Satış Operasyon Sorunlarının Kök Nedenleri
Satış operasyonunda yaşanan her problem için ayrı
bir çözüm üretmek yeterli değildir.
Çünkü görünen problemlerin altında çoğu zaman
ortak kök nedenler bulunmaktadır.
1. Büyümenin sistemleşmeden önce gelmesi
Şirket önce satış yapmaya başlamış, süreçlerini
daha sonra kurmayı planlamıştır. Ancak günlük iş yükü arttıkça sistem kurmaya
zaman ayrılamamıştır.
2. Ciro odaklı yönetim
Satış başarısı büyük ölçüde ciroyla ölçülmüştür.
Tahsilat kalitesi, risk, brüt kâr, stok maliyeti ve satış giderleri ikinci
planda kalmıştır.
3. İşlerin kişilere bağlı yürütülmesi
Müşteri bilgisi, fiyat geçmişi, ödeme
alışkanlıkları ve ticari ilişkiler kurumsal hafıza yerine çalışanların kişisel
hafızasında tutulmuştur.
4. Süreç sahipliğinin bulunmaması
Tekliften tahsilata uzanan süreç birçok bölümden
geçtiği hâlde sürecin bütününden sorumlu bir yapı oluşturulmamıştır.
5. Rol ve sorumlulukların net olmaması
Kimin satış yaptığı bilinmekte; fakat kimin
fiyatı, riski, tahsilatı, müşteri verisini, açık siparişi ve teslimat
performansını yöneteceği kesin olarak tanımlanmamıştır.
6. Standart ticari politikanın bulunmaması
Fiyat, iskonto, vade, taksit, prim, limit ve
nakliye gibi kararlar yazılı kurallardan çok geçmiş alışkanlıklara ve kişisel
müzakerelere göre verilmiştir.
7. İşlem kaydı ile yönetim sisteminin karıştırılması
Muhasebe veya ticari paket programında faturanın
ve cari hesabın bulunması, satış operasyonunun yönetildiği şeklinde
değerlendirilmiştir.
Oysa işlemin kaydedilmesi ile işlemin kurallara
uygunluğunun kontrol edilmesi farklı şeylerdir.
8. Yazılımların birbirinden kopuk olması
Müşteri bilgisi, teklif, sipariş, stok, cari
hesap, tahsilat ve satış faaliyetleri farklı araçlarda tutulduğu için bütünsel
bir müşteri ve risk görünümü oluşmamıştır.
9. İstisnaların zamanla kurala dönüşmesi
Başlangıçta özel bir müşteri için verilen
istisna, zaman içinde satış ekibinin genel uygulamasına dönüşmüştür. Ancak bu
değişiklik resmî politikaya yansıtılmamıştır.
10. Önleyici kontrol yerine sonradan müdahale edilmesi
Şirket riski ortaya çıkmadan önlem almak yerine,
alacak geciktiğinde, stok tükendiğinde veya müşteri şikâyet ettiğinde harekete
geçmiştir.
Bu nedenlerle satış operasyonundaki sorunlar tek
tek çalışan hataları olarak değerlendirilmemelidir.
Bir satışçı yetkisiz iskonto verebiliyorsa
yalnızca satışçının davranışı değil, buna izin veren yetki ve kontrol sistemi
de incelenmelidir.
Risk limiti aşılmış müşteriye sipariş açılabiliyorsa yalnızca siparişi alan kişi değil, siparişi otomatik olarak durdurmayan süreç ve yazılım da sorgulanmalıdır.
Satış Operasyon Sisteminizi Birlikte Değerlendirelim
Birçok şirket satışlarını artırmaya odaklanırken, satış operasyon sistemindeki eksiklikler nedeniyle kârlılık, tahsilat ve verimlilik sorunları yaşamaktadır.
Danışmanlık çalışmalarım kapsamında;
- Satış organizasyonunun analizi,
- Satış süreçlerinin iyileştirilmesi,
- Satış operasyon sisteminin kurulması,
- KPI ve performans göstergelerinin tasarlanması,
- Bayi yönetimi ve satış kanalı geliştirme,
- Yönetim raporlama sistemlerinin oluşturulması
konularında şirketlere özel çözümler geliştiriyorum.
📩 Şirketinizin satış operasyon sistemini değerlendirmek ve sürdürülebilir büyümeyi destekleyecek bir yapı oluşturmak isterseniz benimle iletişime geçebilirsiniz.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder