ZİRAAT SEKTÖRÜNDE BAYİLİK SİSTEMİ (2.Bölüm)

Ziraat Bayilerinin Özellikleri

·        Ziraat bayileri belli bir firmanın ürünlerini satmak üzere organize olmuş değillerdir. Bağımsız ve özerk firmalardır.

·        Üç temel ürün grubunu (tohum,ilaç,gübre/bitki besleme) satarlar. Ve Gelir ve kar potansiyeli bu üç gruptan gelir.

·        Aynı anda bu üç temel ürün gruptan onlarca farklı firma ile çalışırlar.

·        Ticari faaliyetini sürdürmek için belli bir markaya/firmaya ihtiyacı yoktur. Ticari bağımlılığa yatkın değillerdir.

·        Üretici firmalarla olan ilişkileri gevşektir. Sözleşmeli ve kurallı çalışmaya mesafelidirler.

·        Firmalar ve markalar arasında geçişgenlikleri yüksektir. Bir firma ile ticari koşullarda anlaşamamaları durumunda kolayca başka bir firma ile çalışmaya geçebilirler.

·        Bu geçişe rağmen müşteri kaybı ve satış kaybı yaşamazlar.

·        Müşterileri olan çiftçiler ile uzun yıllardır süren ticari ve teknik ilişkileri ile müşteri portföyüne hakimdir. Her birinin belli bir oranda sadık çiftçi potansiyeli vardır. Bayi ne satarsa bu çiftçiler tarafından alınır.

·        Müşteri potansiyeline hakimdirler. Bu nedenle çalıştıkları firmaları seçme ve belirleme gücü vardır.

·        Teminatlı çalışmak istemezler. Birden fazla firma ile çalıştıkları sermayelerini en verimli şekilde kullanmak isterler. DBS sistemleri ile çalışabilirler. Ancak gerek teminat gerekse DBS için teşvik edici ticari politikalar sunulmalıdır.

·        Ziraat bayisi hangi firma ile çalışacağını seçerken sadece aynı grup içinde olan firmaları değil tüm ürün gruplarında çalıştığı firmaları göz önünde bulundurur.

·        Ziraat bayileri ile çalışan firmalar sadece doğrudan rakipleri ile değil diğer ürün gruplarını üreten firmalarla da rekabet halindedir.

·        Ziraat bayisine yapılan satış sell-in odaklı bir satıştır. Öncelikli hedef bayinin raf ve stoklarında yer almaktır.

·        Ziraat bayileri düşük öz sermaye ile çalışırlar. Sektörde vadeler çok uzundur (9-12 ay). Bayi çiftçiden tahsil ettikten sonra ödemesini yapar. Dolayısı ile karlılıkları oldukça yüksektir.

·        Ziraat bayisi çalışacağı firma portföyünü, çiftçi portföyüne bağlı olarak oluşturur. Çiftçiye yaptığı satış ile oluşan ticari riski minimize edecek şekilde çalıştığı firmaları belirler.

·        Her ürün grubunda üst,orta ve alt gam fiyatlarından oluşan bir ürün kompozisyonu oluştururlar.

·        Ziraat bayisi belli bir markayı/firmayı teşhir etme ve sergileme kaygısı taşımaz.

Firmalar Açısından Değerlendirme Ve Öneriler

Bu tespitlerden sonra özellikle bitki besleme/gübre ve ilaç firmalarına yönelik önerilerimi paylaşabilirim.

Ziraat bayileri üzerinden satış yapan bitki besleme/gübre ve ilaç firmaları çok yoğun bir rekabetin içindedir. Firmalar arasında rekabet hem bayi hem müşteri cephesinde yaşanır. Öncelikle bayi cephesindeki rekabet kazanılmalıdır.  

Bunun için rekabet şartları iyi anlaşılmalıdır;

·        Ziraat bayileri her firma ile sürekli ve doğrudan temas halindedir.

·        Piyasada ne olup bittiğini her an takip ederler.

·        Piyasaya ilişkin her türlü ticari bilgiye sahiptirler.

·        Firmalar arası farklı uygulamaları çok iyi bilirler.

·        Çiftçi portföyüne mutlak hakim durumdadırlar.

Dolayısı ile öncelikli hedef bayiyi kazanmak ve bayi stoklarına girmektir. Stoklara girmeden çiftçi havuzuna ulaşılamaz. Bunu başardıktan sonra bayinin toplam iş hacmi içindeki payın arttırılmasına çalışılmalıdır.  

Özellikle bitki besleme sektöründe faaliyet gösteren yüzlerce firma Türkiye’nin her tarım havzasında bulunurluk sağlamak ve dağıtım yapmakta yetersizdir. Bu nedenle dağıtım ağını geliştirerek bu bölgelere ulaşabilmek bile satış başarısı getirecektir. Hedef tarım havzalarında, etkin ve homojen bir dağıtımı gerçekleştiren firmalar kazanacaktır. Bunun için yapılması gereken satış ağına yeni bayilerin eklenmesidir.

