Eğer direkt satış yapan bir şirket iken büyüme hedefleriniz doğrultusunda bayilik
sistemi kurmak istiyor ama nereden ve nasıl başlayacağınızı bilmiyorsanız ,
aşağıdaki yazımı sizin için hazırladım. İşte bayilik sistemi kurmak veya
geliştirmek isteyen şirketler için bir yol haritası;
Öncelikle bayi
kanalının şirketin pazarlama stratejisindeki yerini tanımlayın. Mevcut
organizasyona katkısı nasıl olacak ve bu kanaldan ne kadarlık bir iş
getirilecek? Ve nasıl bir rekabetçi avantaj yaratacak? Yani “neden bayilik
kanalı?” sorusunu cevaplayın.
2.ADIM;
Bayi kanalının
satış stratejisi içindeki yerini tanımlayın. Çünkü mevcut şirket satışı ile
bayi kanalı karşı karşıya gelmemelidir. Şirket olarak bayilerle aynı
ürünleri, aynı bölgelerde, aynı müşterilere satarsanız bunun sonu hüsran olur.
Bayi bulamazsınız veya bayileri kaybederseniz.
Bu
farklılaşmayı üç şekilde yapabilirsiniz;
a.Bölge Bazlı: Belli bölgeleri bayilere bırakıp diğer
bölgelerde şirketin satışa devam etmesi
b.Müşteri Bazlı: Müşteri segmentasyonu ile belli
müşteri segmentleri bayilere bırakılır
c.Ürün Bazlı: Belli ürün grupları bayiler ile
diğerleri şirket bünyesinde satılır.
Dikkat edilecek
husus bayi kanalına rakip olmamak ve bayiler ile asla satış süreçlerinde
karşı karşıya gelmemektir.
3.ADIM;
Bayi yapılanma
stratejisini tanımlayın. Kaç bayilik açılacak, hangi bölgelerde-illerde açılacak,
bayi kanalında ve her bayide satış hedefi ne olacak sorularını
cevaplayarak 5 yıllık bir projeksiyon yapın.
4.ADIM;
“Bayi kanalı Yönetim
Modelini” tanımlayın. Bu modeli tanımlarken dikkate alacağınız alt unsurlar
şunlardır;
ÜRÜN KATALOGU ve FİYAT LİSTESİ
|
Uzmanlık
ve kalite algısı yaratacak bir katalog ve fiyat listesi
|
BAYİNİN KARI
|
Bayi karlılığına karar verilmelidir
|
İSKONTO UYGULAMALARI
|
Fiyat listesini bütünleyen bayinin alım
vadesi ve/veya ödeme
şekline göre değişen iskonto politikaları |
CİRO PRİMİ
|
Bayiler için bir ciro primi
tanımlanmalıdır
ne zaman, nasıl ve ne kadar? |
TİCARET POLİTİKASI
|
Bayilerin ödeme vadeleri ne olacak, kota
olacak mı? Nakliye kime ait olacak
ne zaman ve hangi koşullarda mal iadesi alınacak vb |
BAĞLANTI YAPILMASI
|
Bağlantı politikası uygulanacak mı,
nasıl?
|
TEMİNAT MEKTUBU
|
Bayi risk politikamız ne olacak ve buna
karşılık nasıl teminat alacağız, BTM veya ipotek, risk teminat politikamız ne
olacak?
|
BÖLGE KORUMASI
|
Bayi bölgelerini diğerlerine karşı
koruyacak mıyız
veya serbest mi olacak? |
SATIŞ HEDEFLERİ
|
Ulaşılabilir ve primlendirilmiş satış
hedefleri
|
BAYİLERDE GÖRSEL STANDARTLAR
|
Bayilerde marka kimliği unsurları
oluşturulmalı
ve kurallara bağlanmalıdır, görsel standartlar kataloğuna dönüştürülmelidir |
BAYİ SÖZLEŞMESİ
|
Bayilik ilişkisinin temeli olan sözleşme
hazırlanmalı ve
hukukçunun kontrolünden sonra geçerlilik kazanmalıdır |
BİLGİLENDİRME VE EĞİTİM
|
Bayilerin verimliliğini arttırmak için
bayi geliştirme
programları düzenlenmelidir |
CRM PROGRAMI
|
Şirketin bayilerle sinerjisini
arttıracak bir yazılım sistemi hayata
geçirilmelidir
|
ÜRÜN TEŞHİRİ
|
Ürünlerin bayi mağazasında nasıl
sergileneceği belirlenmeli
ve bayi ile mutabık kalınmalıdır |
BAYİ TOPLANTILARI
|
Bayilerle toplantı periyodu
belirlenmelidir, genelde min. yılda bir, ve bölgesel toplantılar
|
BAYİLERİN REKLAMINI YAPMAK
|
Bayilerin reklamı için destek politikası
belirlenmelidir
|
Bayiler ile
şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibini
tanımlayın. Kaç kişilik bir ekip olacak, bu ekip nasıl bulunacak, nasıl eğitilip,
hazırlanacak, görev tanımı ne olacak, nasıl çalışacak, performans ölçümü nasıl
yapılacak vb.
6.ADIM;
Altıncı aşamada
bayi motivasyonunu ve sadakatinin nasıl arttırılacağını tanımlayın. Bu konuyu
şu yazımda daha detaylıca ele almıştım; http://kobitek.com/performans-odakli-bayi-yonetimi-nasil-yapilir .Bu çerçevede fonksiyonel programlar geliştirin.
Fakat bu aşamanın en önemli elementi “bayi performans sistemi”dir. Yani
bayilerin satış performanslarının nasıl ödüllendirileceğidir. Her bayiye ayrı
ayrı hedefler ve prim oranları mı verilmeli yoksa genel bir prim sistemi mi
uygulanmalıdır. Hangi unsurlar primlendirilmelidir? Prim sadece satış hedefi
ile mi sınırlanmalıdır yoksa farklı unsurlarda (ödeme disiplini, penetrasyon
başarısı vb) prime dahil edilmeli midir? Bu sorular üzerinde çalışarak bir
performans sistemi oluşturun.
7.ADIM;
Bayi kanalının
nasıl kurulacağını belirleyin. Eğer yeni bayilikler açılacaksa bu bayilerin
nerede ve nasıl bulunacağı ve nasıl kazanılacağı konusunda bir strateji
oluşturun. Rakip bayiler mi transfer edilecek yoksa yeni bayiler mi bulunacak?
Yeni bayiler bulunacaksa potansiyel bayi adayları kimler olabilir? Ve bu
bayileri bayi olarak nasıl kazanılacak? Nasıl bir yol, yöntem izlenecek?
Bu aşamada bir “bayi adayı değerlendirme metodolojisi” oluşturulmalı
ve ekibin buna göre çalışması sağlanmalıdır.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder