SATIŞ OPERASYON SİSTEMİ #1#

“Satış Var, Sistem Yok” Durumunun Belirtileri

Bir şirketin satış operasyon sisteminin yetersiz olduğunu gösterebilecek işaretler şunlardır:

Organizasyon belirtileri

• Satışçıların bölgeleri açık biçimde tanımlanmamıştır.
• Aynı müşteriye birden fazla satışçı müdahale etmektedir.
• Satışçıların müşteri portföyleri dengesiz dağılmıştır.
• Bir satışçı ayrıldığında müşteri bilgileri de şirketten ayrılmaktadır.
• Satış ve satış operasyonunun görevleri birbirine karışmıştır.
• Satış, finans, depo ve lojistik arasında sürekli anlaşmazlık yaşanmaktadır.
• Bir sorunun gerçek sahibi kolayca belirlenememektedir.

Ticari belirtiler

• Aynı özellikteki müşterilere farklı fiyat ve iskonto uygulanmaktadır.
• Satışçılar müşterilere yetkilerini aşan ticari sözler vermektedir.
• Özel fiyatların gerekçesi ve onayı kayıt altına alınmamaktadır.
• Vade ve taksitler müşteri pazarlığına göre değişmektedir.
• Kampanya, prim ve iskonto uygulamaları birbirleriyle çakışmaktadır.
• Gerçekleşen net satış fiyatı ve kârlılık sipariş öncesinde görülememektedir.

Risk ve tahsilat belirtileri

• Vadesi geçmiş alacağı olan müşteriye yeni sipariş açılabilmektedir.
• Müşterinin kredi limiti ile açık siparişleri birlikte izlenmemektedir.
• Alacak yaşlandırma yerine yalnızca cari bakiye takip edilmektedir.
• Tahsilat sorumluluğu satış ve finans arasında belirsizdir.
• Ödeme sözleri sistematik biçimde kaydedilmemektedir.
• Riskli müşteriler ancak ödeme problemi büyüdüğünde fark edilmektedir.
• Sipariş blokajlarının kim tarafından kaldırıldığı izlenememektedir.

Stok ve teslimat belirtileri

• Satış ekibi güncel stok bilgisini görememektedir.
• Olmayan ürün müşteriye satılabilmektedir.
• Bazı ürünler stokta uzun süre beklerken bazı ürünlerde sürekli stok açığı oluşmaktadır.
• Siparişlerin zamanında ve eksiksiz teslim edilme oranı ölçülmemektedir.
• Acil sevkiyatlar olağan çalışma biçimine dönüşmüştür.
• Stok tahsisinde müşteriler ve satışçılar arasında çatışma yaşanmaktadır.

Veri ve raporlama belirtileri

• Aynı müşteri birden fazla isim veya kodla kayıtlıdır.
• Müşteri bilgileri farklı Excel dosyalarında tutulmaktadır.
• Raporların hazırlanması günler sürmektedir.
• Farklı bölümler aynı konu için farklı rakamlar açıklamaktadır.
• Raporların doğruluğu sürekli tartışılmaktadır.
• Yönetim toplantılarında sorun çözmek yerine doğru verinin hangisi olduğu konuşulmaktadır.
• Raporlar geçmişi göstermekte, yaklaşan riski haber vermemektedir.

Performans belirtileri

• Satışçı performansı yalnızca ciroyla ölçülmektedir.
• Tahsilat, kârlılık, yeni müşteri, aktif müşteri ve ziyaret kalitesi değerlendirilmemektedir.
• Hedeflerin hangi potansiyele dayanarak verildiği bilinmemektedir.
• Satış primi ile şirket kârlılığı arasında bağ bulunmamaktadır.
• Yüksek ciro yapan bir satışçının aynı zamanda yüksek risk ve düşük kârlılık üretip üretmediği görülememektedir.

Bu belirtilerin birkaçının aynı anda bulunması, problemin tek bir çalışandan veya bölümden kaynaklanmadığını gösterir. Sorun, sistem düzeyindedir.