Ziraat Bayilerini Kazanmanın 12 Kuralı

 

Ziraat Bayilerini Kazanmanın 12 Kuralı

Bugüne kadar ziraat sektöründe 5 firmaya danışmanlık yaptım. Bu firmalar ziraatin farklı disiplinlerinde faaliyet gösteriyordu. Saha da yüzlerce bayi ziyareti yaptım. Bu deneyimlerimden yola çıkarak ziraat bayilerine satış yapmanın ilkelerini kaleme aldım. Başlangıç olarak aynı konuda yazdığım şu yazıma da bakılabilir: https://afaruksener.blogspot.com/search/label/bitki%20besleme%20sekt%C3%B6r%C3%BC 

Tarım Girdileri Sektöründe Bayi Kanalını Yönetmenin İlkeleri

Tarım girdileri sektöründe faaliyet gösteren firmaların en kritik satış kanalı ziraat bayileridir. Türkiye’de tohum, bitki koruma ürünleri ve bitki besleme/gübre gibi ürünlerin büyük bölümü çiftçilere bu bayi ağı üzerinden ulaşır. Ülke genelinde yaklaşık 10.000 ziraat bayisi bulunduğu tahmin edilmektedir.

Ancak ziraat bayileri, diğer sektörlerdeki bayilik yapılarından oldukça farklıdır. Çoğu bayi münhasır değildir; aynı anda birçok firma ile çalışır ve aynı raf üzerinde rakip markaları birlikte satar.

Bu nedenle tarım girdileri sektöründe rekabet yalnızca çiftçi tarafında değil, bayi tarafında da yaşanır. Bir firmanın başarısı çoğu zaman ürün kalitesinden önce bayinin o firmaya ne kadar alan açtığıyla belirlenir.

Ziraat bayisini kazanmak ise tesadüfi değildir. Belirli prensipleri olan, disiplinli bir kanal yönetimi gerektirir. Sektörde yapılan birçok danışmanlık çalışması ve saha deneyimi şu gerçeği açıkça gösterir:

Ziraat sektöründe satış başarısı, önce bayiyi kazanmakla başlar.

Aşağıdaki 12 kural, ziraat bayileri ile çalışan firmaların satış performansını belirleyen temel ilkeleri ortaya koymaktadır.

1. Bayinin İş Modelini Anlayın

Ziraat bayileri çoğu zaman yanlış anlaşılır. Birçok üretici firma bayiyi yalnızca bir satış noktası olarak görür. Oysa ziraat bayisi aynı zamanda:

• ticaret yapan bir işletme
• çiftçi portföyünü yöneten bir aracı
• yerel bir teknik danışman
• finansal risk üstlenen bir tüccardır.

Birçok bölgede bayi ile çiftçi arasında mahsul karşılığı ticaret oluşmuştur. Bayi çiftçiye ürün satar, hasat döneminde mahsulünü satın alarak alacağını tahsil eder.

Bu nedenle bayi yalnızca ürün satmaz; aynı zamanda ticari risk yönetir.

Bayi ile çalışacak firmaların önce bu iş modelini anlaması gerekir.

2. Bayiyi Değil, Bayinin Müşterisini Düşünün

Birçok firma satış stratejisini yalnızca bayiye satış yapmak üzerine kurar. Oysa bayi için en önemli konu çiftçiye satış yapabilmektir.

Bayi şu soruyu sorar:

“Bu ürünü çiftçiye satabilir miyim?”

Eğer cevap net değilse bayi o ürünü stoklamak istemez.

Bu nedenle firmaların şu sorulara cevap vermesi gerekir:

• Bu ürün hangi çiftçi için uygun?
• Hangi ürün grubuna alternatif?
• Çiftçi bu ürünü neden tercih etsin?

Çiftçi talebi yaratılmadan yapılan satışlar genellikle kısa ömürlü olur.

3. Bayi Stoklarına Girmeden Pazar Kazanılamaz

Ziraat sektöründe satış süreci sell-in ile başlar.

Bayi rafına giremeyen bir ürünün çiftçiye ulaşması neredeyse imkânsızdır. Çünkü çiftçiler çoğu zaman alışverişlerini alıştıkları bayilerden yaparlar.

Bu nedenle ilk hedef şudur:

Bayi stoklarına girmek.

Ancak bu başarıyı sürdürülebilir kılmak için ikinci adım gerekir:

Çiftçide talep yaratmak.

4. Teknik Güven Oluşturun

Tarım girdileri sektöründe satış yalnızca ticari bir ilişki değildir. Aynı zamanda teknik güvene dayanır.

Bayiler şu firmalara daha fazla ağırlık verir:

• teknik bilgisi güçlü olan
• sahada aktif çalışan
• çiftçiye destek veren firmalar.

Bu nedenle satış ekiplerinin yalnızca satışçı değil, aynı zamanda teknik danışman gibi çalışması gerekir.

Tarla ziyaretleri, demonstrasyonlar ve teknik eğitimler bayi güvenini önemli ölçüde artırır.

5. Satış Ekibiniz Bayi Tarafından Kabul Görmeli

Ziraat bayileri sektörde çok deneyimlidir. Yıllardır birçok firma ile çalışmışlardır ve satış ekiplerini hızlı şekilde değerlendirirler.

