SATIŞ OPERASYON SİSTEMİ #3#

Sistemsiz Büyümenin Şirket İçin Yarattığı Riskler

Satış operasyon sisteminin eksikliği başlangıçta yalnızca düzensizlik gibi görünebilir. Fakat şirket büyüdükçe bu düzensizlik finansal ve stratejik risklere dönüşür.

Finansal risk

Satış büyürken alacaklar daha hızlı büyüyebilir. Şirket kâğıt üzerinde kâr ederken nakit sıkıntısı yaşayabilir. Vadesi geçmiş alacaklar arttığında işletme sermayesi ihtiyacı yükselir.

Kârlılık riski

Yüksek iskonto, uzun vade, ücretsiz nakliye, prim, kampanya ve satış sonrası maliyetler hesaba katılmadığında yüksek ciro düşük veya negatif kârlılık üretebilir.

Müşteri riski

Aynı müşteriye farklı satışçıların farklı fiyat ve şartlar sunması güven kaybına yol açabilir. Müşteri şirketle değil, belirli bir satışçıyla ilişki kurabilir.

Kanal çatışması riski

Bölge ve müşteri sahipliği net olmadığında satışçılar veya bayiler birbirlerinin alanına girebilir. Şirket kendi kanalı içinde fiyat ve müşteri çatışması yaratabilir.

Stok riski

Satış tahmini ile tedarik planlaması bağlantılı değilse bir tarafta uzun süre bekleyen stok, diğer tarafta satılamayan sipariş oluşur.

Operasyonel risk

Sipariş, onay, sevkiyat ve teslimat süreçlerinin kişilere bağlı olması hata oranını artırır. İşler ancak deneyimli çalışanların sürekli müdahalesiyle yürür.

Yönetim riski

Üst yönetim doğru ve zamanında bilgiye ulaşamaz. Kararlar geçmiş verilere, kişisel izlenimlere veya en yüksek sesle konuşan yöneticinin görüşüne göre alınır.

Ölçeklenme riski

Mevcut sistem belirli bir satış hacmini taşıyabilir; fakat hacim arttığında aynı yapıyla devam edemez. Her büyüme yeni çalışan, daha fazla kontrol ve daha fazla yönetici müdahalesi gerektirir.

Kurumsal değer riski

Kişilere bağlı, kayıtları dağınık ve süreçleri belirsiz bir şirket; yatırımcı, finans kuruluşu veya olası stratejik ortak açısından daha riskli görünür.

Dolayısıyla Satış Operasyon Sistemi yalnızca satış bölümünün işini kolaylaştıran bir düzenleme değildir. Şirketin nakit akışını, kârlılığını, müşteri ilişkilerini ve kurumsal değerini koruyan temel yönetim altyapılarından biridir.