin batması, düzelme imkanı olmayan mali yapı bozukluğu, rakip bir şirketle sözleşme imzalanması vb)

 Öncelikle bayi adaylarının değerlendirmesine geçmeden önce bayilerinde şirketi değerlendirdiğini unutmamalıyız. Bu nedenle ilk sorumuz bir bayi adayı ne bekler olmalıdır. Deneyimlerim bayi adaylarının başlıca beklentilerini şunlar olduğunu göstermiştir.

·         İyi bir kazanç ve yatırımı kısa sürede amorti eden bir iş

·         Statü, saygı ve prestij

·         İyi bir firma/marka ile çalışma

·         Kaliteli ürün

·         Pazarlama desteği

·         Uzun vadeli ve güvenilir bir ilişki

·         Eğitim

 Doğru ve nitelikli bayi adaylarını seçebilmenin ilk koşulu şirketinizin yukardaki konularda puanının yüksek olmasına bağlıdır. Bu hiçbir zaman unutulmamalıdır.

 Bayi Adayı Değerlendirme Kriterleri;

Bayi adaylarını değerlendirirken göz önüne alınması gereken başlıca unsurlar şunlardır;

Ø  Finansal Güç ve Tutarlılık

Ø  Satış Sistemleri

Ø  Sinerji ve sürekli gelişim

Ø  Profosyonellik

Ø  Vizyon

Ø  Altyapı

 Bu unsurların her biri sektörün, şirketin ve işin özgünlüğü içerisinde değerlendirilmelidir.

Finansal Güç ve Tutarlılık;

Bayi adayının işiniz için gerekli yatırımları yapacak finansal güce sahip olması kuşkusuz çok önemlidir. Fakat en az finansal güç kadar ticari kredibilite, itibar,  kanıtlanmış ve başarılı bir ticari geçmişi olması da önemlidir.

Satış Sistemleri

Bayi adayının  bir satış sistemi kurma ve yönetme kabiliyeti önemlidir. İstikrarlı bir ekibinin olması, fiyat ve satış kayıtlarını tutması, müşteri veri tabanının varlığı, pazara ilişkin sahip olduğu bilgiler, pazarlama ve promosyon çalışmaları yapabilmesi bu konuda ip ucu verecektir.

Sinerji ve Sürekli Gelişim

Bayi adayının mevcut işi ve deneyimleri ile sizin işiniz arasında sinerji kurma kabiliyeti önemlidir. Yerel Pazar bilgisi, yerel yönetimlerle ilişki gücü, mevcut müşteri portföyü ile sizin ürünleri eşleme olasılığı, hizmet sürekliliği ve müşterilerine ilgi düzeyi bu kapsamda değerlendirilmelidir.

Profosyonellik

Bayi adayının profosonelliği ölçülmelidir. İşine ve iş ilişkilerine prensipli yaklaşım, iş etiğine hassasiyet (sözleşmelere bağlılık), yöresinde, sektöründe iyi bir isim yapmış olmak, planlı çalışma, karar verirken verilerle hareket etme ve bağımsız karar alabilme  kişilerin profosyonelliği konusunda fikir verir.

Vizyon

Bu aşamada bayi adayının neden sizinle çalışmak istediğini değerlendirmelisiniz. Sizin işinize basit bir ticari yaklaşım mı gösterdiği yoksa sektörel ve bireysel vizyon ve hedeflerle mi yaklaştığı  önemlidir. Sektörel ve ticari trendleri okuyarak buna göre ticari pozisyon alan kişilere öncelik verilmelidir.

Altyapı

Bayi adayının sahip olduğu altyapı önemli bir kriterdir. Mevcut bir satış ağı ve müşteri portföyü, satış kabiliyeti (sıcak satış deneyimi), düzenli bir ofis çalışması, ekibinin huzurlu olması, mantıklı bir kafa yapısı ve teknik ve teçhizat donanımı değerlendirilmelidir.

 Değerlendirme;

Ana ve alt maddeleri bir puanlamaya dökerek  bayi adaylarını puanlamak  objektif bir seçim imkanı vermektedir. Aşağıdaki max. puanlar benim danışmanlık yaptığım bir firma için uyguladığım sistemi gösteriyor. Bu ağırlıklandırma bir örnektir ve firmaya özeldir. Her firma bu puanlamayı kendi özgünlüğünde yeniden yapmalıdır. Eğer bayi adayından önemli tutarda bir teminat mektubu ve finansal yatırım bekliyorsanız “finansal güç” puanının  35-40 civarında olacağı açıktır. Eğer bayi adayının müşteri portföyüne doğrudan ulaşmak istiyorsanız “sinerji” puanının daha yüksek olması gerekir vb.

Peki toplamda kaç puan alan adaylar bayi  olabilir. Benim önerim 120 ve üstü puan alan bir adayın kesin değerlendirilmesi yönündedir. 100’ün altında kalan adaylar  değerlendirme dışı tutulmalıdır. 100-120 arası ise daha iyisi yoksa değerlendirilmelidir.

KRİTERLER	MAX PUAN	ALDIĞI PUAN
FİNANSAL  GÜÇ	25
SATIŞ SİSTEMİ	40
SİNERJİ	20
PROFOSYONELLİK	25
ALTYAPI	15
VİZYON	25
TOPLAM	150

 

ETKİLİ BAYİ YÖNETİCİLERİNİN YEDİ ALIŞKANLIĞI

Bayi yönetimi yapan satıcıların kazanması gereken 7 alışkanlık vardır. Bu formülasyonu Gökhan Günay’ın “Etkili Satınalmacıların 7 Alışkanlığı”* sunumundan esinlenerek yaptım. Bayi ile pratik ilişki içerisinde bu alışkanlıklar satıcıların işini kolaylaştırır.

İSTEK VE HEVESİNİ GİZLE

Unutma ki, bayi kendi nam ve hesabına ticaret yapan bir kişidir. Onun isteklerini yerine getirmemiş olmanın ona bir zararı olmaz.

Satıcı olarak bayinin bir talebini karşılamaya önceden karar vermiş olsan da bayiye bu işin kolay olduğunu gösterme. Bayinin istediğini alması için çok çalışmasını sağla.

Unutma; görüşme süresince  kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle, şüpheci görün.

BAYİNİN İLK TALEBİNDE HER ZAMAN NEGATİF REAKSİYON VER.

Bayi bir şey talep ettiğinde  bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsin.

Talebini asla onaylamayın, böylece taleplerinin bazı kısımlarından vaz geçecek ve minimize edecektir.

Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bayiyi  sıkıştırın. Ünlem ifade eden “Haydi canım! ”,“Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle bayiye  baskı yapın.

İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR)

İlk müzakerede herzaman, gerçekten verebileceğinizden  daha azını teklif edin. Bayinin beklentisini düşürün.

 Müzakerenin bir bölümünde teklifinizi bir miktar arttırınca , bayi  mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.

ZAMANA BIRAK.

Tecrübeli bir müzakereci  hemen karar vermez, verse bile bunu belli etmez. Bir satıcı  olarak kararınızı düşünmek için süre isteyin. Teklifi sorgulayın.

APTALMIŞ GİBİ DAVRAN

Bayinin teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey  anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen bayi size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve bayinin sabrını zorlayın. Bayinin düzenini (planını, heyecanını, huzurunu, inancını..) bozmak için daha iyi bir yol yoktur.

BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME

Bayiye bir şeyler vermeden önce bir şeyler almalısınız. «Hava parası» almak istediğinizde,talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur.

Bayiye “Bunu senin için yaparsam, benim için ne yapacaksın” diye sorun.

Böylece bayinin herhangi bir şey talep ettiğinde, iyi bir hava parası istediğinizi bilmesini sağlayın.

MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER ZAMAN HAZIR OL

Görüşme istediğiniz gibi gitmiyorsa müzakereyi herhangi bir anda kesebilir, ayağa kalkıp mağazadan ayrılabilirsiniz. Bayiyi teklifinizi kabul etmek veya hiçbir şey almamak arasında seçim yapmaya zorlayın. Müzakereyi kesen olmanıza rağmen bundan bayinin sorumluluk duymasını sağlayın. 05.07.2014

* Bu sunumu birkaç yıl önce slideshare’da bulmuştum. Fakat şu anda sitede yüklü değildir.Bana ilham verdiği için Gökhan Günay’a teşekkür ederim.

 

BAYİ ADAYLARI NASIL TESPİT EDİLİR?

Yeni bir bayilik organizasyonu kuracak bir firmanın önündeki en büyük bilinmeyen potansiyel bayi adaylarının kim olduğudur. Doğru bayi adayı sizin ürününüz ve işinizin çevresinde bulunan iş grupları ve sektörlerden çıkar. Fakat genel bir kuraldan söz edemeyiz. Girişimcilik arzusu olan, ticari yetenekleri ve deneyimleri yüksek olan herkes aday olabilir. Yeni bayilik organizasyonu içim yeterince vaka yaşamış biri olarak izlediğim bir yöntemi paylaşıyorum.

Bazı durumlarda adaylar bellidir (Gıda işi söz konusu ise gıda toptancılarına gidilir vb.). Bazen sektör içindeki bayiler değerlendirilir bazen sektör dışından. Bu konuda komşuluk analizi ile potansiyel adayların tespitinde yol gösterici olabilir.

• Ürün komşuları: Sizin ürün ile benzer ürünleri satan bayiler. Mobilya bayisi aynı zamanda yatak bayisi olabilir.
• Sektör Komşuları: Sektörel birikim, kültür ve network nedeni ile yakın sektördeki bayiler. Beyaz eşya bayileri klima bayisi veya akaryakıt bayisi madeni yağ bayisi olabilir.
• Değer Zinciri komşuları: Bazı işler bir birini besleyerek sinerji oluştururlar. Akü-lastik-madeni yağ bayiliği gibi. Üç üründe motorlu taşıtlara satılır.
• Kanal Komşuları: Bayilik organizasyonu birbirine yakın olan firmalar. LPG ve gıda bayiliği gibi.
• Müşteri Nezdinde Komşular: Aynı müşteriye giden farklı firmalar ve ürünler. Endüstriyel çevre arıtma sistemi kullanan bir fabrika aynı zamanda arıtma kimyasalları kullanır. Endüstriyel arıtma sistemi bayiliği ile arıtma kimyasalı bayiliği çok farklı işler olsada aynı müşteriye satış yapmaları ortak yanlarıdır.

Bu 5 segmente göre yapılacak bir analiz doğru bayi adayları için nerelere bakmanız gerektiğini gösterir. Önemli bir kural hiçbir sektör ve şirketin bayilerine önyargı ile yaklaşılmamasıdır. Potansiyel görünen adaylar ziyaret edilmeden bir görüş oluşturulmamalıdır. Bayi kanalı organizasyonu konusunda hizmet verdiğim bir firma sektörünün güçlü firmalarının bayilerine bayilik veremeyeceklerini düşünürken yaptığım görüşmeler ve analizler neticesinde bu bayilerin çok kuvvetli potansiyel olduğunu fark ettim ve çalışmamızı buna göre yönlendirdik

GELİBOLU SAVAŞ MÜZESİ İÇİN ÖNERİLER

Gelibolu savaşı her zaman ilgimi çekmiştir. Çocukluğumdan beri bu savaşla ilgili elime ne geçtiyse okumuşumdur. Şimdiye kadar sanırım 3-4 defa o yarım adayı gezmişimdir. Gelibolu'yu gezerken nerde ne olduğunu merak ederek dolaşmış ancak savaş alanlarında tatmin edici bir bilgiye rastlamamıştım. İşte bu ihtiyaçtan yola çıkarak aşağıdaki önerileri kaleme almıştım. Bu önerileri defalarca kültür bakanlığına göndermiş ve aylar sonra bir bakanlık yetkilisi aramış ve benimle tanışmak istediklerini söylemişti. Fakat 6 yıldır başka arayan kimse olmadı. Çanakkale savaşlarının 100. yıldönümünde bu önerilerimin güncelliğini koruduğuna inanarak paylaşıyorum.(18 Mart 2015)

