TAHSİLAT KALİTESİ NASIL ARTTIRILIR?

Finansçılar “karsızlık şirketi batırmaz ama nakitsizlik batırır derler.” Bir işletmenin çarklarının dönmesinin öncelikle nakit akışına bağlı olduğunu ifade ederler. Nakit akışı ise başarılı tahsilata bağlıdır.

 

Tahsilat kalitesi her zaman önemliydi ancak şu anda yaşadığımız enflasyonist dönemde, yönetimin en önemli konusu haline geldi. Tahsil edilememiş her alacak veya tahsilatı geciken her alacak işletme sermayesinin günden güne erimesi demek. Enflasyonist bir ekonomide bugün tahsil edilmesi gereken 10 milyon TL 3 ay sonra tahsil edilirse şirketin enflasyon oranında zararı söz konusudur. 

Tahsilat kalitesi, yapılan satış cirosunun hacminden daha önemlidir. Öyle ki düşük ciro ama zamanında tahsilat, yüksek cirolu geciken tahsilattan daha kıymetli olmuş durumda. Böylesi bir dönemde satış yönetiminin en hayati KPI'ı tahsilat kalitesidir. O zaman tahsilat kalitesini arttırmak için ne yapılabilir?

·       Tahsilat kalitesini arttırmak için öncelikle zamanında tahsilatın ne olduğu ve şirket için önemi konusunda satışçıların bilinçlendirilmesi gerekir. Alacak yaşlandırma raporunda yazan rakamların sadece rakam olmadığı, şirketin çalışması için gereken yakıt olduğu anlatılmalıdır.

·       İlave olarak tahsilat kalitesi raporlarının ekip ile düzenli paylaşımı, bölge performanslarının karşılaştırmalı olarak gösterilmesi gerekir. Bu raporlar olmadan satıcılar yaptıkları işi bütünlüklü olarak göremeyeceklerdir. Bugün yüzlerce firmada bu tür raporların üretilemediğini ve ihmal edildiğini de vurgulamam lazım. Bu raporları düzenli olarak paylaştığımız firmalarda tahsilat kalitesinin arttığına tanığım. Danışmanlığını yaptığım bir firmada genç bir satıcı arkadaşım "bu raporları gördükten sonra ne yaptığımızı anladım" demişti. Bu satıcı, o yıl hem satışta hem de tahsilatta en başarılı satıcı olmuştu. Tahsilat kalitesi raporları periyodik satış toplantılarında mutlaka değerlendirilmelidir. Yaptığı işin bütününü gören, bütünlüklü bakabilen satıcıların daha başarılı olacaklarını zamanla görülecektir. Aşağıda bir örnek paylaşıyorum

·        Tahsilat kalitesi KPI'ları mutlaka prim sistemine dahil edilmeli, başarılı tahsilat primle ödüllendirilmelidir. Tahsilat kalitesi KPI’ları nedir derseniz?

o   Açık hesap oranı

o   Açık hesap miktarı

o   ortalama tahsilat vadesi 

o   ortalama tahsilat süresi

·        Bu KPI’lar prim kriterleri içinde yer almalıdır Böylesi bir prim sistemi satış ekibini sadece ciroya odaklanmasını önler. Ekibe satış miktarı ve cirosu kadar tahsilat kalitesinin de önemli olduğu hatırlatılmış olur. Bir danışmanlık çalışmamızda böyle bir prim sistemi ile yıllık açık hesap oranını %14'ten %4'e düşürmüş, hedeflerin çok üstünde olan ortalama vade ve tahsilat süresini hedef sürelere çekmiştik.