KAZANMA STRATEJİSİ 

Rekabet dünyasında stratejiden kastedilen "kazanma stratejisi"dir. A.G. Lafley #Kazanmakiçinoynamak kitabında "...strateji, bir şirketi, endüstrisinde rakiplerine kıyasla sürdürülebilir şekilde avantajlı duruma getirmek ve onlardan daha fazla değer yaratacak biçimde konumlandırmak için verilen kararlar bütünüdür" der. Ve devam eder; "Kazanma yolunu belirlemek için müşteriler tarafından önemsenen ve rakiplerden daha iyi bir değer yaratan şeyin ne olduğu iyi değerlendirilmelidir." Michael Porter bu şeye rekabet avantajı demiştir. Bir özelliğin rekabet avantajı olabilmesi için müşterilere rakiplerden daha üstün değer sunması gerekir. Peki bu rekabet avantajı nasıl bulunur. Bunun cevabı David Aaker'dadır. #StrategicMarketManagement kitabında şöyle yazar: " The goal is to develop a strategy that exploits business strenghts and competitor wekanesses and neutralizes business weaknesess and competitor strenghts." David Aaker rekabetçi avantaj için nereye bakılması gerektiğini söylüyor. Kısaca strateji geliştirirken rakibinizin zayıf yanlarını işinizin güçlü yanları lehine istismar edilmesini ve sizin zayıf ama rakibinizin güçlü olduğu yanlarında etkisizleştirilmesini tavsiye ediyor. Bu bakış açısına müşteri ihtiyaçları da eklendiğinde "rekabetçi avantaj"ı tespit etmede önemli bir adım atılmış olur. Müşteri ihtiyaçlarını karşılama ve tatmin etmede rakiplere göre üstün olunan rekabetçi avantaj stratejinin temelini oluşturacaktır. Tabi bu alanlar tek boyutlu ve siyah-beyaz gibi net değildir. Grinin farklı tonları çoktur ve birden fazla boyut vardır. Bu boyutların tamamının ve gri alanlarında kafa karışıklığına izin vermeden değerlendirilmesi gerekir. Bunun içinde bilgi ve tecrübeye aynı anda sahip olunmalıdır.

 #strateji #rekabetstratejisi #pazarlamastratejisi #büyümestratejisi #satışstratejisi #yönetimstratejisi #değerönerisi #markastratejisi

 USING "DATA" IN SALES MANAGEMENT

Data is power. Of course, not raw data, but data that has been analyzed, processed and evaluated within the framework of a concept and transformed into information. That is power. Well-used data and information also shows what is behind the surface. Data/information illuminates the competitive terrain. It clarifies the playing field. It shows where competitors stand on the field. Most importantly, it clarifies where the potential for success and opportunity lies.

So how is the situation in our companies? Unfortunately, it is not encouraging.

- Selling automobile products and not knowing the number of automobiles by province

- Selling agricultural products and not knowing the plant pattern areas on province basis

- Not knowing the size of the sector in total and product basis

- Selling food products and not knowing the number of retail outlets in the country and the penetration of competitors

- Selling agricultural machinery and not knowing agricultural data about the product group

- Some of the situations I have encountered are selling textile products and not knowing the market growth of their product group in the last 10 years.

The reason for this is to think that managing is all about running the business and managing sales is about taking orders, making shipments and collecting. It is playing the game without reading the game of competition and without setting up the game. It is not clear whether the person who does this is playing a good game or not. Even if he plays the game well, he may lose because he plays in the wrong place.

The condition for winning is to read the data strategically and set up a gameplan accordingly. What is our market size? How many shares should we get from this market? How will we compete with which competitor? Which customers should we target? Which geographical regions should we focus on? Where is our potential for success and opportunity? How should we organize our sales team? Where should we direct our resources (budget, vehicles-equipment, and staff)? In other words, where should we open a front? Entire stories could be written by answering questions such as.

And the result? By making such a reading and game fiction in a company I consulted, we put the company on a growth course by reducing our resources in regions where competition is intense and directing them to new regions, opening a front in regions where competitors are weak. Currently, the sales of companies in the regions where we directed our resources have increased several times.

In summary, as EROL AZAKLI said, "Organizations that engage in operational work without thinking deeply about and adjusting operational work become scattered and lame." For this reason, it is vitally important to master and use data correctly.