GİRİŞ

“Birinci Dünya Savaşı’nın hemen sonrasında, Çanakkale’yle ilgili olarak yazılan birçok kitap orada olanların hiç unutulmayacağını tekrarlarlar. Şu ya da bu alayın süngü saldırısı “tarihteki yerini alacak” yapılanlar “ölümsüz” ya da “unutulmaz” olacak ve tarihin sayfalarına altın harflerle yazılacaktır. Peki, yaşadığımız çağda Lancashire çıkarması’nı ya da Kumsal Yarıntısı’nı duyan, Üçüncü Alçıtepe Savaşı’nı bilen var mı? Bu saydıklarımızın adları bile tarihin karanlığına gömülmüşken, şu tepenin alınmış bu mevziinin kaybedilmiş olmasının hiçbir önemi yoktur. Bütün her şey büyük bir ziyan ve sonuçsuz kahramanlığın yol açtığı duygu karmaşasında bir çağdışılık ve gereksizlik sisi altında kaybolur. Yine de tek tek çarpışmaları-istatistikleri, planları, coğrafi adları, teknik yöntemleri- unutsak da, daha rahat bir anımızda savaş alanını ziyaret edip, o sakin boşlukta askerlerin duygularını, ne yediklerini ne giydiklerini, nelerden konuştuklarını, günlük yaşamlarının önemsiz görünen ayrıntılarını düşünsek, sahne çok özel renklerle yeniden canlanacaktır. Hiçbir savaşta Çanakkale’dekine benzer bir savaş alanı bulunamaz”

Yazar, Alan Moorehead “Gelibolu” isimli kitabında yukarda ki cümleler ile bizim duygularımızı da ifade etmiştir. Türkiye’de gerçekleşen savaşlar içerisinde bu savaşın yapıldığı coğrafyanın kendini en güzel şekilde sunduğu tek yerdir Gelibolu. Her santimetrekaresinde savaşın bir anının yaşandığı bu topraklara ayak basıpta o nokta da neler olduğunu, ne yaşandığını, hangi birliklerin savaştığını, hangi askerlerin şehit olduğunu merak etmemek mümkün mü? Gerçekten de hiçbir savaşta Çanakkale’dekine benzer bir savaş alanı bulunamaz.

Fakat Çanakkale Savaşı’na dair tarihi ve bilimsel çalışmalara ne kadar önem verildiyse bu savaş alanına da o kadar önem verilmiştir. Türkçe’de bu savaşa ilişkin derli toplu, anlaşılır bir kitap yıllarca yazılamamıştır.  Savaşla ilgili kitaplar ya hatıra derlemeleri ya savaşa katılmış subayların muharebeler sırasında yazdıkları raporlara dayanan kuru bir askeri dille yazılmış ya da okuyanı bıktıracak denli sıkıcı tarihi  kitaplarıdır. Tarihsel bilgi üretimi eksikliği Gelibolu müzesine aksetmiş ve bu bölge sadece şehitliklerin bulunduğu ve savaşa ait eserlerin sergilendiği bir yer olmuştur.

Türkçe’de iki yıl önce bu savaşı Türk ordusu açısından gayet derli toplu anlatan bir kitap yayınlanmıştır. Gürsel Göncü ve Şahin Aldoğan tarafından benzeri görülmemiş bir yöntemle savaş  alanı santim santim gezilerek yapılmış bir çalışma ile “Siperin Ardı Vatan” kitabı ülkemize kazandırılmıştır. Yine aynı yazarlar tarafından bir “Gelibolu Savaş Alanları Gezi Rehberi”de yayımlanmıştır. Bizce Türkiye’de çok önemli bir eksikliği dolduran bu iki kitap Gelibolu Müzesinin geliştirilmesi için fırsatlar vermektedir.

