BAYİ YÖNETİCİLERİ NASIL ÇALIŞMALI, NELERE DİKKAT ETMELİ?*

Bayi yönetimi satışın farklı bir alanıdır ve bayi yöneticileri aynı zamanda satıcıdırlar. Bu nedenle iyi bir satıcıda olması gereken özellikler mutlaka olmalıdır.  Bayi yöneticileri bir defalık değil sürekliliği olan bir satış faaliyetinin yönetiminden  sorumludurlar. Bayi yöneticileri nihai müşteriye satış yapmazlar   fakat bu müşterilere satış yapan bayiye satış yapar ve bu bayinin  tüm satış faaliyetlerini takip ederler.  Bu çerçevede bayi yöneticilerinin, bayi yönetimindeki etkinliklerini arttırmak için  nasıl çalışması ve nelere dikkat etmeleri gerektiğini açıklayacağız.

·        Hedeflere ulaşmak için plan yapmalı,

·        Yöneticilerine Rapor sunmalı,

o   Ziyaret planını istenmeden sunmalı

o   Ziyaretleri hakkında bilgilendirici raporları zamanında vermeli

·        Bayilerinin ve kendisinin satış performansına hakim olmalı

·        Bölge ve bayi bazında projeler geliştirmeli ve başlayan projeleri  sorunsuz bir şekilde tamamlamalı

·        Bayiden ve müşterilerden gelen  şikayetleri proaktif bir şekilde çözmeli,

·        Hedeflerini tutturmak için azami çaba göstermeli

·        Ofiste az oturmalı, sürekli sahada olmalı

·        Ürün bilgisine tam hakim olmalı

·        Sektörü ve rakipleri her zaman araştırmalı , rekabet hakkında düzenli bilgi toplamalı

·        Kendisine verilen bölgede sadece bayileri değil nihai müşterilere de ziyaretler yapmalı

·        Bayisi ve/veya personeli ile birlikte müşteri ziyaretleri yapmalı, sahada yol ve yordam göstermeli

·        Bayilerin özellikle satış personelini iyi tanımalı ve takip etmeli

·        Satış noktalarını gezmeli, ürün bulunurluğu, merchandising gibi konuları denetlemeli

·        Promosyon vb. satış geliştirme taktiklerinin, bütçesinin vb. amaca uygun kullanımını denetlemeli

·        Bayilerin taviz koparma çabalarına set çekmeli

·        Bayilerin art niyetli çabalarına karşı uyanık olmalı, önlemler almalı ve şirket kaynaklarına sahip çıkmalı

·        Bayileri ile menfaat ilişkisi kurmamalı

·        Bayileri ile sürdürdüğü ticarette  gereksiz tavizler vermeden, firmanın ticaret ilkelerine uygun ticari şartlara uygun çalışmalı

·        Stoktaki ürünleri bayilerine satmaya çalışmalı ve aldığı siparişleri merkeze zamanında ve eksiksiz geçmeli

·        Tahsilat için hızlı davranmalı ve  tahsilat kalitesine önem vermeli,

·        Ticaret ilkelerine uygun vadelerde ödemeler almalı ve açık hesap oranı kabul edilebilir oranların altında tutmalı

·        Bayinin şirkete olan cari hesap riskini düzenli olarak takip etmeli ve tam hakim olmalı

·        Bayinin piyasaya olan riskini de takip etmeli ve önlem almalı

·        Bayi ile oluşan çatışmaları proaktif olarak çözmeli

·        Bölgesinde rakip bayi  ziyaretleri yapmalı

·        Bayi kaybı olasılığına karşılık alternatif bayi adayları oluşturmalı

*Bu yazıyı okuyarak değerlendiren ve katkıda bulunan deneyimli bir satış yöneticisi olan arkadaşım Sabri Döndericiye teşekkür ederim.