ETKİLİ BAYİ YÖNETİCİLERİNİN YEDİ ALIŞKANLIĞI

Bayi yönetimi yapan satıcıların kazanması gereken 7 alışkanlık vardır. Bu formülasyonu Gökhan Günay’ın “Etkili Satınalmacıların 7 Alışkanlığı”* sunumundan esinlenerek yaptım. Bayi ile pratik ilişki içerisinde bu alışkanlıklar satıcıların işini kolaylaştırır.

İSTEK VE HEVESİNİ GİZLE

Unutma ki, bayi kendi nam ve hesabına ticaret yapan bir kişidir. Onun isteklerini yerine getirmemiş olmanın ona bir zararı olmaz.

Satıcı olarak bayinin bir talebini karşılamaya önceden karar vermiş olsan da bayiye bu işin kolay olduğunu gösterme. Bayinin istediğini alması için çok çalışmasını sağla.

Unutma; görüşme süresince  kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle, şüpheci görün.

BAYİNİN İLK TALEBİNDE HER ZAMAN NEGATİF REAKSİYON VER.

Bayi bir şey talep ettiğinde  bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsin.

Talebini asla onaylamayın, böylece taleplerinin bazı kısımlarından vaz geçecek ve minimize edecektir.

Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bayiyi  sıkıştırın. Ünlem ifade eden “Haydi canım! ”,“Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle bayiye  baskı yapın.

İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR)

İlk müzakerede herzaman, gerçekten verebileceğinizden  daha azını teklif edin. Bayinin beklentisini düşürün.

 Müzakerenin bir bölümünde teklifinizi bir miktar arttırınca , bayi  mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.

ZAMANA BIRAK.

Tecrübeli bir müzakereci  hemen karar vermez, verse bile bunu belli etmez. Bir satıcı  olarak kararınızı düşünmek için süre isteyin. Teklifi sorgulayın.

APTALMIŞ GİBİ DAVRAN

Bayinin teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey  anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen bayi size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve bayinin sabrını zorlayın. Bayinin düzenini (planını, heyecanını, huzurunu, inancını..) bozmak için daha iyi bir yol yoktur.

BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME

Bayiye bir şeyler vermeden önce bir şeyler almalısınız. «Hava parası» almak istediğinizde,talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur.

Bayiye “Bunu senin için yaparsam, benim için ne yapacaksın” diye sorun.

Böylece bayinin herhangi bir şey talep ettiğinde, iyi bir hava parası istediğinizi bilmesini sağlayın.

MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER ZAMAN HAZIR OL

Görüşme istediğiniz gibi gitmiyorsa müzakereyi herhangi bir anda kesebilir, ayağa kalkıp mağazadan ayrılabilirsiniz. Bayiyi teklifinizi kabul etmek veya hiçbir şey almamak arasında seçim yapmaya zorlayın. Müzakereyi kesen olmanıza rağmen bundan bayinin sorumluluk duymasını sağlayın. 05.07.2014

* Bu sunumu birkaç yıl önce slideshare’da bulmuştum. Fakat şu anda sitede yüklü değildir.Bana ilham verdiği için Gökhan Günay’a teşekkür ederim.