AMAÇ

Bizce Gelibolu’ya bu yarımadanın bir savaş alanı olduğunu bilerek gelen bir ziyaretçi savaş alanlarında gezerken her bir koyda, tepede neler olduğunu merak ederek gelmektedir. Ancak karşısına sadece şehitliklerden ibaret bir coğrafya çıkmaktadır. Okumaya meraklı biri yukarda değindiğimiz sebepten dolayı bu savaş hakkında doğru dürüst bir okuma yapma imkanı da bulamadığı için bu gezinti aslında eksik kalmaktadır. Bir araştırma yapılsa Gelibolu’ya ilk defa  gelenlere neden geldikleri ve ne umdukları sorulsa bu tespitimin doğru olduğu çıkar. Gelibolu’da hemen hemen hiçbir şekilde bu savaşa dair tatmin edici bir bilgi yoktur. Oysa ki Gelibolu’yu gezenler her bir noktada savaşın hangi aşamasının geçtiğini merak etmekte ve bir yerde o noktaya gelerek o günleri yeniden canlandırmak istemektedir. Bu nedenle Gelibolu Müzesi üzerinde yaşanan savaş hakkında tatmin edici düzeyde bir bilgilenme imkanı sunan bir tarzda yeniden düzenlenmesi gerektiğini düşünüyoruz.

ÖNERİLER

Gelibolu Müzesi ziyaretçileri savaş hakkında anlamlı ve bütünlüklü bir şekilde bilgilendirme amaçlı düzenlenmeli ve hem kapalı alanlar hem de açık alanlar bu amaca hizmet edecek şekilde analitik bir şekilde planlanmalıdır.

Ziyaretçilere dört aşamalı bir tur ile bilgilenme imkanı sunulmalıdır.

Birinci Aşama: Bu aşamada ziyaretçilere  çok uzun olmayan bir belgesel ile savaşın nedenleri, aşamaları, yarımadanın her bir noktasının bu aşamalardaki yeri ve önemi, savaşan tarafların stratejileri, taktikleri, hataları vb. anlatılmalıdır. Burada amaç birazdan savaş alanını gezecek ziyaretçiye gezeceği bölgelerin savaş içindeki yerini tanımlamak olmalıdır.

İkinci Aşama: Bu aşama için Gelibolu yarımadasının üç boyutlu bir haritası hazırlanmalı ve görsel olarak savaşı çağrıştıracak şekilde düzenlenmelidir. Bu harita audio destekli olmalıdır. Şöyle ki ziyaretçi bir kulaklık yardımı ile harita üzerinde bulunan yönlendirme ile istediği bir nokta hakkında bilgi alabilmelidir. Öncelikle bir rehber yine birazdan yapılacak geziye hazırlayacak tarzda yarımada ve savaşın aşamaları hakkında bilgi verebilir. Bu bilgilendirmeden sonra ziyaretçiler bir süre serbest bırakılır. İsteyenler şimdiki gibi  savaş hatıralarını gezebilirken isteyenlerde harita üzerinden daha derinlikli inceleme yapmaya devam edebilirler. Dikkat edilecek nokta bu aşamada bir rehberin bulunması ve ziyaretçilerin sorularını cevaplamaya hazır olmasıdır.

Üçüncü Aşama: İlk iki aşamada yeterince bilgi sahibi olan ziyaretçi artık savaş alanını gezmeye hazırdır. Bu aşamada yine önceden belirlenmiş bir rut ile Gelibolu’nun bütün stratejik çarpışmalarının yaşandığı koylar, tepeler, yarlar gezilmelidir. Bu gezide üstü açık ve modern araçlar kullanmalı ve rehberler geziye eşlik ederek her bir nokta hakkında bilgi vermelidirler. Örneğin Anzak koyu gezilirken bu noktanın Anzak ordusunun ilk çıkarma yaptığı nokta olduğu, saat kaçta çıktıkları , kaç kişi oldukları, karşılarında hangi Türk birliği olduğu, hedeflerinin ne olduğu , nereye kadar ilerledikleri nasıl ve hangi Türk birliği tarafından hangi noktada durduruldukları anlatılmalıdır.