Bayi için satış temsilcisi yalnızca bir satışçı değildir. Aynı zamanda:

• teknik danışman
• ticari muhatap
• güvenilir bir partnerdir.

Bu nedenle satış ekiplerinin şu özelliklere sahip olması gerekir:

• teknik bilgi
• sektör deneyimi
• güvenilir iletişim
• hızlı problem çözme becerisi.

Bayi tarafından saygı görmeyen bir satış temsilcisi başarılı olamaz.

6. Bayilere Rekabetçi Ticari Şartlar Sunun

Ziraat bayileri aynı anda birçok firma ile çalıştıkları için piyasa koşullarını çok iyi bilirler.

Şu konuları sürekli karşılaştırırlar:

• bayi marjı
• vade
• kampanyalar
• destekler.

Bir firmanın ticari koşulları rakiplerinden zayıfsa bayi o firmaya satış önceliği vermez.

Ancak burada önemli bir nokta vardır:

Sadece fiyat rekabeti ile bayi kazanılamaz. Fiyat avantajı kısa süreli olur. Kalıcı ilişki için değer yaratmak gerekir.

7. Bayilerle Yakın İlişki Kurun

Ziraat sektöründe satış büyük ölçüde ilişki yönetimi ile ilerler.

Bayi, güven duyduğu firmaya daha fazla alan açar.

Bu nedenle başarılı firmalar:

• bayilerini düzenli ziyaret eder
• bayi ile sürekli iletişim kurar
• sorunları hızlı çözer.

Bayi ile mesafeli çalışan firmalar zamanla bayi portföyünden çıkar.

8. Bayiyi Bypass Etmeyin

Ziraat sektöründe yapılabilecek en büyük hatalardan biri bayiyi bypass ederek çiftçiye doğrudan satış yapmaktır.

Bu durum bayiler tarafından büyük bir güven ihlali olarak görülür.

Bir firma bayiyi devre dışı bırakıp çiftçiye satış yaptığında şu sonuçlar ortaya çıkar:

• bayi o firmaya karşı güvenini kaybeder
• bayi o markayı satmak istemez
• bayi rakip markalara yönelir.

Bu nedenle bayi kanalı ile çalışan firmalar kanal disiplinini korumalıdır.

9. Bayi Segmentasyonu Yapın

Tüm bayiler aynı değildir.

Bazı bayiler çok güçlüdür, bazıları ise küçük ölçeklidir.

Başarılı firmalar bayilerini şu şekilde segment eder:

A Bayileri

• güçlü çiftçi portföyü
• yüksek satış potansiyeli
• teknik kapasite

B Bayileri

• orta ölçek
• ticari odaklı

C Bayileri

• küçük
• fiyat odaklı

Bu segmentasyona göre farklı stratejiler uygulanmalıdır

10. Teknik Bayilerle Çalışmaya Öncelik Verin

Ziraat bayileri genel olarak iki tipe ayrılır:

Al-sat bayiler

Bu bayiler fiyat odaklıdır ve teknik destek vermez.

Teknik bayiler

Bu bayiler çiftçiye teknik danışmanlık yapar ve tarla ziyaretleri gerçekleştirir.

Katma değeri yüksek ürün satan firmalar için ikinci tip bayiler daha uygundur. Çünkü bu bayiler ürünün teknik avantajlarını çiftçiye anlatabilir.

11. Bayi Kârlılığını Gözetin

Bir bayi için en önemli kriterlerden biri kârlılıktır.

Bayi şu soruyu sorar:

“Bu ürün bana ne kazandıracak?”

Eğer ürünün marjı düşükse bayi o ürüne öncelik vermez.

Bu nedenle firmaların bayi kârlılığını dikkate alan bir ticari model oluşturması gerekir.

12. Bayiyi Bir İş Ortağı Olarak Görün

Ziraat sektöründe bayi yalnızca bir satış noktası değildir.

Bayi:

• yerel pazarın uzmanıdır
• çiftçi portföyüne hakimdir
• tarım havzasını iyi bilir.

Bu nedenle başarılı firmalar bayilerini iş ortağı olarak görür.

Bayilerle birlikte plan yapan, çiftçi aktivitelerini birlikte organize eden ve uzun vadeli ilişkiler kuran firmalar sektörde daha güçlü bir konum elde eder.

Sonuç

Tarım girdileri sektöründe satış başarısı yalnızca iyi ürünle sağlanmaz. Ürünün çiftçiye ulaşmasını sağlayan en kritik unsur bayi kanalıdır.

Ziraat bayileri bağımsız ve güçlü aktörlerdir. Aynı anda birçok marka ile çalışırlar ve hangi markaya daha fazla satış yapacaklarına kendileri karar verirler.

Bu nedenle sektörde başarılı olmak isteyen firmalar için temel kural şudur:

Bayiyi kazanmadan pazarı kazanmak mümkün değildir.

Bayi ile güvene dayalı ilişkiler kuran, teknik destek sunan, çiftçi talebi yaratan ve ticari dengeleri doğru yöneten firmalar tarım girdileri sektöründe sürdürülebilir büyüme elde ederler.