SEKTÖR DEĞİŞTİREN SATIŞ MÜDÜRÜ İÇİN CHECKLIST

1.  ÜRÜN ANALİZİ

Sorulması Gereken Sorular

• Ürün hangi kategoriye giriyor? (endüstriyel / tüketim / hizmet)
• Müşteri gözünde ürünün rolü ne? (operasyonel / kritik / yatırım)
• Ürün portföyü ne kadar geniş? SKU yapısı nasıl?
• Rakiplere göre güçlü ve zayıf yönler neler?

Yapılması Gereken Analizler

• Ürün komşuluk analizi (kim ne satıyor?)
• Özellik–avantaj–fayda–kanıt analizi (rakiplerle kıyaslamalı)
• Ürün sınıflandırması (üretime katkı / parça / işlem / destek)

Alınması Gereken Aksiyonlar

• Tüm ürünler için “tek sayfalık ürün kartları” oluştur
• Rakip ürünlerle karşılaştırmalı satış argümanları çıkar
• Ekibe ürün eğitimleri planla (teknik + ticari)

 

2.  MÜŞTERİ & SEGMENTASYON

 Sorular

• B2B mi B2C mi? Hibrit mi?
• Gerçek müşteri kim? (karar verici vs kullanıcı)
• Müşteri segmentleri nasıl ayrışıyor?
• Her segmentin satın alma motivasyonu ne?

 Analizler

• Segment bazlı müşteri haritalaması
• Müşteri ihtiyaç–problem–kazanç analizi
• Mevcut müşteri portföyü kırılımı (ciro, kârlılık, potansiyel)

 Aksiyonlar

• Net müşteri segmentasyonu oluştur (alt kırılımlarla)
• Her segment için ayrı değer önerisi geliştir
• Satış ekibini segment bazlı organize et

3. SATIŞ KANALI & YAPI

Sorular

• Hangi kanal(lar) kullanılıyor? (distribütör, bayi, direkt, perakende)
• Kanal gücü kimde? (firma mı, aracı mı?)
• Sell-in mi sell-out mu kritik?
• Kanal çatışması var mı?

 Analizler

• Kanal haritası çıkar (ürün → müşteri akışı)
• Kanal performans analizi (hacim, verimlilik)
• Kanal kârlılık analizi

 Aksiyonlar

• Kanal stratejisini netleştir (büyüme nereden gelecek?)
• Distribütör/bayi yönetim modeli kur veya güncelle
• Kanal KPI’larını yeniden tanımla

4. FİYATLAMA & TİCARİ KOŞULLAR

Sorular

• Fiyat nasıl belirleniyor? (maliyet +, piyasa, değer bazlı)
• İskonto yapısı nasıl? (baz, vade, miktar, teşvik)
• Fiyat kontrolü kimde?
• Karlılık nerede kayboluyor?

 Analizler

• Fiyat merdiveni analizi
• İskonto ve marj analizi
• Rakip fiyat konumlandırması

 Aksiyonlar

• Net fiyatlama stratejisi oluştur
• İskonto disiplinini yeniden kur
• Satış ekibi için fiyatlandırma rehberi hazırla

5.  TALEP TÜRÜ & SATIN ALMA DAVRANIŞI

Sorular

• Talep türü ne? (ilk, tekrar, geliştiren, tasarruf odaklı)
• Müşteri neye göre karar veriyor? (fiyat, kalite, risk)
• Satın alma süreci ne kadar kompleks?

 Analizler

• Ürün bazlı talep türü sınıflaması
• Müşteri satın alma yolculuğu analizi
• Karar kriterleri haritası

 Aksiyonlar

• Her talep türüne özel satış yaklaşımı geliştir
• Satış argümanlarını müşteri davranışına göre adapte et
• Satış sürecini yeniden tasarla (gerekiyorsa)

6. ORGANİZASYON & KARAR YAPISI

Sorular

• Müşteri tarafında kim karar veriyor?
• Satın alma süreci bireysel mi, komite mi?
• İçeride satış organizasyonu nasıl çalışıyor?
• Ekibin yetkinlik seviyesi ne?

Analizler

• Karar verici haritalaması (DMU analizi)
• Satış ekibi yetkinlik analizi
• Organizasyonel boşluk analizi

Aksiyonlar

• Kritik müşteriler için stakeholder haritaları oluştur
• Ekibi yeniden yapılandır (gerekirse)
• Eğitim ve gelişim planı oluştur

 

7. ESKİ SEKTÖR vs YENİ SEKTÖR KARŞILAŞTIRMASI

Sorular

• En büyük fark nerede? (ürün, müşteri, kanal vs.)
• Hangi eski alışkanlıklar zararlı?
• Hangi deneyimler avantaj sağlar?

Analizler

• “Eski vs Yeni” karşılaştırma matrisi (5 ana boyutta)
• Risk ve fırsat analizi

Aksiyonlar

• Ekiple birlikte farkındalık workshop’u yap
• Eski refleksleri bilinçli şekilde filtrele
• Hızlı kazanım alanlarını belirle (quick wins)

8. 30-60-90 GÜN AKSİYON PLANI

İlk 30 Gün (Anlama & Teşhis)

• Ürün, müşteri, kanal analizlerini tamamla
• İlk saha ziyaretlerini yap
• Ekibi ve kilit müşterileri tanı
• Veri topla (satış, fiyat, kanal)

60 Gün (Yapılandırma)

• Segmentasyon ve kanal stratejisini netleştir
• Fiyatlama ve ticari modelde iyileştirmeler başlat
• Ekibe yön ver (hedefler, KPI’lar)
• İlk aksiyon planlarını devreye al

 90 Gün (Uygulama & Sonuç)

• Yeni satış stratejisini sahada uygula
• Performans takibini başlat
• Hızlı kazanımları görünür kıl
• Üst yönetime net yol haritası sun

 

Sonuç

Bu checklist’in özü şu:

• Önce oyunun kurallarını çöz (ürün–müşteri–kanal–fiyat)
• Sonra farklı olanı teşhis et
• Sonra ekibi o oyuna göre yeniden hizala

👉Başarısızlığın ana nedeni “eski oyunu yeni sahada oynamaya çalışmak”tır