Bu sektörde faaliyet gösteren bitki besleme/gübre firmaları nasıl çalışmalıdırlar? İşte madde madde önerilerim;

·        Ziraat sektörü sell-in odaklı çalışır. Bir çok bitki besleme firmasının odaklandığı konu bayiye satış yapmaktır. Bu tür firmaların sell-out satış tekniklerine de önem vermesi gerekir. Bunun için satış ekibini, teknik-mühendis ekibi ile desteklemeleri yeterlidir. Bayiden çiftçiye yapılan ürün satışından sonra çiftçiye doğrudan destek verilmelidir.

·        Bayilere satış ekibi ve yönetim olarak yakın olunmalıdır. Ziraat bayisi güvendiği, inandığı ekiplerin olduğu  firmaya daha çok ağırlık verir.

·        Ziraat bayilerine gönderilen satıcıların hem satış hem de ziraat mühendisliği açısında çok yetkin olması gerekir. Bayisinin saygısını ve güvenini kazanmamış bir satıcı bayiye satış yapamayacaktır.

·        Bayilere sunduğunuz ticari şartları rekabetçi olmalıdır. Rakip firmaların ticari şartları yakından takip edilmelidir. Rakiplerden geri kalınmamalıdır.

·        Ziraat bayileri aynı anda çok sayıda firma ile yıllardır çalıştıkları için çok tecrübeli bayilerdir. Piyasayı çok iyi bilirler ve firmaların çalışma tarzları konusunda da farklı deneyimler kazanmışlardır. Ziraat bayilerine eşit ticari şartlar sunulmalıdır. Adamına göre oynanmamalıdır.

·        Ziraat bayisi için satış sonrası destekler önemlidir. Ürüne ilişkin bir problem çıktığında çok hızlı bir şekilde çözülmelidir.

·        Ziraat bayisi rakip ürünleri ve diğer ürün gruplarını da sattığı için teşvik edici bir bayi prim sistemi uygulanmalıdır. Prim sisteminin sürekliliği önemlidir. Ticaretinde firmanıza daha çok yer veren bayiler daha avantajlı olmalıdır.  

·        Ziraat bayilerine tutarlı ve istikrarlı ticari şartlar ve politikalar sunulmalıdır.

·        Bayiyi kollayan destekler ve politikalar geliştirilmelidir. Rakiplerde olmayan farklı değerler sunulmalıdır.

·        Bir firmanın bu sektörde yapacağı en büyük hata bayisinin müşterisine satış yapmaktır. Bunu yapan bayi bir daha bayilerle çalışamayacaktır. Firma olarak bayiyi aşarak müşterilerine direk satış yapmamalısınız. 

·        Operasyonel süreçler kolaylaştırarak, bayiye satınalma engelleri çıkarmamalısınız.

 

Ziraat Bayilerinin Çeşitleri

Ziraat bayileri kendi içinde iki çeşittir.

·        Al-Sat yapan bayi

·        Teknik destek ile satan bayi

Al-Sat yapan bayiler fiyat odaklı çalışırlar. Ve fiyat rekabeti yapma ihtimalleri yüksektir. Sürümü arttırarak kazanmaya çalışırlar. Bu bayiler çiftçilere teknik destek vermezler.

Teknik destek veren bayiler ise çiftçilere tarlada, bahçede, serada aktif destek verirler. Çiftçinin sahasını ziyaret ederek bitkinin gelişim durumunu, hastalık durumunu sürekli kontrol ederler. Bitki besleme programları ve ilaç koruma programı yapıp takip ederler. Bunu ya bizzat kendileri yapar ya da çalıştırdığı ziraat mühendisi ile. Bu nedenle masrafları yüksektir. Masrafları yüksek olunca düşük fiyatla satma eğilimleri yoktur.

Özellikle katma değeri yüksek ürün satan firmaların bu ikinci tür bayiler ile çalışmaları gerekir. Yani her bölgede teknik bilgisi, kapasitesi ve çalışması yüksek bayiler oluşturmalıdırlar.

Tarım havzalarında onlarca farklı ziraat bayisi vardır. Bu bayilerin hepsi eşit tecrübe, bilgi, sermaye ve çiftçi portföyüne sahip değillerdir. Firmalar ticari ve teknik nosyonu yüksek ve çiftçi portföyü geniş bayilere ulaşmayı hedeflemelidirler. Deyim yerindeyse ziraat bayileri de kendi içinde birinci lig, ikinci lig ve üçüncü ligden oluşur. Bu segmentasyonda birinci ligde yer alan bayiler ile çalışmayı başaran firmalar daha başarılı olacaklardır. 12.07.2023