Dördüncü Aşama: Ne yapılırsa yapılsın bu aşamaya kadar ziyaretçilere ancak toplu ve kısa bir bilgi verilebilinir. Bu nedenle ziyaretçilere daha sonra savaş hakkında araştırma yapmalarına yardımcı olmak amacı ile müzede savaşla ilgili zengin bir kitaplık ve dvd arşivi hizmeti sunulmalıdır. İsteyenler bu kitapları ve filmleri satın alarak evlerinde okuma ve izleme şansı yakalamalıdır.

Gelibolu’nun İngilizler ve Avustralyalılar için önemi de düşünülerek müzede görevlendirilecek rehberlerin bir kısmının İngiliz-Avustralya’lı olması ve bunların kendi hükümetlerinden maaş alması sağlanabilir. Yani Gelibolu Müzesi uluslararası bir müze konseptine uygun olarak tasarlanmalıdır. Her bir doküman ve yayının İngilizcesi de bulunmalıdır.

 

İHTİYAÇLAR

Rehberlik Klavuzu

Müzede ne anlatılacağı ve nasıl anlatılacağı  ulaşılmak istenen hedefe uygun olarak başından sonuna kadar planlanmalıdır. Yani bir Rehberlik Klavuzu olmalıdır. Rehberlerin neyi nerde anlatacağına kadar her şey bu klavuz da tanımlanmalıdır. Bu klavuzun hazırlanması bir uzmanlar kurulu tarafından yapılmalı ve savaşla ilgili çalışmaları ile fark yaratan isimlerin bu kurula katılması sağlanmalıdır.

Belgesel Film

Savaşla ilgili, örneklerini History Channel ve National Geographic’de gördüğümüz tarzda kuvvetli bir belgesel film hazırlanmalıdır. Belki de savaşın farklı yönlerini anlatan birkaç film olmalıdır. Bu belgesel filmin hem uzun hem de kısa formatı olmalı , kısa formatı müzede izletilirken uzun formatı satışa sunulmalıdır.

Üç Boyutlu Harita

Yukarda tarif etmeye çalıştığımız şekilde Gelibolu’nun üç boyutlu haritası görsel olarak zenginleştirilerek hazırlanmalıdır.

Tasarım ve Pazarlama

Bu müze uluslararası arenaya açılacağı da unutulmadan her bir aşaması (müzenin iç dekorasyonu, harita, gezi araçları vb.) bir tasarım ajansı ve kreatif yönetmen tarafından tasarlanmalıdır. Şu an bizim aklımıza gelmeyen pek çok kreatif unsur böyle bir ekip tarafından yapıya dahil edilir. Ve devamında bu müzenin hem yurtiçi hem de yurtdışı tanıtımına yönelik olarak bir pazarlama planı yapılmalı ve bunun için bir danışmanlık hizmeti alınmalıdır.

Geliştirme

Bu müzenin geliştirilmesinde dünyada ki örnekler incelenmeli ve benchmarking yapılmalıdır. Bu çalışma ile oldukça gelişkin bir müze tüm dünyanın ziyaretine açılmış olacaktır.

Sponsorluk

Böyle bir projenin hayata geçirilmesi için ihtiyaç duyulacak finansal kaynak sadece devlet bütçesinden karşılanmamalı sponsor desteği alınmalıdır. Kuvvetli bir pazarlama desteği ile böyle bir destek çok rahatlıkla bulunacaktır. Yerli ve yabancı pek çok firmadan destek alınabileceğine inanıyoruz.

Hazırlayan:

A.Faruk ŞENER

25.07.2009

 

 

 

SATIŞÇILAR İÇİN SATINALMANIN ŞİFRELERİ-2

Şimdiye kadar hep satışçılardan satış   eğitimi aldınız. Şimdi ilk defa satınalmacılardan satışı öğreneceksiniz.

