KAYBEDİLEN BAYİ

Bu hikâyede geçen olaylar ve kişiler kurgusaldır. Gerçek kişi veya şirketlerle benzerlik göstermesi tamamen tesadüftür.

Danışmanın görevi basitti.

Son yıllarda şirketten ayrılan bayilerin neden ayrıldığını anlamak.

Listeyi incelerken bir bayi dikkatini çekti.

Bölgesinin güçlü oyuncularından biriydi.

Yıllarca yüksek cirolar yapmıştı.

Sağlam bir müşteri portföyüne sahipti.

Sonra bir şey olmuştu.

Bir yıl boyunca tek bir sipariş bile vermemişti.

Üstelik rakip bir markayla da çalışmıyordu.

Sanki şirketi hayatından tamamen çıkarmıştı.

Danışman bayiyi ziyaret etti.

İlk bir saat boyunca piyasadan konuştular.

Ekonomiden konuştular.

Sektörden konuştular.

Ama konu bir türlü asıl meseleye gelmiyordu.

Bayi nazikti.

Mesafeliydi.

Sanki içinde tuttuğu bir şey vardı.

Görüşmenin sonlarına doğru danışman doğrudan sordu.

"Firmanızla çalışmayı neden bıraktınız?"

Bayi sustu.

Çayından bir yudum aldı.

Sonra biraz mahcup, biraz da kırgın bir ses tonuyla konuşmaya başladı.

"Sizin firma benim müşterime doğrudan mal sattı."

Danışman hiçbir şey söylemedi.

Bayi devam etti.

"Üstelik bana sattığı fiyattan daha düşük bir fiyatla."

Bir süre daha sustu.

Sonra yavaşça ekledi.

"O gün sadece bir satışı kaybetmedim."

"Müşterimin gözündeki güvenimi de kaybettim."

"Ben o müşterinin karşısında açıklama yapamadım."

"Sonra da firmanızla çalışmamaya karar verdim."

Danışman duyduklarına inanmak istemedi.

Şirkete döndüğünde bütün kayıtları yeniden inceledi.

Bayinin geçmiş satışlarını çıkardı.

Bölgedeki doğrudan müşteri faturalarını kontrol etti.

Sonuç şaşırtıcı değildi.

Normalde bayinin çalıştığı müşterilere şirket tarafından doğrudan satış yapılmıştı.

Üstelik bayi satış fiyatının da altında.

Danışman raporunu hazırlarken kendi kendine mırıldandı.

"Hiç olmazsa daha yüksek fiyata satsaydınız... Tutunacak bir gerekçemiz olurdu."

Ama aslında sorun fiyat değildi.

Sorun ilkeydi.

Hazırlanan rapor yönetim kurulunda değerlendirildi.

Toplantının sonunda tek bir karar alındı.

Bayilerin faaliyet gösterdiği bölgelerde, onların müşterilerine doğrudan satış yapılmayacaktı.

Karar yazılı hale getirildi.

Şirket politikası oldu.

Bütün satış ekibine duyuruldu.

Bir süre sonra danışman aynı bayiyi yeniden ziyaret etti.

Yeni politikayı anlattı.

Kararın sadece onun için değil, tüm bayiler için geçerli olduğunu söyledi.

Yazılı ticaret ilkesini önüne koydu.

Bayi dosyaya uzun uzun baktı.

Sonra ilk kez gülümsedi.

"Demek ki mesele anlaşılmış." dedi.

O yıl sona erdiğinde aynı bayi yeniden şirketin en güçlü bayilerinden biri olmuştu.

Bölgesinde ilk üçe girmişti.

Şirket genelinde ise ilk on bayi arasına yükselmişti.

Bu hikâye önemli bir gerçeği hatırlatıyor.

Şirketler çoğu zaman bayilerini iskonto nedeniyle kaybettiklerini düşünür.

Oysa bayiler çoğu zaman paradan önce adil bir ticaret düzeni ister.

Bir bayi düşük kârla çalışabilir.

Zor piyasa koşullarına dayanabilir.

Ama kendi şirketi tarafından müşterisinin karşısında bırakılmayı kolay kolay unutmaz.

Çünkü bayi yönetiminde en değerli sermaye ürün değildir.

Fiyat değildir.

İskonto değildir.

Güvendir.

Ve güven bir kez kırıldığında, onu yeniden inşa etmek yeni bir bayi bulmaktan çok daha zordur.