Satınalmacılara göre her satınalma aynı satınalma değildir. Satınalmanın türü satınalma davranışını ve yöntemini etkiler. Satışçıların bu satınalma türlerini bilmesinde ve kendi ürünlerinin hangi gruba girdiğini tespit etmelerinde büyük fayda vardır.

Satınalma faaliyeti sorun çözme ve ihtiyaç karşılama ile proses açısından iki ana gruba ayrılır.

İhtiyaç karşılama ve sorun çözme açısından satınalma türleri;

·         Rutin/Sıradan Satınalma: Alımı sıradanlaşan sıradan ürünler için yapılır. İşletmenin ürün kalitesi ve prosesi üzerinde etkisi hiç yoktur. Şirkete alınan akaryakıt, kırtasiye vb. ürünler bu gruptadır. Süreç çok kısadır.

·         Sınırlı Sorun Çözücü Satınalma: İşletme açısından dolaylı olarak katkıda bulunan ve önem derecesi düşük satınalmalardır. Rutin satınalmaya göre bilgi toplama ve analiz yapma ihtiyacı daha yüksektir.

·         Yoğun Sorun Çözücü Satınalma: Ürün ilk defa alınıyorsa, firma için çok önemli bir ürün ise veya çok pahalı bir ürün ise yoğun sorun çözücü satınalma vardır. Satınalmacı ve şirket açısından  satınalma sonucu için risk algısı yüksektir.  Genellikle sermaye malları için geçerlidir.

Proses açısından satınalma türleri;

·         Yeni/İlk Satınalma: Bir ürünün işletmeye ilk defa  satınalmasıdır. Deneyim sahibi olunmadığı için satınalmacı açısında risk algısı yüksektir ve yoğun sorun çözme vardır. Yeni makine ve sistem alımları bu gruptadır. Satınalmacının tecribe ve bilgisi olmadığı için bilgi ihtiyacı yüksektir. Fiyatı yüksek ürünlerdir. Satınalma süreci uzun sürebilir.

·         Doğrudan Yeniden Satınalma: İşletme için hammadde, aksesuar, yarımamul niteliği taşıyan ürünler  için yapılan rutin ve otomatik satınalmadır. Daha önce kalınmış ve memnun kalınmış ürünler bu kategoridedir. Satınalmanın çoğunluğu bu kategori dahilinde yapılır.

·         Değiştirilmiş Yeniden Satınalma:  Bazı ürünlerde yaşanan problemler sonrası satınalma alternatif terdarikçi arayışına girdiği durumlarda gerçekleşir. Ürünün kalitesi,  performansı, fiyatı, teslimatı vb. konularda bir tatminsizlik olduğunda değişiklik arzu edilebilir.

Satışçılar sattıkları ürünün hangi gruba girdiğini  bilerek müşterinin karşısına çıkması önemlidir. Satılan ürün müşteri firma için rutin satınalma kategorisinde ise satışçının işi gerçekten zordur. Mevcut ürünlere göre ciddi bir fark veya fiyat sunmalıdır. Ürün işletme açısından yoğun bir sorunun çözümünü içeriyorsa satınalmanın satış sürecine ilgisi yüksek olacaktır. Doğrudan yeniden satınalma grubuna dahil bir ürün satılıyorsa alıcıyı ikna etmek için ciddi çabalar gösterilmesi gerekecektir vb.

Dolayısı ile satınalmacılar satışçılara karşı gösterecekleri ilgi ve talep bu gruplandırmaya bağlı olarak şekillenecektir.  Satışçı daha ilk temas anından itibaren satınalma tarafından bu çerçevede değerlendirilir. Ve bu değerlendirme  satış ve satınalmanın devam ettiği her aşamada devam eder. 

Her satınalmacı  satışçının sunduğu ürün kadar firmasınıda değerlendirir. Çok iyi bir ürüne ve fiyata sahip iken satış yapılamıyorsa bunun cevabı firmada aranabilir. Satınalmacı firma çalışma tarzı ve kültürü ile uygun tedarikçilerle ve uzun yıllar sürecek bir ilişki kurma isteği taşırlar. Geçen yazımda belirttiğimiz gibi satınalmacılar ürün kalitesi kadar tedarikçilerinde çalışanların becerileri, tavırları, oluşturulan ilişkiler, finansal durumu, sektörel itibarı vb. değerlendirirler.

Satınalmacılar satışçıların tekliflerini değerlendirirken bazı yöntemler kullanırlar. Temel performans göstergeleri üzerinden her bir tedarikçiyi değerlendirirler. Örnek bir tablo aşağıdadır.

KRİTER	MAX.PUAN	A FİRMASI	B FİRMASI
Teknik Yeterlilik	15
Üretim Kapasitesi	10
Ürün Kalitesi	20
Yönetim Becerisi	10
Teslimat Becerisi	10
Finansal Durum	10
Satınalma Öncesi Hizmet	5
Garanti Şartları	15
Eğitim Şartları	5
TOPLAM PUAN	100

 

En yüksek puanı alan firma ile sözleşme yapılır. İyi bir satışçı bu kriterleri öğrenmeye veya tahmin etmeye çalışmalıdır.

Satınalmacıların değerlendirmesi süreklidir. Sözleşmeden sonra satınalma belli bir süre çalıştığı tedarikçiler için bir performans değerlendirmesi yapar. Bu değerlendirme hem ürün hemde tedarikçi boyutunda yapılır. Bazen tedarikçinin performası ürünün performansında daha önemli olabilir.

Satışçı başarılı bir satış yaptıktan sonra satınalmacının satış sonrası beklentileri karşısında da takipçi olmalıdır. Bu beklentiler

·         Terminlere uyulması

·         Teslimatın eksiksiz ve hasarsız yapılması

·         İlk aylar öncelikli olmak üzere teknik desteğin yakından verilmesi

·         İhtiyaç duyulduğunda problemlere hızla müdahale edilmesi

·         Terminde gecikme halinde önceden bilgi verilmesi

·         Fiyat değişikliklerinin önceden haber verilmesi

·         Acil siparişlerde yardımcı olunması

Şeklinde sıralanabilir. Satışçılar müşterilerinin bu yöndeki beklentilerini anlamalı ve rakiplerinin performansını takip edebilmelidir. Satış sonrası süreçlerde performanslı bir firmanın satışçıları bunu kullanabilmelidirler.

Bazı firmalar tedarikçileri için oldukça teknik değerlendirmeler yaparlar. Firmalar önce kendileri için önemli kriterleri ve sonra bu kriterlerin önem derecesini belirler. Bu önem düzeyine göre bir ağırlıklandırma yapılarak tedarikçi puanlanır.

Bu değerlendirmede dikkate alınan kriterlerden bazıları;

·         Kalite

o   Hatalı ürün oranı

o   Kalite sorunlarını çözme becerisi

·         Teslimat

o   Geç teslimat miktarı

o   Üretimi arttırma kabiliyeti

·         Fiyat

o   Rekabetçi fiyat

o   Fiyat artışlarını yansıtmama becerisi

·         Teknoloji

o   Üstün parça teknolojisi

o   Mühendislik problemlerine çözüm üretme

·         Esneklik

o   Dalgalı talebe cevap verebilme

o   Termin değişikliklerine uyum becerisi

Her bir ana kriter ve alt kriterler eşit puanda veya ağırlıkta değildir. Bu ağırlıklandırma firmalar arasında farklılaşabilir. Tedarikçi adayı bir firmanın satışçısı bu kriterler içinde güçlü olduğu yanları tespit ederek satışa başlaması ona bazı avantajlar kazandırabilir. Mevcut müşterileri içinde bu değerlendirmeyi kendisi yaptırırsa fiili performansını ölçme ve firmasının güçlü ve zayıf yanlarını tespit etme şansı doğar.